Cправка: компания Сибирский кедр работает с 2005 года, фабрика находится под Томском и занимает 10 тыс. кв. метров, штат 300 человек. Продукция поставляется во все крупные сети России, экологические магазины, маркетплейсы, а также за рубеж.

Содержание:

• Как убедить владельца компании продавать что-либо через интернет

• Что такое «подходящие разработчики»?

• Обратная связь про «Рейтинг Рунета»: что удобно, а чего не хватает клиенту

Как убедить владельца компании продавать что-либо через интернет

Илья, добрый день! С какой задачей вы шли в рынок искать подрядчика?

Илья Ветошкин
CEO at www.siberia.eco

У нас интернет-магазин, который работает уже пять лет — то есть, мы стартап при производстве бренда «Сибирский Кедр». Продаём различные сладости с кедровым орехом и натуральными сибирскими ягодами, дикоросами.

Я отвечаю за развитие и продвижение магазина — и, соответственно, как у любого бизнеса, e-com проект должен работать без ошибок, быть приятным с точки зрения юзабилити, отвечать требованиям покупателя.

И помимо всего рынок не стоит на месте, он постоянно развивается, на нём появляются новые технологии и тренды, которые тоже надо учитывать.

У нас уже был движок ShopScript от русских разработчиков WebAsyst. Когда мы пять лет назад выбирали, на чём стартанём, я составлял сводную таблицу всех движков на рынке. Там были и крупные игроки (Битрикс) и различные другие помельче.

На тот момент WebAsyst для нас казался оптимальным выбором с точки зрения:

• функционала из коробки,

• стоимости лицензий,

• комьюнити разработчиков вокруг движка.

Развернули на нём базовый магазин на простом шаблоне, начали работать. Быстро поняли, что необходимы доработки.

Соответственно, я пошёл в комьюнити искать подрядчика. Нашёл сначала одних ребят, поработали с ними — на первый взгляд неплохо, если бы не одно но.

До работы в «Сибирском кедре» я был PM на рынке мобильной разработки. И этот опыт дал мне понять, что менеджер агентства халтурит: команда регулярно работает не по ТЗ, выполняют недостаточный объём по множеству причин, но счета выставлять не забывают.

Тогда мы сменили подрядчика на другого — но получилось не сильно лучше

И, собственно, для меня это превратилось в важную задачу — найти подходящих для нас разработчиков.

скриншот с сайта siberia.eco

Зачем «Сибирскому кедру» интернет-магазин? Как ваш бизнес понял для себя необходимость e-com?

На самом деле, становление интернет-магазина в нашей компании было довольно тернистым. У нас есть фабрика под Томском, штат 300 человек. Производим и продаём конфеты, перерабатываем орех, различный мёд, чай, экологическую продукцию, другие сладости.

До появления интернет-магазина основными каналами сбыта были фирменные розничные магазины в аэропортах. До пандемии их было почти сорок.

Когда пассажир в ожидании полёта сидит в стерильной зоне, ему нечем заняться и он начинает ходить по магазинчикам, вспоминать, что не взял подарок семье или на деловую встречу. Соответственно, эти магазины приносили существенную прибыль, ещё и потому, что в закрытых зонах можно пробовать играть с ценами.

Ещё мы поставляли опт в Ленту, Магнит, Пятёрочку, потом добавились ВкусВилл и Азбука Вкуса. Также был корпоративный сектор — B2B-продажи — когда кто-то хочет подарить конфеты с логотипом. В целом, всё было замечательно.

И на тот момент, пять лет назад, я подошёл к собственнику и сказал — у меня есть опыт с IT, давай попробуем запустить e-com?

Собственник удивился: кто будет заказывать коробку конфет из Томска с доставкой, условно, десять дней? И не особо хотел пробовать. Но мы сошлись на том, что нам дают минимальный бюджет — примерно пятьдесят тысяч рублей — и я своими руками собираю базовый магазин.

Денег хватило ровно на то, чтобы купить хостинг, доменное имя и базовую лицензию движка компании WebAsyst. Все остальное делал я сам — был и продавцом, и логистом, и кладовщиком, и айтишником.

У нас были какие-то продажи, но очень маленькие. В минус не уходили, но не более. Пару раз я ещё вытаскивал из владельца какую-то денежку на развитие и подключил ещё пару человек, но без интересных результатов и внимания к направлению не было.

А потом случился коронавирус. Самолёты перестали летать, магазины закрылись, но аренду за них и зарплату продавцам нужно было платить.

Мы начали закрывать фирменные розничные магазины и к нам стал приезжать обратно товар с уже истекающими сроками годности, колоссальное количество. В эти партии были вложены огромные деньги.

Мне удалось реализовать этот товар через интернет-магазин по цене, близкой к себестоимости. На это понадобились дополнительные затраты, но в общем мы совершили огромный скачок в развитии — одних только курьеров стало восемнадцать.

Спасли весь товар и вернули собственнику все деньги, плюс показали какую-никакую прибыль.

Он увидел, что это всё реально может существовать, люди готовы покупать конфеты в интернете.

С того момента началось активное развитие, появились инвестиции в рост и улучшение функционала. И вот тогда, собственно, начались проблемы с поиском подрядчиков.

Ваше развитие подстегнул кризис. Как вы думаете, возможно ли объяснить собственнику компании необходимость e-com без кризисной ситуации?

Здесь всё просто — e-com нужен просто потому, что это ещё один канал продаж.

Если удастся доказать, что этот канал продаж может приносить хотя бы какую-то прибыль, то мне кажется, любой собственник просто посмотрит экономику и примет решение, что проект может существовать с минимальными инвестициями.

По сути, тут от собственника даже ничего не требуется. Больше требуется от команды и её руководителя — нужно донести информацию, что эта история будет отбиваться — возможно, с небольшими вложениями, а может, и большими, но будет возврат инвестиций.

Можно начинать с того, что для собственника это будет просто пассивным дополнительным доходом. То есть, он ничего не делает, просто ежемесячно получает денежку.

В нашем случае примерно так и получается — пока мы показываем прибыль, то владелец бизнеса не трогает наш стартап и не рассказывает, как нам жить :). Его устраивает, что есть инициативные люди, которые качают дополнительные каналы сбыта.

У меня действительно батарейка в одном месте, мне постоянно хочется что-то делать, развиваться, идти куда-то дальше.

На текущий момент мы полностью находимся на самообеспечении, окупаем все затраты на разработку, внедрение новых продуктов, тестирование кейсов, гипотез, и при этом ещё и стабильно растём год к году.

Потом параллельно с наступлением ковида начали очень сильно развиваться маркетплейсы — и в компании появился человек, который забрал себе это направление. Исторически сложилось, что мы конкурируем друг с другом — не сказать, чтобы мотивация была сильно завязана именно на этом, но мы стараемся друг друга обогнать из-за спортивного азарта.

У каждого есть своё видение. Руководитель отдела маркетплейсов считает, что интернет-магазины скоро умрут :). А я, наоборот, считаю, что маркетплейсы пройдут пик популярности и выйдут на более стабильное плато. И люди вернутся в интернет-магазины, чтобы покупать товары напрямую от производителя.

Что такое «подходящие разработчики»?

Вы сказали, что хотели найти подходящих разработчиков. Что вы под этим подразумеваете?

Объясню. Одно дело, когда ты PM в команде разработки, каким был я. Ты понимаешь, что можно сделать, а чего нельзя, и как поставить задачу непосредственно разработчикам. Ну, то есть, ты с разработчиками общаешься на «их языке».

А когда выступаешь на стороне заказчика, то регулярно не особо хочется углубляться в детали, а просто попросить — сделайте вот это, пожалуйста. Неважно, как именно: с костылями, без костылей, главное чтобы выполняло задачу.

Потому что у меня со стороны бизнеса есть потребность именно в этом функционале.

А разработчики из агентств на это говорят:

• мы не хотим это делать;

• это неправильно;

• это вам не нужно;

• это будет дорого стоить.

При этом я понимаю, что какие-то вещи, которые я прошу, можно сделать за пару часов, а мне выставляют оценку в десять часов или двадцать.

И что было после того, как вы разошлись и со вторым подрядчиком?

Попробовал нескольких фрилансеров, в том числе с Украины, которые прекратили с нами сотрудничать в одностороннем порядке.

В какой-то момент я вспомнил, что есть «Рейтинг Рунета» и ваш второй портал, CMS Magazine, и что вокруг вас тоже сосредоточено комьюнити разработчиков.

Через вас вышел на агентство Welldi. Не хочется льстить, но они оказались самыми адекватными из всех, с кем я общался, и при этом ещё с гуманным ценником — это был не решающий фактор, но важный для меня, как для руководителя бизнеса.

Попробовали с ними делать мелкие задачи и по прошествии нескольких месяцев поняли, что задачи постоянно прирастают — тогда перешли на регулярную поддержку.

Сделали вместе несколько параллельных кейсов, дополнительные лендинги к посадочной, а также ещё один интернет-магазин для экспорта нашей продукции в европейские страны и Арабские Эмираты.

И так получилось, что мы уже три года сотрудничаем: ежедневно общаемся, созваниваемся, переписываемся.

Что вы в итоге можете сказать про агентство Welldi?

Больше всего мне нравится, что иногда я могу расслабиться. Как бывший PM, я чётко веду и структурирую задачи — сначала мы это делали в Trello, а после санкций перешли в Кайтен. Там у меня всё разложено по полочкам, везде свои тэги.

Но в какие-то моменты я позволяю себе просто кинуть задачу в телеграм или голосовое сообщение, а коллеги сами его оформляют как задачу.

По прошествии трёх лет я уже знаком с ключевыми разработчиками на моём проекте. Иногда бывает и так, что я могу к разработчику даже напрямую обратиться, и он берёт это в работу, а потом оформляет и учитывает задачу в Кайтен.

На текущий момент нашей работы я полностью удовлетворён.

Наверное, у любого заказчика есть такая боль — среди сотен различных подрядчиков найти того, с кем тебе комфортно и всё устраивает.

Часть карточки Welldi в «Рейтинге Рунета»

Много раз слышали от клиентов, что они постоянно ищут точки роста. Но при этом клиенты также регулярно говорят, что подрядчики хорошо работают по ТЗ, но не очень охотно предлагают идеи. Какой у вас опыт с этим?

Если брать текущее наше агентство, то Михаил (руководитель агентства) периодически приходит с какой-то фишечкой: вам надо сделать вот это.

Бывает и такое, что он натыкается на непонимание с моей стороны, потом в процессе диалога объясняет, зачем нам это нужно. В такие моменты я даю им карт-бланш: если действительно считаете, что это нужно, то делайте. Посмотрим, что получится.

А в последний раз Михаил пришёл даже не с фичей, а с идеей развития нового продукта — подкинул идею очень классных настенных часов с персонажами «Сибирского кедра». Я отправил идею продактам и она уже в работе.

Тут я не могу сказать, почему так получается — то ли нам повезло, то ли просто Михаил такой человек.

По поводу других агентств я отчасти согласен, что бывают компании, которые не предлагают ничего для дальнейшего развития. Мне кажется, это связано с тем, что у сотрудников таких агентств не хватает времени, чтобы детально заниматься развитием проектов.

Возможно, там куча клиентов и PM между ними разрывается. Ему бы выполнить просто все текущие задачи — что уже говорить о какой-то инициативе. Это же нужно посидеть, подумать.

Обратная связь про «Рейтинг Рунета»: что удобно, а чего не хватает клиенту

Скажите пожалуйста, а после того, как вы нашли агентство Welldi, вы ещё заходили к нам в рейтинги? Можете нас за что-то похвалить или покритиковать как продукт с точки зрения клиентского пути?

Я периодически захожу на ваши порталы, чтобы посмотреть рейтинги подрядчиков, рейтинги движков, что-то почитать. Где-то раз в два месяца смотрю — что вообще нового.

Сейчас меня уже мало интересует сравнение и поиск подрядчиков, в этом вопросе мы состоялись.

Но любой проект когда-то достигает такого пика развития, что всё базовые вещи сделаны хорошо: поисковая оптимизация, юзабилити, ещё какие-то вещи.

И дальше ты ищешь ответ на вопрос — что ещё сделать, чтобы прирасти не как раньше, на +20% конверсии, а хотя бы на 1% или 0,5%? Начинаешь рыть интернет в поисках новинок либо каких-то рекомендаций, которые были упущены.

Поэтому я захожу на CMS Magazine в поисках такой информации, плюс непосредственно заходил на «Рейтинг Рунета» чтобы посмотреть кейсы конкурентов в первую очередь. Помню, что очень долго завис на кейсе с «Алёнкой» про обновлённый дизайн сайта их группы компаний.

Это, конечно, мастодонты, до которых нам ещё расти и расти. Тем не менее, у лучших всё равно можно подчёркивать различные идеи. Там кейс подробно описан — какие проблемы у них были, как они пришли к такому дизайну.

Вот такой у меня пользовательский путь сейчас.

Кстати, у нас есть ещё рейтинг удобства интернет-магазинов, если вам пригодится для вдохновения. Такое интересно?

Да, конечно!

im.ratingruneta.ru

Если у вас возникнет ещё какая-то потребность — например, не в разработчиках, а в дизайне, и вы пойдете в «Рейтинг Рунета» — на что вы будете обращать внимание? У нас там множество разных артефактов — непосредственно вот агентств, карточки агентств, фильтры по размеру бизнеса, по ценам, звёздочки, отзывы и прочее.

Например, отсортировать по стоимости можно вот так

А я как раз на прошлой неделе сидел у вас в топе агентств по дизайну, рассматривал варианты.

У нас сейчас стоит ещё одна задача — параллельно разработать новый интернет-магазин, который будет продавать спортивное питание и протеиновую продукцию, которой сейчас в стране нет после того, как ушли крупные производители из-за санкций.

Соответственно, мы будем выпускать классный аналог и для этого нужен новый интернет-магазин.

Я пошёл на «Рейтинг Рунета», чтобы найти топовых подрядчиков по разработке интернет-магазинов у нас в стране.

И мне было нужно получить вдохновение по дизайну интернет-магазинов и по функционалу.

Соответственно, я пытался применить какой-то фильтр, посмотреть, кто именно специализируется на интернет-магазинах. С какими трудностями я столкнулся:

• не сразу сообразил, как мне отфильтровать студии, у которых в проектах есть интернет-магазины;

• когда я всё-таки разобрался с этим делом и их отфильтровал, то в одних карточках агентств было портфолио прямо внутри «Рейтинга Рунета», а где-то меня перебрасывало на страницу агентства. А там уже кто во что горазд, кто как накреативил. У кого-то портфолио запрятано непонятно куда; у кого-то по запросу пришлют что-то; у кого-то вообще всё спрятано, портфолио нет, просто написано «вот наш номер телефона, звоните, у нас будет дорого, но круто».

Таким образом я 20-30 компаний различных отсмотрел. Из них в топе, наверное, больше чем у половины нет портфолио конкретно по интернет-магазинам, или оно не очень хорошо представлено.

В итоге где-то на 10-й позиции я нашёл агентство, у которого на сайте мне понравились примеры магазинов.

Поэтому мне хотелось бы:

• чтобы было больше возможностей по фильтрации;

• чтобы в карточках агентств на «Рейтинге Рунета» сразу были выложены понятные портфолио.

Послесловие от команды РР

Хотите, чтобы клиенты находили ваше агентство в "Рейтинге Рунета«?Прочитайте эту статью и регистрируйтесь.

Если что-то всё равно непонятно, пишите вопросы в телеграм-чат «Разговорная», там дружелюбно отвечают наш главный редактор Анатолий Денисов, продакт Саша Туник и люди из других агентств, которые уже во всём разобрались.

Другие кейсы

• Как энергетическая компания нашла брендинговое агентство ZAMEDIA в «Рейтинге Рунета»;

• Как фонд Вера после долгих поисков нашёл два агентства разработки в «Рейтинге Рунета»;

• Как клиент «Реватор» нашёл агентство «Пиробайт» в «Рейтинге Рунета».