Расскажу об источниках заявок на разработку и продвижение в веб-студии Магвай.
Сайты мы продаем с ценником 100 тыс.+, что выше среднего на региональном уровне и низ среднеценового сегмента по Москве. За проекты по seo беремся с бюджетом от 10 тыс. рублей по Волгограду, от 17 тыс. в столице.

Как отслеживали лиды?

Мы отслеживали посетителей на сайте с помощью инструментов:

• Статический calltracking
• Динамический calltracking
• e-mail tracking.
• ЯндексМетрика.

Поэтому все данные о лидах, прошедших через magwai.ru.

Статический коллтрекинг

На сайте подменяем номера телефонов для каждого из рекламных источников. Пользователь, пришедший из поиска Google, видит один номер телефона. Тот, кто зашел из социальных сетей — другой.

Для статического коллтректинга мы подключили сервис Целевой звонок 2.0 в ЯндексМетрике. Подменялся московский телефон студии.

Динамический коллтрекинг

При динамическом коллтрекинге на один рекламный источник приходится несколько номеров.

Клиент, пришедший с Яндекса по запросу «создание сайтов» увидит один номер телефона, пользователь, совершивший переход с Яндекса по запросу «разработка сайта» секундой позже увидит другой номер.

Мы воспользовались сервисом calltracking.ru.

E-mail tracking

E-mail tracking — это отслеживание писем с сайта. Мы разработали скрипт, подменяющий е-мейлы. Работает он по принципу статического коллтрекинга. За каждым рекламным каналом закреплен 1 е-мейл.

Для отслеживания мы выбрали следующие источники:

• cmsmagazine.ru
• ratingruneta.ru
• tagline.ru (и поддомены)
• Free-lance.ru
• Revision.ru
• 1с-bitrix.ru
• ЯндексДирект
• Поисковые системы
• Социальные сети
• Копирайты на сайтах.

Для каждого источника создали отдельный е-мейл. Добавили их на внешние ресурсы, где это было возможно. Для тех клиентов, которые пишут нам сразу, не переходя на magwai.ru.

ЯндексМетрика

С помощью метрики отслеживали обращения через форму обратной связи. Удивительно, но обращений через форму значительно меньше, чем писем на е-мейл. Предполагаю, потому что на сайте форма присутствует только в контактах.

Так откуда идут заявки?

Отслеживаемые через сайт заявки разбили на группы:

1. Рейтинги
2. Поисковые системы
3. Копирайты на сайтах
4. Внешнее портфолио (free-lance.ru, revision.ru)
5. ЯндексДирект
6. Другие сайты.

Рейтинги — 34%

Мы присутствуем в двух рейтингах ratingruneta — Топ 200 ведущих студий Рунета (70 место) и в Рейтинге веб-студий, работающих с крупнейшими компаниями России и мира (42 место). + Подрейтинги по регионам: по ЮФО и по Волгограду у нас места в пятерке и в разработке и в seo.
На cmsmagazine.ru эти же рейтинги в динамике.

В Tagline присутствуем в Рейтинге дизайн-студий в digital (95 место).

В главных рейтингах наши места далеки от первой десятки, но этот источник приносит больше всего заявок. Причем качественных.

Поисковые системы — 25%

Активно сайт мы давно уже не продвигаем. Но видимость в поисковиках по Волгограду сохраняем. Источник волнообразный — то густо, то пусто. Больше качественных лидов на seo, нежели на разработку.

Копирайт на сайтах — 12%

Я предполагал, что этот источник приносит больше лидов. Оказалось, что это не так. Либо контакт со студией отложен во времени. Зато это компенсируется качеством заявок.

Внешнее портфолио — 17%

В эту группу я объединил аккаунты на Free-lance.ru и Revision.ru.

Аккаунт на фрилансе мы прокачали еще в 2009 году, за год достигнув топ10 исполнителей в категории «сайты под ключ». С тех пор оттуда идут заявки крайне неоднородного качества.

Получаем адекватные и подходящие под наши бюджеты лиды. Которые конвертируются в клиентов. Но много заявок в духе «исправьте нам скрипт на джумле, нужно завтра».
Канал активизировался с началом кризиса.

На Ревижн аккаунт с конца 2011г. История скорее имидживая. И еще аккаунт там — возможность кинуть ссылку заказчикам на портфолио с большими картинками. Заявка оттуда за последние 6 месяцев только одна.

ЯндексДирект — 7%

Пробовали несколько месяцев рекламироваться через Директ. Реклама шкала на Волгоград и месяц на соседние регионы. Клики дорогие, их относительно мало. Заявки некачественные. Не тот бюджет.

Я знал, что контекстная реклама в нашей тематике в первую очередь направлена на низкобюджетные проекты. Но хотелось попробовать. Попробовали, разочаровались.

Социальные сети — менее 1%

Мы поддерживаем аккаунты в 4 сетях: Вконтакте, Твиттер, Фейсбук и Инстаграм. Активность выше в первых двух. В Фейсбук идут чаще репосты из vk. Инстаграм полузаброшен.

Заявок на услуги из социальных сетей нет. Буквально несколько штук, что на общем фоне стремится к нулю.

Надо поэкспериментировать с таргетированной рекламой.

1с-bitrix.ru — 0%

Как партнеры 1С-Битрикс мы присутствуем в рейтинге партнеров. Поскольку места там у нас невысокие, лиды с сайта Битрикса к нам не поступают.

Компании могут откликаться на заявки, которые клиенты оставляют на сайте. Пробовали отвечать на проекты, но безрезультатно.

Другие сайты — 4%

В этой группе заявки клиентов, которые нашли нас в каталогах, справочниках, в темах на форумах, блогах и еще непонятно где.

Что еще?

Сарафанное радио

Старый добрый сарафан. Как и в других отраслях, где продают услуги, работает. И это лояльный потенциальный клиент. Все просто (но долго): чем больше довольных клиентов, тем большему количеству людей вас рекомендуют.

inforza.ru

Инфорза — сервис, где на аукционе агентства выкупают заявки клиентов.
Периодически выкупаем их, но лиды в клиентов конвертируются тяжело. Штучная история. Как дополнительный источник заявок пробовать можно, но потока заказов оттуда не будет.

Субподряд

Брали субподряды в 2010-2012 годах у рекламных агентств. Потом мы с этим завязали. В портфолио такую работу не положить, сроки у агентств часто горят.

Тендеры

По собственной инициативе мы редко участвуем в тендерах. И никогда в гостендерах. В одно время участвовали в проектах на cmsmagazine.ru, но заказов оттуда получили буквально 1-2.

Участвуем по приглашению заказчика. О нас он узнает из источников, которые мы разбирали ранее.

Холодные звонки

Опыт продаж еще в 2009 году. Опыт есть, результата нет. Продаваться по телефону тяжело и малоэффективно. Конечно, и так можно найти своего клиента, даже в высоком сегменте, но у нас не получилось.

Клиенты на продвижение с разработки

Если проект сделали качественно, не облажались, сроки дико не сорвали, то получаем лояльного клиента на продвижение. Лояльные клиенты — это весомый источник заявок на интернет-рекламу. Продавать им легче и приятнее.

Канал приносит до 40-50% клиентов на seo и контекст.

Краткие итоги

У вас могут работать совсем другие каналы, в зависимости от активности на разных направлениях. Но всегда самыми лояльными клиентами будут те, кто пришел через сарафанное радио по рекомендации и с копирайтов на сайтах.