Для кого статья?

Статья для маркетологов и руководителей, которым необходимо запланировать расходы на интернет-рекламу.

В маркетинге процесс создания матрицы рекламных каналов, форматов и времени размещения, а также распределение рекламных бюджетов называется медиапланированием. Мы рассмотрим часть процесса создания медиаплана — планирование рекламных бюджетов.

Речь идет про рекламные кампании с оплатой за клик. Общие принципы применимы к любым кликовым, медийным, и даже офлайновым рекламным кампаниям.

Прочитав статью, вы получите навык быстрой оценки рекламного бюджета для своего проекта и сможете делать прогнозы не хуже агентства, с которым работаете.

Зачем нужно планировать рекламные бюджеты?

Запуск и управление контекстной рекламой — определение целей, способов достижения этих целей, постановка задач и мониторинг KPI для понимания, насколько мы продвинулись к целям.

Ресурсы в рекламном проекте

• Команда проекта

• Календарный план

• Бюджет на трудозатраты

• Рекламный бюджет проекта

Заказчики часто не понимают, какие вложения потребуются, и планирование бюджета происходит по остаточному принципу — Выделим сколько есть, а потом посмотрим.

Нужно понимать, что рекламный бюджет является неотъемлемой частью проекта, и наравне с прочими ресурсами участвует в достижении целей проекта.

Правильное планирование рекламного бюджета — Залог успешного достижения целей.

Обсуждение целей проекта должно происходить в диалоге с подрядчиком. Заказчик обозначает потребность, а агентство определяет необходимые ресурсы. Можно наоборот — определить ресурсы, и на их основе запланировать цели.

Итак, для того, чтобы сделать правильный медиаплан, нужно ответить на два вопроса:

• Какую цель от проведения рекламной кампании я хочу достичь? В чем она измеряется?

• Какие ресурсы я готов предоставить для достижения цели?

Ответ может быть следующим:

Получить 40 оформленных и оплаченных заказов в интернет-магазине. Мы готовы предоставить веб-разработчика, месяц времени и 100 тысяч рублей.

После этого можно определить, какие рекламные каналы будут задействованы, сколько денег нужно потратить на тот или иной канал, сколько человеко-часов придется затратить на реализацию кампаний, и хватит ли бюджета на поставленный срок.

Часто планирование происходит по остаточному принципу — Выделим сколько есть, а потом посмотрим.

Планирование рекламных бюджетов

Планирование бюджета как часть стратегии продвижения проходит обязательные этапы.

Определение эффективных каналов для рекламы.

Мы определяем источники трафика и форматы объявлений и баннеров, которые подойдут для рекламы продукта заказчика. Важные факторы, которые нужно учитывать на этом этапе — сезонность спроса и география.

В Яндексе есть прекрасный инструмент для оценки сезонности спроса — «История запроса».

Легче всего планировать бюджет на календарный месяц вперед. Рекламные системы дают подсказки и довольно точный прогноз на 30 дней вперед. Опираясь на данные о сезонности спроса, можно делать прогнозы на квартал и даже год.

Прогноз средней цены клика и составление медиаплана.

Такие каналы рекламы, как Яндекс.Директ, Google Adwords, тизерная/баннерная реклама в социальных сетях имеют свои инструменты по прогнозам переходов/ стоимости. С их помощью можно делать расчет, опираясь на желаемую среднюю цену клика (пошаговое руководство ниже).

Важно не брать цену с потолка, а опираться на собственный опыт. Например, в Директе для большинства тематик в регионах даже 30 руб. (1 у.е.) — верхняя планка. Можно смело ожидать хороший трафик за меньшую цену. Наша задача — не просто определиться с ценой, но привести как можно больше конверсий. Поэтому, всегда нужно делать запас и по ценам, и по кликам. Например, сделать расчет для средней стоимости на 5 рублей больше и меньше.

Разница в 6 рублей (0.2 у.е.) за клик дает ощутимый разброс в несколько сотен переходов.

Цена клика	Бюджет	Без облаков
18	7000	392
24	15000	620
30	31700	1056

Среднюю цену клика необходимо согласовать с заинтересованными сторонами. Как правило, владельцы сайтов знают, сколько они готовы заплатить за посетителя из целевой аудитории.

Исходя из прогнозируемой цены клика и количеству переходов мы делаем выводы о стоимости кампании по каждому каналу в месяц.

Есть каналы, в которых нет встроенных инструментов прогноза. Пример — Яндекс.Маркет. Для прогноза переходов с Маркета помогает опыт специалиста и накопленная статистика (если вы уже представлены на Маркете).

Если позволяет время, в случае с Маркетом можно запустить тестовую кампанию на месяц с ограниченным бюджетом. По результатам можно очень точно рассчитать бюджет и цену клика на следующие периоды.

За несколько лет работы мы накопили свою «базу знаний» по ставкам, успешным стратегиям и вариантам реализации кампаний в зависимости от специфики разных видом бизнеса. Рекомендуем ознакомиться с кейсами в блоге про Интернет-маркетинг.

Одновременно с рекламным бюджетом планируется и оценивается время специалистов, необходимое для запуска и управления кампаний.

Пример расчета рекламного бюджета для сайта с гаджетами и умными игрушками

Опишем по шагам процесс планирования рекламного бюджета для интернет-магазина гаджетов и умных игрушек.

Интернет-магазин открыт недавно. В ассортименте несколько десятков наименований продукции. Товары будут интересны не только гикам, традиционным любителям гаджетов, но и широкой аудитории. Умные бутылки, контроллеры сна, автокормушки для собак, и многое другое.

Нам потребуется час времени, а также несколько инструментов:

• Wordstat для сбора ключевых фраз и их частотности — https://wordstat.yandex.ru/

• Сервис Директа «Прогноз бюджета» — https://direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=advancedForecast

• Сервис AdWords Планировщик ключевых слов — https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner/Home

• Рекламный кабинет https://target.my.com.

Составление списка основных ключевых фраз.

Для прогноза стоимости клика в Директ и AdWords необходимо подготовить список фраз, которые будут вводить в поисковик ваши будущие покупатели. Одновременно с подбором ядра необходимо оценить уровень спроса и его динамику.

Открываем wordstat.yandex.ru, выбираем интересующий нас регион и поочередно вводим названия категорий каталога и товарных позиций. Фразы вместе с частотностью собираем в отдельную таблицу. Она пригодится для прогноза бюджета. Одновременно смотрим на потенциальные минус-слова. В магазине не продается техника Apple, например.

Для запросов с частотностью в несколько тысяч рекомендуем посмотреть на динамику спроса. Вкладка «История запросов» покажет, как изменялось количество запросов за несколько лет. Обратите внимание, что от Нового года — 2015 до Нового года — 2016 спрос в Яндексе на «умные часы» вырос в 2 раза. Если динамика сохранится, можно ожидать не меньше, чем 50% увеличение спроса по сравнению с декабрем 2015.

В результате у вас получится нечто похожее на таблицу ниже. Мы отсортировали фразы по убыванию частотности и посчитали общую — 24861. Для Москвы это считается очень низкой суммарной частотностью, которая сигнализирует о том, что спроса на нашу продукцию практически нет.

Для формирования спроса необходимо использовать инструменты медийной рекламы, либо баннеры и тизеры. Именно поэтому мы будем планировать большую долю бюджета в рекламной системе myTarget.

Прогноз бюджета в Директ.

Яндекс.Директ имеет прекрасный инструмент для оценки бюджета рекламной кампании — сервис Прогноз бюджета. Выберите регион и вставьте все подобранные фразы.

После нажатия кнопки «Посчитать» появится таблица с прогнозом показов, CTR, кликов, средней цены клика. Нас интересует вкладка Распределенный бюджет. Она позволяет установить комфортную цену клика и получить общий бюджет на выбранный период.

Надо понимать, что зависимость Количества кликов от Средней цены за клик не линейная, а больше похожа на логарифмическую функцию. Передвигая ползунок, можно найти точку, где тангенс касательной будет стремиться к единице. Эти значения и следует брать в прогноз.

Прогноз бюджета в AdWords.

Планировщик ключевых слов Google AdWords в части настроек похож на рассмотренный нами в предыдущем шаге. Отдельное внимание нужно обратить на наличие визуального графика зависимости количества переходов от средней цены клика. Выбираем оптимальное соотношение и записываем данные в прогноз.

Прогноз бюджета в myTarget.

Мы решили, что с помощью myTarget будем формировать спрос. Мы выбрали Мультиформатное размещение для того, чтобы в прогнозе участвовало как можно больше площадок, соцсетей и сервисов myTarget. Впоследствии, при работе с системой, мы создадим кампании под каждые форматы и места размещений, чтобы иметь распределенную статистику.

В myTarget нам не понадобятся подобранные фразы. Необходимо создать рекламную кампанию и настроить таргетинг на целевую аудиторию. Мы создали одно объявление и указали следующие настройки: Мужчины и Женщины, до 49 лет, Начинаем показы за месяц до дня рождения и заканчиваем на следующий день, Доход средний и выше, Круглосуточные показы на Москву и МО.

Ограничение бюджета можно не устанавливать, оно не участвует в расчете. Шкала распределения подобна уже рассмотренным ранее, с единственным отличием — показывают охват за неделю.

Чем больше охват, тем больше потенциальных кликов. Умножив установленную цену на требуемое нам количество кликов, получим прогноз бюджета.

Осталось только проследить, чтобы выбранное нами число переходов с myTarget было не менее, чем хотя бы 0,5% от месячного прогноза по показам. Значение 0,5% берем из расчета, что это достойный CTR для тизерных и баннерных рекламных кампаний.

Для примера ограничимся 2000 переходов, которые перенесем в таблицу с прогнозом.

Приведем пример объявления, которое участвовало в процессе формирования кампании.

Оценка трудоемкости

Нет формулы, которая одинаково хорошо бы работала при оценке трудоемкости запуска и поддержки рекламных кампаний.

Мы применяем средние значения:

Кампания	Часы
Запуск поисковой кампании (Директ / AdWords) среднего размена (100 — 200 фраз)	4
Кампания среднего размера в РСЯ с использованием изображений (100 — 200 шт.). Изображения должны быть готовы до запуска.	8
Кампания среднего размера в Facebook / Instagram / VK / myTarget с использованием изображений и разделением по характеристикам аудитории	8

Прогноз KPI

Самую сложную часть медиаплана оставим в качестве изюминки. Один знакомый маркетолог как-то сказал — Любой маркетинговый прогноз это гадание на кофейной гуще.

Мы согласимся, но предложим свой способ.

Если проект уже в работе, и есть статистика за несколько месяцев, можно смело брать средние показатели по конверсиям, цене привлечения покупателя, итд. Как правило, если промахнетесь, то не очень сильно. Главное — не забыть про динамику спроса!

Для молодых проектов сложнее. Вы можете опираться либо на «среднее по отрасли», либо на свои ощущения. У хорошего маркетолога внутреннее чутье развито до 80 уровня!

В любом случае, для новых проектов медиаплан должен быть составлен на предельно короткий срок, в течение которого вы будете работать с тестовыми кампаниями и замерять значения KPI.

Результат

В результате у вас должно получиться 2 таблицы. Первая — с ключевыми фразами. Вторая — план распределения бюджета по рекламным каналам на ближайший месяц. Пример ниже.

Регион: Москва и Московская область.	Сред.цена клика, руб.	Количество кликов	Трудоемкость	Бюджет
Яндекс.Директ

Таблицу с прогнозом рекламного бюджета смело можно включать в медиаплан на ближайший месяц. Мы не указали цели, планируемые KPI и характеристики аудитории. Кроме того, медиаплан необходимо наложить на график работы агентства или собственных специалистов и проставить даты запуска рекламных кампаний.

При формировании стратегии на больший срок не забывайте учитывать динамику спроса. В сезонные месяцы требуется в 2, 3, а то и 5 раз больше средств на кампаниях.

Оригинал: http://www.intervolga.ru/blog/internet-marketing/mediaplanning/