И ведь действительно, с новыми фильтрами за ссылки, за поведенческие факторы, другими ужесточением, «детерминированным хаосом» уже нет кнопки «в ТОП-10». SEO-бубнов больше нет —только кропотливая работа над сайтом и аналитика дает результат.

А как сейчас продолжают работать студии? Схемы разные, схем много, но зачастую в бюджеты закладываются риски или отсутствие работы, за которые клиент переплачивает.

Сейчас уже нет каких-то секретных методик по закупке ссылок, автоматическое улучшение поведенческих факторов кануло в лета. Что же сейчас скрывать?

Ссылки покупать тоннами смысла нет. Но имеет смысл:
— расширять семантику,
— работать над посадочными страницами (изменять структуру/добавлять продающих свойств, создавать новые),
— делать юзабилити-аудиты и внедрять рекомендации,
— максимизировать индексацию сайта.

Получаются вполне себе ощутимые работы для клиента, которые он может увидеть, потрогать, пощупать, оценить.

Так почему бы именно такие работы не оценивать и не продавать как SEO-работы или как часы SEO-специалиста?

Поэтому мы и хотели вынести на обсуждение методику и продажи SEO-услуг по часам.

После многолетней работы в клиентском SEO и плотного общения с каждым из клиентов мы поняли, что многие заказчики хотят знать, какие действия производятся с их сайтом и к какому конкретному результату они ведут. И это вполне реально обеспечить.

Какие могут быть преимущества у этой схемы?

Прозрачность по работам — клиент видит каждую работу, все действия над сайтом, а компетентный клиент может оценивать и качество ее выполнения.

Прозрачность по бюджетам — клиент платит отдельно за часы работы специалиста и отдельно за ссылки, контекстную рекламу и пр. сторонние сервисы. Таким образом он видит действительно сколько денег идет на продвижение, что увеличивает его лояльность

Эффективность — как уже говорил выше, танцы с бубном сейчас в топ не выводят, а выводит именно кропотливая работа над ресурсом, семантикой, посадочными страницами. Все то, что можно продавать по часам.

Безопасность — когда клиент не знает, что делает исполнитель, возможны баны за ПФ, фильтры за ссылки. Тут же все видно и все работы видит и контролирует заказчик.

Низкая стоимость входа — не нужно вкладываться в ссылочные бюджеты, которые уже не так эффективны и только «раздувают» ценник. Оплата идет исключительно за работу, а правильная работа даже в рамках 10 часов в месяц может дать положительный результат.

Техническая поддержка — возможность любой студии допродавать услуги по правкам на сайте и тех. поддержке. Большая часть этапов качественного продвижения требует изменений на сайте. Можно увеличивать обороты за счет технической составляющей, если у клиента нет ее со своей стороны. При этом клиент получает все «под ключ». Дополнительно зарабатываете вы и помогаете зарабатывать клиенту.

В свою очередь эти же самые пункты могут нести и отрицательный характер

Прозрачность по работам — клиент может просто заколебать вас «своим мнением» и постоянными вопросами. Идеальный — это компетентный клиент, либо который слепо доверяет вам. Если по такой схеме работать с недоверчивыми и некомпетентными заказчиками есть вероятность, что они будут съедать 80% времени аккаунтинга и станут просто невыгодными для студии.

Прозрачность по бюджетам — для Московского клиента еще пункт можно опустить, а вот для регионов показать стоимость часа в 1500р может быть фатальным. Ибо региональный бизнес привык продвигаться за 6000р. Причем у него устоявшееся мнение, что 5800р уходит на Директ и ссылки, а студия работает с ними потому, что клиент со своей одной ремонтной бригадой такой классный, да и «что там, пару клавиш нажать, пару ссылок купить». Здесь нужно доказывать клиенту что на 6000р работ вы принесете бОльший результат нежели, чем на эти деньги закупите ссылок, а 1500р за час стоят именно столько потому-то и потому-то.

Эффективность — это скорее вопрос компетентности специалиста, студии и ее намерений. Тут можно делать работы ради работ, но повторюсь все зависит от честности и действительно ли студия нацелена на получение результата.

Низкая стоимость входа — общая стоимость действительно может быть в разы ниже, чем стоимость с заложенными ссылочными бюджетами. Однако чуть раньше уже поднимался вопрос адекватной реакции со стороны клиента и понимания, что 5 часов правильных работ могут принести бОльший результат, чем 100 сомнительных ссылок.

Техническая поддержка — здесь минусов нет J если только у вас не организован тех. отдел.

Как считаются и планируются часы

Здесь нет чего-то сверхъестественного. Используется стандартная методика по управлению и планированию проектами — диаграмма Ганта, которая детализируется по часам.

Вот пример такой диаграммы:

Можно использовать тот же Битрикс24 или другие системы, сторонние сервисы или программы.

Сложного в диаграмме нет ничего абсолютно — разобраться 10 минут. Сложность есть в другом...

Стандартизация

Чтобы все эти работы добавить в план их нужно оценить по времени, стандартизировать.

Как не крути, но все задачи SEO схожи между собой независимо от проекта (технический аудит, юзабилити, сбор семантики, генерация мета-тегов и т.д.), поэтому вполне реально стандартизировать большую часть работ. Сразу стоит предупредить, что на сам процесс придется потратить много времени и сил. Работа довольно кропотливая: чтобы четко регламентировать процесс, нужно оценить до сотни видов работ вплоть до минуты. К тому же невозможно стандартизировать все процессы сразу, и в проектах будут встречаться все новые и новые «специфические» задачи, которые опять же придется оценивать и вносить в базу.

Оргструктура

Цепочка в таком случае состоит из трех звеньев: сеошник, тимлид, аккаунт, а в некоторых задачах подключается копирайтер на уровне сеошника.

В этой схеме ключевым звеном является тимлид — он анализирует проекты, составляет план по продвижению и расставляет задачи на основе плана, контролирует их выполнение. Какие-то особо важные задачи (с глубокой аналитикой или нестандартной ситуацией) делает сам тимлид.

В идеале, в диаграмме Ганта на сеошника всегда лучше оставлять 1 час времени в рабочем дне на какие-то форс-мажоры или, например, можно ставить такую задачу на 1 час, которую безболезненно перенести на следующий день. Например, мы делаем «холодные» аудиты для продажников в рамках этого часа. Если нарисовался «форс-мажор», то этот аудит смело переносим на другой день. Если «форс-мажор» серьезный, либо их слишком много в рамках одного дня, — впрягается тимлид, чтобы не разрушать этот «домик» из задач.

Стоимость часа

Как вы уже поняли, в стоимость часа закладывается и время сеошника, и время аккаунта, и время самого ценного звена — тимлида. Отсюда и выливается средняя стоимость часа — 1350 р. Цена, безусловно, варьируется в зависимости от ценовой политики агентства, но, в любом случае, ниже, чем в московских студиях, если мы говорим о регионах.

А что же с прибылью?

А вот здесь, пожалуй, самый большой минус. С 1350р в чистую прибыль-то идет совсем чуть :)

Кроме оплаты специалистов — платные сервисы, амортизация рабочих мест, налоги, аренды и другие постоянные расходы. На выходе получается, что только ~20% из стоимости часа идет в чистую прибыль и хорошую прибыль можно получать только на больших оборотах.

В этом случае ставки придется делать на растущее доверие со стороны заказчика и увеличение срока жизни клиента. Это будет закономерным следствием, если задачи, которые ставятся тимлидом для достижения целей заказчика, индивидуальны для каждого проекта, направлены на достижение конкретного результата в видимости, трафике, конверсии и пр. За счет этого и наращиваются обороты, плюс отток старых клиентов должен стремиться к минимуму. В этом случае удается зарабатывать. В остальных — прибыль будет, но она больше похожа на волонтерскую работу :)

Либо просто продавать час за 3000-3500 рублей. Для Digital-агентств это норма.

Самое главное — ответственное выполнение своей работы: тщательно планируйте, делайте качественные отчеты для клиентов и, как минимум, по «сарафанному радио» к вам придет отдача.

P.S. Мотивация для СЕОшников

Схема хороша и для сеошников внутри компании, и для руководителя, контролирующего деятельность сотрудников. Объясняю почему.

Рабочих часов у сеошника в месяц 160-170. И мы ему забиваем задач именно на эти 160-170 часов. Задачи стандартизированы по средней скорости выполнения + накидываются небольшие риски по времени. И из общего тайминга сеошник не должен выбиваться, а даже наоборот, делать чуть быстрее.

Но если сеошник молодец — он вполне может делать задачи гораздо быстрее! И к концу рабочего дня освободить, например, 1 час времени. Дальше сеошник уже сам решает — сделать ему дополнительную задачу или посидеть в ВК.

Из дополнительно выполненных часов сеошнику можно создать мотивацию как за сверхурочные, но все в рамках рабочих 8 часов в день. Платим стандартный оклад за выполнение задач на 160-170 часов, а за каждый дополнительный час — ему идет оплата бонусов. Таким образом сеошник вполне может зарабатывать больше, а не сидеть на чистом фиксе.

Если сотрудник ленивый, он может работать в спокойной режиме и продолжать получать только фиксированную оплату.

Схема работает и в обратную сторону: если мы видим, что уже в течение длительного периода сеошник не вырабатывает даже 160 часов, то стоит задуматься о его продуктивности и, вообще, тем ли делом он занимается на работе. Напомню, что тайминг у задач даже завышен относительно среднего выполнения.

Сложности могут возникнуть при увеличении нагрузки: растет число задач, а свободных часов у специалиста нет. Тут придется решать вопрос с тимлидом, который подстрахует и возьмет часть обязанностей сеошника на себя. Если у тимлида такой возможности нет, придется решать проблему иными способами: дополнительной мотивацией за сверхурочную работу, пролонгировании сроков проекта и т.д.

А теперь проверка на прочность?!

У данной схемы еще присутствуют слабые места, и возникает множество вопросов по ее эффективности и реальности исполнения.

Как вы уже поняли, прозрачность и другие преимущества общей схемы очень сильно повышают нагрузку на аккаунтинг. Поэтому четкая проработка всех задач будет отнимать большое количество времени и сил.

Предлагаю вам изучить данную схему и высказать своё мнение: озвучить возражения, задать вопросы. Возможно, мы что-то упустили, в таком случае будем признательны за обратную связь от коллег.