Всем привет!

За прошедшие четыре недели мы провели анкетирование подрядчиков, которые участвовали в наших тендерах или хотя бы знают о существовании раздела, а также проанализировали все тендеры, опубликованные в 2012-2013 годах — содержание, постановку задачи, типы. Данных по успешному закрытию у нас нет, посему на этот счёт ничего сказать не можем.

Результаты представлены ниже. Но сначала хочу сказать спасибо всем заполнившим анкету — 198 больших молодцов. Честно говоря, мы не ожидали такого результата после публикации записи в дневнике, потому что поначалу активность была довольно низкая. Зато после email-рассылки ситуация резко изменилась, и мы начали молиться всем богам, чтобы вы утихомирились :) Шутка юмора. Всем ещё раз спасибо!

Результаты первого анкетирования подрядчиков

Нужен ли раздел рынку?

Ответ 99,9% участников опроса однозначный: ДА.

Чаще всего ответ объясняли так (я, конечно, перефразировал и обобщил):

1. Заказчик может получить хорошее решение в условиях здоровой конкуренции.

2. Мы помогаем заказчику ускорить выбор подрядчика.

3. Мы облегчаем работу отдела продаж подрядчиков и позволяем тренировать молодых продажников.

4. Если подрядчик анализирует заявки и процесс, он получает много полезной информации о потребностях заказчиков и о том, как они ставят задачи, как с ними работать на этапе продажи.

Полезность раздела для подрядчиков

Озвученные проблемы

Начнём с того, что многие ответившие — около 30% — не видят проблем в принципе. Т.е. их всё устраивает или они не смогли сформулировать конкретную проблему.

Если обобщить всё сказанное в анкетах, получатся три пункта:

1. Подрядчики не очень довольны качеством тендеров: бюджет, постановка задачи.

2. Нельзя подписаться на интересующие тендеры.

3. Подрядчики недовольны процессом: он непрозрачный, заказчик плохо отвечает или не отвечает вовсе, заказчик получает слишком много предложений.

Если разделить проблемы по объекту недовольства, то получится вот что:

1. О разделе:

   1. Маловато тендеров.

   2. Часто встречаются маленькие или просто «неадекватные» бюджеты.

   3. Непрозрачность: неизвестно, кто выиграл и почему, сколько участников, почему вообще есть «закрытые» тендеры.

   4. Нет подписки на интересующие тендеры (по критериям).

   5. Нет стандартизации: постановки задачи от заказчика и ответа от подрядчика.

   6. Заказчик получает огромное количество заявок, с которыми не может справиться и отсюда: а) плохо отвечает или не отвечает вообще; б) не понимает, как правильно выбрать исполнителя из такого разнообразия.

2. О заказчике:

   1. Заказчик часто не понимает соотношение цены и объёма работ (см. пункт b выше).

   2. Заказчик нечётко или недостаточно подробно ставит задачу.

   3. Заказчик плохо отвечает или не отвечает на предложения/письма вовсе.

   4. Есть ощущение, что заказчик часто выбирает по цене, а не по качеству предложения.

Было ещё много мелких замечаний, но они не стоят упоминания в выводах.

Положительное

Вы сошлись во мнении, что главный положительный момент: раздел существует и там публикуются тендеры. Больше ничего конкретного часто упоминавшегося нет.

Т.е. участники в целом не хвалят какую-то конкретную возможность, интерфейс, внешний вид, качество заявок, организацию процесса. Даже, скорее, поругивают (см. выше).

Из сказанного я могу сделать два вывода:

1. Сам факт того, что отдел продаж получает входящие заявки, уже прекрасен. И тут Ольга Русакович, написавшая пламенный пост, права: важно не выплеснуть с водой ребёнка. Впрочем, мы и не собирались, потому что основная идея раздела — сводить заказчиков с подрядчиками, которые наилучшим образом решат их задачи. Но говорить «ничего менять не надо, оставьте» — это всё равно, что сказать про плохонький интернет-магазин: «Есть заказы? Вот и не трогайте. Кабы чего не вышло.».

2. Непосредственно в работе раздела — механике, дизайне, процессе — нет ничего, что радует участников (я не учитываю единичные комментарии). Знаете, есть в крутых сервисах такие штучки, от которых пользователи пищат и всем рассказывают, как «круто прикреплять файлы драг-энд-дропом» или «мы можем одновременно редактировать задачу с комментариями!». И от наличия таких штучек зависит многое: популярность, лояльность, рекомендации, частота заходов и другое.

Анализ тендеров 2012-2013

Анализ опубликованных тендеров за 2012-2013 гг. выявил ряд интересных особенностей постановки задачи.

Начнём с простой статистики:

1. За 2012-2013 заказывали поровну разработку и SEO, и совсем мало контекст (меньше 1%).

2. Среди заказов на разработку преобладают корпоративные сайты и интернет-магазины, потом идут корпоративные системы/сервисы и всякие стартапы. Полностью отсутствуют мобильные приложения.

3. Полностью отсутствуют заказы и даже упоминания мобильных версий/пе приложенийя.

Как ставят задачу по сайтам

Кто в лес, кто по дрова. Похоже, заказчики, публикующие тендеры у нас, не осознают реальные бизнес-цели создания сайта.

Скажу больше: многие в постановке задачи не говорят, чего хотят и зачем им сайт в принципе. Вот реальная тендерная заявка: «Нужен подрядчик на разработку сайта». И всё.

Бывает, и даже не редко, что заказчик хочет что-то очень сложное, но не понимает, насколько это сложно, и устанавливает неадекватные цены/сроки/требования. Например, сделать клон chatroulette.com за 100 тысяч и 2 недели, сайт аэропорта за 200 тысяч и один месяц. А вот апогей всего — туристический портал со статистикой, учётом продаж, управлением кадрами, бухгалтерией и т.п. за 40 тысяч рублей.

Детальный разбор:

1. Объём. В описании пишут мало — буквально два-три абзаца. А бывает, вообще ничего не говорят, кроме «нужен сайт, подробности при разговоре». Нередко прикладывают ТЗ, объём которого очень разный — от списка разделов до поэмы на несколько страниц.

2. Структурированность, чёткость. Отсутствует. Видно, что клиенты не понимают, как ставить задачу, а точнее, понимают по-своему. ТЗ иногда бывает структурированным, но очень редко.

3. Цели:

   1. Я нашёл всего два тендера, где заказчик сформулировал бизнес-цель, а не ожидаемый материальный результат сотрудничества или «что сделать»: новый дизайн, сделать сайт, переделать сайт, доработать сайт.

   2. Часто формулируются ожидания, причём с эмоциональной окраской: «Нужно разработать яркий, интересный, удобный в использовании сайт» или «Уровень исполнения должен быть на высоте, допускается взять за аналогию любую страницу мира, признанную как лучший сайт».

4. Как уточняют задачу:

   1. Часто формулируют конкретное техническое требование вроде «на Joomla» или «с СУБД Oracle».

   2. Очень часто «льют воду» про свою компанию, которую вполне можно взять с их текущего сайта (если он есть).

   3. Очень часто приводят в примеры другие сайты.

5. Что больше всего волнует заказчика:

   1. отличие от конкурентов;

   2. наличие фишечек, креатив (связано с предыдущим пунктом);

   3. срок;

   4. дизайн (все аспекты);

   5. опыт создания похожих проектов.

Как ставят задачу по SEO

А вот в SEO иная ситуация. Похоже, заказчики более-менее понимают, зачем они его покупают. Во всяком случае, лучше, чем при заказе сайта.

Подробная раскладка:

1. Объём: пишут мало, гораздо меньше, чем про сайты.

2. Чёткость. Тут ситуация более-менее. Уточняют ожидаемые позиции, тематику, слова, регион продвижения.

3. Цели:

   1. Самая частая цель: выведите в Топ-10 или Топ-3;

   2. Вторая по популярности «цель»: нужно продвижение сайта;

   3. Крайне редко говорят «нужен поток посетителей» — реальная бизнес-цель.

4. Как уточняют задачу:

   1. просто называют тематику;

   2. описывают деятельность компании или проект;

   3. дополняют запросами на контекст и баннерку;

   4. говорят, что нужно сделать контент;

      редко просят консультацию, осознавая, что не разбираются в теме.

5. Что больше всего волнует заказчика:

   1. то, что они не смыслят в продвижении;

   2. чтобы продвижение было «белым»;

   3. эффективность (некоторые пишут, что готовы платить только по факту за лиды или позиции);

   4. кто будет готовить контент;

   5. поддержка.

Как ставят задачу по контексту

Тендеры по контексту появились у нас недавно, поэтому пока слишком мало данных, чтобы делать выводы.

Что дальше?

Теперь мы хотим сделать две вещи:

1. глубже понять проблемы и потребности подрядчиков через личные беседы с представителями студий/агентств;

2. выслушать другую сторону — заказчиков.

Сейчас мне нужны 20-25 представителей компаний (от разных регионов, специализаций и размера). Желающие пообщаться со мной и ответить на мои вопросы, пожалуйста, напишите, мне в Facebook или скайп: al2nik.

Общаться будем в скайпе, разговор займёт не больше часа. Жду вас с нетерпением.