В процессе переговоров с клиентами, при чтении лекций и семинаров мне часто приходится отвечать на вопрос: «Наша компания готова инвестировать в развитие корпоративного сайта сумму Х. Мы понимаем, что сайт приносит пользу бизнесу. Но как рассчитать конкретную прибыль, получаемую компанией от использования сайта и сроки возврата инвестиций?».
Короткого и абсолютно точного ответа на этот вопрос у меня нет, но можно попытаться перечислить несколько фактов и выводов, делающих данную тему более понятной:
Методика расчета ROI для компаний разного масштаба должна быть разной. Мне представляется, что к меньшинству нужно отнести сайты очень маленьких (для которых сайт — большая часть их активов) и очень больших компаний (особенно продающих акции на бирже). В первом случае практически вся прибыль компании связана с сайтом, во втором — сайт становится прежде всего
Большинство владельцев корпоративных сайтов составляют «средние» по размеру компании. Они имеют некий реальный бизнес: производство, торговля или услуги и
По моим наблюдениям, очевиднее всего польза сайта для бизнеса в ситуации, когда бизнес давно существует, а сайт создан недавно (однако сайт приличный и правильно организована его посещаемость). Чаще всего в первые
Менее заметна и более сложна в учете роль сайта в ситуации, когда и бизнес и сайт давно существуют. С одной стороны, сайт потребляет ресурсы (деньги и рабочее время персонала), с другой стороны, увеличивает продажи. Как понять, что больше?
Для начала несколько слов, почему нельзя ответить на этот вопрос точно. К большому сожалению, и у нас, и за рубежом проводится мало исследований на эту тему. Необходимы сотни, может быть тысячи, измерений такого типа: Компания Х продает валенки оптом и в розницу. Регулярно дает объявление в «Товарах и Ценах». После запуска сайта и публикации в тексте рекламы его адреса число обращений увеличилось на YYY%, количество покупок на YY%, прибыль выросла на Y%. Сайтов миллионы, столько же историй их эксплуатации. А систематизированной информации об успешных и малоуспешных примерах нет. Наверное, еще время не пришло. Придется опираться на собственный опыт.
Обычно он:
Так же часто сайт выполняет другие важные функции, например:
Рассмотрим каждую функцию отдельно:
Представьте, что у Вас грязная, мятая визитка с ужасным дизайном, на которой ручкой подписаны правильные телефоны и адрес. Не нравится? Примерно такое впечатление производит сайт с устаревшим оформлением и не актуальной информацией. Теперь представьте, что Вы работник солидной компании, давно в ней работаете, но визитки у Вас нет вообще. Странно? Так выглядят компании, у которых нет сайта.
Как рассчитать роль PR в объеме продаж и прибыли? Теоретически, наверное, это возможно, практически такой расчет займет слишком много времени и все равно не будет точным. Вы можете быть прибыльными с грязными визитками или даже без них и убыточными с самым лучшим
Вывод прост: имидж стоит денег. Хотите выглядеть прилично — планируйте на это бюджет и направляйте его часть на поддержку имиджа в сети. Не пожалеете.
Эта функция сайта обычно считается наиболее полезной. Часто все остальное просто игнорируется и «подсчет голосов» производится по простой формуле: польза сайта равна прибыли от покупок, оформленных прямо на нем. Если мы хотим объективности, придется эту формулу несколько усложнить:
Первое: полезно знать, для какого числа клиентов и покупателей сайт стал первым или существенным источником информации. Это можно выяснить, постоянно проводя опрос всех входящих обращений (телефон — прежде всего). Клиенты вовсе не обязаны пользоваться
В третьих, для большинства бизнесов уже сейчас сложился «комбинированный» сценарий поведения покупателя. Люди не принимаю решение о покупке, пока не прочтут статью в журнале, подержат товар в руках в магазине, поищут в сети лучшую цену. Сайт может быть первым элементом в их поиске, а может последним. Это не важно, важно, что большая часть покупателей пользуется им при планировании покупок.
Эта задача имеет примерно такое же прикладное значение, как и предыдущая. Ее сложно рассматривать абстрактно, так как для разных категорий покупателей используются разные интерфейсы и методики обслуживания, но в среднем картина такая: все категории покупателей нуждаются в точной и актуальной информации о компании и предлагаемых товарах и услугах. Основные потребители такой информации — оптовики и корпоративные покупатели, особенно региональные. Самая необходимая для них информация — точная цена товара и данные об его наличии на складе.
Допустим у Вас 100 оптовых покупателей. Каждый из них ежемесячно забирает с вашего склада 500 единиц товаров 50 наименований. Если Вы не дадите им удобной возможности знать, какой товар они могут купить и по какой цене, неизбежны многостраничные факсовые заявки, путаница в ценах и заказ отсутствующего товара. Если с помощью сайта оптовики могут выяснить нужную информацию, объем продаж возрастет, и удобный способ обслуживания станет еще одним вашим конкурентным преимуществом. Самый популярный вариант решения этой задачи — организация автоматического экспорта данных о ценах на товар и информации о его наличии (реже — количестве)из складской системы учета на сайт в открытый доступ или в закрытый паролем раздел для дилеров.
Второй важный способ увеличить с помощью сайта продажи существующего канала дистрибуции — повысить его активность. Среди дилеров и оптовиков всегда есть лидеры и отстающие. Отлично, если у Вас
На самом деле, таких функций более 10. Остановимся на трех, на мой взгляд, самых важных и популярных:
Очевидно, что прибыль и кадры тесно связанные категории. Если у Вас привлекательный сайт, Вы не только экономите деньги на поиск персонала, но, что важнее, постоянно получаете резюме специалистов, которым Ваш проект интересен. Очень часто, особенно для крупных компаний, сайт становится источником «свежей крови», выводящей компанию на новый уровень развития.
Потенциальные деловые партнеры и инвесторы, являются самыми внимательными посетителями вашего сайта. Им важно знать, с кем они будут иметь дело, как компания себя представляет. Хорошо, если компания успешная и сайт современный, хуже, если сайт является фантомом, и за ним очень слабый бизнес, обидно, когда наоборот реальный бизнес на высоте, а сайт отстает. Если Вы интересны партнерам и инвесторам, к вам будут обращаться с предложениями. Будет таких предложений больше, если у компании хороший сайт? Будет, если сайт является элементом общей стратегии по привлечению партнеров и инвесторов. Менее вероятна, но возможна, польза сайта в случае, если такой стратегии нет. И еще — чем географически дальше от Вас потенциальный партнер, тем нужнее ему ваш сайт, как источник официальной информации о компании.
Сайт является удобным каналом обратной связи. Если захотите, с его помощью Вы легко получите информацию о качестве ваших товаров и услуг, работе персонала, общей организации бизнеса. Часто эта информация позволяет сделать важные выводы, влияющие на прибыль.
Итоги: Для большинства компаний сайт приносит постоянный доход, позволяющий вернуть деньги, вложенные в его создание и организацию посещаемости. Способов получения этого дохода много, они тесно переплетены с реальными продажами. Но если постараться, можно довольно точно выяснить роль сайта в продажах и прибыли компании.
Источник: Журнал «Инфобизнес»
Проведите конкурс среди участников CMS Magazine
Узнайте цены и сроки уже завтра. Это бесплатно и займет ≈5 минут.