Меня зовут Светлана Пушкарь, я занимаюсь направлением разработки в агентстве «Медиасфера» уже давно и, бывает, мы сталкиваемся со сложностями сдачи проектов, спотыкаясь об одни и те же «грабли». В прошлой статье мы поговорили о том, почему запросить КП и ждать счастья в вопросах разработки сайта недостаточно. Если вы с этим не согласны, стоит сперва прочесть именно предыдущую статью.

Если же вас не нужно убеждать в том, что любая разработка должна начинаться с общения, то добро пожаловать.

В этой статье я расскажу как готовиться ко встрече, какие коварные вопросы будет задавать агентство и что будет, если не заготовить ответы заранее. А также мы поговорим о том, как общаться продуктивно и зарядить агентство на максимальную самоотдачу. Статья будет полезна владельцем бизнеса или маркетологам, которые задумались о разработке нового сайта и при этом в жизни никогда этого еще не делали. Или делали, но неудачно. Начнем, не будем терять времени даром.

Итак, вы задумали новый сайт и вам не хочется провести следующий месяц в непрерывных встречах с агентствами. Соответственно, надо провести некий первичный ценз и отобрать 5-6 потенциальных поставщиков. Столько продуктивных встреч вы точно сможете провести, а шесть КП для выбора — нормально.

Для начала надо просто прикинуть сложность проекта. Пойдем от простого к сложному.

• Если вы хотите по-быстрому запустить посадочную страницу под новый продукт, которого у вас пока нет, а протестировать, нужен ли он хоть кому-нибудь, вас вполне устроит простенький лендинг на конструкторе.

  Например, вы думаете продавать картонные домики для детей, сделанные из переработанных коробок по три тысячи рублей штука. Небольшой посадки в четыре «экрана» вам хватит.

  Покупается такой сайт очень быстро, исполнитель ищется на kwork, а то и вообще авито, не обязан даже быть компанией, можно взять и фрилансера. В этом случае все риски работы с фрилансером компенсируются основным преимуществом — очень низкой ценой. Стоить вам это будет тысяч двадцать, длинных подготовительных мероприятий проводить не надо, просто пообщайтесь с исполнителями, кто симпатичнее и лучше понимает с тем и работайте.

• Если бизнес у вас есть и работает, но он простенький и не требует эпичности, в вашем УТП не используются слова типа «элитный», «уникальный» и им подобные, то вас вполне устроит шаблонный сайт, наскоро перекрашенный под ваши корпоративные цвета (если они есть). А если их нет, можно только логотип поменять. Да, такой же сайт еще у кучи народу — это абсолютно нормально.

Для большинства бизнесов типа автомойки, магазина лампочек или картинной мастерской на сайтах уже есть готовые решения, часто их можно посмотреть и протестировать онлайн. Соответственно, к подрядчику вы можете приходить с конкретной ссылкой и просьбой в стиле «разверните мне вот это». Шаблон будет стоить 20-60 тысяч. Разработчики возьмут примерно две стоимости шаблона, влепят ваш логотип и картинки куда надо. Может быть, они даже научат вас пользоваться админкой. Если нет — научит ютуб.

Плюсы: у вас, в общем-то, будет полноценный сайт, что для шашлычной, открытой позавчера, вполне и неплохо. Исполнители могут быть из небольшого агентства, это не важно. Важно, чтобы у них были хоть какие-то кейсы, задача «развернуть шаблон» огромной экспертизы не требует.

Минусы: сайт всегда будет таким, каким вы его купили. Правило «работает не трогай» на 100% относится к шаблонным сайтам. По всей видимости, их специально делают таким образом, чтобы при малейшей доработке все ломалось. Если глядя на шаблон у вас закралась мысль «а через год я еще добавлю...» — нет, не добавите. Но может быть, через год изменится всё ваше понимание клиентов и бизнеса, вы поймете что сайт вам нужен абсолютно другой, так что пожить некоторое время на шаблонном продукте — абсолютно нормально.

• Но бывает и такой вариант: компания ваша на рынке давно, а сейчас пришло осознание, что сайт у вас старый и уровню задач не отвечает. Тогда нужно делать все по высшему разряду. Для этого заходим на Рейтинг Рунета и ищем там. Это, по сути, уже первичный отбор.

  Далее, находим нужную категорию бизнеса, ищем компании разработчики в соответствующем топе и звоним. Не возбраняется ввести в гугл что-нибудь вроде «кейс разработка сайта ювелирные украшения» и посмотреть, что будут за статьи. У авторов кейса есть свежий релевантный опыт, почему бы не обратиться к ним.

  И вот здесь опытные ребята будут настаивать на встрече, так что не пишите «пришлите мне КП», не омрачайте впечатление о себе сразу на старте. Требуйте менеджера на ковер для пообщаться. Если ребята радостно согласны — вам подойдут. Если сперва будут чопорно спрашивать, а сколько там у вас денег — закругляйте разговор, топовая студия работает только с лукойлом, три страницы сайта-визитки будут стоить, как крыло от самолета.

Вы обзвонили кандидатов и назначили встречи, скоро к вам придут менеджеры рекламных агентств и будут задавать вопросы. В первую очередь, от вас будут хотеть замысел. Что эта штуковина должна будет делать? Заметьте, именно функционал, а не ткнуть пальцем в сайт успешного конкурента со словами «мне такой же, но с перламутровыми пуговицами». Почему же, ведь это так просто и соблазнительно?

Агентство всегда помнит: черт его знает, что там у этого сайта конкурентов за скрытые параметры и возможности. Может там скрыты внутри куча страниц, которые с первого взгляда не видны, но вы про них знаете, потому что вы их конкурент. А мы их, предположим, не увидим и не посчитаем. Посчитаем только то, что нам очевидно А когда дойдет дело до разработки, тут-то клиент и скажет: «а вот этот калькулятор где»? А мы его видим впервые. Агентству не нужно такое счастье. Сами расскажите, что вы хотите, не заставляйте конструировать собирательный образ из трех сайтов конкурентов, в которые вы ткнули пальцем. У менеджеров постарше это уже производственная травма, пытаться понять, что хотел клиент по похожим сайтам.

Кроме того, попытка сказать «вот нам такой же» четко показывает агентству — вы не знаете, что вы хотите. А это проблема, потому что уже в процессе разработки вы наверняка это поймёте. Но если «это» будет сильно дороже, можете отказаться платить. Есть ряд клиентов, для которых «вы не прочитали мои мысли, оплаты не будет» аргумент вполне нормальный и адекватный. Агентства в курсе — чем попасть в такую ситуацию, проще голодать. Отношение к такому КП всегда будет несерьезное и делаться оно будет по остаточному принципу. Цена завышена или занижена, потому что в клиента не верят и в продажу тоже. Возможно, менеджер подспудно надеется, что продажи не будет.

Чтобы такого не случилось, вам придётся все излагать. Для подготовки наилучшим выбором будет собрать мозговой штурм руководителей и записать идеи, что вы хотите, чтобы сайт в вашем бизнесе умел делать. Посмотреть сайты клиентов не возбраняется, в качестве источника вдохновения. Но важно всегда помнить — а вдруг конкурент ошибся, а затем все на рынке ошибку скопировали. Может ли быть так, что у всех замороченная посадочная с миллионом слов, когда нужна большая красная кнопка «КУПИ» под десятисекундным видео? Правильный ответ — ещё как может. В конце концов, тренды меняются.

Если в вашем случае разработка — это не редизайн того, что уже было, а новый продукт — лучше начать с исследований. Исследования рынка, карты касаний с клиентом, лучшие зарубежные решения и прочее. Стоить будет тысяч двести, но их же и сэкономит, а попутно еще кучу нервов и времени. Круто, если агентство само это предлагает. Значит, оно серьезное, может себе позволить такие исследования проводить и имеет опыт. Но скорее всего, оно их не предложит, если вы будете четко давать понять, что основа конкурентного предложения — это цена. Тогда все хорошие идеи будут сразу зарезаны, если они сколь-нибудь дорогие.

Что вы точно можете исследовать и расписать самостоятельно — это свои бизнес процессы, в которых в принципе был задействован предыдущий сайт. Параллельно с этим к вам может прийти осознание, что задействован он был не совсем правильно и в таком виде работать не должен, а должен в каком-то другом.

Скорее всего, вам не стоит пытаться написать полноценное «Техническое Задание». Это хороший и правильный документ, ему желательно быть, но обычно сами разработчики пишут его под себя, ведь там должны фигурировать технологии, описания скриптов, как должны вести себя анимированные элементы и всякое другое либо сложное, либо непонятное на старте. Желательно писать такой документ, когда уже даже дизайн в наличии.

Что вы по-настоящему можете написать сразу, так это «Бизнес-функциональные требования», документ более простой, но для первичной оценки сложности и примерной оценки суммы, а также подготовки ко встрече, агентству его хватит.

Итак, вы составили «Бизнес-функциональные требования» к сайту, вы обзвонили 6-7 агентств, провели первичное общение и дали ознакомиться с документом. Разработчик приехал на личную встречу или вы организуете конференцию в Zoom, Google Meets или даже, да простят меня боги, Скайпе.

Что желательно на личной встрече сделать:

Во-первых, пройтись по дизайнерским референсам и в целом всячески обсудить дизайн. Дизайн — это частый краеугольный камень разработки, регулярно проблемы проекта начинаются именно с него.

Если вы знаете, что обладаете утонченным вкусом, хотя бы раз в жизни слышали " у тебя семь пятниц на неделе" или у вас есть убеждения, что эстетическая сторона вопроса играет хоть какую-то роль в успехе веб-проекта, вам нужно быть супер внимательным и аккуратным в этом вопросе. Вполне возможно, опаснее всего для будущего проекта именно вы. Или ваш руководитель\владелец, если вы маркетолог и ищете разработчика, но не решаете все вопросы разработки в одиночку.

В этом случае строго необходимо пройтись по вашим корпоративным цветам и шрифтам, посмотреть с десяток сайтов, четко выделив что нравится или не нравится человеку, который будет принимать решения по дизайну. Кстати, очень важно, чтобы такой человек был один. Если их больше одного, вероятность катастрофы увеличивается в прогрессии за каждого следующего привлеченного.

Обязательно обсудить ожидания по сложным формам:

Инфографике

Анимированным картинкам

Нестандартным, нарисованным «от руки» иллюстрациям

Все это агентству крайне тяжело представить самостоятельно, а потому тяжело и просчитать заранее.

Во-вторых, обязательно нужно обсудить вопрос контента.

От банального «кто заливает тексты с картинками мы или вы» до того, есть ли вообще контент, будет ли нужно его разрабатывать и не стоит ли заняться этим уже сейчас, максимум на этапе прототипа.

Контент составляет огромную часть от итоговой привлекательности результата, потому что:

Иконки

Фотографии

Баннеры

Тексты

Это всё — контент. Возможно весь он переезжает со старого сайта ровно в том виде, как был. Но если нет — у агентства точно нет понимания, что надо будет делать и сколько. Даже жалкие иконки это контент и они могут быть в одном месте на главной, а может вы ожидаете 6 уникальных иконок на каждом продукте\услуге, а услуг за пятьдесят.

Даже своровать 300 иконок, перекрасить в ваши цвета и расставить красиво по 50 страницам это куча работы. А если еще подключится босс и окажется, что их нельзя ставить в произвольном порядке, потому что «инновационность» важнее «креативности», то вообще туши свет.

А в-третьих, вам совершенно необходимо пройтись по файлу с требованиями, а может даже и предварительному ТЗ, если у вас нашлись технари, которые его составили. Агентство будет задавать вопросы, иногда глупые, может сложиться впечатление, что файл читали органом, противоположным голове. Это нормально.

Вы себе представить не можете, какие фантастические примеры непонимания друг-друга на ровном месте этот менеджер уже пережил. Возможно когда-нибудь ему сказали что на сайте должна будет быть «обратная связь» и он это услышал как «форма обратной связи», а имелся в виду собственный чат с функцией автоматического диалога, сохранением файла диалога в CRM, автоматическим созданием лида и наливанием клиенту кофе, пока он на линии. Теперь пуганая ворона боится куста и качественно все уточняет. Такой подход — хороший подход.

А вот что агентство точно вам не посчитает, если вы не готовы дать четкий ответ прямо сейчас:

1. Калькуляторы. Вы либо даете точную формулу и условия вывода результата, либо калькулятор стоит неизвестно до тех пор, пока не дадите.

2. Интеграцию с 1С и чем угодно другим, если вы не даете доступ в 1С или к этому чему угодно. Это чёрный ящик, внутри всё может быть сломано, не той версии и т.д. Не увидев реальных масштабов работы, адекватное агентство цифр не будет называть.

3. Личный кабинет. Есть миллион вещей, которые он может делать. Либо вы их обсуждаете сразу, либо кабинет будет когда-нибудь потом.

Вы встретились с агентствами, вы поговорили, вам собрали КП под вас и даже его презентовали. Теперь агентство надо выбрать. Вот вам небольшой совет:

Вот это важно:

1. Экспертиза — сколько вопросов задали на встрече, есть ли ответы и предложения по ним в КП, есть ли слайды в стиле «вы сказали вот это, а мы посмотрели конкурентов и подумали и будем решать это вот так.

2. Отзывы — в любой форме, но круче всего, конечно, видео. Впрочем, письменные на карточке организации тоже вполне хорошо.

А это не важно:

1. Скорость отклика. Какой-то садист когда-то решил, что хорошая компания отвечает за 15 минут и теперь всем об этом на тренингах рассказывают. Если это так — народу в этой компании нечего делать. В нормальных компаниях у сотрудников вполне может быть специализация. Возможно, менеджер по банкам, ТРЦ или точкам общественного питания сейчас на встрече, позвонит через час-полтора и это норма.

2. Кейсы в тематике. Да, внезапно, даже у очень хорошего агентства может не быть разработанных сайтов для снегоуборочных контор. Агентств, даже хороших, на порядок меньше, чем снегоуборочных контор. Обращайте внимание на любые смежные кейсы. Еще лучше — на подход.

Пробежимся по итогу

Для всех, кто читал по-диагонали, отжимаю воду:

1. Подготовка — ищи в рейтинге рунета, звони в 7 контор.

2. Внутреннее обсуждение — зови руков отделов, устраивай мозговой штурм.

3. Бизнес требования — не пытайся написать ТЗ, пиши что хочешь от сайта.

4. Встречи — проговори требования, дизайн и контент.

5. Оценка подрядчика — оценивай по отзывам и экспертизе, не оценивай по скорости отклика и кейсам «как у нас».

Удачи!