Почему мы об этом рассказываем?

Одна из основных тем «Рейтинга Рунета» — это отношения заказчика и подрядчика в диджитале. Но заказчики и подрядчики берутся не из воздуха: их формирует среда.

Маугли, выросший в джунглях, ведёт себя как дикий ребёнок. А мальчик, воспитанный людьми, думает и общается по-другому.

С диджитал-агентствами похожая история. Если человек, которые по какой-то причине захотел заниматься сервисным бизнесом, остаётся наедине с собой, без поддержки, обратной связи, подсказок «старших товарищей» — с большой вероятностью можно сказать, что этот подрядчик будет проблемным.

И другое дело, если человек будет формироваться в правильной бизнес-среде. Где её найти? Для этого есть соответствующие сообщества. И про одно из них мы сегодня с удовольствием расскажем, потому что многое оттуда почерпнули.

Анна Караулова, коммерческий директор SEOWORK/DATAFORCE и создательница сообщества «Управление агентством»

Аня, о чём твоё Сообщество «Управление агентством», и для кого?

Это место, где можно получить информацию, поддержку и совет. У нас очень чёткое позиционирование — руководители агентств и веб-студий со штатом от 20 до 70-90 человек. Это средние компании этого сегмента. Не малыши и не большие компании.

«Малыши», конечно, тоже могут узнать много полезного. Но, скорее всего, они не получат ощутимой моральной поддержки, потому что будут задавать те вопросы, которые нашей основной аудитории уже не интересны.

А большим тоже будет скучно — они сидят в других чатах.

Если представить новичка, который только-только присоединился к чату Сообщества — что он получит, какую выгоду и недостатки? Что полезно предварительно знать?

Во-первых, комьюнити большое, у него высокий порог входа. Одно дело задать вопрос на аудиторию в десять человек, и другое дело — на три тысячи человек. Может быть страшно, что тебя оценят, дадут негативную обратную связь, ты будешь выглядеть глупо.

Поэтому мы крайне жёстко модерируем буллинг и пассивную агрессию.

При этом совсем без агрессии Сообщества не живут, нужен некий раздражитель. Это одна из причин, почему у нас бывает спам. Народ ржёт над спамом, это повод позубоскалить. Но, повторюсь, агрессия не должна переходить некий порог.

При этом размер комьюнити также даёт пользу — в течение суток кто-нибудь ответит практически на любой ваш вопрос об управлении агентством.

В чате есть эксперты, которые постоянно и бесплатно дают хорошие советы: HR, юристы, финансисты, бухгалтера. Это огромная база знаний.

В 90% случаев, если человек решается на вопрос, то он получает как минимум моральную поддержку — это точно.

Как появилось «Управление агентством»? С чего всё началось?

Был 2014-й год, и Андрей Терехов (RUWARD) организовывал семинары для руководителей веб-студий. На то время, кроме него, этого никто не делал.

И тогда же быстро набирал популярность перформанс. Я работала директором по развитию в i-Media, у нас был соответствующий опыт. Андрей позвал меня на семинар, чтобы я рассказала агентствам, как «производить» и продавать перформанс.

Я выступила на семинаре — после него у слушателей было ко мне много вопросов, и не всё мы успели обсудить вживую. И тут мне в голову пришла идея, которой я поделилась с Андреем: зачем люди будут стучаться в личку Фейсбука с этими вопросами? Лучше сделать публичную группу и там всё это обсуждать.

Также меня удивило, что корпоративная среда i-Media очень отличалась от MediaGuru и РБС, в которых я раньше работала. В чём была разница?

MediaGuru были в три раза меньше i-Media, но там все делились информацией: постоянно друг другу отправляли интересные штуки, всё обсуждалось и было поводом для диалогов. А вот в i-Media по какой-то причине сложилась другая среда.

А мне не хватало общения, хотелось поговорить с кем-то.

Поэтому мы создали публичную группу в *Фейсбуке, и я стала писать там всё, что мне было интересно: об управлении, планировании, бюджетировании веб-студии. Также находила интересные материалы других авторов, постила их и делала к ним свои подводки.

Тогда контента по теме управления малым и средним бизнесом в сфере профессиональных услуг было мало. Поэтому люди начали пересылать эти материалы друг-другу. Группа стала расти.

Первую тысячу участников мы «пробили» после одной из первых агентских конференций Яндекса, где я читала доклад. Я приехала и поняла, что на мероприятии много инсайтов. Начала фоткать слайды, выкладывала их в режиме реального времени со своими комментариями. И мы «набили» тысячу человек в сообществе за два дня.

На этом моменте я вдруг резко поняла, что я не одна, что людям это интересно. Это дало какой-то дикий вайб, драйв.

После этого я один раз пробовала дать рекламу Сообщества — крайне провальная попытка. Живая предпринимательская аудитория так не привлекается. Сообщество растёт само, у него органический рост.

Насколько изменились темы, которые люди обсуждали в Сообществе в 2014-м году, и обсуждают сейчас?

Пока рынок рос, было чётко видно, что в первое время было крайне востребовано всё, что касалось бизнес-процессов. Людям нужно было описать то, что у них внутри компании.

После этого начали перебазироваться на финансы и управление деньгами: бухгалтерия, налогообложение, финансовый учёт. Сюда же — система мотивации сотрудников.

Сообщество начиналось с группы в Фейсбуке*, а теперь есть ещё телеграм-канал и чат. Что с вашим Фейсбуком*? Он жив? Мёртв?

Было два фактора, которые убили *Фейсбук. Первый фактор — изменение ранжирование ленты, когда соцсеть вывела сообщества на отдельную вкладку и понизила их в основной ленте. Охваты сразу упали в два раза.

И после того, как соцсеть запретили в РФ, наши охваты (те, которые ещё оставались) упали примерно в семь раз. Это произошло скачкообразно и сходу.

Сейчас там есть активные люди, но их немного. Иногда там заходят публикации, которые в Телеграме не вызывают ажиотажа и внимания. Но в Фейсбуке* они собирают 30-40 комментариев, и там прям жизнь.

Тем не менее, равноценно поддерживать две площадки достаточно тяжело. Нас на какое-то время хватало, но как только включили VPN — перестало хватать.

Ещё какие-то каналы / площадки у вас есть?

Есть рассылка, она нас радует. Там около 6000 подписчиков.

Мы ей стараемся крайне аккуратно пользоваться. Приходит не больше одного письма в месяц.

Встречала в Сообществе людей, которые не собственники агентств, а менеджеры проектов и другие линейные сотрудники?

Да. У нас есть линейные специалисты, которые хотят вырасти. Есть и руководители департаментов агентств, которые хотят роста.

Были попытки сделать платные продукты в Сообществе. Почему оно плохо монетизируется?

Наташа Сидорчук (Remarka) была моим партнёром в Сообществе на протяжении 3 лет. С ней мы делали вебинары, профессиональную базу знаний, провели много тестов на эту тему — и стали понятны некоторые аспекты.

Во-первых, порог входа на агентский рынок низкий. Особо больших знаний в управлении, чтобы создать агентство, не нужно. Когда шла волна и рынок рос очень быстро, то рост внешних продаж [обусловленный ростом рынка, а не успехом компании] покрывал любые управленческие ошибки.

Проще говоря, если руководитель не был совсем бездарен, его компания росла при любых обстоятельствах, чтобы бы он ни делал внутри коллектива и с продуктами. Это вселяло определённую уверенность в собственные силы и компетенцию.

Большинство руководителей, которые пришли на той волне, искренне верят, что они классные. И справедливости ради — многие из них действительно классные! Они талантливые, умные, с прокаченными софт-скиллами. Но такие люди не видят ценности в контенте, и тем более зачем за него платить.

Во-вторых, агентский рынок действительно низкомаржинальный, а сейчас уж совсем небогатый. Я сравниваю с e-com тусовкой, смотрю на уровень маржинальности и понимаю, что это совершенно разные цифры. У агентства нет ресурсов. Объективно, их очень мало.

В-третьих, внешние аудиты (тренинг, коучинг, менторство и интеграция полученных знаний в процессы) — это скилл, и далеко не у всех руководителей этот скилл есть. Я работала трекером и точно знаю, что есть руководители, у которых компании растут благодаря работе со мной. Вместе с этим есть и руководители, у которых компании НЕ растут. Это не потому, что я даю разные знания или их качество отличается от случая к случаю. А потому, что кто-то внедряет новые процессы, а кто-то нет.

Один человек заплатит деньги за менторство, послушает советы и положит узнанное на полочку, а второй внедрит десять точек роста. Кому-то на внедрение нужен месяц, а кому-то полгода. Все идут со своим темпом.

Нанять консультанта — далеко не победа. Измениться — вот победа.

Изменения начинаются с того, что нужно признать несовершенность: свою личную и/или бизнеса. А это трудно и больно сделать — особенно, когда ты успешный топ, вырастивший компанию.

Те агентства, которые на моих глазах очень быстро выросли — абсолютно все были с внешним аудитом. Они покупают его на «потоке», постоянно, ещё с того момента, когда в штате любой из этих компаний было человек десять. С ними постоянно работают консультанты по тому или иному вопросу.

Но большинство руководителей агентств в нашем сегменте не готовы на такой путь по разным причинам.

Как ты думаешь, кому сейчас (в 2023-м году) стоит делать агентство, а кому нет? На что опираться при принятии решения?

Как минимум, есть одна точка отсечки. Здесь нет больших денег. Любые амбиции, касающиеся миллионных заработков — это не сюда.

Многие бизнесы имеют «взрослую версию» своего пути. Например, букмекерский бизнес в Англии за десятки лет прошёл гораздо дальше, чем в России. И у Макдональдса больше опыта, чем у Додо Пиццы. Как ты думаешь, какой путь должен пройти российский агентский рынок, чтобы избавиться от детских болезней и повзрослеть?

Я не знаю ответ на этот вопрос. Мы надстройка над надстройкой.

Есть реальные производители, которые производят реальные товары: фабрики мебели, мастерские по ремонту автомобилей, заводы, садовые товарищества. Они делают то, что можно потрогать руками: чай, чашка, стул, стол, мышка.

Над всем этим живёт информационная среда — пограничная цифровая инфраструктура, которая зависит от реальной экономики. Если производители мебели не будут производить и продавать мебель, и если не будет потребителей, которые будут покупать мебель, то цифровой инфраструктуре нечего будет гонять через себя. Не будет ни байтов, ни битов, ни картинок, ни видео — ничего.

Есть земля, на которой мы стоим — производители реальных услуг. Над ними есть экосреда (диджитал), которая позволяет производителям и покупателям договариваться в онлайне. Мы продвигаем эту экосреду, мы — верхушка пирога, потому что максимально оторваны от земли.

При этих обстоятельствах, если что-то происходит на земле или с экосистемой, то нас не может не трясти.

Куда мы [агентский рынок] идём? Не знаю. У нас нет горизонта планирования. Для аналогии, я была на конференции и там крупный e-com говорил, что раньше они планировали что-либо стратегически на три года и тактически на один год. А сейчас — стратегически на полгода и тактически на две недели. Вот наш горизонт планирования.

Мы выживаем, создаём что-то «в моменте» и стараемся помочь тем производителям, от которых зависим.

Давай теперь о чём-то более позитивном поговорим. Сообщество как-то повлияло на твоё развитие, карьеру?

Я, как специалист, выросла в разы — благодаря обратной связи и вопросам, которые задаются.

Как было раньше? Я читала вопросы, понимала, что «это тема!» — и шла писать статью. Большинство моих текстов родились не из-за того, что я тему придумала, а потому, что это обсуждалось в комьюнити.

То, что меня сейчас знают в диджитале — это 100% эффект Сообщества. Я несколько лет активно отвечала на вопросы, и сейчас иногда отвечаю, когда вижу что-то интересное. Стараюсь делиться тем, что я знаю. Видимо, люди это запоминают.

Если мне сейчас нужна помощь — я знаю людей через Сообщество, которые мне помогают. Я клиентка Айгуль (s4consulting.ru), почти cтала клиенткой Павла (runetlex.ru). Покупаю услуги людей, которые рассказывают о себе в комьюнити, и мне это кажется правильным. Я их хорошо знаю с профессиональной и личной точки зрения.

Сообщество перевернуло взгляд на мир, потому что до того момента, как я стала им заниматься, у меня было чёткое распределение рабочей и личной зоны.

Раньше я не дружила с теми людьми, с которыми работала, а благодаря Сообществу эти две зоны слились, и это правильно.

С теми людьми, с которыми ты работаешь, ты проводишь большую часть жизни, и с ними интереснее всего.

Можно ли сказать, что твоё Сообщество — это неплохая точка входа на агентский рынок?

Кроме нас, есть ещё два комьюнити, которые дают похожие точки входа. Есть два но: одно из них платное — Диджитал Квадрат, оно стоит примерно 7 тысяч рублей в месяц. Второе, ARDA — бесплатное, но это комьюнити небольших агентств.

Да, там есть активные участники из крупных агентств, но вряд ли они активно делятся информацией и наработками.

С Женей Чурановым (Web Canape) не так давно обсуждали, что когда переходишь в фазу крупной компании, то не очень хочется делиться контентом.

Во-первых, уже контента как такового нет. Большой космос — космос вариативный. Я пытаюсь это людям объяснить в чате, что:

Ребят, если вы хотите большой бизнес, то надо не процессы строить, потому что они убьют ваш большой бизнес.

— но это мало кто слышит.

Я, как человек, который прошёл эту фазу и увидел энтерпрайз, могу сказать, что энтерпрайз — не про процессы. Там делается бизнес на людях и коммуникациях с людьми. Забудьте про свой механистический подход, который несовместим с крупным бизнесом.

И если вы хотите прыгнуть из маленького бизнеса в энтерпрайз, то нужно учиться коммуникациям, а не процессам.

*Социальная сеть Facebook принадлежит корпорации Meta, которая признана экстремистской законодательством РФ.

Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на телеграм-канал «Рейтинг Рунета» или наш ВК-паблик.

Ссылка на оригинал.