Александр Шульгин, сооснователь Purrweb — студии дизайна и разработки приложений. Уже 10 лет он и его команда делает IT-продукты для стартапов. Некоторые из них собирали хорошие раунды инвестиций. Например, KEM привлек совокупно $4 000 000, а Clearstep (ранее Lytic.Health) $3 000 000.

Что сделать перед тем, как составлять питч-дек

Хотя структура большинства питч-деков похожа, у разных площадок и инвесторов могут быть свои особенные требования к презентациям проектов. Прежде чем собирать питч-дек, лучше узнать об этих требованиях и изучить тех инвесторов, на которых вы ориентируетесь:

• в какие проекты они вкладываются;

• на каких условиях;

• на какие критерии они смотрят в первую очередь.

В идеале, постарайтесь найти «тёплый контакт». Лучше всего, когда вас рекомендует основатель стартапа, в который этот инвестор уже вложился. Это увеличивает шансы на более теплый прием.

Далее я поделюсь типовыми блоками, которые чаще всего хотят видеть инвесторы в питч-деке. Но имейте в виду, что эти блоки не универсальные. Обязательно проверяйте, что нужно конкретному бизнес-ангелу или венчурному фонду. Чтобы информация лучше усвоилась, я рассматриваю каждый пункт на примере вымышленного медицинского стартапа — ИИ платформы для мониторинга состояния здоровья пациентов.

Все начинается с проблемы, которую решает стартап. В слайде должны быть четко и понятно описаны:

• контекст проблемы;

• подтверждение масштаба проблемы в цифрах;

• описание проблемы в мире целевой аудитории.

Разумеется, все цифры нужно подтверждать ссылками на релевантные исследования и прогнозы. А сами проблемы вытаскивать из кастдевов, а не основываться только на болях фаундера.

Показываем, как продукт решает обозначенную проблему. Главное здесь не уйти в чрезмерное описание функций, а сосредоточиться на ключевом — как именно продукт сможет решить проблему.

Если у вас уже есть дизайн или прототип, лучше также добавить это в питч-дек. Для инвесторов это будет показателем, того, что уже есть какие-то наработки по проекту, на которые можно взглянуть.

В презентации стартапа обозначьте текущий уровень технологической готовности или TRL (Technology Readiness Level). Это поможет инвесторам понять, сколько еще требуется финансирования для вашего проекта. Всего есть 9 TRL.

Идеально, если вы уже достигли 3-4 уровня: у вас уже есть MVP, который прошел тестирование. В таком случае инвестору не нужно будет спонсировать создание проекта с нуля. Плюс к этому, с помощью MVP вы получите первый фидбек от пользователей. Инвесторы это ценят.

Если хотите узнать, как создать MVP, читайте наш гайд.

Помните, чем дальше вы продвинулись без инвестиций, тем прочнее ваша позиция в проекте.

Лучше всего сделать сравнение визуальным, то есть таблицы и графики приветствуются. Если у вас есть количественные данные, обязательно включите их.

Сконцентрируйтесь на преимуществах вашего продукта, а не на критике конкурентов.

На этом этапе рассказываем, как стартап собирается зарабатывать деньги. Помимо модели монетизации, инвесторам нужно понять, будет ли ваш проект окупаться?. Для этого необходимо посчитать юнит-экономику.

Нужно будет посчитать:

• стоимость привлечения пользователя (AC);

• средний доход от клиента (ARPC);

• жизненную ценность клиента (LTV).

Важно, чтобы AC был меньше, чем LTV, иначе стартап будет терять деньги.

Последний шаг — понять, сколько пользователей необходимо для будущего продукта, чтобы он окупался, и сравнить их число с показателем SOM (Serviceable Obtainable Market). Про то, как считать этот показатель — в следующем блоке.

О моделях монетизации и способах реализации читайте в этой статье.

Чтобы оценить потенциал масштабирования и востребованность продукта, необходимо определить объем рынка, то есть количество людей, сталкивающихся с проблемой, которую продукт может решить.

Объем рынка — это сумма доходов, полученных в определенной сфере за конкретный период времени. Эта цифра нужна, чтобы понять, сколько денег можно заработать в данной нише. Подсчет идет по трем уровням:

• TAM (Total Addressable Market): максимальная потенциальная выручка, которую может достичь ваш стартап, если бы занимал 100% рынка. Сюда включаем всех возможных пользователей или клиентов.

• SAM (Served Available Market): доля, которая реально доступна для вашего бизнеса с учётом географических, демографических или других ограничений.

• SOM (Serviceable Obtainable Market): доля, которую вы реально можете занять с учетом конкуренции и ресурсов. Это самый реальный показатель.

TAM, SAM и SOM можно рассчитывать двумя путями. «Сверху» — если продукт еще не запущен. «Снизу» — если у вас уже есть результаты пробных запусков. Чтобы узнать больше подробностей, читайте статью о том, как рассчитать емкость рынка.

Все смотрят на команду, потому что именно люди создают бизнес. Опишите вашу команду, подчеркнув квалификацию ребят и их опыт, которые важны для реализации проекта. Инвесторы особенно ценят стартапы с собственной командой. Проект может быть очень крутым, но если фаундер не способен собрать и сплотить людей вокруг идеи, стартап обречен.

Однако бывают ситуации, когда не обойтись силами только внутренней команды. Многие стартапы эффективно сочетают работу небольшой собственной команды с услугами агентств-партнеров по разработке.

Главное, чтобы у такого партнера была хорошая репутация и солидное портфолио. Такой подход позволяет сосредоточить внутренние ресурсы на ключевых задачах. Подробнее о ситуациях, когда без аутсорсинга не обойтись, можно почитать здесь.

На завершающем слайде опишите основные вехи, которых вы планируете достичь. Покажите, как вы будете использовать инвестиции. Это докажет инвесторам, что у вас есть понимание, как развивать продукт дальше.