Есть три способа увеличить продажи как онлайн, так и оффлайн. Всего три. Тем не менее, большинство компаний используют только один и упускают возможность получить доход.

Так что же это за 3 способа увеличить онлайн продажи?

• Увеличить количество покупателей,
• Увеличить средний объем заказа,
• Увеличить количество повторных покупок.

№ 1: Увеличить количество покупателей

Это именно то, что делает большинство компаний, и в чем стараются достичь лучших результатов.

Вы достигнете этого, если будете решать реальные проблемы, будете незаурядны, привлечете релевантный трафик (платный и бесплатный), увеличите конверсию, будете использовать реферальные программы и т.д. Это самая дорогая часть повышения продаж.

Поскольку именно этому посвящено больше всего статей, то сразу перейдем к остальным двум способам увеличения онлайн продаж.

№ 2: Увеличить средний объем заказа

Говорят, что самая прибыльная фраза всех времен — это «Хотите картошку фри к этому?», которую вы слышите в Макдоналдсе. И она передает суть данного пункта.

Когда вы уже подвели людей к той стадии, когда они готовы сделать у вас заказ, вы можете предложить им купить что-нибудь еще с намного меньшими трудностями. Причина в том, что самое трудное — это заставить клиентов что-либо купить. Они должны доверять вам и верить, что покупают что-то ценное; они должны убедить себя, что им это нужно, или они этого хотят, и что это именно та вещь, которую стоит купить в данный момент.

Как только они сделали этот шаг и приняли сознательное решение расстаться с деньгами, они начали вам доверять. Так что именно в этот момент вы можете продать им больше.

Предлагайте дополнительный продукт, который стоит примерно на 60% дешевле

Вопрос: Когда кто-то покупает рубашку, вы должны предложить ему дополнительно купить галстук или целый костюм?

Правильный ответ — галстук: он (обычно) стоит дешевле и, следовательно, кажется незначительным дополнением. Если вы попытаетесь убедить клиента купить что-то более дорогое, вы столкнетесь с теми же трудностями, как при покупке первоначального продукта (это не значит, что это не сработает, просто будет тяжелее).

Проверенное временем правило 60×60 гласит, что в 60% случаев ваши клиенты купят дополнительную вещь, которая стоит до 60% от стоимости первоначальной покупки. Любая дополнительная покупка, которую вы предлагаете, должна быть связана с первоначальной покупкой. Это значит, что когда у вас покупают обувь, вы предлагаете им купить средства по уходу за обувью, а не цепочку для ключей.

Вот список:

1. различные расширения (.net, .info и т.д.);
2. домены, которые вы искали ранее;
3. «варианты, которые вы, возможно, захотите рассмотреть»;
4. премиум домены;
5. специальные домены по стране/региону;
6. «добавьте еще 5 доменов и получите огромную скидку»;
7. всплывающий баннер, предлагающий «купить 3» и «купить 5» дополнительных расширений при каждой покупке;
8. план электронной почты.

Да, они 8 раз пытаются убедить купить дополнительные продукты! Я согласен, что это перебор, но это приносит им прибыль. Вы должны попробовать продать хотя бы один дополнительный продукт.

Количественная скидка

Больше покупаешь — больше экономишь!

Предложите апгрейд

Напомните людям, что всего за пару долларов они могут приобрести лучший продукт.

Несколько продуктов сразу

Предложить купить что-то вместе с первоначальным продуктом по специальной цене — отличный способ увеличить объем заказа.

Обратите внимание, что кроме того, что сайт предлагает купить не только несколько продуктов сразу, но ещё и кредитную карту Amazon (дополнительный продукт!).

Я провожу семинары по маркетингу каждый раз, как приезжаю в Европу — и каждый раз, когда я предлагаю онлайн курс по маркетингу при оплате семинара (за определенную сумму денег — но это очень выгодная сделка), около половины людей соглашается. Несколько продуктов сразу!

Дополняющий продукт

«Вам нужны батарейки?». Иногда можно увеличить объем заказа, напомнив людям о чем-то, что им понадобится после покупки продукта, который они уже выбрали. Это просто, потому что рационально и логично.

Интересно, что сайт предлагает не покупать дополнительную вещь, если она вам не нужна. Это может снизить напряжение — если клиент собирается купить только один товар, и вдруг появляется предложение дополнительной покупки, неплохо оформить это так, чтобы он не чувствовал, что на него давят, а что он сам контролирует процесс. Люди из Phoenix Pendant говорят, что 60% их клиентов покупают дополнительную вещь.

Подписка на более длительный срок

Берете ежемесячную оплату? Заставьте клиентов подписаться на более длительный период времени.

Расширенная гарантия

Вам наверняка предлагали купить расширенную гарантию при выборе какого-либо устройства. И хотя по статистике это плохая сделка для покупателя, она дает душевное спокойствие.

Дополнительные услуги

Ходили когда-нибудь в ресторан Chipotle? Там можно купить хороший буррито по приемлемой цене, но вам предлагают добавить вкусный соус гуакамоле за $1,80.

Предложите клиентам купить незначительные товары в дополнение к заказу за небольшую сумму денег. Они вполне могут согласиться.

Экспресс-доставка

Если вы продаете вещественные товары или выполняете работу по отдельным заказам (будь это разработка программного обеспечения или гравировка ювелирных изделий), вы можете предложить клиентам заплатить больше за более быстрое выполнение заказа.

№ 3: Увеличить количество повторных покупок

Намного легче продать уже существующему покупателю, чем найти нового. Вы тратите огромные суммы, чтобы найти их, но намного дешевле удержать старых, чем все время искать новых.

Не нужно удерживать всех клиентов — только тех, кто приносит прибыль. Так что необходимо уметь определять, кто из них вам выгоден, а кто нет. (От некоторых вы возможно захотите избавиться из-за эмоциональных затрат на их обслуживание, т.е. речь о трудных клиентах, на которых вы тратите много часов работы).

Вот несколько способов удержать клиентов:

Предлагать скидки и напоминать, что вы продаете

Отправляйте покупателям электронные письма, предлагая связанный с их покупкой товар или услугу (это можно делать автоматически с помощью хорошего электронного автоответчика и корзины). Уведомлять их о совершенной сделке — тоже отличная идея.

Компании связываются с клиентами подобным образом не только с помощью электронной почты, но и через социальные сети (Facebook, Twitter и т.д.) — пусть клиенты подпишутся на вашу страницу в одной из них, за что будут получать специальные предложения.

Бесплатная доставка на год (привязать клиентов к себе)

Вы пользуетесь программой Amazon Prime? Вы платите определенную сумму, чтобы получить бесплатную двухдневную доставку в год (+ некоторые другие преимущества). Бесплатная двухдневная доставка — это приятно, так же, как и бесплатные потоковые фильмы. Больше людей воспользовалось бесплатной двухдневной доставкой, чем бесплатной доставкой Super Saver Shipping. Людям это нравится.

Как бы то ни было, предлагая вам эту сделку, они привязывают вас к себе. Зачем покупать у кого-то другого, если Amazon доставит это бесплатно, да еще и за 2 дня?

Если ваши клиенты часто покупают товары, которые вы продаете, придумайте причину, по которой они будут продолжать покупать их только у вас.

Предлагайте купоны

Вы знаете, каков уровень просмотра сервисных сообщений? В три раза выше, чем коммерческих писем!

Согласно контрольному отчету по сервисным сообщениям компании Benchmark:

• Средняя выручка от сервисного сообщения в 2-5 раз выше, чем от обычной массовой рассылки
• Показатели по сервисным сообщениям в 8 раз выше, чем по массовой рассылке при подтверждения заказа, и в 4 раза выше в случае доставки и возврата/обмена.
• Клиенты обычно читают сервисные сообщения

Так что когда клиенты оформляют у вас заказ и получают письмо с текстом «Спасибо за покупку», позаботьтесь о том, чтобы включить туда какую-нибудь маркетинговую информацию, например код купона.

Клиент только что заказал что-то у вас, так что, скорее всего он не будет сразу же покупать еще — поэтому лучше предложить купон с датой истечения срока, чем дополнительный продукт (вы должны были предложить его еще до совершения покупки).

Сохраняйте данные кредитных карт

Я все время покупаю на сайте Amazon. Те редкие случаи, когда я покупаю на других сайтах — это когда мне нужно что-то особенное, чего на Amazon нет.

Из всех причин, по которым я предпочитаю Amazon, самая главная — это то, что данные моей кредитной карты там сохранены. Если бы я захотел сделать покупки на сайте, которым еще ни разу не пользовался, мне пришлось бы сначала вводить все данные по платежу и доставки! Нет, спасибо, Amazon мне подходит!

(Внимание: не стоит слепо подражать компании Amazon. То, что работает для них, не обязательно сработает и для вас. Им многое сходит с рук.)

Люди по своей природе ленивы. Ваша задача — сделать процесс покупки у вас настолько простым и удобным, насколько это возможно.

Опыт покупателей

Люди помнят свой опыт. Если им не понравился ваш сайт, они не вернутся. Инвестиции в положительный опыт пользователей окупаются.

Хорошее обслуживание — залог успеха

Это напрямую связано с последним пунктом. Как только вы заполучили клиента, вы должны обеспечить ему поддержку и обслуживание на высоком уровне. Всегда можно приятно удивить людей прекрасным обслуживанием, потому что обычно оно оставляет желать лучшего.

Выпускайте новую улучшенную модель каждый год

iPhone, что тут добавить.

Вывод

Если вы хотите увеличить свои онлайн продажи, не забывайте и о двух других пунктах, помимо привлечения новых клиентов. Оптимизируйте свой сайт всеми тремя способами и наслаждайтесь ростом, благодаря неиспользованным возможностям.

Оригинал: http://conversionxl.com/3-ways-to-increase-online-sales/

Андрей Пунегов
директор ReAspekt promo в Реаспект

Три закона маркетинга, которые действуют в любом бизнесе. И чаще всего начинающие интернет-магазины пренебрегают именно третьим пунктом, их буквально приходится уговаривать: увеличивайте количество повторных продаж! Однако этому совету следуют лишь немногие, остальные требуют больше рекламы, большую эффективность от нее и пытаются построить бизнес по модели мясорубки: пришел покупатель, провернули, следующего пожалуйста! А между прочим ведь, бизнес, который при отключении всей рекламы умрет через 2-6 месяцев, заранее обречен на провал.

И из архива курьезов, в тему. Самое интересное заявление, которое нам приходилось слышать от клиента: ваша реклама самая плохая, с нее меньше всего повторных покупок :)