Как расти аутсорс-компании

Сила диджитал-продакшнов состоит из нескольких элементов. Главные из них: экспертиза, система передачи знаний внутри компании и выстроенные процессы управления разработкой.

Каждый из этих элементов тесно связан друг с другом: без выстроенных процессов не получится нанять нужных экспертов, без экспертов невозможно сформировать достойную базу знаний, без базы знаний не будет грамотного управления разработкой.

Когда строили производственные процессы у себя в Creonit, родилась ещё одна суперсила — база готовых модулей. Это логически завершённые фрагменты кода для реализации какой-то функциональности, которые мы стандартизируем на каждом проекте. С помощью инструкций модули можно конфигурировать, переиспользовать и создавать на их базе что-то новое.

Готовые компоненты позволяют быстро обучать новых сотрудников, оптимизировать разработку, уменьшать её стоимость и сроки внедрения для заказчика. С помощью базы модулей даже джуниор-разработчик сможет сделать сложную задачу. Например, создать чат с мгновенной доставкой сообщений.

Как создать систему хранения кода

При декомпозиции задач для разработки, тимлид должен определить, из чего можно сделать модули. Затем подготовить их, либо делегировать это другим разработчикам. На основе сделанных компонентов создаётся функциональность для продукта заказчика, и при этом можно добавить её в вашу базу. Так с каждым проектом база будет пополняться и пишем минимум повторяющегося кода.

Такая механика хороша и для агентства, и для заказчиков. С помощью готовых инструментов можно тратить намного меньше времени на разработку не уникальных систем. Это позволяет быстрее создавать продукт — вместо 80 часов на разработку функции мы можем потратить, например, 15. Разумеется, это снижает стоимость проекта для заказчика. Кроме того, модули, которые мы переиспользуем, уже не раз были протестированы QA-инженерами и у них отработан сценарий тестирования. В них нет багов, и их не нужно тестировать снова, что удешевляет проект в разы.

В рамках разработки уникальных решений все результаты интеллектуальной деятельности полностью передаются клиенту. Если мы используем часть готовых компонентов, то передаем на них право пользования. Заказчик может использовать компоненты, как ему угодно: это не черный ящик, а открытый код, который он может дорабатывать сам или другой командой.

Как мы пришли к запуску собственных продуктов

За 8+ лет на рынке мы создали ряд проектов на базе готовых модулей, которые в теории можно было объединить в одно коробочное решение. Коммерческий директор Creonit Дмитрий Важенин не раз выступал с предложением собрать собственный продукт, подготовить демо-стенды, презентации и продавать. Когда у аутсорс-компании есть собственный продукт — это подтверждает её экспертизу. Но есть нюанс — у небольших IT-компаний обычно нет ресурсов поддерживать эти продукты. По крайней мере, мы так думали.

Всё поменялось в прошлом году, когда мы начали импортозамещать уходящие с рынка решения. Бизнес начал бояться пользоваться SaaS (ПО по подписке) и стал разрабатывать собственные аналоги, чтобы софт хранился у них на сервере. К нам пришло много запросов от топовых компаний внедрить решения из нашего портфолио:

1. PIM-систему для e-commerce.

2. Чат-бот с управлением сценариями для EdTech.

3. Систему управления акциями для ритейла.

4. Другие.

Мы поняли, что это нужно рынку и мы можем закрыть его боли. Упаковали продукты в предложения о внедрении, подготовили демо-стенды, презентации и стали продавать.

Почему это покупают

Корпорации охотно заказывают внедрение у подрядчиков с готовыми коробочными решениями и примерами успешных кейсов. Даже если требования бизнеса на 99% не подходят под коробку, компании всё равно выбирают среди готовых решений и оплачивают доработку, а не ищут компанию, которая разработает всё с нуля. Логика понятна — покупают опыт внедрения, скорость и шишки, которые набила аутсорс-компания.

Кроме того, уже больше года заказчики заботятся, чтобы код можно было забрать на свой сервер и модифицировать его. Сейчас на этапе продаж всегда спрашивают, как код передаётся и что с ним можно делать после передачи.

Бюджеты на такие внедрения — это десятки миллионов рублей, и работы там много. Одна интеграция продукта в бизнес-процесс заказчика — это год и больше. Также можно продавать лицензию на коробочное решение в исходном виде, и заказчик будет делать доработку своей командой. Словом, на одном внедрении можно заработать как на выкупе команды из 10-20 человек для большого проекта — примерно 50 млн рублей.

Как продавать такие решения

В прошлом году мы начали заниматься холодными продажами. Когда стали разбираться в теме детальнее, поняли, что важна стратегия захода в каждый контакт. Нужно чем-то заинтересовать потенциального клиента и попасть в его боль. Иначе холодные продажи — это неэффективный массовый спам. Можно заходить к клиенту с исследованиями, дизайном, проектированием и т.д. Это не единственный сценарий. И тут наши коробочные решения для внедрений стали хорошим поводом для контакта. Мы ищем компании, похожие на те, с которыми уже работали, и выходим на лиц, принимающих решения. Приходим к ним с предложением о внедрении коробки и показываем кейсы.

Что говорить в письме:

• корректное название компании;

• кто вы, из какого отдела, чем занимаетесь;

• кратко суть предложения и его ценность для бизнеса;

• почему это должно быть интересно адресату.

Если человек на том конце экрана — ЛПР корпорации, у него в день по 100 сообщений с предложениями о сотрудничестве. Не нужно кидать в него голыми презентациями — он не откроет их, если его не заинтересовать сразу.

«Добрый день! Я *** из компании Creonit. Мы занимаемся разработкой цифровых сервисов. Уже работали с такими же компаниями, как ваша (пример). Предполагаем, что у вас есть проблема с автоматизацией приёма документов от абитуриентов во время поступлений. У нас есть опыт внедрения чат-ботов в вузах для работы приёмной комиссии. Под эту задачу есть наработки, которые могут ускорить процесс внедрения. Вот ссылки на презентацию, демо-стенд и кейс с метриками».

ЛПР не отправляет письмо в корзину, а отвечает: «Давайте объявим тендер, может быть, поработаем с вами».

Итого

Для того, чтобы агентству сделать собственный продукт, не обязательно разрабатывать его с нуля. Можно создать его на основе продуктов заказчиков. Для этого понадобится:

• Создать и развивать базу готовых модулей.

• Посмотреть, что из того, что вы уже делали, можно упаковать в полуготовое решение.

• Упаковать такое решение: подготовить предложение о внедрении, подготовить демо-стенды, презентации и другие необходимые материалы.

• Начать развивать стратегию холодных продаж: как общаться с клиентами, что полезного вы им можете дать, как проконсультировать.