Вы знаете почему, каждый раз, когда Вы делаете акции через рассылку — у Вас такие хм... незначительные результаты?
Есть достаточно простые способы, как увеличить результативность того, что Вы уже делаете...

В тренинге мы разбирали подробно и по косточкам усилители акций. C примерами, естественно.
Изложу тут кратко, насколько позволяет формат статьи...

Количество касаний

Каждая акция должна быть подобно истории: у нее должно быть начало, кульминация и концовка, финал. Чем более тщательно проработана эта история — тем больше результаты. Но даже в минимальном составе — любая акция по email должна содержать 3 письма. Первое — о том, что акция началась, второе — о том, что она идет — тут можно добавить различную информацию о том, как она проходит. Рассказать о популярных товарах, которые покупают, о городах, куда уходит доставка, о том, сколько товаров осталось на складе и многое другое... Ну и третье письмо — должно говорить о том, что акция вот-вот завершиться. В идеале — писем должно быть больше — после завершения акции можно спросить человека о причинах, по которым он не воспользовался предложением, и предложить подтвердить участие в следующей акции, провести конкурс среди «неучастников» и многое многое другое... Плюсы схемы: более длительная коммуникация — значительная часть людей не прочитали почту, не поняли о чем письмо или забыли, или задумались, но потом переключились на другие дела. Количество отписок всегда сильно меньше, чем положительный эффект в деньгах.

Объяснение причин

Откуда взялась акция? Почему она происходит прямо сейчас? Почему именно такие условия и дедлайны. Людям уже не достаточно объявления «купи сегодня по цене X, потому что завтра будет в два раза дороже» — они хотят правды. Или хотя бы ее иллюзии. В моей практике было множество различных историй под акции... Начиная с необходимости заработать на отпуск и заканчивая арестом счетов в банке, начиная необходимостью освобождения склада и до тестирования новой товарной партии, подарков поставщиков и многое многое другое... Вообще — истории — это отдельная тема в копирайтинге, тема непростая, но невроятно мощная.

Сегментация

Отправляйте условия акции в зависимости от того, что люди делали, или что покупали. Можно одну и ту же акцию по-разному запоковать для разных аудиторий, вплоть до продажи по разным ценам. Для жителей из Новосибирска — мы можем предложить бесплатную доставку до их города, для москвичей — скидку или бонус. Для тех, кто покупает у вас много и часто можно сделать подарок, и описать предложение как сделанное специально для них. Мы можем разделить людей по скидочному поведению: и давать скидки тем, кому они нужны и не предлагать их тем, кто не пользуется акциями. Есть хороший прием в alerts рассылке. Вы не поверите! Можно просто спросить у человека, что он собирается покупать в ближайшее время. И получив ответ — сделать предложение. Более того, можно поставить этот процесс на автопилот.

Комбинирование бонусов и опций

В рамках акции Вы даете какой-то бонус, например скидку в 30% на второй товар, или какой-то подарок, или дисконтную карту, и одновременно с этим предоставляете еще и опцию — например бесплатную доставку, или дополнительную гарантию. При этом, правильнее сделать так, чтобы возможность получить полный пакет (товар+бонус+опция) длилась бы какое-то совсем короткое время. А дальше, акция продолжалось бы уже без опции. Например, продаем ноутбук, даем 50% скидку на сумку в течение 3-х дней, и бесплатную доставку по России — если закажите в течение этого часа. В этом случае, у Вас появляется законный повод еще для одного письма. Предупреждении о том, что опция перестанет действовать.

Предложение чего-либо, что будет за пределами акции или распродажи

Например участие в конкурсе или розыгрыше призов. Для тех, кто принял участие в акции.

Интерактивы

Задавайте людям вопросы и давайте возможность отвечать. Реагируйте на них. Если внутри акции Вы задаете вопрос о том, что нужно еще человеку, чтобы он воспользовался предложением — то можете получить большое количество полезной информации, часть из которой можно тут же внедрить и получить результат. Интерактив можно встроить, задавая и простые вопросы «Что именно Вы собираетесь купить в ближайшее время» и до более сложных многоходовых комбинаций — вроде «укажите день рождения Вашего ребенка, чтобы принять участие в розыгрыше призов».

На самом деле усилителей много. Любую (почти любую акцию, особенно через email рассылку) можно усилить в несколько раз. В тренинге я показывал как можно увеличить результаты в 5 и более раз, только за счет правильной работы с нераскрывшими письма.

Какие есть еще усилители?

• social proof- динамический и статический
• автор — усиление через личность
• эмоциональные качели — один из самых мощных усилителей
• усилитель через негатив.
• техника «говорящая голова»
• техника «whitepaper» для b2c и case study для b2b

Оригинал: http://www.e-shopsales.ru/archives/479

Дмитрий Исаев
Директор по развитию в NetOptika.ru

Статью можно использовать как пособие для email-маркетологов разного уровня, кто не знал узнает много нового, кто знал освежит и структурирует свои знания об увеличении конверсии от email маркетинга.