Агентству — 12 лет. Они делают комплексный перформанс и оказывают отдельные услуги по продвижению в интернете.
Периодически попадают в десятку перформанс-рейтингов «Рейтинга Рунета» — сейчас на 8 месте среди SEO-агентств.
Повествование в статье идёт от лица ребят. Огромное спасибо им, что делятся такой ценной информацией.
Читаем
Мы участвуем в аукционах «Рейтинга Рунета» с декабря 2019 года по настоящее время. Не пропустили ни один квартал.
В статье мы показываем статистику — стоимость, лиды и результаты размещения за 5 лет — и рассказываем, на что обращаем внимание и как выстраиваем стратегию для успешного участия.
Содержание:
Аналитические материалы Рейтинг Рунета публикует в блоге на VC и в телеграм-канале.
Подписчиков ждут статьи с анализом digital-рынка, советы по выбору и работе с подрядчиками, полезные инсайды для исполнителей.
Присоединяйтесь!
Наша единица аналитики — это квалифицированный лид. Подробнее про квалификацию будет ниже. В двух словах: это те лиды, кому мы решаем готовить КП.
У нас три уровня определения источника лида:
Автоматическое (системами аналитики: Метрика, сквозная аналитика с трекингами)
Опрос отделом продаж при брифинге (как вы нас нашли?)
Дополнительное расследование
Расследование — это когда первые два этапа не дали однозначный ответ. В этом случае мы смотрим атрибуцию, историю визитов пользователя в Метрике, копаем, пока не докопаем. В очень сложных случаях, где ну совсем не понятно, ставим наиболее вероятный источник, глядя на данные Метрики. Но в 95% случаев расследование успешно.
Чтобы делать точные выводы, мы фиксируем и анализируем все данные.
Вот так выглядит наша статистика за 20 кварталов:
Как читать таблицу:
Квал лиды — количество квалифицированных лидов (потенциальных клиентов, которые могут стать реальными).
CPL — стоимость одного лида.
Клиенты — число клиентов за указанный квартал.
CPO — стоимость привлечения одного клиента.
Стоимость — общие затраты на привлечение всех клиентов.
LTV (услуги, открутки, общий) — сколько клиент приносит за всё время сотрудничества.
Сохранили — ежемесячные платежи от клиентов, которые продолжают поступать.
Нужно, чтобы окупить — сумма, которую необходимо заработать, чтобы окупить затраты.
Сколько будет окупаться — указываем, окупились ли вложения или сколько времени потребуется для окупаемости.
ДРР — доля расходов на рекламу от выручки на текущий момент по клиентам, пришедшим с Рейтинга. Чем ниже ДРР, тем лучше.
Наша цель — добиться ДРР ниже 15%. Вот возможные сценарии развития событий:
Окупилось. Если ДРР становится ниже 15%, размещение считается окупившимся. Выделено в таблице зеленым.
Ещё окупается. Пока с размещения остаются активные проекты, которые продолжают приносить деньги, мы обновляем данные по LTV.
Не окупилось. Если ДРР выше 15% и платежи прекратились — размещение не окупилось (в таблице выделено красным). Хотя бывает, что после фиксации статуса «не окупилось»
Наша сквозная аналитика настроилась так, как мы хотели, только во второй половине 2022 года. За более ранние периоды детализация была ниже.
Комментарии к результатам:
Размещения со
Именно с рейтинга SEO началось наше участие в рекламных торгах Рейтинга Рунета. И уже со
В
В рейтинг по контекстной рекламе мы впервые пошли в 2021 году, и эксперимент с этим форматом для нас оказался не таким удачным, как с SEO.
Размещение во
Впервые мы попробовали свои силы в этом рейтинге в 2020 году. Первые результаты не радовали: выручка получилась меньше, чем стоимость размещения.
Прибыльным для нас стало размещение в
Последующие кварталы пока не окупились, но сохранились ежемесячные платежи, поэтому можно прогнозировать, что выручка как минимум покроет затраты.
Наше размещение в «Рейтинге Рунета» можно назвать успешным: инвестиции окупаются. И это при том, что внешняя ситуация в стране и мире периодически бросает вызовы.
В начале 2020 года мы столкнулись с пандемией, и многие компании заморозили свои маркетинговые бюджеты. Но мы пошли на риск, и в результате все размещения окупились. В условиях постпандемийного восстановления, когда рынки всё ещё колебались, мы стабильно удерживали результативность размещений.
В феврале 2022 началась СВО, и мы опять оказались на перепутье. Многие факторы говорили в пользу сокращения бюджетов, но мы снова не испугались и решили купить рекламу. И это решение оказалось правильным: размещение окупилось в 1,3 раза при ДРР 11,2%.
Единственный риск, который не оправдался — четвёртый квартал 2022 года, когда была объявлена мобилизация.
Чтобы добиться отдачи от рекламы в «Рейтинге Рунета», мы не просто участвуем, а выстраиваем стратегию на основе данных и долгосрочного анализа.
1. Фиксируем и анализируем все данные
Прежде чем войти в аукционы, мы анализируем, окупится ли наше участие. Считаем не только общие данные по всем размещениям, но и по каждому формату отдельно — оцениваем контекстную рекламу, SEO и так далее.
Ещё мы тщательно анализируем, сколько можем заработать с каждого клиента вдолгую. Для нас размещение в «Рейтинге Рунета» — долгосрочная инвестиция, с горизонтом планирования от 1 до 3 лет. Мы всё рассчитали и вывели модель, какой рейтинг в какое время нам более выгоден.
2. Экспериментируем с посадочными страницами
Реклама в «Рейтинге Рунета» — это ощутимая инвестиция, поэтому мы стремимся выжать из неё максимум. Раньше у нас был сдержанный классический копирайтинг, но со временем мы решили изменить подход с акцентом на окупаемость и долгосрочную ценность. Это привело нас к смелым экспериментам.
Один из самых удачных примеров — заголовок: «Берём на SEO только 1 проект из 10». Внешние аудиторы выражали скептицизм, считая его слишком провокационным и отталкивающим. Будто бы мы демонстрируем, что настолько поверили в себя в плохом смысле, что девять проектов просто сливаем. Но, несмотря на это, такой заголовок выстрелил и повысил конверсию страницы в целевое действие в два раза.
3. Учитываем специфику аудитории и работаем над скорингом
Практически с первого размещения в «Рейтинге Рунета» пошли лиды, но мы столкнулись с проблемой: они были другими. Мы их условно называем тендерными. У них нет лояльности к агентству, они рассматривают несколько подрядчиков.
В первом квартале мы привыкали, потому что не умели обрабатывать такие лиды. И именно тогда начали пересматривать систему анализа. В итоге пришли к скорингу.
Мы внедрили умный скоринг лидов (тут описали всё по шагам), чтобы не тратить ресурсы на неподходящих клиентов, а входить только в сделку с высокой вероятностью что-то продать вдолгую. В результате мы выстроили и автоматизировали систему, которая оценивает каждого лида не только по базовым параметрам, но и по потенциальной ценности в долгосрочной перспективе.
Это помогло нам сосредоточиться на клиентах, которые принесут максимальную прибыль, а не распыляться на всех.
Какие клиенты приходят с РР
Разные :) Лидов от МСБ значительно больше, чем крупняка. Попадается и микробизнес, и крупные федеральные сети.
По сферам так же — есть B2C и B2B, есть услуги и еком. Приходят как за комплексными работами, так и за отдельными задачами, вроде аудита.
Конверсии
Из трафика в целевое действие — 1,6%
Из трафика в квалифицированный лид — 0,7%
Из квалифицированного лида в продажу — 27%
LTV
В среднем один клиент с РР приносит нам 662 956 рублей (данные за пять лет).
Главных три:
Советуемся с другими агентствами, которые принимали участие в аукционах, расспрашиваем, что и как. Это помогает понять конкуренцию, спрос, узнать, какие позиции перегреты, и действовать продуманно.
Обновляем профиль. Присутствие в Рейтинге — это не просто покупка рекламы. Перед очередным участием в аукционе мы обновляем описание компании, добавляем свежие кейсы и отзывы. Подача и актуальность информации тоже влияют на решение потенциальных клиентов.
Ведём себя экологично. Для победы на аукционе ставка должна продержаться 5 минут. Нет смысла перебивать ставки условно каждые 5 секунд — это только разогревает цену лота, не давая преимущества никому. В итоге даже победитель теряет выгоду из-за завышенной стоимости. Мы не вовлекаемся в такую борьбу, а действуем расчётливо и держим эмоции под контролем.
Уже по первому размещению мы поняли, что надо продолжать. Увидели потенциал и решили экспериментировать.
Ещё мы поняли, что рейтинги — рекламный канал, с которым нужно уметь работать. Так появилась наша система скоринга.
Не стоит думать, что это лёгкий способ обзавестись лидами, но и не всё так страшно — просто нужно заморочиться: всё считать, адаптировать посадочные под аудиторию, не ждать быстрой окупаемости и не участвовать на последние деньги.
Наш опыт показывает, что если экономика у тебя сходится и ты соответствуешь этому каналу, рекламные аукционы — прибыльная инвестиция.
Скоро стартуют очередные аукционы, и мы снова хотим участвовать. По опыту знаем, сколько готовы платить и дальше какой цены торговаться бессмысленно.
Пока писали статью, поняли, что мяса для подобного контента с внутрянкой у нас вагон и ещё один маленький вагон. Поэтому мы решили реанимировать свой Telegram-канал и в день публикации этой статьи сделали специальный пост про ещё один эффективный инструмент привлечения клиентов, который мы используем. Читайте по ссылке.
Вопросы по кейсу можно задать в комментариях или напрямую ребятам из «Умного маркетинга».
Если вам интересно то, что мы делаем, подписывайтесь на наш Телеграм-канал и ВК.
Проведите конкурс среди участников CMS Magazine
Узнайте цены и сроки уже завтра. Это бесплатно и займет ≈5 минут.