За 10 лет развития проекта мы потратили немало времени и сил на поиски инвесторов. Первые удачные попытки случились в 2016 году, а в марте 2021 года мы подняли раунд инвестиций в размере $35 млн. Помимо ощутимых финансовых достижений и новых возможностей для проекта, мы получили еще и бесценный опыт общения с фондами и инвесторами.

На основе собственных ошибок и достижений я составил 9 советов, которые помогут молодым предпринимателям подготовиться к непростому, но интересному пути привлечения инвестиций, который мы прошли вместе с сооснователями Preply.

Инвестиционные фонды ежедневно получают сотни заявок от стартапов. В этом огромном входящем потоке эксперты должны уметь сходу разглядеть самые многообещающие проекты. Поэтому, прежде, чем идти к инвестору, задайте себе вопрос: «В чем главная особенность моего проекта?».

Сегодня сложно предложить что-то кардинально новое. Но, если ваша цель — улучшить уже существующий продукт или услугу, сделайте упор на особенности и уникальность вашего проекта. Донесите до инвесторов, в чем польза и востребованность вашего стартапа для общества. При этом важно учитывать особенности рынка и актуальные тренды. Например, пандемия помогла многим компаниям (в том числе и нам) привлечь инвестиции благодаря возросшему спросу на онлайн-образование.

Прежде, чем отправляться на поиски инвестиций, важно подготовиться. И дело не только в том, чтобы идеально понимать цели и возможности своего проекта. Не менее важны выдержка и правильный эмоциональный настрой.

Будьте готовы к тому, что на встречах с инвестором ваш проект будут рассматривать под микроскопом, задавать неудобные вопросы и делать замечания, к которым вы не были готовы. Лучшее, что можно сделать — использовать этот опыт на 100%. Фиксируйте все вопросы, прорабатывайте слабые стороны, на которые вам указали. Всегда помните о вашей конечной цели. Учитесь не сжигать мосты после неудачных переговоров с инвесторами. Иногда «нет» означает «не сейчас». В будущем обстоятельства могут измениться.

Есть справедливое мнение, что чем ближе вы и ваш проект территориально находитесь к инвестору, тем больше шансов, что ваши переговоры завершатся успешно. Так, немецкие инвесторы предпочитают иметь дело со стартапами из Германии, фонды из Силиконовой Долины хотят, чтобы компания, в которую они инвестируют, находилась рядом и тд.

Поэтому выбирайте инвесторов с учетом географии.

А также стремитесь к стратегическому расширению: открывайте офисы в тех странах, где у вас много потенциальных инвесторов.

Привлечение инвестиций — не только финансовая история. Чтобы ваш проект действительно запомнился, и к нему сформировалось положительное отношение, используйте сторителлинг. Стремитесь ли вы привлечь несколько тысяч долларов или миллионы, от вас захотят услышать историю, которая убедит и «зажжет» вашего инвестора.

Расскажите о продукте и ваших первых клиентах, сформируйте ценность компании и озвучьте, как именно вы ее реализуете. Говорите искренне. Однако, если выступаете на стандартных питчингах, говорите максимально по делу: осветите проблему, предложенное решение и что планируете получить в результате.

Инвесторы ценят свое время и всегда анализируют, владеет ли основатель проекта навыками тайм-менеджменте. Будете ли вы питчиться оффлайн или онлайн, уточните, сколько у вас времени на презентацию.

Как правило, при первом знакомстве встреча или онлайн-звонок ограничены по времени — часто это не более 30 минут.

После того как вы обсудили с потенциальным инвестором условия сделки, не совершайте типичной ошибки неопытных предпринимателей: не берите затяжных пауз и не уходите в длительные раздумья.

Если от вас ничего не слышно дольше двух недель, инвестор воспринимает это как незаинтересованность или, хуже того, попытку выиграть время, чтобы подыскать альтернативу.

Поэтому старайтесь принимать решения взвешенно, но в короткие сроки. Привлечение инвестиций — долгий и сложный путь, важно не испортить все на финальном этапе и не упустить ценную возможность.

Пытаться зайти в инвестфонд без рекомендаций, или просто написать незнакомому инвестору — чаще всего напрасная трата времени.

В процессе привлечения инвестиций крайне важно, чтобы в общении между вами и фондом был посредник, который смог бы представить вас фонду и познакомить с инвестором, дав положительный личный отзыв о вашем проекте.

Чтобы воспользоваться такой возможностью, необходимо иметь наработанные знакомства и связи с людьми, близкими к инвестиционной теме. Как их получить? Знакомьтесь на мероприятиях, посещайте бизнес-конференции, обзаводитесь контактами. Ищите людей и рассказывайте о своем продукте.

Еще один полезный лайфхак: даже получив отказ от инвестора, не стесняйтесь спросить, может ли он подсказать кого-то еще, кому ваш проект мог бы быть интересен. Часто именно так и выстраивается цепочка к заветной цели.

В мире инвестиций важно сохранять разумную конфиденциальность, особенно на начальном этапе. Старайтесь не распространяться о цифрах и условиях сделки — эта информация должна оставаться только между вами и инвестором.

Общаясь с инвесторами, не упоминайте другие стороны, с которыми ведете переговоры: излишняя откровенность может сыграть против вас.

То же касается обсуждения конкурентов. Избегайте нежелательных разговоров, чтобы не испортить репутацию и не прослыть сплетником.

Перед первой встречей с инвесторами подготовьтесь: соберите максимум информации о фонде, его инвестиционном профиле и портфеле.

Если сомневаетесь, какую сумму просить, выбирайте меньший из вариантов. В таком случае вероятность получить заветное «Да» значительно выше. К тому же, всегда можно подстраховаться: начать с малого и потихоньку подогревать интерес к своему продукту, возвращаясь к вопросу суммы перед следующими раундами.

Готовясь к встрече, обсудите с партнерами (или определите для себя самостоятельно) размер инвестиций, которые будете просить. Придерживайтесь намеченного плана, даже если в какой-то момент захочется завысить или занизить эту цифру.

Помните: чтобы не растеряться в ответственный момент, важно придерживаться намеченного плана.

Привлечение инвестиций — это не только поиск новых финансовых возможностей, но и бесценный инструмент для саморефлексии. Анализируя путь собственной компании, вы можете повысить свой уровень навыков и коммуникации. Как бы ни завершились переговоры с инвестором, этот опыт поможет вам улучшить свою бизнес-стратегию и привести свой проект к успеху.