Содержание:

1. О компании
2. Цели и ожидания
3. Принятие решения об участии
4. Процесс участия в рейтингах
5. Покупка рекламы
6. Рекламное размещение
7. Метрики для анализа
8. Критерии квалификации лидов
9. Оценка результатов

О компании

Диджитал-агентство Атвинта — полноцикловые разработчики веб-сервисов и корпоративных систем. В штате ~100 сотрудников. В портфолио более 400 проектов. Среди заказчиков Газпром, Технониколь, Северсталь, Сбер и DNS.

Команда Атвинты покупает рекламу в рейтингах РР — генеральное спонсорство, нулевые и дополнительные строки, а также гиперлинк.

В 2026 году заняли следующие органические позиции в рейтингах:

• 4-е место в рейтинге «Разработчики сайтов и сервисов / Порталы и сервисы»
• 4-е место в рейтинге «ИТ / Разработка, интеграция»
• 5-е место в рейтинге «Разработка сайтов+SEO»
• 13-е место в рейтинге «Госсектор / Разработка, интеграция»

Кейс подготовлен с участием Дмитрия Юрова, коммерческого директора Атвинты.

Цели и ожидания

Изначально мы проверяли гипотезу: если заказчики ищут подрядчиков в рейтингах, то мы должны быть там.

У органического участия в рейтингах две цели:

1. Тендеры. В части конкурсных отборов запрашивают позиции в отраслевых рейтингах, без них не пройти формальный отбор.
2. Трафик и заявки. Ожидали 10–20 лидов в месяц.

Цель рекламного размещения — только трафик и лиды. Чем больше, тем лучше.

Принятие решения об участии

Решение принимаю я совместно с генеральным директором. В обсуждении участвуют маркетологи. Мы смотрим на три аспекта:

1. Сколько переходов на сайт даёт рейтинг.
2. Сколько из них превращается в заявки и продажи.
3. Спрашивают ли о позициях в данном рейтинге организаторы тендеров.

В рейтингах участвуем давно, на старте барьеров не было. Сейчас главный барьер — трудозатраты.

Что касается рекламы, то перед участием в аукционах мы анализировали статистику и запрашивали отзывы у других рекламодателей. Однако один и тот же инструмент у каждого агентства может сработать по-разному, поэтому всё равно решили проверять гипотезу за свой счёт.

Процесс участия в рейтингах

Методика с каждым годом становится всё сложнее.

Внесение данных — трудоёмкий и длительный процесс, занимающий два-три месяца полной загрузки одного сотрудника, который практически не выходит из личного кабинета. К сбору документов и согласованиям подключаются другие сотрудники с частичной занятостью. Все это обходится компании в ~500 тыс. рублей.

К проверке данных вопросов нет. Вносим всё, как есть, поэтому проверку проходим без проблем.

Спасибо команде поддержки, которая отвечает на вопросы.

Покупка рекламы

Рекламу покупали раньше, когда были на более низких позициях в органической части рейтингов. Логика простая: если нас не видно в начале списка, реклама должна нивелировать этот разрыв.

В 2024 году мы вложили в рекламу в РР примерно 2,8 млн рублей. В 2025-м — около 700 тыс. рублей.

Всегда лимитируем бюджет на конкретные опции (рейтинги и строки). Выигрывать любой ценой не пробовали, так как это может не окупиться.

Рекламное размещение

В 2024 году реклама шла непрерывно, а в 2025-м пришлась на первое полугодие до момента обновления сайта.

В 2024 году мы покупали нулевые строки в «Разработке сайтов» и «Комплексных диджитал-агентствах», средние строки в «Разработке сайтов», нулевую строку в «Разработке корпоративных решений». В 2025-м — генеральное спонсорство в «Сайтах и веб-сервисах» и в «Промышленности», а также нулевую строку в «ИТ».

В процессе размещения с посадочной страницей не экспериментировали. Иногда меняли дизайн и УТП для баннеров. В отдел продаж ничего не меняли, продолжали работать по обычным процессам.

Итоги подводили только после завершения периода рекламного размещения.

Метрики для анализа

Мы анализируем трафик, лиды, сделки, стоимость привлечения лида, суммы сделок и ROI по каналу.

Источник определяем с помощью Яндекс Метрики, по специальным меткам в amoCRM, которые ставятся менеджером, а также уточняем напрямую у заказчиков. Этого хватает, чтобы рассчитать стоимость лида и окупаемость канала.

Для расчёта ROI берём финансовые поступления от сделок с клиентами, пришедшими с рейтинга, и делим на затраты по этому каналу за тот же период. Затраты берём из финансового учёта, канал проходит одной статьёй: участие, проверки, реклама и гиперлинк не разделены.

Также сравниваем между собой периоды с размещением рекламы и без.

Критерии квалификации лидов

Мы ориентируемся на релевантные нашим компетенциям запросы на разработку сайтов, веб-сервисов, мобильных приложений, дизайна или продвижения. Заказчик должен ориентироваться в порядке цен и сроков. С точки зрения расчёта доли квалифицированных лидов учитываем тех, кто дошёл до коммерческого предложения и далее по воронке.

Оценка результатов

Органическое участие

Мы довольны тем, что с рейтингов РР приходят лиды, и тем, что это работает в тендерах, когда позиции в рейтингах используются в конкурсных отборах: часть заказчиков запрашивает их как подтверждение опыта. Отдельно это не считаем, но без органических позиций часть тендеров была бы недоступна.

Реклама

Оцениваю на «хорошо». За два года канал вернул вложения.

Из зафиксированных наблюдений:

• Нулевая строка даёт в 2,5-3 раза больше трафика, чем средняя: 1 250–1 700 переходов в месяц против 460–750.
• Тип строки на конверсию не влияет: в нашем случае конверсия из визита в заявку держалась в коридоре 1,2-2 % на протяжении всего 2024 года, независимо от того, нулевая была строка или средняя.

Органическое участие + Реклама

За 2023–2025 годы мы получили суммарно ~31 тыс. переходов с рейтингов на наш сайт.

В 2025 году мы сократили вложения, однако получили почти двукратное увеличение конверсии по квалифицированным лидам. Также на 18,5% снизилась стоимость привлечения лида.

Конверсия трафика из рейтинга в заявку — 1,63% против 0,28% в среднем по всем другим каналам (это почти в 6 раз выше!). Заказчики приходят с понятным намерением, канал качественный.

Средняя медиана по бюджету заказчиков, приходящих к нам из «Рейтинга Рунета», — около 640 тыс. рублей. Среднее значение — примерно 2,5 млн рублей. Последнее вытягивает один крупный клиент — промышленный холдинг, где первый чек был кратно меньше итоговой суммы LTV. За время работы проект принёс нам ~10,5 млн рублей и ещё ~6 млн рублей было в плане развития.

Свежий пример: бюджет сделки на старте работ — 931 тысяч рублей, а фактические поступления — около 4,7 млн рублей.

При первом чеке в 1 млн рублей и продолжении работ по поддержке и развитию прогнозный LTV одного контракта составляет 3–4,5 млн рублей.

Кроме вышеупомянутых сделок, мы получили заказ на разработку сайта от московского диджитал-агентства.

Если говорить про весь поток лидов, то там профиль проектов ещё шире: медицина, образование, электронная коммерция, стартапы. Существенная часть запросов — сайты и доработки с бюджетом до 350 тыс. рублей, что ниже нашего минимального пропускного порога, поэтому мы вынуждены отказываться от таких проектов.

Окупаемость рассчитываем в горизонте двух-трёх лет: деньги за участие и рекламу платятся сразу, а клиент доходит до полного максимального LTV только к третьему году после старта работ.

По факту за 2024–2025 годы:

• Наши затраты на рекламу составили ~3,5 млн рублей.
• Фактический LTV от двух сделок: ~4,8 млн рублей.
• Каждый вложенный рубль вернул 1,35 рубля.

Фактически канал окупился, но окупаемость зачастую зависит всего от одной большой сделки.

Для сравнения: за 2020–2022 годы мы потратили на рейтинги ~3,4 млн рублей и получили ~20,1 млн рублей выручки по фактическому LTV и ROI ~590%.

По количеству лидов, которые мы привлекли в 2024-2025 годах, РР обогнал сарафанное радио, ИИ-поиск и все вместе взятые прочие рейтинги.

Сейчас наши органические позиции в рейтингах растут. Если просядем, то вернёмся к платным размещениям.

Кейс Атвинты показывает, насколько глубоко можно анализировать эффективность от использования канала, чтобы принимать взвешенные решения. И даже несмотря на отсутствие 1000000% ROI (как правильно отметил Дмитрий, его нужно рассчитывать только после завершения 3-летнего сотрудничества) здесь есть явные признаки высокой оценки качества РР как канала:

• Почти в 6 раз выше конверсия в заявку, чем в среднем по другим каналам.
• Высокий средний чек — ~2,5 млн рублей.
• Довольно низкий CPA — 9 208 рублей.

Редакция РР

Другие кейсы участников и рекламодателей РР:

• Контракт на 16 млн рублей и ROI 1500% от покупки рекламы в РР — кейс ИИ-интегратора Secret Agents
• 50 контрактов на 70 млн рублей и 10 506% ROI от участия в рейтингах РР — кейс «Космос-Веб» из Новосибирска
• Контракты с прогнозируемым LTV на ~15 млн рублей и ROI ~7 400% от участия в рейтингах — кейс агентства Webit
• Сделки на 10 млн рублей от рекламы и участия в рейтингах — кейс 365 Media Group
• Контракты на 12,1 млн рублей и ROI 8 543% от участия в рейтингах — кейс «Клаудмил»
• ROI 12 233% от участия в рейтингах РР — кейс агентства «Вебпрактик», работающего с корпорациями
• Контракт на 8,4 млн рублей и ROI 739% от участия в рейтингах — кейс «Цифрового Элемента»
• Контракт на 8,4 млн рублей и ROI 739% от участия в рейтингах — кейс «Цифрового Элемента»
• 1400% ROI в первый год участия в рейтингах для молодого SEO-агентства из Минска — кейс Alekzo
• ROI 3 600% с рейтингов — кейс участия в РР от культового дизайн-агентства CreativePeople
• Лиды не ждали, а получили ROI в 3 063%. Кейс участия в РР агентства контент-маркетинга «Сделаем»
• 2794% ROI и LTV в 5 млн рублей в первый год участия в рейтингах РР — кейс «АЙNET»
• 35+ лидов в первый год участия в рейтингах РР и ROI 6 300% — кейс контент-агентства «Стратегия»
• 98% процентов квалифицированных лидов и ROI 4 083% — кейс участия в рейтингах РР от студии «Акцепт»
• «РР — это репутационный инструмент с накопительным эффектом» — кейс студии WEBVESTA
• 61 лид и сделка на 50+ млн рублей — кейс участия в рейтингах РР ecommerce-разработчиков
• 150 млн рублей выручки за счёт рекламы и участия в рейтингах — кейс агентства «Умный маркетинг» №2
• 132 лида из РР и ДРР в 21% для агентства по работе с маркетплейсами — кейс «Шольчев»
• Около 1000% ROI из рекламы в рейтингах РР и 40 лидов из органики — кейс петербургского диджитал-агентства Advertalyze
• 235 заявок, CPL 1 489 рублей и ROI 3 471%: как РР стал одним из самых полезных маркетинговых каналов AGIMA в 2024 году
• Как диджитал-агентство с 8+ млрд рублей оборотов участвует в рейтингах, получая приглашения в тендеры, — кейс ArrowMedia
• В 20 раз окупились затраты на участие в рейтингах без рекламы — кейс разработчиков ASMART из Омска
• 65 лидов из РР и конверсия в заявки — около 10% для разработчиков мобильных приложений и цифровых сервисов CleverPumpkin
• ROMI 824% и >40 тысяч переходов на сайт с рекламы в РР — кейс Daccel
• «Конверсия в квалифицированные лиды с рекламы — 50%. Это выше любого рекламного канала минимум на 10%»: кейс агентства Demis
• 30% качественных лидов: кейс участия в РР брендингового агентства ENDY
• 4600% ROI по аутстаффингу от рекламы в рейтингах РР — кейс Extyl
• 84 лида, 89% квалифицированных — кейс покупки рекламы в РР от агентства HEADSHOT
• 596 лидов, 157 квалифицированных заявок и 41 сделка — кейс участия в рейтингах РР агентства i-Media
• 11 900% ROI от участия в РР — кейс CRM-интегратора ILINE GROUP
• ROI 2445% от участия в рейтингах РР у мобильных разработчиков из Петербурга — кейс InstaDev
• Годовой LTV 30 млн Р, ROI 872%, окупаемость за 2 месяца: кейс победителя рейтинга мобильных разработчиков — KODE
• 26% квалифицированных лидов и контракт на 4,5 млн рублей с рекламы в РР — кейс красноярских разработчиков KozhinDev
• ROI в 6 раз выше, чем с Яндекса: кейс агентства Markway
• 121 контракт на 160+ млн рублей из рейтингов РР — кейс агентства MST
• 4 275% ROI у веб-разработчиков из Санкт-Петербурга, реализующих проекты за 2 млн рублей, — кейс участия в РР PetrogradWeb
• «Быть в РР — обязательный критерий в тендерах, победа в которых мгновенно окупает затраты на участие». Кейс дизайн-студии Pinkman
• 23 900% ROI и контракты на 12 млн рублей — кейс участия в рейтингах РР небольшого дизайн-агентства «ПАНКИ»
• 188 лидов и 8 контрактов на 7,6 млн рублей с рекламы в РР — кейс студии разработки Purrweb
• ROI 406% по участию в рейтингах для SEO-студии из Санкт-Петербурга — кейс Seotime
• ROI 770%, 245 лидов и 8 сделок — кейс молодого контент-агентства SOLOMA
• Первый год участия в рейтингах РР, и сразу 12 лидов — кейс разработчиков «Триада»
• «Можно получить супер-лид и разом окупиться. И полгода ждать следующего джекпота»: кейс участия в рейтингах и покупки рекламы от агентства VBI
• 27 целевых лидов за 2024 год — больше, чем из других рейтингов и даже из Яндекса с ВК: кейс агентства Wemakefab
• Перепрыгнули с 8 на 3 место в рейтинге веб-разработчиков Екатеринбурга, и ROI стал 8483%: кейс агентства MediaTen
• Малышам в рейтингах ничего не светит? ROI 3025% за 5 месяцев: кейс агентства RUNITA
• «Рейтинг позволяет встать в один ряд с “большими и опытными”, и вас будут рассматривать (почти) на равных»: кейс е—б эдженси
• 2 место в первый год участия и ROI 576% за 6 месяцев: кейс редакции Рыба