Содержание:

1. О компании
2. Цели и ожидания
3. Принятие решения об участии
4. Процесс участия
5. Метрики для анализа
6. Критерии квалификации лидов
7. Оценка результатов

О компании

Uplab — разработчики цифровых сервисов, реализовавшие за 17 лет более 700 проектов. В штате более 70 сотрудников. Выиграли больше 100 наград в конкурсах и премиях. Среди заказчиков Сбер. Kaspersky, Ростелеком, Купер, Мегамаркет, Северсталь, Сибур.

В 2026 году заняли следующие позиции в рейтингах РР:

• 10-е место в рейтинге «Сайты и сервисы / Универсалы»
• 11-е место в рейтинге «Сайты и сервисы / Порталы/веб-сервисы»
• 8-е место в рейтинге «Сайты и сервисы / Корпоративные сайты»
• 7-е место в рейтинге «Дизайн цифровых продуктов (UX/UI) / Веб-дизайн»

Кейс подготовлен с участием Анастасии Шпак, руководителя отдела маркетинга Uplab.

Цели и ожидания

Изначально у нас было две основные задачи — привлечь новых клиентов и повысить узнаваемость Uplab на рынке.

Рейтинг — это ещё одна точка контакта с потенциальным заказчиком. Когда клиент выбирает агентство, он обычно смотрит разные источники информации: изучает сайты, кейсы, отзывы, рекомендации, сравнивает несколько компаний. В этом процессе рейтинг может стать дополнительным аргументом в пользу выбора подрядчиков.

Плюс нам было интересно посмотреть, как Uplab выглядит на фоне других игроков рынка, и насколько хорошо нас знают потенциальные клиенты. Поэтому изначально мы воспринимали рейтинги и как маркетинговый инструмент, и как способ лучше понимать своё положение на рынке.

Сейчас главная цель простая — лидогенерация. Но подход стал более прикладным: мы уже не просто «участвуем, потому что так надо», а понимаем, что именно от этого хотим получить.

Лиды и контракты — это то, что легче всего измерить, но точно не единственное, ради чего мы участвуем. Что мы ожидаем, кроме прямой лидогенерации и продаж:

1. Ускорение сделки. Если лид пришёл из рейтинга, значит, он уже сам сравнил нас с конкурентами и примерно понимает уровень экспертизы, не нужно долго доказывать это с нуля.
2. Получение весомого аргумента для переговоров и увеличение доверия (причём не столько на этапе первого контакта, сколько дальше, на этапе принятия решения заказчиком). Особенно с крупными компаниями и госструктурами, которые составляют более 80% клиентского портфеля Uplab, где позиция в независимом рейтинге может сильно влиять на выбор подрядчика как аргумент в тендерах и в процедурах квалификации подрядчика. Иногда это обязательный пункт в требованиях к участникам закупки.
3. Повышение узнаваемости и укрепление позиционирования. В том числе среди коллег по рынку и среди действующих клиентов.
4. Укрепление специализации. Позиции в профильных срезах рейтинга помогают подтверждать экспертизу компанию по нишевым услугам, не размывая её.
5. Получение пиар-инфоповодов для медийных активностей. Публикации, кейсы, интервью. Это работает не только на новых клиентов, но и укрепляет отношения с текущими.
6. Объективная сверка с рынком.

Принятие решения об участии

Решение принимается совместно генеральным директором и мной. Смотрим на результаты участия в рейтингах в предыдущем году, изучаем статистику по трафику, лидам и продажам, сравниваем с другими каналами лидогенерации и прочими отраслевыми рейтингами и премиями, в которых участвуем. Базовые критерии — стоимость лида, качество заявок и влияние на закрытие сделок.

В первую очередь смотрим на трафик с площадки: сколько пользователей приходит на карточку Uplab и переходит дальше на наш сайт.

Но сам по себе трафик для нас не главный показатель. Гораздо интереснее, что происходит с ним дальше: оставляют ли люди заявки, какие это заявки, и сколько из них действительно можно считать качественными лидами. Поэтому для нас важна вся цепочка: переходы из рейтинга → посещение сайта → обращение → качественный лид → продажа. Чем больше данных есть по этой цепочке, тем проще понять, насколько участие в рейтинге действительно полезно для бизнеса.

Главный вопрос был скорее не в самом рейтинге, а в ресурсах на участие. В этом году на момент первичной подачи данных в компании не было отдельного штатного пиарщика или маркетолога, который бы системно занимался этим вопросом. Поэтому нужно было найти временные ресурсы внутри команды: собрать информацию, подготовить данные по проектам, всё заполнить и проверить. Для нас это был вопрос приоритетов: насколько затраты времени команды оправданы, и даст ли участие ожидаемый результат.

Процесс участия

Изначально был сформирован список рейтингов по разным услугам, которые нам были интересны. Но в процессе изучения методики и консультаций с организаторами стало понятно, что при таком подходе есть риск слишком сильно размыть экспертизу: чем больше направлений и проектов компания заявляет, тем сложнее занять сильные позиции в каждом из них. В результате было принято решение сфокусироваться на одном ключевом направлении — разработке сайтов и цифровых сервисов, включая дизайн цифровых продуктов.

Для подачи данных был выделен специальный сотрудник, который раньше с рейтингами не работал и фактически разбирался во всём с нуля.

Изначально казалось, что процесс будет достаточно простым: по опыту предыдущего маркетолога на подготовку данных уходило около 40 часов. Но в этом году методология стала сложнее — потребовалось собрать больше информации по проектам, а сами проекты для подтверждения нужно было готовить более тщательно. Поэтому в процессе работа оказалась достаточно трудоёмкой и потребовала погружения в методику. При этом, когда во всём разобрались, большая часть требований уже казалась логичной и понятной. Сейчас процесс воспринимается гораздо проще, поскольку есть понимание методики и опыт участия.

Так как подтверждение проектов для нового сотрудника проходило впервые, на начальном этапе процесс вызывал определённые вопросы и опасения. Тем более что в этом году методика стала более подробной, а к подтверждению проектов предъявлялось больше требований.

Хорошим решением стало начать с платного подтверждения секретных проектов на онлайн-встрече с организаторами. Это позволило на практике разобраться в требованиях, сразу увидеть и исправить типичные ошибки, правильно определить отрасли и подотрасли проектов и задать все уточняющие вопросы.

Полученный на первой встрече опыт помог подготовиться к дальнейшей проверке. В результате скрытые проекты удалось подтвердить без проблем, а обязательную проверку открытых проектов — пройти без ошибок. Для сотрудника, который впервые работал с «Рейтингом Рунета», такая первая проверка стала фактически практическим знакомством с методикой.

На практике поддержка оказалась достаточно оперативной: на вопросы в чате организаторы отвечали быстро и помогали разобраться в спорных моментах. При этом подробного сопровождения на каждом этапе не было. В первую очередь предлагали самостоятельно изучать методику. Но это вполне логичный подход: основные требования подробно описаны в документе, а когда возникали конкретные вопросы по трактовке, организаторы помогали сориентироваться и понять, как правильно действовать.

И этого оказалось достаточно: большую часть вопросов решили самостоятельно по описанным инструкциям, а в спорных ситуациях можно было оперативно получить комментарий от организаторов.

Если говорить про участие в РР в этом году, то на работу с февраля по июнь ушло 137 человеко-часов или 294 500 рублей (четыре сотрудника, которые участвовали с разной степенью загрузки), это примерно 1-1,5 месячной ставки. При этом значительная часть времени ушла именно на погружение:: изучение методики, сбор и структурирование информации, подготовка проектов к подаче.

Самым трудоёмким и ответственным этапом стала подача данных. Если бы у пиарщика или маркетолога был соответствующий опыт, то процесс можно было бы заметно сократить. По нашей оценке, при повторном участии и с уже знакомой методикой на всю работу можно было бы потратить около 80 часов.

Нравится активное комьюнити и открытость организаторов. В процессе работы неизбежно возникают сложные или спорные вопросы по методике, и в таких ситуациях всегда можно получить помощь — либо от организаторов, либо от коллег по рынку, которые тоже участвуют в рейтингах.

Отдельно хочу отметить открытые вебинары и инструкции. Они помогают разобраться в основных этапах участия, лучше понять требования методики и корректно подготовить информацию по проектам. Для тех, кто участвует впервые, такие материалы особенно полезны: они позволяют быстрее погрузиться в процесс и избежать типичных ошибок.

В целом в методике, на мой взгляд, учитываются все ключевые параметры, каких-то замечаний к ней нет. Понятно, по каким принципам формируется рейтинг, и за счёт чего компания получает свою позицию.

Особенно важно внимательно относиться к данным на этапе внесения. Любой из заявленных проектов в дальнейшем может попасть на проверку, и всю указанную информацию придётся подтверждать документально. Поэтому лучше сразу закладывать время не только на заполнение, но и на проверку того, что все данные корректны и при необходимости подтверждаемы. Это позволяет избежать дополнительных вопросов и исправлений на следующем этапе.

С проверкой проблем не возникло, всё прошло достаточно гладко. Во многом это связано с тем, что работа началась с подтверждения секретных проектов в формате онлайн-встречи с организаторами.

К моменту, когда нужно было подтверждать остальные скрытые и открытые проекты, уже было понимание требований и типичных ошибок. Благодаря этому обязательную проверку удалось пройти без существенных сложностей.

Базовая логика понятна, а при наличии описанной методики, инструкций и возможности задать вопросы организаторам пройти все этапы вполне реально даже при первом участии.

Метрики для анализа

Наши основные инструменты — это Яндекс Метрика и Google Analytics. С их помощью мы анализируем трафик, поведение посетителей и конверсию в целевые действия на сайте.

Плюс данные из CRM — сколько обращений помечено как пришедшие из рейтингов, и как они двигаются по воронке: от первого контакта до подписания договора. Так видно не только объём трафика, но и его реальную коммерческую отдачу.

Источник лида определяем комбинированно: аналитическими сервисами (отчёт по источникам и UTM-метки в Яндекс Метрике и Google Analytics) и с помощью отдела продаж.

Дело в том, что счётчики посещаемости видят далеко не всё. Человек может перейти по ссылке из рейтинга, посмотреть сайт и уйти, не оставив заявку. Решение созревает не сразу, а спустя время, когда клиент звонит или пишет нам на почту, минуя форму на сайте. В этот момент цепочку «рейтинг → сайт → обращение» аналитика уже не покажет. Поэтому отдел продаж всегда уточняет у нового заказчика, откуда он о нас узнал, и почему решил обратиться именно к нам. Так картина по источникам получается полнее, чем если бы мы полагались только на веб-аналитику.

ROI рассчитываем по классической формуле: затраты на участие сопоставляем с выручкой от лидов, у которых рейтинги зафиксированы как источник.

При этом стараемся не ограничиваться только теми сделками, которые чётко видны в аналитике и CRM, а учитывать и то, о чём рассказывает отдел продаж, — в том числе случаи, когда клиент узнал о нас через рейтинг, но обратился напрямую, минуя сайт. Так картина отдачи от канала получается полнее, чем если считать только по формальным переходам с сайта рейтинга.

Критерии квалификации лидов

Наш целевой заказчик уже понимает, какой результат хочет получить от сотрудничества. Кроме того, его запрос попадает в нашу зону экспертности.

Проще говоря, это не просто входящее письмо, а осознанный целевой запрос на конкретную услугу или продукт: человек может сформулировать задачу, и бюджет соответствует масштабу проекта. Такие лиды быстрее проходят квалификацию и с большей вероятностью доходят до сделки — на них мы и ориентируемся, когда оцениваем качество трафика из рейтингов.

Оценка результатов

Мы очень довольны. Помимо лидов и контрактов участие в рейтингах помогло точнее определить, как именно компания хочет позиционировать свою экспертизу.

То есть рейтинг в данном случае стал не только инструментом продвижения, но и способом посмотреть на собственную экспертизу со стороны и определить, в каком направлении компании важно усиливать своё присутствие на рынке.

Участие в рейтингах РР принесло нам стабильный поток лидов, часть из которых дошла до реальных контрактов.

За 2024 год мы получили 484 перехода на сайт. 2 контракта на сумму ~1 млн рублей, принёсших компании прибыль 139 тыс. рублей.

В 2025 году:

• 1 207 переходов
• 111 лидов (MQL)
• 50 квалифицированных лидов (SQL)
• CR 45%
• 2 новых контракта на 6,8 млн рублей (958 тысяч прибыли)

Итого ROI за два года участия — 1 937%.

Таким образом РР стал для нас прямым источником заявок. Из него приходят компании, которые целенаправленно ищут подрядчика через рейтинговую площадку;

Среди дошедших до сделки есть важные проекты, которые имеют не только коммерческую ценность для компании, но и фестивальный потенциал. А это уже оказывает существенное влияние на репутацию компании.

Заявки приходят из разных отраслей: добыча нефти, промышленность, металлообработка, медицина, фармацевтика (каталожные сайты), финансы (рефинансирование, интеграция с государственными системами наподобие СМЭВ), ИТ.

Типы проектов: от техподдержки до крупных тендеров на редизайн и реструктуризацию сайта; также корпоративные сайты и каталоги, порталы и интранеты, карьерные сайты, UX/UI-дизайн.

Масштаб бизнеса: преимущественно средние и крупные компании. Заметная часть лидов связана с тендерными процедурами и корпоративными закупками. Это говорит о том, что через рейтинги к нам приходят достаточно зрелые заказчики, а не микробизнес.

Очевидно, что «Рейтинг Рунета» развивается как отдельная профессиональная площадка, а не остаётся просто списками ранжирования компаний. Появляется дополнительная медийная активность, специальные проекты, образовательные форматы и другие возможности для взаимодействия с рынком. Это помогает потенциальным заказчикам лучше понимать рынок и компетенции его участников.

Поэтому однозначно планируем продолжать участие.

Кейс Uplab примечателен несколькими моментами:

• Благодаря рейтингам компания не просто получила 100+ лидов, но и смогла определиться со специализацией.
• В рамках комплексной аналитики рассматриваются заявки, пришедшие не только с сайта.
• Почти каждый второй лид проходит квалификацию.

Редакция РР

Другие кейсы рекламодателей и участников РР:

• 6 798% ROI с первого контракта из рекламы в РР — кейс интегратора «Рецифра»
• «Реклама в РР — реально рабочий канал» — кейс Pitcher
• 100+ лидов и 20 контрактов от покупки рекламы и участия в рейтингах — кейс Media Bay
• 320 лидов, 18 контрактов и ~300% ROI от рекламы в РР — кейс SAGIROV.com
• Полная окупаемость участия в рейтингах — кейс аутстаф-разработчиков № 1 в России* SimbirSoft
• 1 233% ROI от участия в рейтингах и 26% конверсия из заявки в продажу — кейс CosySoft
• ~25 млн рублей выручки от рекламы и участия в рейтингах — кейс «Атвинта»
• ROI 3 600% с рейтингов — кейс участия в РР от культового дизайн-агентства CreativePeople
• Сделки на 10 млн рублей от рекламы и участия в рейтингах — кейс 365 Media Group
• ROI 12 233% от участия в рейтингах РР — кейс агентства «Вебпрактик», работающего с корпорациями
• Контракты на 12,1 млн рублей и ROI 8 543% от участия в рейтингах — кейс «Клаудмил»
• 50 контрактов на 70 млн рублей и 10 506% ROI от участия в рейтингах РР — кейс «Космос-Веб» из Новосибирска
• 61 лид и сделка на 50+ млн рублей — кейс участия в рейтингах РР ecommerce-разработчиков
• 235 заявок, CPL 1 489 рублей и ROI 3 471%: как РР стал одним из самых полезных маркетинговых каналов AGIMA в 2024 году
• Контракт на 8,4 млн рублей и ROI 739% от участия в рейтингах — кейс «Цифрового Элемента»
• ROMI 824% и >40 тысяч переходов на сайт с рекламы в РР — кейс Daccel
• 4600% ROI по аутстаффингу от рекламы в рейтингах РР — кейс Extyl
• 26% квалифицированных лидов и контракт на 4,5 млн рублей с рекламы в РР — кейс красноярских разработчиков KozhinDev
• 4 275% ROI у веб-разработчиков из Санкт-Петербурга, реализующих проекты за 2 млн рублей, — кейс участия в РР PetrogradWeb
• «Быть в РР — обязательный критерий в тендерах, победа в которых мгновенно окупает затраты на участие». Кейс дизайн-студии Pinkman
• 23 900% ROI и контракты на 12 млн рублей — кейс участия в рейтингах РР небольшого дизайн-агентства «ПАНКИ»
• 188 лидов и 8 контрактов на 7,6 млн рублей с рекламы в РР — кейс студии разработки Purrweb
• Первый год участия в рейтингах РР, и сразу 12 лидов — кейс разработчиков «Триада»
• Контракты с прогнозируемым LTV на ~15 млн рублей и ROI ~7 400% от участия в рейтингах — кейс агентства Webit
• 27 целевых лидов за 2024 год — больше, чем из других рейтингов и даже из Яндекса с ВК: кейс агентства Wemakefab
• Перепрыгнули с 8 на 3 место в рейтинге веб-разработчиков Екатеринбурга, и ROI стал 8483%: кейс агентства MediaTen
• «Рейтинг позволяет встать в один ряд с „большими и опытными“, и вас будут рассматривать (почти) на равных»: кейс е—б эдженси