Порой проводишь А/Б — тестирования и диву даёшься: такие уж, казалось бы, мелочи влияют на конверсию сайта. Изменение одного слова, картинки или цвета кнопки способны творить чудеса.

Вы смотрите веб-аналитику и не видите там ответов, как увеличить конверсию на своем сайте? Попробуйте использовать эти инструменты, о которых пойдёт речь.

В этой статье я собрал 107 советов, которые помогут вам увеличить конверсию сайта.

Оптимизация призывов к действию

Не стоит перегружать пространство вокруг призыва к действию дополнительными элементами — освободите место вокруг призыва, и тогда он будет лучше бросаться в глаза.

Минимализм плотно вошёл в нашу жизнь. Даже если информации много, то оформлять её стоит, добавив «воздуха».

Посмотрите, сколько вокруг пространства. И никакого дизайна. Зато сколько внимания.

Еще пример:

Картинка на весь экран и текст. Читаешь и предвкушаешь что-то интересненькое.

Пользователи обычно просматривают страницы f-образным способом. И продуктивнее всего будет поместить всю нужную информацию (вроде призывов к действию) на самые просматриваемые области сайта.

Думаю, вам известно, почему логотип размещается в левом верхнем углу? Да. Потому что это — самое просматриваемое место. Брендинг в чистом виде.

Ни в коем случае не оставляйте его только лишь внизу страницы — не всякий посетитель станет ее пролистывать.

Аналитика карты скроллинга мягко намекает: 100% посетителей видят первый экран, и в лучшем случае до конца досматривает страницу 6-7 посетителей из 10.

Они обеспечивают лучшую конверсию, чем простой текст со ссылкой.

Кнопка — это высоконверсионный элемент сайта. Между картинкой и кнопкой стоит выбирать кнопку. Между текстом и кнопкой стоит выбирать кнопку. Между ссылкой и кнопкой стоит выбирать... Думаю, логическая цепочка понятна.

К примеру, если весь сайт выполнен в голубоватых тонах, то имеет смысл сделать кнопку призыва к действию более темной.

Отличными цветовыми решениями для кнопки является использование красного, зелёного, оранжевого цветов.

Хороший пример того, как изменение деталей в кнопке влияет на конверсию.

Размещаемые статьи (видео, фото и т.д.) нужны не просто для наполнения сайта — в них обязательно должен содержаться ненавязчивый призыв к дальнейшим действиям (например, «Спасибо за просмотр видео! Переходите по ссылке ниже, чтобы скачать полный список советов»).

Лучший выход — это использование призыва на КАЖДОЙ странице или форме. Представьте себе человека, который никогда не покидает ваш сайт. Тяжело представляется? Но стремиться к этому стоит. Это и делает социальные сети такими популярными.

Даже когда, казалось бы, человеку уже нечего предложить, всегда что-нибудь найдётся. Например, вы сказали человеку спасибо за обращение. Предложите ему сохранить ваш сайт в закладках!

Никогда не направляйте их только на главную страницу сайта — она попросту недостаточно таргетирована, и реклама не даст должного уровня конверсии.

То же самое касается одностраничных сайтов. Не давайте все ссылки на первый экран, создавайте якоря для определённого блока.

Не вводите посетителей в заблуждение, размещая в призывах к действию несоответствующие изображения — они обычно показывают плохие результаты конверсии.

Самый простой пример — это использование изображения девушек в призывах. Да, они действительно конвертируют. Но когда ваш менеджер начнёт перезванивать по заявкам, то его могут поджидать разочарования. Люди просто так щёлкнули по кнопке, потому что им приглянулась девушка.

Они также служат призывами к действию (а где вы видели пользователей, которые вручную копировали бы ссылки на посты и делились бы ими в социальных сетях?).

А ещё лучше — предложите скидку за репост. Много ли вы видели людей, делающих репост страницы товара? Да, таких не существует. Но за скидку найдутся и те, кто не поскупится поделиться страницей вашего продукта.

Оказавшиеся на этой странице пользователи уже лояльнее относятся к любым предложениям, поэтому разместите на ней какой-нибудь краткий призыв (поделиться лид-магнитом, добавить ваш электронный адрес в белый список, лайкнуть вашу страничку в ВК и т.д.).

Как уже обсуждалось в пункте 6, призывы должны быть повсюду. Известно, что бывшие посетители вашего сайта более лояльны чем новые (ретаргетинг). Грех не воспользоваться расположенностью тех, кто уже оформил у вас заявку.

Стандартные страницы с этой ошибкой обычно побуждают лидов закрыть сайт, но и здесь можно добиться конверсии, создав уникальный вид для страницы и добавив туда необходимые призывы к действию.

В итоговой конверсии играет роль любая мелочь. Пренебрежение ими означает неоптимизированные расходы на рекламу.

Если вы, как и я, считаете, что дьявол кроется в деталях, то здесь отличная инструкция, как оформить страницу 404.

Не тратьте время на страницы с низким трафиком. Лучше всего сфокусироваться на оптимизации 20% самых популярных страниц.

Идеальный случай — когда популярные страницы строятся по принципу landing page. На каждой популярной странице вы раскрываете информацию о вашей услуге (продукте), о компании, выгодах, гарантиях.

1. Идём в Яндекс Метрику;

2. Заходим в Отчёты -> Содержание -> Популярное;

3. Выбираем интервал (не менее квартала);

4. Смотрим ТОП-10 самых популярных страниц.

В этом примере я рассматриваю первые 8 страниц. Они самые популярные и ключевые. Имеет смысл начинать работу по оптимизации конверсии именно с них.

Двухшаговые призывы к действию повышают конверсию, вовлекая человека в процесс.

У Yagla есть отличная демонстрация работы этих форм.

Чтобы внедрить такие формы, необязательно тратить средства на их разработку. Сейчас есть множество сервисов, предлагающих набор форм в виде виджетов.

Например, я пользуюсь виджетами Witget, SharkUp, Kepler Leads. Для одного сайта можно бесплатно и бессрочно протестировать какую-либо из форм.

Улучшение всплывающих форм

Большинство посетителей вашего сайта закроют его и больше никогда не вернутся, поэтому неплохо было бы включить в конверсию и их, используя технологию exit-intent.

На самом деле, разговоры о раздражении от всплывающих окон преувеличены. Да, их 90 человек из 100 закроет. Зато оставшиеся 10 с большей вероятностью станут вашими клиентами.

Посмотрите. 1115 посетителей из 1768 посещают сайт и больше не возвращаются. А это добрых 63% от общего числа!

Да, их можно потом вернуть ретаргетингом. А если не вернутся? Стоит узнать, как ваши посетители отреагируют на всплывающие формы.

Хотя есть множество противников всплывающих окон, я склонен считать, что большинство из них — это digital-эстеты и дизайнеры, но никак не целевая аудитория. Сколько человек я встречал, которые говорили про landing page: «Я сразу закрываю эти портянки». Сколько людей пишет, что они не кликают по рекламе в ВК или Яндекс Директе.

Отличные инструкции по внедрению pop-up: «От любви до ненависти» и «Раздражение посетителей или эффективный инструмент»

Это к слову о том, что призыв к действию должен быть повсюду. Что сделает человек, который прочитал статью и не увидел никаких «плюшек»? Пойдёт себе дальше странствовать по интернету. И, скорее всего, даже не оставит комментарий.

Обидно. Ведь мы с ним поделились чем-то. Было бы здорово, чтобы он тоже поделился своими контактами.

Поэтому первое правило лидогенерации в контент-маркетинге — оставляйте призывы к действию во всех своих статьях.

Достаточно оставить поля для имени и электронной почты. А в идеале и вовсе нужно спрашивать только e-mail адрес. (Всю остальную информацию можно узнать уже после диалога с посетителем).

Аналитика форм ясно даёт понять: часть людей сбегает после заполнения первых двух полей, часть — сразу после заполнения первого поля.

Лучше всего конвертируются те лид-магниты, где посетителям прямо говорится, что они получат, если перейдут по ним. Проверьте, соответствуют ли ваши заголовки этому правилу.

Лучше честно признаться людям, что вы планируете делать с их контактами и получить максимально целевую аудиторию. Чем начать рассылку без их ведома и получить кучу отказов, а в придачу — внимание от спам-фильтров.

Почему им стоит заполнить форму? Какую проблему это решит? Как это облегчит их жизнь?

Людям легче осмыслить краткие, но ёмкие по смыслу фразы, чем утомительные параграфы текста.

Объединяем это с двумя предыдущими пунктами и получаем блок причин для подписки на рассылку.

Знаете о магическом числе 7±2? Оно говорит о том, что наша рабочая (иными словами, кратковременная) память не выдерживает более 5-9 структурированных единиц информации.

Отсюда напрашивается вывод, что запомнит человек, который прочитал «простыню» текста о преимуществах вашей компании? Либо малую часть, либо ничего. Он уйдёт к другой компании и не вспомнит, чем вы хороши.

Поэтому лучший способ подчеркнуть ваши выгоды — это выделить их в блоки — структурные единицы. Не более 5-6 штук.

PDF-файл? Видео? Мини-курс?

Здесь отлично в ход идут иллюстрации.

Например, «вступайте в наши ряды», «забирайте свою копию», «скачивайте прямо сейчас».

Глагол — верный друг маркетологов, копирайтеров и рекламистов. Глагол обращается к подсознанию человека, бессознательно дрейфующего по интернету.

Здесь три побуждающих фразы:

• Прямо сейчас введите;

• Введите e-mail;

• Посмотреть договор.

Например, можно добавить изображение человека, который смотрит на форму, или стрелочку, указывающую на кнопку подписки.

Всплывающие формы лучше привлекут внимание и повлияют на конверсию, если в них имеются элементы анимации. Наряду с этим можно применить «свечение» кнопки: человек листает сайт, а сбоку раз в 30 секунд светится или дёргается кнопка.

Идеи для анимации можно почерпнуть на Habrahabr.

Кнопки подписки показывают более высокий процент конверсии, если под ними находятся подобные краткие подписи («Мы гарантируем, что ваш e-mail адрес не будет передан третьим лицам»).

Это могут быть как небольшие приписки

так и целые тексты-признания:

Это покажет посетителям, что ваш сайт надежен, и, опять же, повысит конверсию.

Недаром существует понятие «народное средство». Люди доверяют тем вещам, которым доверяет большинство или некоторый сегмент общества.

Страница приветствия не отвлекает посетителей навигационным меню, боковыми панелями и прочим, а потому им легче сосредоточиться на форме.

Это к слову о магическом числе 7±2. Внимание человека не рассеивается, а мы получаем шанс, что он нас запомнит.

Закрепленные поля видны даже при пролистывании страницы, так что призыв к действию всегда остается перед глазами.

Какая тематика блогов или страниц им ближе всего? Если у вас есть ответ на этот вопрос, то создавайте на его основе таргетированные предложения.

Веб-аналитика — хлеб интернет-маркетолога. Скажете, пол, возраст, город — банальные характеристики? А попробуйте использовать в заголовках признаки вашей основной аудитории. Такие заголовки, прицеленные на определённый сегмент, составляют отличную конкуренцию кричащим заголовкам вроде «Как увеличить продажи на 120% за 7 дней».

Проведённое на странице время подскажет вам, какой контент людям наиболее интересен.

Пример из практики:

Для компании, занимающейся оцинкованной сталью, мы проводили исследование целевой аудитории. Среди кандидатов ЦА проскочила интересная фраза, характеризующая, по его мнению, продукт, который ему нужен: «Лист блестящий, будто вчера с конвейера».

В итоге мы поместили эту фразу на сайт:

На рассылку какой тематики они подписались? Отмечайте это, чтобы присылать заранее подготовленные таргетированные письма.

Мне периодически отвечают на письма из рассылки. Причина? Человеку кажется, что письмо написано персонально для него. Письма, составленные для всех и каждого, не принесут такого эффекта.

Разбивать можно по самым разным сегментам: B2B/B2C, дорогой/средний сегмент, мужчина/женщина, женат/холост. Сегменты также образуются по отношению к вашему продукту. Кому-то интересна одна версия продукта, кому-то — другая.

Как провести эту сегментацию? В начале это сделать практически невозможно. Начинать нужно это делать прямо в рассылке. Проводите голосования, опросы, добивайтесь ответов и формируйте исходя из них отдельные списки для рассылки.

Посетителям, которые читают ваши посты, интересен и остальной контент, а потому стоит добавлять внутренние формы после текста или даже между его абзацев.

Сейчас контент-маркетинг как никогда актуален. Важно понимать, что у такого вида продвижения должны быть чёткая цель и эффективные инструменты. Цель — привлечение клиентов. Инструменты? Формы заявки.

Пишите экспертные статьи и прямо в них делайте читателям специальные предложения. Для начала — предложите подписку на эксклюзивные материалы.

Такого рода всплывающие формы не раздражают посетителей, поскольку появляются уже после ознакомления с контентом.

Проверьте, какой вид появления окон у вас будет эффективнее: при выходе со страницы или при прокрутке до конца. В зависимости от стратегии показа формы должно быть продумано его содержимое.

Человек, который дочитал до конца страницы, обладает уже некоторой лояльностью по отношению к вам. Его достаточно слегка подтолкнуть.

А человек, который закрывает сайт, нуждается в большем бонусе. Ведь он может уходить по причине неудовлетворённости его интереса.

Повышение лояльности посетителей

Подобная техника повысит лояльность посетителей, что приведет к повышению уровня конверсии. Если ваш сайт нигде раньше не светился, то всегда можно написать гостевые посты (знакомство с ресурсом, упоминание отзывов и клиентов).

К примеру, «30-дневная гарантия на возврат средств» или «Если вам не понравится, то мы вернем деньги».

Чем больше гарантий, тем лучше. Однако в противовес их количеству должно быть поставлено качество гарантий. Здесь важны серьёзные обязательства — демонстрация того, что человек ничем не рискует, а, может, даже приобретает, если что-то идёт не так.

Пример из практики:

Когда мы проводили исследование критериев удовлетворённости нашей целевой аудитории, то обратили внимание, что в отзывах люди жалуются или хвалят именно качество сайта, как программного продукта. Поэтому выделили гарантию качества в виде основной.

Отзывы и сами по себе работают отлично, но лучше всего помогают отзывы, где указаны реальные цифры. Например, вместо «ЁКЛМН— это отличная слаженная команда» стоит разместить отзыв в духе «ЁКЛМН повысили мой уровень конверсии на 300%».

Для этого задавайте вашим клиентам наводящие вопросы:

1. С какой проблемой вы столкнулись?

2. Как узнали о нас?

3. Что было сделано?

4. Какой результат был достигнут?

5. Кому бы вы рекомендовали нас?

Если у вас уже набралось немало подписчиков в социальных сетях, то обязательно упомяните это («Более 35 тысяч людей уже пользуются нашей продукцией»).

Помните про народные средства из пункта 25?

Люди больше доверяют отзывам с независимых сайтов (например, Вконтакте), чем размещенным на вашей странице. Делайте скриншоты обзоров и отзывов и публикуйте их на своей странице.

Альтернатива:

• Указывать ссылку на профиль ВК;

• Интегрировать сайт с лентой комментариев ВК;

• Спросить разрешения у клиента опубликовать его e-mail.

В первую очередь здесь, разумеется, идут известные компании, личности. Следом добавляем менее известных персонажей. Всё это формирует впечатление того, что вы — успешная компания. Что работа не стоит на месте.

Сейчас популярны такие примеры с помощью создания кейсов и сторителлинга. Описание процесса работы и результатов.

Для создания такого кейса можно предусмотреть отдельную страницу. На этой странице вы рассказываете историю вашего сотрудничества с клиентом.

Это интересно. Это любопытно читать. Тренд в контент-маркетинге движется к разговорному стилю. Как говорится, в мире всё больше компаний с открытыми дверями.

Что излагать на такой странице?

• Предыстория. Знакомство с вашим клиентом и его проблемой;

• Постановка целей и задач;

• Ваша подготовка к работе, ваши мысли;

• Ход работы по шагам. Какие решения принимались. Почему? С какими трудностями столкнулись. Как их обошли?

• Результаты работы. Здесь приветствуются цифры, фотографии, видео, инфографика;

• Отзыв клиента;

• Ваша благодарность за работу и призыв к действию (В стиле «Хотите так же?»).

Он не должен выглядеть «модным»; если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, сайт нужно привести в опрятный и профессиональный вид.

Вот что об этом пишет Крис Смит, бывший сотрудник миллиардеров Дэна Гилберта и Лу Перлмана, в своей книге «Конверсия. Как превратить лиды в продажи»:

«Мы наблюдали за 15 женщинами, которые на протяжении четырёх недель подряд искали в интернете информацию и рекомендации медицинского характера. В исследовании участвовали женщины на разных этапах менопаузы (от 41 до 60 лет, средний возраст 49 лет).

94% женщин указали на дизайн и всего 6% на контент как на главный фактор, побудивший их уйти с сайта.»

Если нет своих собственных фотографий, то разумно будет вложиться в качественные стоковые фото.

Потенциальные клиенты невольно будут ассоциировать себя с довольными и улыбающимися людьми на фото, которые рады, что использовали ваш продукт.

Какая фотография бензопилы предпочтительнее?

Посмотрите на ту, что слева. Что она умеет делать? Непонятно. Да, интуитивно мы понимаем, но не видим.

А что умеет её соседка? Распиливать кучу древесины. Множество заготовленных дров, а ведь ещё даже не смерклось.

Люди уважают науку, и грех этим не воспользоваться.

Лояльность посетителей заметно вырастет, если они смогут убедиться в правдивости публикуемой информации, так что не лишайте их этой возможности.

Объединяем этот пункт с предыдущим и получаем: сказать, что 60% населения пользуется мобильным интернетом — это плохо. А сказать, что 60% населения пользуется мобильным интернетом и дать ссылку на известный ресурс — это хорошо.

Посмотрите на эту статью. Здесь есть ссылки на википедию, на книжные издания, на популярные интернет-ресурсы. Повышает это доверие к информации по сравнению с тем, если бы утверждения были голословные?

Если вы допустили ошибку, признайте это. Идеальных людей не существует, а потому важно быть честным, чтобы заработать доверие клиентов.

Это касается отзывов. Не прячьте негативные отзывы (конечно, если у вас их не тьма-тьмущая). Отвечайте на них публично. Вежливо, с признанием своей ошибки, с конструктивным предложением. Такие вещи работают лучше, чем 100 положительных отзывов из 100.

Михаил Умаров, специалист в области PR, сообщает: «18% недовольных клиентов, которым ответила компания или решила их проблему, становятся лояльными послами бренда»

У вас есть сертификаты или научная степень? За вашим авторством публиковались книги? Вы опытный оратор? Внесите эти факты в свою биографию на сайте.

Любой документ, подчёркивающий вашу компетентность, поднесёт вашу компанию в выгодном свете:

• Реквизиты юр. лица;

• Сертификаты на продукцию;

• Сертификаты и дипломы специалистов;

• Грамоты и награды за участие в конкурсах;

• Книги, журналы, сайты, где вы публиковались.

Контент в первую очередь должен быть полезным или носить образовательный характер. Если навязывать свою продукцию в каждом втором посте, это лишь отпугнет аудиторию.

У прямой рекламы в каждой статье есть альтернативное решение — нативная реклама. Сначала вы даёте полезный и интересный контент, а в конце делаете специальное предложение, которое вписывается в вашу статью. Например, вы можете написать экспертную статью в стиле «Как выбрать светодиодную лампу», а в конце порекомендовать наиболее предпочтительные их вариации из вашей продукции.

Другой вариант — обойтись вообще без рекламы. Вы просто вписываете в атмосферу статьи ваш предыдущий опыт. Рассказываете о том, как избежать грабежей в путешествиях? Отлично, упомяните историю вашего клиента, как он справился с подобной ситуацией, и как вы ему помогли.

Это продемонстрирует вашу компетентность, что пойдет только на пользу.

Как упоминалось выше, в 46 пункте, в подобных статьях вы можете (и даже очень рекомендуется) упоминать ваш опыт работы с различными клиентами.

О важности экспертного контента интересно написал Павел Трубецков на CMS Magazine.

Если хотите, чтобы вашу компанию воспринимали как передовую и современную, то и контент должен публиковаться соответствующий.

Обсуждайте новости вашего рынка. Делайте обзоры на прошедшие мероприятия, технологические новшества. И не забывайте делиться секретами фирмы и собственными изысканиями. Только так можно создать ценность для посетителей. Секрет в том, чтобы делиться секретами. По-другому никак.

Клиенты оценят, если условия предоставления услуг и политика конфиденциальности будут изложены доступным и понятным языком. Обилие юридической терминологии может их отпугнуть.

Это особенно касается пояснений в виде звёздочки «*». Обычно их обилие и сложность терминологии сводят на нет всё желание сотрудничать.

Иногда, прогуливаясь с товарищами, глядя на рекламный щит, они спрашивают: «Вот поясни, что же это значит — „Не является публичной офертой“?».

Как показывают исследования, такие знаки качества идеально подходят для повышения процента конверсии.

Работаете в тур-бизнесе? Стремитесь к сертификату от TripAdvisor.

У вас интернет-магазин? Разместите сертификат безопасности SSL.

Либо используйте вопросы реальных клиентов, либо (если их еще нет), придумайте их самостоятельно.

Цель раздела FAQ — это облегчение работы вашим менеджерам. Часть посетителей охладит ваши онлайн-чаты и телефоны тем, что будет изучать этот раздел сайта.

Расскажите в FAQ о преимуществах продукта, как им пользоваться, где можно применять. Опишите противопоказания и как избежать неприятных последствий, вызванных неправильным использованием продукта.

Ознакомьтесь со всеми причинами целевой аудитории не приобретать ваш товар или услугу и приведите убедительные аргументы на каждую из них.

Только подумайте, это возможность закрыть самые разные возражения клиентов. Человек считает, что у вас дорого? Объясните ему это и аргументируйте. Кому-то хочется отложить покупку на завтра? Расскажите, почему стоит заняться приобретениями сегодня.

Кстати, ответы на возражения можно интегрировать с FAQ, и получится раздел, который пассивно закрывает возражения и снимает нагрузку с менеджеров.

Создание дружелюбной атмосферы для клиентов

По ним можно определить интересы человека. А если вы поймете, чем интересуется ваша аудитория, то и процесс конверсии станет намного проще.

Ещё эффективнее будет интеграция с ВК — инструмент, позволяющий оставлять комментарий от своего профиля соц. сети. Чем это полезно? Вы можете зайти на страничку каждого комментатора и ознакомиться с его интересами. Так у вас сформируется ещё несколько портретов целевой аудитории.

Используйте социальные сети, чтобы понять, в каком стиле говорит ваша целевая аудитория. А затем применяйте этот стиль на своем сайте.

Если вы работаете в B2C, не бойтесь использовать обращение на «Ты». И особенно если ценовой сегмент средний и ниже среднего. Официоз в этом случае может вызвать отторжение, потому что человек с этим «Вы» ассоциирует не себя, а группу читателей.

Да, вы понимаете эти слова, но если их значение незнакомо клиентам, то это может смутить или даже оскорбить их.

Вот так, беглый взгляд по конкурентам раскрывает огромное количество терминологии, которая может быть недоступна людям, желающим себе сайт без лишних хлопот:

• ERP, CRM, CMS, CTR

• Колл-трекинг

• Конверсия, лиды

И такое обилие терминологии существует в каждой рыночной нише. Помните, клиенты не обязаны знать все тонкости вашего ремесла. Да, это знание бы не помешало для более качественного результата. Но и заказчик рассчитывает, что может положиться на вас и ваши рекомендации.

Людям нравится, когда о них говорят, поэтому старайтесь акцентировать внимание на них. Им неинтересно слушать про вас — их больше волнует, как именно вы можете помочь им.

Представьте следующую ситуацию. Вы обратились в компанию за услугами. И вместо того чтобы эта компания рисовала вам будущее и говорила, что вы получите, она начала бы бесконечно хвалить себя. Говорить. Говорить. А вы сидите и слушаете, вас никто не спрашивает.

Примерно это я чувствую, когда читаю тексты, напичканные этими: «Мы», «Наши», «Компания „ЁКЛМН“».

Так что же делать? Задействуйте местоимение «Вы». Многие предложения можно перефразировать с ориентацией на «Вы».

Не подумайте — писать о себе неплохо. Но все должно быть в меру. В зависимости от рыночной ниши я использую пропорцию МЫ/ВЫ в соотношениях 50/50 или 30/70.

Даже самые банальные самохвалебные предложения можно перефразировать с уклоном на «Вы».

Почувствуйте разницу:

У нас самые низкие цены	Насладитесь самыми низкими ценами Сэкономьте, как никогда еще не экономили
Мы — команда профессионалов	С Вами будут работать настоящие профессионалы
У нас быстрая доставка	Получите свой заказ всего за N дней/часов
Наша гордость	К Вашему вниманию Посмотрите на наши достижения

Чтобы проверить баланс МЫ/ВЫ в своем тексте, используйте формулу:

ВЫ – МЫ>=0

ВЫ и МЫ— это количество использованных местоимений «Вы» (плюс «Ваши», либо повелительные глаголы: смотри, купи, получи) и «Мы» (а также «Наши», «Компания "Наша компания"»), соответственно.

Чем выше результат, тем лучше. Но перебарщивать сильно с «ВЫ» не стоит. Не более 60-70% от всего текста.

Не нужно создавать себе чересчур профессиональный имидж. Людям по душе бренды, с которыми они могут ассоциировать себя, поэтому пишите посты обычным человеческим языком.

Сюда же относится рекомендация стремиться отвечать на все комментарии, адекватно решать возникающие вопросы. Быть вежливым и в то же время простым.

Что их тревожит? Какое решение вы можете предложить?

Анализ целевой аудитории — наше всё. Коммерсант.ру опубликовал данные о конверсии российских интернет-магазанов. У OZON 4%. Знаете почему? Они уделяют должное внимание изучению своей целевой аудитории.

Вот такая нехитрая карта позволяет получить очень информативный портрет потенциальных клиентов:

• Особенности

  Это общая характеристика персонажа без эмоциональных составляющих. Пол, возраст, город, профессия.

• Потребности

  Подумайте, в чём нуждается ваша целевая аудитория. Какие проблемы её беспокоят, какие желания у неё существуют. Например, продвижение по карьерной лестнице, стремление прокормить семью или угодить какому-нибудь человеку, получить комплимент или зависть от окружающих.

• Критерии удовлетворения

  Это то, что люди ожидают видеть у компаний и их продуктов, чтобы быть довольными. Сюда может относиться качество, стоимость, скорость.

• Второстепенные критерии

  Какой дополнительный повод усилит мотивацию потенциального клиента? Например, основным критерием может являться качество. А (вопреки расхожему мнению) цена — второстепенным.

В итоге потребности и критерии вы формулируете в виде предложений и заголовков, содержащих выгоды, и получаете продающую пушку.

Посетителей не должна раздражать навязчивая реклама.

Для различного рода акций и скидок должны существовать поводы. Причём порой даже пустяковые для многих поводы, вроде Дня Радио, можно преподнести под соусом отличного повода для акции.

Например, как это сделали мы в упоминавшийся День Радио:

«*Имя*, добрый день.

На связи Егор Гонин. Мы с Вами встречались позавчера, обсуждали сайт.

Сегодня День Радио. А что такое радио? Это способ рассказать о себе. Ваш сайт — это точно такой же способ рассказать Вашим потенциальным клиентам о себе.»

Краткие абзацы дольше поддерживают интерес читателей к материалу.

Форматирование текста никто не отменял. Тем не менее, многие грешат этим. Поэтому у вас есть замечательный повод выделиться.

Но

Не

Стоит

Делать абзацы

Слишком короткими

Абзац не более 6 строк. Лучше — 5.

У малого предпринимателя всегда есть козырь в рукаве против крупных корпораций — и это его личность. Людям намного комфортней приобретать что-либо у таких же реальных людей, а потому они должны знать, как вы выглядите.

Знаете, почему актуальны различного рода жулики в интернете? Люди, которые сулят золотые горы, а потом оставляют людей с дыркой от пончика.

Им доверяют. Доверяют не просто их словам, а их личностям. Эти жулики не гнушаются личными фото, фото из жизни. Давайте поучимся у них. Но не жульничеству, а умению способствовать доверию аудитории.

Они создадут вашему бренду более человечный имидж, особенно если в роликах будут краткие комментарии от других людей.

Ролики могут быть обучающими. Могут быть в стиле «Зайдём за занавес компании». А могут ещё и делать клиентам приятное: запишите видео с благодарностью вашим клиентам, обратитесь к ним по именам, объявите премию за клиента номер 1.

И здесь я не могу не вспомнить Рэнда Фишкина из зарубежной SEO-компании MOZ с его пятничными выступлениями у доски. Видео выполнено настолько в дружелюбных красках, что засматриваешься. И вроде Рэнд рассказывает то, что написано в статье. Но эта статья и компания, в целом, вырывается вперёд от безликой массы конкурентов за счёт таких качественных роликов.

Наигранность на таких фото сразу бросается в глаза. Постарайтесь публиковать только свои фото, а если этого не получается, то подбирайте такие стоковые изображения, которые выглядят естественно.

Как минимум, чтобы человек походил на славянина...

Дайте посетителям возможность связаться с вами напрямую и задать интересующие вопросы.

Каналов связи, как и способов оплаты, много не бывает. Стоит признать сумасшедшее движение технологий и начать использовать мессенджеры. Включайте в свои контакты не только телефон и e-mail. Используйте Skype, WhatsApp, Viber, Telegram, VK, Facebook. В некоторых отраслях актуален даже ICQ.

Определив, что сайт просматривается со смартфона, можно отправить пользователю таргетированное сообщение с предложением скачать ваше мобильное приложение.

Когда я начал писать эту статью, то, основываясь на собственном опыте работы с клиентами, начал этот пункт со слов: «Рынок мобильных приложений ещё в зародыше...». Однако решил переформулировать, когда спустя пару недель мы получили заказ на разработку ресторанного меню-приложения.

Почему я выразился так о рынке приложений? Дело в том, что, работая с малым и средним бизнесом, мы заметили: клиенты не понимают эффективность работы с мобильными приложениями. Как следствие — отдельные рыночные ниши полностью свободны, чтобы продвигать там свои мобильные разработки.

Только представьте. Вам нужно один раз убедить вашего покупателя, что скачать ваше приложение выгодно ЕМУ. А после этого ваша реклама в виде иконки приложения спокойно селится в его телефоне. Остаётся поддерживать интерес интерактивными «фишками».

Используйте технологию, определяющую источник перехода на сайт, чтобы попадающие на вашу страницу посетители с разных сайтов видели разные приветствия.

Существует технология — подмена контента. Увлекаться ей чересчур опасно — можно схлопотать бан от поисковых систем. А вот изменить пару слов в заголовке, соответствующих запросу посетителя, — дело благое.

Например, вы предоставляете кожаную перетяжку автосалонов.

Человек, который ищет пошив салона, видит главный заголовок таким:

Но другой пользователь может искать перетяжку кресла автомобиля. И вот он видит то, что ему нужно:

Релевантность — это лучший инструмент по составлению эффективных заголовков. Просто потому что учитывает потребности посетителей.

Сервис Yagla предлагает самостоятельно, без обращения к помощи программистов, настроить подмену заголовков.

Увеличение конверсии в электронной коммерции

Продукт сам по себе для человека ничего не стоит. Аналогичный продукт в огромном разнообразии он может найти в интернете несколькими взмахами своих пальцев по клавиатуре.

Ценностное предложение — вот что придаёт вес любому товару. Это то, что вы даёте сверх продукции. Гарантии, пробные варианты, таргетированные скидки — вещи, которые придают ценность покупке.

Как разработать ценностное предложение? Можно воспользоваться нашей картой:

А еще можно почитать замечательную книгу «Разработка ценностных предложений»:

Их можно размещать как на странице самого продукта, так и в окне покупки, что повысит перекрестные продажи.

Здесь в ход идут такие приёмы продаж как up-sell, down-sell, cross-sell. Предлагайте аналогичные товары, которые дороже или дешевле. Сформируйте наборы продуктов, которые купить вместе дешевле, чем по отдельности.

Здесь будут уместны заголовки вроде:

• Наши покупатели уже оценили;

• Наши покупатели рекомендуют;

• Вам может понадобиться;

• В этом сезоне популярны;

• И, конечно же, — «Вместе с этим покупают»;

Они уже заслужили одобрение клиентов, поэтому стоит этим воспользоваться.

Поместите популярные продукты прямо на главной странице. Их смотрят, этими товарами интересуются. Если эти продукты действительно у вас покупают чаще всего, то совершенно очевидно, что и в ближайшем будущем другие посетители обратят на них внимание.

Например, «в продаже осталось только 2 копии».

Дефицит определённого продукта можно обернуть в свою пользу. Это отлично закрывает возражение клиента «Подумаю ещё». Главное, чтобы не каждый товар был в дефиците.

В некоторых случаях это заставляет человека передумать. В данное окно можно включить просьбу оценить продукт.

Задумайтесь. Человек зашёл в карточку товара. Значит, его что-то заинтересовало. Но он уходит без покупок. Причины?

• Решил отложить на потом;

• Не понравилась цена;

• Платная доставка не по вкусу.

Могут быть и другие причины, но поработать можно уже и с этими. Человек уходит — предложите ему скидку на товар, бесплатную доставку. Сообщите, что действовать нужно прямо сейчас!

Здесь от клиента должна требоваться только необходимая для совершения покупки информация. Все остальные данные можно узнать позже.

Для оформления заказа порой достаточно одного номера телефона. Менеджер перезвонит и узнает всё остальное. Попробуйте вместе с онлайн-заявкой предложить заказ в один клик. Это облегчит жизнь вашим посетителям!

При работе с интернет-магазинами мы выяснили, что этот фактор значительно влияет на конверсию сайта.

Да, не всегда это реально. Потому что съедает часть прибыли. Сделайте доставку бесплатной от определённого порога. Помимо конверсии это поспособствует увеличению среднего чека.

После установления порога бесплатной доставки выяснился ещё один приятный бонус — увеличился средний чек заказа:

Как ни банально это звучит, но гарантия возврата денег приносит больше доходов даже при условии периодических возвратов, чем её отсутствие. Улучшайте продукт, работайте над качеством, и никакие возвраты не будут страшны.

Единая схема подойдет далеко не каждому покупателю, поэтому нужно разработать несколько схем под каждый сегмент вашей ЦА.

Представьте, как обидно, что покупатель сбежал из-за того, что ему просто не подошёл вариант оплаты. И такое бывает. Внедрение разнообразия платежей не потребует много сил и времени, а эффект будет долгоиграющим.

P.S.

Я был однажды удивлён, но на сайте клиента проходили платежи и по MoneyGram. Хотя, возможно, существуют и более редкие формы оплаты.

Поместите ссылку на этот раздел в таком месте, чтобы, казалось, будто заметить её может не каждый. Это вовлечёт посетителя в игру следопыта.

Приятные мелочи удержат большее количество покупателей.

Прямо в корзине напишите дополнительной строкой с изображением о бонусе. Это может быть оригинальная упаковка, открытка или другая безделица. Как говорится, мелочь — а приятно.

Если товар стоит выше среднего, то чем это обусловлено? Что в нем особенного? Это желательно расписать в деталях, а уже после этого оглашать цену.

Здесь важную роль играет ваше уникальное торговое предложение. Если оно составлено под вашу целевую аудиторию, то вопросов к стоимости будет меньше.

Сюда можно добавить расширенную гарантию (например, гарантия возврата в течение года вместо 3 месяцев), обслуживание после покупки, прочную упаковку.

Этому стоит поучиться у набирающих обороты вейп-шопов. Конкуренция и ограниченные возможности в рекламе сделали их видеообзоры целыми киношедеврами. Видео решает целый ряд вопросов:

• Как этим пользоваться?

• Хорош ли товар?

• Стоит ли своих денег?

Как думаете, после просмотра видео к кому захочет обратиться зритель? Конечно, к экспертам! К людям, которые превосходно знают свой продукт.

Чем ваш товар отличается от продукции конкурентов? Покупатели в любом случае будут сравнивать их особенности, поэтому облегчите им задачу. Но стоит оценивать объективно и без упоминания названий других компаний.

А ещё лучше, чтобы не копаться «в грязном белье» конкурентов, создайте таблицу сравнения среди своих товаров-аналогов. Покажите, что более дорогой продукт имеет наилучшие характеристики, и создайте акцент на нём.

Таймер, считающий время до окончания скидки, отлично мотивирует клиентов.

Допустим, вы периодически даёте скидки с ограничением срока (скидка до n-го числа 17 года). Или они у вас присутствуют стабильно. Или ещё какой-то другой вариант.

Люди зачастую привыкают к такому. Они заходят на сайт, видят, что у них еще мно-ого времени для принятия решения. Видят пресловутые счётчики времени, которые, кажется, для всех и всегда показываются. И всегда показывают 3 дня и несколько часов до конца.

Предложение следующее:

Человек заходит на сайт, не видя скидок. Знакомится с ассортиментом. И тут ему показывается сообщение:

«Для вас запустилась система скидок. В течение 10 минут на весь ассортимент скидка 20%. Потом она закончится»

Такой акцией мы решаем сразу несколько задач:

1. Формируем впечатление, что скидка персональна для человека.

2. Увеличиваем мотивацию за счёт очень короткого срока акции.

3. Привлекаем внимание на акцию. Он определённо увидит такое сообщение лучше, чем скромную надпись в углу сайта «скидки до X числа»

Говоря кратко, чем дороже товар, тем длиннее должно быть его описание. Идеальный случай, когда для дорогих товаров создаётся landing page.

Сложно сказать, в какой именно момент у посетителя появляется желание приобрести товар, поэтому лучше подстраховаться и разместить соответствующие кнопки в нескольких местах.

Это касается предыдущего пункта 82. Позаботьтесь об импульсивных покупателях, которые готовы купить раньше, чем дочитать страницу до конца.

Такие полоски увеличивают конверсию, побуждая пользователей завершить процесс.

Помимо побуждения завершить процесс поскорее полоса прогресса — это дело этики. Вы держите человека в курсе того, сколько ему осталось до финала. Покупатель капризен, он не любит находиться в неведении.

Либо продемонстрируйте количество шагов до конца:

Это понизит процент покупателей, уходящих со страницы покупки.

Здесь не требуется называть чёткие сроки. Назовите ориентиры.

Иначе люди будут вынуждены переходить в раздел доставки из корзины. А потом, возможно, совсем покидать сайт.

Клиент должен видеть во всех деталях, за что отдает деньги.

Покупка в интернете — это дело такое. Заранее не подгадаешь, что получишь. Порой, посмотрев 3-4 фото товара, всё равно кажется, что мало.

Приобретаемый продукт становится таким образом более осязаемым, что положительно влияет на показатели продаж.

Предложите им приобрести товар в гостевом режиме, а сразу после покупки попросите их зарегистрироваться.

Помните о том, что посетители, завершившие процесс покупки, наполняются лояльностью? А помните, что призыв к действию должен быть везде, где можно?

Так вот. Страница «Спасибо» — идеальное место для предложения регистрации.

Чем их больше, тем сложнее клиенту сориентироваться, поэтому старайтесь предлагать только самые популярные товары.

Сколько этапов\страниц обычно используется при совершении покупки? Можно ли сделать это число меньше?

Используйте не больше 2-3 этапов:

• Первичные данные (Имя, телефон/e-mail)

• Данные для доставки;

• Страница оплаты.

Кстати, после прохождения первого этапа можно направлять менеджеру письмо о том, что появился потенциальный покупатель. Если он не завершит процесс оформления, то у менеджера будут повод и контакты для звонка.

Необходимо, чтобы клиент мог с легкостью найти интересующий его продукт.

Если у вас множество видов товаров с разнообразными характеристиками, то поиск и фильтр — обязательные атрибуты. Это не просто повышение юзабилити, это причина что-либо купить у вас.

Впоследствии вы сможете анализировать строку поиска, определять наиболее популярные запросы и реагировать на них.

Опять же, это облегчает поиск и отбивает желание покинуть сайт.

Так называемые «Хлебные крошки». Банально, но об этом порой забывают.

Если на сайте указано, что срок действия скидки истекает в полночь, то так оно и должно быть. Нужно «приучить» клиентов к тому, что вы не отказываетесь от своих слов.

Если посетитель дошел до этого этапа, то он уже в шаге от покупки, а потому дайте ему возможность проконсультироваться со специалистом по возникающим вопросам.

Здесь на помощь приходят онлайн-консультанты. Не у всех они пользуются популярностью. Но пусть даже раз в неделю вам туда напишут. Разве плохо — потратить 5 минут и получить дополнительную продажу?

Вы уже организовали эффективный процесс продаж? Убедитесь, что воронка продаж работает соответствующим образом, и постоянно улучшайте ее.

В итоге вы будете видеть, куда уходят посетители, которые не дошли до финала.

Например, анализ воронки продаж открыл для нас возможность оптимизации корзины покупок. Мы увидели, что из корзины люди уходят в другие разделы сайта. Поэтому убрали из корзины всё лишнее и уходов стало меньше.

Как настроить воронку продаж?

Смотрите:

Для Google Analytics

Для Яндекс Метрики

Создайте рассылку для своих клиентов с просьбой оставить честный отзыв, сопровождая это предложением принять участие в розыгрыше или получить скидку при следующей покупке.

Прошла неделя после покупки. Человек уже попользовался товаром и может дать объективный отзыв. Направьте ему письмо, задайте наводящие вопросы и опубликуйте готовый отзыв.

• Как вы узнали о нас?

• Почему выбрали нас?

• Довольны ли вы покупкой?

• Как бы мы могли сделать ваш заказ лучше?

• Порекомендовали бы вы нас друзьям?

Проверка и тестирование наработок

Это самое важное из того, что нужно проверять — если у вас не будет предложения, которое заинтересует ЦА, то бессмысленно вносить мелкие поправки.

Существует простой способ провести тестирование — воспользоваться специальными сервисами. Например:

changeagain.me

vwo.com

optimizely.com

Всё что нужно сделать — указать ваш сайт. С помощью визуального конструктора видоизменить ваше торговое предложение. И всё.

Остаётся запустить рекламу. В итоге, ваш сайт будет показываться половине посетителей в исходной версии, а другой половине — в том варианте, который вы сотворили с помощью сервиса тестирования.

В результате тестирования вы будете наглядно видеть, сайт с каким предложением победил в конверсии.

Посмотрите инструкции и рекомендации по проведению А/Б — тестирования.

Как только у вас появится привлекательное предложение, убедитесь, что заголовок максимально точно отражает всю его уникальность. Желательно посмотреть на результаты нескольких заголовков.

К примеру, «загрузите файл по ссылке» и «скачивайте прямо сейчас».

Изменит ли процент конверсии более крупная кнопка? Проверьте это.

Размер, цвет, форма, надпись — всё это может сыграть ключевую роль в конверсии.

Большинство вебмастеров используют формы, которые увидели на других сайтах, но вы можете попробовать и что-то иное.

К примеру, вместо отображения текста в двух колонках попробуйте расположить его в один столбец.

Возле окна поиска можно добавить призыв к действию и посмотреть на результат.

Необязательно раз за разом переделывать общую цветовую гамму. Можно поэкспериментировать с цветами форм.

Например, добавьте видео или какой-нибудь интерактивный элемент и посмотрите, повлияет ли он на конверсию.

Детально или сжато? Краткие заметки или насыщенные статьи?

Можно проверить, что больше понравится клиентам — бесплатная доставка или скидка в 20%.

Не забывайте: сайт — это Ваше виртуальное представительство. Он, в точности как офис или торговая точка, нуждается в постоянных обновлениях, экспериментах и улучшениях.

Успешных внедрений. Высоких конверсий!

P.S.

Как вы думаете, чем должна заканчиваться эта статья? Верно, призывом к действию!

Поэтому оставляйте комментарии, делитесь вашим опытом и спрашивайте, что можно подсказать по вашему сайту!