Цена — это стоимость, плюс разумное вознаграждение за угрызения совести
при назначении цены.

Амброз Бирс.

А если серьезно, то вопрос ценообразования на разработку сайтов уже давно по большому счету закрыт. Основные способы подсчета известны. Условно их можно поделить на две категории: «учет затраченных человеко-часов» и «от пня». В первом случае, есть еще два варианта: средняя общая стоимость человеко-часа в студии и стоимость часа конкретных специалистов. Во втором случае — управление берет на себя скромность/смелость руководителей, замешанная на репутации, опыте работы конкретной компании и самых сокровенных желаниях владельцев бизнеса. Но мы сегодня попытаемся разобраться в деталях.

Показать цены? Ой, я стесняюсь!

Начнем с главного. Насколько прозрачны и публичны должны быть прайс-листы и весь процесс ценообразования? Обратите внимание, что большинство компаний (за исключением конвейеров, работающих по схеме «сайт-визитка за 3 дня, стоимость — 15 000 рублей»), не размещают свои прайс-листы в свободном доступе.

Этому есть ряд причин. И у многих из них ноги растут из рыночной конкуренции. Жилистые такие, накачанные. Но лично мы считаем, что крайне полезно хотя бы обозначать принадлежность своей компании к конкретному ценовому диапазону (в CMS Magazine есть примерная градация. Нижний ценовой сегмент, это сайты с бюджетом до 200 тыс. рублей, средний — от 200 до 750 тысяч, верхний — от 750 до 1,5 млн, премиум — свыше 1,5 млн). Во-первых, это снизит нагрузку от изначально неверных клиентских запросов, во-вторых, это подчеркнет открытость и прозрачность вашей компании. Либо по тем же причинам есть смысл обозначить хотя бы стоимость студийного человеко-часа. Кстати, по России она очень разнится. Средний разбег «вилки»: от 1 000 до 4 000 рублей в час. Конечно же все зависит от региона, маркетинга и скилов студийных специалистов.

Не секрет, что маржа в студиях среднего и верхнего ценового сегмента по факту редко превышает 10-20%. Это значит, что нет особых возможностей для маневров в виде скидок.

В то же время в нижнем ценовом сегменте нередко можно увидеть наценки в 2, а то и в 3 раза отличающиеся от себестоимости. Хотя самые крупные и уверенно стоящие на ногах студии данной ниши во многом успешны не за счет высоких наценок, а за счет максимального упрощения, стандартизирования и автоматизации процессов. Поэтому мы полагаем, что им в первую очередь выгодно показывать свои ценовые рамки (чем меньше диапазон — тем лучше) публично. Для студий более высоких ценовых сегментов может быть актуально обозначать, если не среднюю стоимость часа, то хотя бы минимальный порог бюджета, с которым им будет рентабельно работать. (Подробнее о рентабельности студий мы писали в прошлогоднем исследовании).

Ценовой сегмент, в котором я живу

Вопрос — в какой ценовой категории работать, пожалуй, актуален не только для молодых студий. Полезно задавать себе его хотя бы раз в год. Ведь меняется и квалификация сотрудников, и внешняя среда и многое другое. Как итог — следует регулярно рассматривать вероятность снижения или повышения среднего размера бюджетов проекта. В первом случае это закономерно, когда речь идет о простых сайтах и максимальной оптимизации производственных процессов, во втором — об общем повышении квалификации специалистов.

Но сказка легко сказывается, а на деле... Как это происходит на практике, рассказывает Алексей Соловьев , директор по развитию рекламного интернет-агентства x10(Пермь):

Алексей Соловьев
Директор по развитию рекламного интернет-агентства x10

Работая в городе-миллионнике, мы вынуждены поддерживать цены на доступном для клиентов уровне. Поэтому мы работаем в «нижнем» ценовом диапазоне до 200 тысяч. Разумеется, есть проекты, превышающие эти цифры, но их не так много.

Думаю, стоит отметить, что для Москвы сумма в 200 тысяч за сайт считается небольшой, но в регионах ситуация обстоит иначе. В небольших городах не так много заказчиков, способных выложить за сайт 200, 300, 500 тысяч рублей.

У нас есть разные ценовые решения и предложения для разных групп клиентов — и это одно из наших преимуществ. Мы можем сделать сайт и за 30, и за 300 тысяч. В среднем цена за сайт, работающий на 1С-БИТРИКС, составляет 100 тысяч рублей.

Я знаю компании, которые берут один крупный проект стоимостью в несколько миллионов и занимаются только им, например, полгода. Нам же нравится работать в низком ценовом диапазоне с «быстрыми» проектами. Получается, мы не зависим от «градообразующего» заказчика. К данной ценовой категории мы пришли методом проб и ошибок. Сейчас мы выработали для себя оптимальное соотношение стоимости, затрачиваемого времени и доходности. Более того, стоимость плавающая — при большой загрузке производства мы повышаем стоимость решений/продуктов и, наоборот, при низкой загрузке производства предоставляем дополнительные бонусы клиентам.

Я считаю, и это мое мнение как руководителя компании с 13-летним опытом работы во всех ценовых категориях, можно зарабатывать, делая сайты за 15 тысяч и зарабатывать, делая сайты за 300 тысяч. Тут вопрос уже в организации производства, автоматизации, оптимизации расходов и бизнес-процессов, и в той марже, которую хочет получать компания, ну и т.д. Но кроме маржи есть еще желание самореализации, желание изменить мир, сделать что-то лучше. И вот тут самое интересное. Руководитель или топ-менеджер формирует ценовую политику, миссию, принципы работы компании и назначает стоимость продукта, исходя из внутренних убеждений.

Словом, очевидно, что перед тем как озвучить цену, как минимум, нужно объяснить, какие услуги включены в стоимость и какой продукт получит клиент.

Стоимость проекта: у каждого повара своя кухня

Вне зависимости от ценового сегмента, студии демонстрируют довольно разный подход к веб-разработке. Метод «от пня», пожалуй, нет смысла особо расшифровывать — он ограничивается лишь фантазией руководителей студий. А что касается других — стоит остановиться подробнее. И, что самое интересное, — ценообразование может разниться даже в одной конкретной студии. Очень многое зависит от того, что собой на самом деле представляет проект и его заказчик.

Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим подробно рассказал об этом:

Дмитрий Логинов
Директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим

В нашей студии проекты бывают трех видов:

1. Типовые проекты на базе готовых решений на платформе Битрикс.

2. Сложные индивидуальные разработки на Битрикс и Yii.

3. Ежемесячная поддержка и модернизация сайтов.

Поэтому вариантов ценообразования тоже три:

1. По типовому проекту мы уже на этапе пресейла согласовываем с клиентом понятное всем Техническое задание на доработки и настройку выбранного решения, и фиксируем его стоимость работ в договоре. Дальнейшие работы по модернизации проекта проводятся в рамках договора «Поддержки».

2. Разработка индивидуальных решений делится на обозримые участки и этапы. Стоимость первого этапа (как правило, это Техническое задание + Дизайн-концепт 2-3 основных страниц сайта) фиксируется в Приложении к договору. Последующие этапы оцениваются, как только мы сформулируем все требования к проекту.

3. Ежемесячная поддержка сайтов состоит из множества небольших задач, которые нужно выполнять, как правило, сразу же по мере их поступления. Поэтому согласование планируемых трудозатрат происходит уже в процессе реализации задачи. В конце месяца клиенту выставляется счет на оплату потраченных специалистами часов. А т.к. с клиентом в течение всего месяца происходит постоянное взаимодействие со стороны сотрудников студии, то обычно вопросов по оплатам не возникает.

В целом, третий вариант является наиболее оптимальным и прозрачным для всех сторон: студия получает оплату за все свое потраченное время, а клиент не переплачивает за закладываемые в фиксированных оценках «риски».

Какую модель ценообразования выбрать? Как говорится — выбор за вами. Главное, учесть все нюансы: общие объемы работ, срок сотрудничества, степень сговорчивости клиента, его истинные цели и подход к проектной работе, и самое главное, специфику оказываемых услуг.

Сложности, подводные камни

Одно из самых узких мест — подсчет себестоимость масштабных и технологически сложных проектов. Прямо беда. Только 44% клиентов везет и запланированный бюджет их проектов совпадает с фактическим. В 35% случаев проекты немного выходят за рамки оговоренных предварительно сумм, а еще в 7% окончательная стоимость существенно превышает изначальные подсчеты.

Неудивительно, что ряд студий стал избегать такого понятия как «фиксированная стоимость». Все чаще и чаще в отрасли громогласно звучит такое словосочетание как Time & Materials.

Это означает, что заказчик будет платить не фиксированную сумму за весь объем работы, а оплачивать человеко-часы, которые по факту потратили сотрудники студии на выполнение конкретных задач клиента.

Плюсы для студий здесь очевидны. А вот минусы... Одним из главных здесь является неготовность многих клиентов совершить так называемый прыжок доверия. И чем крупнее компания, тем сложнее ее на это уговорить. Ведь годовые бюджеты в крупных компаниях, как правило, согласуются еще в ноябре-декабре предыдущего года.

Но на наш взгляд, это лишь вопрос времени. Реалии меняются и заказчикам сайтов рано или поздно придется к ним прислушаться. А пока — имеем, что имеем. И с этим тоже нужно уметь работать.

Стратегия, основанная на...

В конце — несколько тезисов-стикеров, которые обязательно нужно иметь в виду, разрабатывая дальнейшую стратегию развития веб-студии.

1. веб-разработка в целом — не самый прибыльный бизнес. Это явно не случайно. Маржа студий, продержавшихся на рынке свыше 5-7 лет редко превышает 15-20%.

2. полезно хотя бы раз в год задавать в себе вопрос — не настала ли пора сменить ценовой сегмент студии (речь как о повышении, так и о понижении цен);

3. выбор ценового сегмента зависит не только от внешних, но и от внутренних факторов: насколько «прокачаны скилы» сотрудников, нет ли дефицита в высококвалифицированных специалистов и руководителей направлений, есть ли возможности для оптимизации и упрощения производственных процедур, насколько богат опыт в той или иной сфере и т.д. и и.п.;

4. техподдержка, оценка типовых и уникальных проектов — все это, как правило, предусматривает разные варианты ценообразования и порой все они могут быть применимы в одной и той же студии;

5. все чаще фиксированный бюджет заменяет Time & Materials. Единственное «но» — большая часть клиентов пока еще не готова работать в таком формате, необходимо прививать им эту культуру;

6. по данным CMS Magazine, лучше всего себя чувствуют на рынке либо студии полного цикла, либо те, кто смогли выбрать узкую, но перспективную специализацию. Например, на конкретном типе сайтов с заданными ценовыми рамками.

Оригинал: https://spark.ru/startup/bitrix24/blog/28102/zarabotat-mozhno-delaya-sajti-i-za-30-i-za-300-tisyach