Содержание:

• Клиентский путь и определяющие выбор агентства маркеры

• Могут ли рейтинги помочь узкопрофильным крупным компаниям найти подрядчика

• Что стоит учитывать при взаимодействии с крупным заказчиком

• Почему руководитель проекта — главный союзник

От редакции

Аналитические материалы Рейтинг Рунета публикует в блоге на VC и в телеграм-канале.

Подписчиков ждут статьи с анализом digital-рынка, советы по выбору и работе с подрядчиками, полезные инсайды для исполнителей.

Присоединяйтесь!

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство
Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Знакомимся

Егор Скалецкий

Я — руководитель проектов по цифровизации и занимаюсь внедрением рекомендательных систем в различные цеха на предприятиях химической промышленности. Сейчас у меня есть ряд проектов в работе. Взаимодействуем по ним как с инхаус-разработкой, так и с подрядчиками.

Что конкретно вы отдаёте подрядчикам (разработчикам)?

Как правило, мы привлекаем подрядчиков в тех проектах, где подрядчик может усилить наши компетенции. Делаем это мы уже с этапа гипотезы для ускорения процесса в части анализа производственных данных.

По мере движения проекта по жизненному циклу объём вовлечения подрядчиков растёт. Базово в этой схеме на нашей стороне отраслевые компетенции и коммуникации с бизнесом, а подрядчик усиливает нас в IT-блоке.

Поскольку IT-подразделение у нас достаточно молодое и активно растущее, то в перспективе мы планируем нарастить компетенции разработки таких продуктов внутри и уже в меньшей степени привлекать подрядчиков.

Клиентский путь и определяющие выбор агентства маркеры

Через тендер: я собираю ТКП (прим.: технико-коммерческое предложение) с подрядчиков, далее провожу по внутренним процедурам.

Процесс идёт довольно долго, порой несколько месяцев, поэтому нам особенно важно, когда подрядчики относятся с пониманием к тому, что приходится немного подождать.

Как вы собираете шорт-лист агентств, как это происходит?

Есть несколько путей: моя страничка в LinkedIn**, где мне часто что-то предлагают. И когда у меня есть задача собрать ТКП, я контакты из сообщений переношу сразу же в специальную табличку.

Для себя фиксирую: у человека есть интерес, у его компании есть ресурс; а определенные выводы делаю уже после уточнения технического задания.

Этой табличкой пользуются все наши руководители проектов и команда. Плюс есть уже сформированная база, по которой я делаю рассылку ТКП. Ещё пользуюсь рекомендациями коллег и использую конференции: в прошлом году был на SEOnews, на TAdviser выступал. Рейтинги тоже просматриваю.

Если дело доходит до ТЗ, что происходит дальше? Можете ли вы сразу определить агентство, с которым что-то получится? Есть какие-то маркеры?

Обычно после получения ТЗ, у нас проводится 2-3 встречи для его уточнения, потому что проекты сложные. Для меня также важен предыдущий опыт компании в реализации релевантных проектов. Мне хочется на встрече услышать рассказ о том, что похожее на текущий проект они делали, как они видят реализацию конкретно моего проекта.

Ключевым фактором для меня является глубина проработки — исходя из личного опыта. Одна студия несерьёзно проработала ТЗ, но предложила цену в несколько раз меньше, чем остальные. Однако исходя из исполнения ТЗ, я понял, что с этими ребятами могу хлебнуть горя и отказался.

Просто в крупных компаниях важно тщательно подбирать подрядчика с самого старта: чем меньше я доверяю подрядчику, тем больше риск подставить себя как руководителя проекта.

Есть ли какие-то важные вещи, на которые вы обращаете внимание при выборе подрядчика?

На состав команды. Я привык, что аналитика разделяется на системную аналитику и бизнес-анализ, в команде есть тестировщики, грамотно ведётся документация.

И с удивлением обнаружил, что не у всех так на рынке подрядчиков. Разделение команды по ролям и насколько оно узкое — тоже для меня показатель серьёзности.

Есть ещё такой момент: получение внутреннего доступа на подрядчика требует времени.

Это сложный процесс, на который нужно закладывать время, поэтому я ценю в подрядчиках проактивность: например, у нас есть дорожная карта, по которой мы через 2 недели начнём работать во внутренних системах, а по факту у нас уходит 2 месяца, так что здорово, когда подрядчик сам переигрывает задачи и дорожную карту проекта с тем, чтобы проект не замирал, и не пилят меня как РП. Отдельный плюс таким ребятам.

Отсюда ещё дополнению к вопросу «инхаус или подряд»:

После того, как я больше месяца получал на подрядчика внутренние доступы в систему, я 10 раз подумаю брать подрядчика со стороны или нет.

У нас был похожий отзыв от Т2, которые говорили про разработку и сказали, что у них есть потребность сначала дело сделать, а потом бумажки заполнять. Вы и об этом?

Не совсем. В одном из проектов была необходимость, чтобы подрядчик делал работы на стороне нашей компании во внутренних системах. Самое простое — ведение доски в Jira.

Доступ к этой доске мы получили для команды где-то спустя два месяца согласований, а до этого мы доску вместе с ребятами без проблем вели на стороннем ресурсе. Как только доступ получили, перенесли.

Или ещё пример: ребята на одном из проектов должны были писать код во внутренних системах, а доступы тоже в своё время не были получены. Они начали делать те задачи, которые не требуют доступа во внутренние системы, всё закончилось хорошо, хотя мы и отошли от изначального плана.

Что мог бы сделать плохой подрядчик? Сказать: «это косяк на стороне заказчика, а я-то готов делать, но мне не дают, поэтому всё — у меня лапки».

А подрядчик может как-то помочь длительные непонятные согласования ускорить, или это полностью ложится на плечи клиента?

Подрядчик существенно ускоряет процесс с крупной компанией, если быстро предоставляет необходимые внутренним службам документы.

Из того, что на ум пришло: например, справку о том, что собственники компании подрядчика находятся под санкциями. Налаженный электронный документооборот — тоже плюс.

Вот на моём проекте пока что документооборот между подрядчиком и нами не налажен из-за наших внутренних проволочек. Но у подрядчика всё готово, он проявляет инициативность. Было бы гораздо хуже, если бы мы были готовы к документообороту, а подрядчик — нет.

Готовность подрядчика отойти от формализма — это одно. Ещё пример: клиенты хотят, чтобы агентства им что-то предлагали — идеи и точки роста. Но чаще всего никто ничего не предлагает. Какой опыт с этим?

Положительный. У нас существует диалог, и по текущему проекту есть пункты, предложенные подрядчиками. Мы их обсудили, осмыслили и согласились взять. Если ты занимаешься коммерческим проектом, то всегда важно понимать, что принесёт или не принесёт деньги.

Если это какая-то крутая штука, которую мы сами умеем делать, то проще отказаться. А если мы понимаем, что они для другой компании делали подобное, и это принесло деньги — это повод обсудить идею.

А на сайты агентств при подборе подрядчика вы обращаете внимание?

После выхода очередного рейтинга в ленте Facebook*, LinkedIn** и в Телеграм попадается информация — это большой инфоповод. Но я целенаправленно не шёл на сайты агентств, а читал статью о рейтинге и сам рейтинг от TAdviser.

Где-то увидел, что на первом месте находится компания N, подумал, что было бы прикольно с ними поработать. Потом на одной крупной конференции увидел их стойку, мы обменялись контактами, но, т.к. у меня на тот момент не было проектов, под которые я бы искал внешнюю команду, мы так и не поработали.

Агентства выпускают кейсы и пишут статьи на vc.ru, sostav.ru и Хабр. Где именно они могут стать для вас видимыми и каким материалом могут потенциально зацепить?

Если скроллю ленту и подобное попадается, то открываю. Мне важно, чтобы супер упрощённая информация была логичная и графически удобна к прочтению.

Например, статью «топ-10 лучших поставщиков по опросу Рунета» с понятными критериями оценивания я бы точно прочитал. А вот если там будет долгое описание рейтинга с методологией его составления, тогда, скорее всего, пройду мимо.

Могут ли рейтинги помочь узкопрофильным крупным компаниям найти подрядчика

А какие рейтинги вы просматриваете? Как относитесь к агентским рейтингам, к рейтингам разработчиков?

Я о вас узнал на TAdviser: ваш руководитель, Анатолий Денисов, выступал с очень интересным докладом (прим.: «Осознанный выбор подрядчика»). А вот к рейтингам я отношусь с приличной долей скепсиса: я прекрасно понимаю, что в рейтинги попадают скорее не лучшие компании, а те, кто больше всего захотел.

Естественно, есть какая-то корреляция: кто больше всего хочет, тот уверен в своих силах и прикладывает усилия, чтобы оказаться во многих рейтингах, потому что если ничего из себя не представлять, то любые усилия будут тщетны.

И я SEOnews, TAdviser и Рейтинг Рунета использую в качестве отправной точки. Рейтинг для меня в большей степени полезен как грубый фильтр: если мы видим, что у потенциального подрядчика в рейтинге низкая позиция, то ничего хорошего это не сулит. Если у него высокая позиция, это также не гарантирует ничего, но выходить на диалог чаще всего стоит.

Наша методология максимально открытая, но сложная, и мы постоянно просим фидбэк и пытаемся понять, нужно ли это кому-то. Вы упомянули упрощённый вид информации, но если у вас есть реальная необходимость убедиться в качестве работ подрядчика, выбранного через рейтинг, будете ли вы углубляться в методологию, чтобы понять насколько осмысленно рейтинг считает баллы?

Не думаю. Для меня рейтинг — отправная точка для понимания общаться с подрядчиком или нет. Другой момент — если бы мне было нужно обоснование выбора подрядчика перед внутренними службами.

Я понимаю, что согласно вашей методологии вы определяете лучших подрядчиков в целом, а мне нужно найти лучшего конкретно под мой проект, а это только через общение.

Именно для этого у нас существуют отраслевые срезы: например, разработчики для финтеха, разработчики корпоративных решений, разработчики для микробизнеса и т.д. Тематические микро-срезы вам потенциально интересны?

Конечно. Потому что одно из условий внутренних процедур выбора подрядчика — наличие релевантных реализованных проектов. Это сократит мою воронку, повысит её конверсию от связи с подрядчиком до получения осмысленного ТКП.

Когда я искал релевантных подрядчиков, то много находил с кейсами в металлургии и добыче, потому что таких компаний на рынке больше. Если химия, то находилась нефтехимия, а она сильно отличается от производства удобрений. В общем, сложно было найти.

А в чём специфика разработки для фирмы, которая занимается химией?

Ничего сверхсложного, но важно понимать технологов и говорить с ними на одном языке: если бизнес-аналитик с технологией не знаком, то ему будет очень непросто переводить всё разработчикам.

Необходимо от двух недель до месяца на погружение в специфику производственного процесса, даже если компания ранее занималась производственными проектами, но именно химическими не занималась.

Что стоит учитывать агентствам при взаимодействии с крупными заказчиками

При общении с подрядчиками были ли какие-то неудобные или непонятные, повторяющиеся из раза в раз моменты, которые желательно пофиксить? Например, клиенты часто жалуются на презентации в 10 слайдов, где 9 — просто рассказ какое агентство классное.

Я думаю, если пойти по CJM (прим.: Customer Journey Map, клиентский путь), то мне не нравятся компании, которые снова и снова пишут в LinkedIn**, даже если ты не отвечаешь. Я стараюсь всегда здороваться и отвечать, но не всегда успеваю поддерживать диалог. Если висит сообщение, то понимаю, что я эту компанию рассматриваю, просто сейчас нет актуального спроса именно на её услуги. А дополнительные пушинги со стороны компании раздражают.

Слабая проработка ТКП: стремление всё обобщить, фраза «мы что-то подобное уже делали, не переживайте» — совершенно не то, что хочется услышать, потому что с самого старта необходимо максимальное погружение в детали. Как бы странно это ни звучало, супер низкая цена тоже настораживает.

Касательно тех презентаций, которые присылают: я не против, если будет 10 слайдов об агентстве, но если это будут 10 слайдов с релевантными проектами, а не шаблонная презентация — от такой мне ни горячо, ни холодно.

И самое важное: в крупных компаниях довольно сложно получить финальное «да\нет», на это может уходить до нескольких месяцев, и действительно раздражает, когда агентства раз-два в неделю стабильно звонят с вопросом «ну что?». Если я сказал, что позвоню, когда будет решение, то я позвоню — мне самому, как руководителю проекта, хочется стартовать как можно раньше.

И просто красный флаг, прекращающий всякое сотрудничество — когда в случае задержки решения агентство старается выйти на твоего руководителя. Я с таким сталкивался, это действительно плохая игра: в минус руководителю проекта не сыграет, а в минус подрядчику — стопроцентно.

А ещё не очень нравится, когда контактные лица со стороны подрядчиков зовут на кофе: не хочется мешать рабочее с личным :).

Я послушал похожий фидбэк от руководителя IT-стартапа, который научился быстро заходить к корпоратам: на продажи и аккаунтинг нужно брать людей исключительно с опытом крупного бизнеса, потому что у сейлзов из малого другой KPI и цикл сделки: они буквально не понимают, что если крупный клиент 3 месяца не отвечает, то он вполне себе жив, просто специфика такая.

Да, я подтверждаю. Я думаю, стоит договариваться об оптимальной частоте пушинга: спросите у клиента, когда удобнее позвонить в следующий раз, чтобы всем было комфортно. Если у меня точной даты нет, то не раньше, чем через две-три недели.

У меня был опыт, когда руководитель проектов мне названивал раз в три дня или раз в неделю в течение полутора месяцев, а потом пропал. Я так понял, что он похоронил меня как потенциальный проект. :)

Хотя решение тогда ещё не было принято, но, возможно, он посчитал отговорками моё постоянное сетование на то, что процесс принятия решения ещё не завершён. Наверное, для малого и среднего бизнеса это было бы верно, для крупного — точно нет.

Почему руководитель проекта — главный союзник

Можете высказать короткое публичное пожелание или фидбэк агентствам?

Руководитель проекта со стороны клиента это тот, кто больше всех заинтересован в успехе вашего проекта, когда вы уже начали работать и больше всех заинтересован в том, чтобы вам заплатили деньги, несмотря на негативный стереотип.

На самом деле, главное, чтобы контракт был выполнен в полной мере, а все участники процесса остались довольны: клиент — качественным продуктом, подрядчик — опытом и оплатой. Если вы будете бороться за качество, то руководитель проекта станет вашим главным союзником.

Можно ли здесь продолжить мысль, что руководитель проекта заинтересован в успешном проекте, потому что получит гонорар, станет более известным на рынке и приобретёт благодаря этому собственную ценность?

Разумеется. Ведь если косячит подрядчик, то для компании косячит РП, потому что подрядчик — подводная часть айсберга, а РП — надводная.

Также если подрядчик делает клёвый проект, то все лавры, премии, гонорары и карьерный рост достаются РП. И в таком случае РП более чем заинтересован, чтобы и подрядчик получил всё сполна, был доволен и продолжал сотрудничество.

Мы продолжаем серию интервью с ЛПР-ами компаний разного профиля. Можно подписаться на нас в Телеграме или ВК, чтобы узнавать про них.

А все интервью с клиентами за 2024-й, 2023-й и 2022-й годы — с Hoff, МТС, Детским миром, Burger King, Кофеманией, Пятёрочкой, Перекрёстком, Петровичем, Самокатом, СДЭК-ом, ЮMoney, Модульбанком, Дикси, Мегапланом, СберАвто, Simple, Космобьюти, Timepad и другими компаниями — мы положили в подборку с удобным рубрикатором.

*Facebook, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России (ст.13.15 КоАП РФ);

**LinkedIn, социальная сеть внесена Роскомнадзором в Реестр нарушителей закона о персональных данных (17 ноября 2016 года);