Я думаю, подобная история случалась со всяким, кто работает на рынке B2B услуг. Приходит заказчик, выглядит прилично, во взгляде чувствуется напряжение, и жалуется на судьбу. У нас обычно история типовая: «Подрядил специалистов молодых — один студент, второй украинец — сделать сайтик небольшой, а они окаянные уже 2 года все завершить не могут, вот посмотрите, что получилось, надо доделать совсем чуть-чуть. Возьметесь?»

Смотреть обычно не на что в таких случаях, начинаешь спрашивать: «Что хотели-то?». После двух часов мучительных воспоминаний выясняется, что маленький сайтик — это мультиязычный интернет-магазин с автоматическим агрегатором номенклатур из 8 разных источников. А совсем чуть-чуть — это 4 человекомесяца работы.

Конечно, входишь в положение клиента, обещаешь помочь, работы сделать. Радостный заказчик уходит в ожидании чуда. Затем недели аналитики, поисков хоть какой-то документации и попыток дозвониться до Украины, чтобы узнать, что хотя бы люди пытались сделать. Наконец, выкатываешь коммерческое предложение и... обычно в этот момент и произносится коронная фраза: «Чего так дорого?»

Далее следует борьба с возражениями, всякие убеждения, демонстрация преимуществ и прочие приемчики, но не в этом суть.

Откуда берется такой вопрос? Можно с умным видом говорить: «Скупой платит дважды. Бла-бла-бла». Но не от скупости в большинстве случаев бизнесмен ставит такой вопрос. Понятие «дорого» — относительно. Вот и получается, что эталоном оценки для заказчика являются те самые фрилансеры, которые проект завалили. Заказчику сложно понять, почему на фрилансеров он потратил 4 тысячи долларов, а мы как компания за якобы доработку просим 12. И такое мышление настолько типовое, что сталкиваешься с этим буквально через раз.

Причина такой внушительной разницы в следующем.

Стоимость проекта возрастает непропорционально объему работ.

Об этом не думают заказчики. Об этом не думают те разработчики, которые до этого делали только маленькие проекты, а при виде цифры 4 тысячи долларов впадают в анабиоз и подписывают любые документы (иначе я не могу объяснить технические задания, в которых буквально написано «мы обещаем сделать ВСЕ»).

Другими словами, если проект, где программист должен потратить 50 часов стоит 50 условных тугриков, то проект, где программисты должны потратить 500 часов, стоит гораздо больше, чем 500 условных тугриков, и дело тут не в жадности.

Если говорить просто — всему виной непропорциональный рост административных расходов. Но давайте разберемся насколько.

Первое удорожание. Проект на 500 часов всегда начинается со сбора требований, аналитики и дизайна архитектуры. Перед выпуском релиза требуется серьезное тестирование, и обязательно возникнут затраты на внедрение. Таким образом, 500 уже превращаются в 800. 30 % от объема работ — аналитика и проектирование, 20-40% тестирование. Всех этих рабочих потоков даже близко нет в проекте на 50 часов.

Следующее удорожание исходит из разницы стоимости часа фрилансера и компании. Ниже на диаграмме видно, примерно в каком отношении у нас в компании делится стоимость часа на разные составляющие.

У других IT-компаний, занимающихся разработкой ПО на заказ, доли должны быть схожие. Отличия могут быть в деталях. Например, у нас достаточно скромный отдел продаж. Обычно все косяки закрываются за счет прибыли, так как другие составляющие сократить невозможно.

Исходя из диаграммы получается, что стоимость работы часа компании в 3 раза дороже, чем стоимость работы фрилансера.

Если это не так, значит компания:

• не платит налоги, что чревато проблемами для компании;
• не тратится на свое продвижение, а значит, не имеет будущего;
• работает себе в убыток, а значит, через месяц у всех кончится энтузиазм и проект не будет завершен;
• не выделяет лидера на проект, то есть его никто не координирует, прощайте все сроки;
• не доплачивает разработчику, что же это за разработчик такой.

Итого, наш проект с объемом работы на 500 часов для программиста будет стоить 2400 условных тугриков и никак не меньше.

Есть ли альтернатива? Совру, если скажу, что нет. Если сам заказчик прекрасно разбирается в методиках разработки программного обеспечения, он может возглавить группу разработчиков, провести самостоятельно аналитику, проектирование, организовать тестирование и т.д.

Я знаком с одним таким человеком, который эффективно работает подобным образом. Хотя надо отметить, что до этого он много лет занимался разработкой программного обеспечения, был вице-президентом крупной международной софтверной компании, а сейчас организует стартапы в кремниевой долине.

Я не хочу, чтобы эта статья воспринималась как манифест против фрилансеров и микро-компаний. Я за существование любых предпринимательских форм. Есть замечательные фрилансеры, с которыми мы с удовольствием работаем. Просто есть некоторый порог, когда объем работ по проекту требует участия большой сплоченной команды. И при переходе этого порога расходы на него возрастают непропорционально объему независимо от того, кто над ним работает. Помня об этой закономерности, заказчик не станет жертвой своих несбывшихся ожиданий.

Елисеев С.А. (директор РосБизнесДизайн)

Оригинал статьи