О чем эта история?

Введение

Цель книги — помочь небольшим командам разработчиков / маркетологов выйти на новый уровень развития, достичь поставленных целей и стать ближе к ТОП’овым игрокам на рынке.

Это не универсальная «таблетка», здесь нет пошаговой систематичности, которой может похвастаться классическая бизнес-литература. Скорее это микс базовых рекомендаций + «фишек» (как бы их ни презирали сторонники фундаментального подхода). Я не знаю, кто вы, что и на каких условиях предлагаете рынку, но надеюсь, что следование всему нижеследующему приведет команду к тому уровню, когда на вас будут равняться «младшие» коллеги.

Для кого это актуально?

Скорее всего, вы узнаете себя по следующим параметрам:

• < 20 человек в штате.

• < 2 млн. руб. оборота.

• Недавно вырвались из «кассовых разрывов», начав копить «жирок».

• Поняли, что несмотря на успехи, просто топчитесь на месте, нужно что-то менять.

Давайте сразу определим, что одновременное «развитие» по всем фронтам — это миф. Всегда приходится что-то терять, возникают риски. Примеры:

• Рост количества проектов > Потеря части сотрудников, которые не выдержат выросшую нагрузку.

• Рост цен > Просадка в воронке продаж (да-да, не все потенциальные клиенты будут рады добавлению еще одного нуля в прайсах).

• Рост оборота > Снижение чистой прибыли.

• Рост маржи > Снижение качества проектов.

• Рост штата > Снижение управляемости.

Готовы к таким «издержкам»?

И еще на берегу договоримся, что не нужно гнаться за быстрым ростом. Многократное увеличение показателей за небольшой промежуток времени — это сказки советчиков, которые плодят колхозные псевдо-бизнесы. Такой подход неприменим в IT / маркетинге. Обмануть рынок, урвав свои 3 копейки, — тактика, обреченная на провал.

Ну и тут должен быть абзац об авторе, чтобы вы понимали, на изучение какого опыта тратите время:

• +7 лет в интернет-маркетинге.

• +70 проектов в +20 сферах на практике.

• Опыт работы в штате 4 студий.

• Полный путь от «чернорабочего» веб-мастера до исполнительного директора с приглашением в состав учредителей.

• Построение нескольких команд и отделов «с нуля».

• Разработка системы лидогенерации на +25 методов.

• Автоматизация клиентских баз на +2 тыс. карточек.

• Публикации, активная контент-деятельность — все как положено:



• Особенность — большая часть опыта сосредоточена на региональных студиях, начинающих развитие с небольших масштабов (да-да, прямо как у вас).

Ну что, погнали?

К сожалению, бизнес студий / агентств — очень человекозависим. Иногда настрой стоящего у руля команды напрямую определяет весь успех деятельности. Поэтому самомотивация — это must have.

Чтобы продуктивно работать в следующих далее 32 направлениях, нужно постоянно иметь большой запас внутреннего «заряда». Душевных «кризисов» (скажем, непродуктивные пару часов раз в неделю либо затяжной месяц «депрессии» каждые пару лет) не избежать, их нужно просто использовать на благо: максимально отходить от операционки, давая себе возможность «соскучиться» по бизнесу.

В остальное время, даже имея серьезное намерение развиваться, вы периодически будете скатываться в рутину, если нет мотиваторов.

1. Смотрите на старших коллег. Все крутые исполнители (большинство из них поднималось без особых внешних инвестиций) начинали также из «нищеты». Такие же унылые офисы на окраине (а у кого-то и вообще отсутствие оффлайн пространства), пару спецов вчерашних студентов, никаких Mac’ов и пр. Посмотрите, как они живут сейчас. А это значит, что у вас есть [почти] все шансы оказаться на близком к этому уровню. Держите рядом с собой нужные ссылочки, чтобы временами мотивироваться. «Загрустили» — сразу смотрим:

• Огромные команды, поделенные на полноценные отделы с разными помещениями.

• Стены, завешенные сертификатами, благодарностями и пр.

• Участие в мероприятиях в качестве спикеров.

• Корпоративные библиотеки, всевозможные гаджеты.

• Целые системы тимбилдинга с запоминающимся досугом.

• Ну и, конечно, завидные цифры.

2. Визуализируйте личные цели. Необязательно материальные. Иногда даже работает метод по старинке: распечатываются картинки и развешиваются по офису с концентрацией у рабочего места.

3. Больше читайте, слушайте, общайтесь с успешными людьми из тусовки.

4. Выберите личных «коучей». В этом деле не обязательно обращаться к дорогостоящим тренерам. Пусть это будет «коуч» в кавычках — например, дальний родственник или старый знакомый. Он не разбирается в digital-сфере, может даже не знать методов мотивации, не смыслить ничего в развитии бизнеса. Но иногда обычное общение «по душам» с ним будет давать вам силы на сворачивание гор. Обязательно выполняйте этот пункт.

5. Внедрите систему «кнут + пряник». Подряд идущие косяки на 3 проектах — 100 отжиманий ежедневно. 5 закрытых сделок — поездка на море. Ваш мозг потом сам привыкнет к этой «реакции» и будет в фоновом режиме подгонять к улучшению результатов.

6. Пересмотрите формат рабочего дня. Попробуйте, например, приходить в офис на полчаса раньше, а уходить — за час. Смещайте вектор в сторону уменьшения часов с параллельным увеличением качества без потери контроля над сотрудниками (да, такое возможно).

7. Определите и учитывайте индивидуальные «тормоза» и «ускорители». Например:

   • Радикальный перфекционизм — замедляет общий рост.

   • Просмотр сериалов — съедает много времени.

   • Соц. сети — не всегда эффективны в плане нетворкинга.

   • Обеды / Ужины в хороших заведениях — мотивируют.

   • Ежедневный разбор полетов с сотрудниками — демотивирует.

   • и т.д.

Только не мыслите категориями «роботов»:

Пахать 24 на 7 не могут даже лошадки :)

Немножко цифр. Статистика по РФ (2017):

• +12 тысяч исполнителей.

• +5 млн. клиентских бизнесов, включая «микро» и «ремесленников».

• +40% из них планируют наращивать маркетинговые инвестиции.

Выглядит аппетитно, да?

А где среди этого пространства вы? Амбиции съесть весь «пирог», заявляя, что работаете с каждым? Так дело не пойдет. Вы не сможете равно соответствовать каждому запросу. Да и не будет всех потенциальных запросов, так как клиент становится все умнее: бизнес уже понимает, что перспективные ребята уходят в свою нишу. Многорукие «оркестры» — пережиток прошлого.

На момент написания этих строк тема позиционирования как раз была на пике тренда. Многие ключевые игроки стали больше уделять ей внимания, выпуская спец. контент. Пережевывать необходимость поиска ниши не будем, контент на эту тему в открытом доступе найдете сами.

Расскажу то, о чем упоминают лишь вскользь: как именно найти свое место на digital-рынке, какие есть подводные камни на этом пути, и как выбрать себе «камень» по душе.

Во-первых, позиционирование позиционированию — рознь. Оно всегда складывается по-разному:

1. «Естественным» образом. Это когда есть либо какой-то бэкграунд (основатель пришел из соответствующего бизнеса, есть «корни» / знакомые и пр.) либо просто «так сложилось»: в самом начале было пару хороших проектов, на которых удалось набить руку. Данная история имеет право на существование, но она должна быть осознанной. Принцип «делайте, что нравится» — скорее для ремесленников. Бизнес строится по-другому. Да и «что попросили, то и начали делать» — тоже не айс.

2. «Хаотичное» / «Экспериментальное». Поначитались / Понаслушались, пришло вдохновение. Срочно собрали планерку с повесткой «Будем репозиционироваться». А так как полного видения картины нет, решили взять «на пробу» сразу пару ниш: запилили лендинги и в путь. Нет, это тоже не по-взрослому, ребята. Ниши нельзя «прощупывать».

3. Осознанное позиционирование. Не страшно, что раньше работали «как попало». Главное, что сейчас вы выбираете путь с холодной головой. Правильный ход событий:

   1. Задумались.

   2. Промониторили рынок.

   3. Выявили интересный «кусок».

   4. Выявили его плюсы и минусы.

   5. Прикинули Рассчитали сложности, риски и перспективы.

   6. Оценили объемы в цифрах.

   7. Примерили на себе шкуру целевого «куска»: чем они живут, дышат, какие есть проблемы.

   8. Пожили в этой шкуре: стали думать их категориями, говорить их терминами. Если вы из категории продакшна — нужно как минимум поверхностно. Агентствам — обязательно до уровня, когда вас на конференциях будут считать «своими».

   9. Прокачались.

   10. Стартовали:

       • Адаптировали свой продукт.

       • Адаптировали процессы и регламенты.

       • Адаптировали маркетинг.

   11. Начали много и усиленно пахать, ежеквартально делая контрольные замеры с подведением итогов и корректировкой.

Вот как оно бывает по науке.

По каким горизонталям / вертикалям можно позиционироваться?

Чтобы было проще понять, разрежем наш торт вот так:

1. ЧТО = ваш продукт:

   1. Модель бизнеса:

      1. Продакшн — сильные технические навыки. Все (или почти все) своими штатными силами.

      2. Агентство — маркетинг + коммуникации + адаптация под клиента. Штатного продакшна можно вообще не иметь, для этого есть субподрядчики.

   2. Услуги. Прежде чем делать громкие заявления о «комплексности», подумайте, насколько вы соответствуете данной претензии. Да и подобный подход сегодня не имеет большой значимости: во-первых, об этом кричит каждый второй; а во-вторых, многие бизнесы хотят уменьшать риски, раскладывая яйца по разным корзинам. Да и вряд ли вы вообще осилите на данном этапе жизни настоящий «комплекс». Лучше сконцентрироваться либо на одной профильной услуге, либо на связке «1 профильная + 2-3 дополнительные» (не вздумайте надеяться, что будете зарабатывать на всем).

2. КОМУ = профиль вашего потенциального клиента:

   1. Тип бизнеса. В этой категории можно объединить все оттенки, включая стартапы, сервисы, якобы некоммерческие кооперативы и др.

   2. Масштаб бизнеса:

      1. Малый:

         • ремесленники (одиночки; возможно с «подмастерьями»).

      2. Средний.

      3. Большой.

   3. Сфера. Откройте любой справочник и выберите навигацию по категориям компаний, чтобы оценить масштабы. Сразу скажу, что этот подход уже не является лучшим. Причина № 1: клиенты не ценят ваши профильные компетенции (убедитесь, когда проиграете тендер какому-нибудь более сильному конкуренту, у которого нет скиллов по данной тематике). Причина № 2: этот метод используют те самые «прощупыватели» ниш, кормя рынок некачественными предложениями; благодаря им этот подход начинает изживать себя. Причина № 3: в некоторые ниши проход закрыт; вы можете получить запрос от нефтянщиков, но, даже прочитав все книги по теме и посетив всевозможные мероприятия, не станете «своим» на фоне конкурентов.

   4. Подход к бизнесу. Ну вы поняли, чей пример сразу приходит в голову. Ориентация, скажем, на ребят, любящих быстро регистрировать ИП / юр. лицо и за 3 дня собирать офферы, — имеет право на жизнь.

3. КАК = ключевые особенности продукта / процессов:

   1. Здесь по определению нельзя расписать все подпункты. Просто приведу примеры:

      1. Скоростной запуск — услуги с быстрым стартом / ранними результатами. Типовые решения, упрощающие жизнь сервисы и пр. в помощь.

      2. Глубокая интеграция в бизнес-процессы клиента — вплоть до CRM и даже офиса (полный аутсорс — сдача себя «в аренду»).

      3. Одна из методологий работы:

         • Стандартный «каскад».

         • RAD.

         • Гибкая Agile.

4. ПОЧЕМ = ценообразование:

   1. Сегмент:

      1. Низкий (будете конкурировать с сервисами; но это не значит, что здесь можно делать продукт на уровне «тяп-ляп»).

      2. Средний (опасно — не входить: мало спроса и много предложений).

      3. Высокий (нужны стальные яйца компетенции).

   2. Модель:

      1. Фикс (есть шанс «выкатиться» за пределы, если даже обговорен объем работ).

      2. Почасовка (сложно продавать — в глазах клиента цена выше ценности).

      3. Бонусная система — оплата на основе достижения KPI (в большинстве случаев геморрой с расчетами):

         • Лидогенерация (фактически вы «инвестируете» в клиентский бизнес).

Позиционирование можно строить сразу на 2-3 показателей. Только следите, чтобы «кусок» был не слишком маленьким, и чтобы на него не было слишком много «едаков». Иначе не «наедитесь».

Пример плохой ниши:

• SMM премиум-сегмента для небольших автомоек, открытых по методу БМ, с оплатой за обращения.

  Почему это не есть гуд?

  • В этой нише изначально не нужны премиум-услуги.

  • В итоге может получится низкий чек (даже при условии успешности проекта), так как SMM — это в первую очередь не про лидогенерацию.

  • Низкий LTV.

  • Да и в целом довольно «геморройный» сегмент. Нахлебаетесь, коллеги.

Пример хорошей ниши:

• Разработка сложных сайтов для интеграции по системам франчайзинга.

  Почему это гуд?

  • Тут есть денежка.

  • В 1 проекте есть как минимум 2 заинтересованные стороны.

  • На рынке сложно найти подобное предложение, хотя наличие спроса — очевидно (учитывайте тренд «укрупнения» бизнеса во многих сферах, где создаются целые федеральные сети).

  • Возможен высокий LTV, если наладить систему периодических модернизаций + развертывания сайтов для новых франчайзи + технической поддержки.

Давайте будем откровенны: путей развитие в разы больше 33. Проблем с методами нет. Есть проблема с ресурсами: внедрять все одновременно невозможно.

Задача вас как руководителя — после выбора позиционирования определить самые «больные» места. И сделать это с ходу в одиночку объективно сложно, так как глаз «замыливается». Одно дело — клепать клиентские экспресс-аудиты, а другое — критиковать свой бизнес.

Решение лежит в следующей плоскости:

1. Вы приглашаете 2-3 знакомых конкурентов. Лучше, чтобы они были хотя бы на полголовы «выше». Чтобы просто так не напрягать людей, сразу придумайте, чем отблагодарите: например, передача нескольких потенциальных заявок либо платные аккаунты в сервисах в подарок.

2. Запасаетесь как минимум половиной рабочего дня.

3. Начинаете прогон по следующим направлениям, расставляя себе оценки по 10-балльной шкале и отмечая конкретные недостатки по сравнению с бизнесом коллег:

   

   1. По науке в этой схеме должно быть гораздо больше ответвлений. Но пока вы не на пике рейтингов, нужно думать не о науке, а о развитии. Не закапывайтесь в дебри теории. Стратегия на 1 год + Тактика на 1 день и месяц = Вот ваша формула! (подробнее об этом — в 32 главе)

   2. Сразу определяете планку «перфекционизма»: делать что-либо идеально на 100% — не требуется. Достаточно хотя бы 70%.

   3. Пример того, что у вас должно получится на исходе:

      	Оценка	Комментарий	Приоритетность
      Аккаунтинг	7	Слишком долгий процесс согласования процессов с клиентом. Нужно упрощать коммуникации.	Средне, может подождать
      Автоматизация процессов	3	90% производства сейчас — ручная рутина. Можно сократить как минимум до 75%	Пока некритично на данном этапе развития
      Маркетинг	5	Очень слабые продающие материалы. Сайт и презентация явно отстают от конкурентских, отсюда просадка в воронке продаж	Критично! Нужно реализовать прямо в ближайший месяц

Итог — определение правильного вектора прокачки. Хотя с первого взгляда могло показаться, что нужно качать автоматизацию. А, нет: острее нуждаются в этом «орудия» продавцов (только не надо делать «прайсы», стандартные «КаПэ» и вот это вот все). Сэкономили главный ресурс — время на развитие!

Итак, точки «боли» определены. Кто будет ответственным за «лечение»? Пришло время раскидать обязанности. «Делегированием» вы это будете называть через пару лет, сидя за аристократической беседой с чашкой английского чая с коллегами руководителями. А пока сотрудникам нужно продавать «полномочия». Каждый круг ответственности с определенными задачами должен выглядеть со стороны наемного специалиста / менеджера как медаль за отвагу. Да что я вас учу, тут нужно обращаться к классике.

Не пожалейте 5 минут на рисование карты — можно прямо на доске за 736 руб. (виртуозно пропиарил какой-то магаз, да?), если вы ее еще не приобрели.

Эта штука должна находится прямо посередине рабочего пространства, чтобы быть у всех на виду, «мозоля» глаза.

Конечно, это еще нельзя назвать вашей организационной структурой. Но уже можно сказать, что появился ее зародыш. Впоследствии вы будете строить масштабирование кадров / отделов на ее основе. А пока — просто «тыкать» носом как котят тех, кто не прокачивает доверенные им направления.

Есть схема — теперь можно не стесняясь спрашивать с людей на планерках. Вместо отмазок будут краснеть, извиняться и исправляться. Либо увольняться. Вот и весь лайфхак.

На самом деле тема бизнес-процессов немного раздута. Не совсем правильно отделять ее от стратегии и тактики. По суть весь бизнес — связка процессов. Только у студии / агентства ключевые факторы = это люди + компетенции + технологии. Поэтому разумнее сейчас говорить о правилах с регламентами.

Зачем? Через квартал, когда почувствуете рост, придет к вам Вася № 3. Спросит: «Что делать, начальник?» Ну, допустим, задач вы ему накидаете, благо загруз растет. Но это будут просто задачи высокого уровня без детализации описания. Детализировать каждый раз каждую функцию — не есть правильно. Это убьет кучу времени, не напасетесь административными единицами. Таким макаром даже в продакшне может получится ситуация, когда на 1 исполнителя в производстве будет приходится 2-3 менеджера. И будете работать ради работы. С никакой маржой.

У нового Васи до, после, да и во время работы возникнет масса вопросов:

• «Что мне делать в первый рабочий день?»

• «К кому обращаться в случае возникновения вопроса?»

• «Где брать ресурсы для выполнения этой задачи?»

• «По какому методу выполнять? Я могу делать, „как привык“ или „как научили“ на прошлом месте работы?»

• «Сколько есть времени, если дедлайн не указан?»

• «Есть ли приоритетность среди всех задач?»

• «Как избежать выговора руководителя? Что он ждет от меня по итогу?»

Вот для этого и нужны регламенты. Кстати, ими можно не только адаптировать Васю № 3 к работе, но и «приструнить» Вась № 1 и № 2, если будут косячить. Смотрите на правила как на дополнительный полуформальный договор с ними. Отступление от него на сегодняшний день возможно только в редких случаях, когда это продиктовано логикой, и «отступающий» готов брать на себя ответственность, отвечая за риски. Когда вырастите — таких исключений уже не будет.

Как описывать процессы?

Сейчас вам не нужна энциклопедия на сотни страниц с бюрократией и прописными истинами аля определения понятий «Сайт» и «Ссылка» в клиентском договоре. Предпочтительнее, если это будет четкий практически применимый «справочник» с детальным описанием этапов и критериев. Только советую сразу строить ваш «фундамент» в связке с единым рабочим пространством (подробнее — в следующей главе).

Что должно быть прописано:

• Никакой «воды» — только конкретные формулировки, которые будут работать даже на людях с нулевой подготовкой в начале карьерного пути.

• Каждый пункт регламента должен содержать:

  • Описание предмета — суть задачи.

  • Ресурсы на ее исполнение:

    • Время:

      • Старт.

      • Дедлайн.

      • Параллельные процессы.

      • Минимальные / Максимальные времязатраты / срок ожидания.

    • Исходные материалы:

      • Шаблоны.

      • Информация о других (в т.ч. «неактивных») участниках процесса.

    • Доступ к закрытым ресурсам (где искать / у кого спрашивать те же самые пароли к общим корпоративным аккаунтам?)

  • Ответственного и его «замов» на непредвиденные / «аварийные» ситуации.

  • Механика:

    • Формат.

    • Формулировка.

    • Оповещения:

      • Постановщику задачи.

      • Руководителю.

      • Клиенту.

    • Связь с остальными процессами.

    • Требования к результату:

      • Критерии.

      • Альтернативные пути развития — в случае неудачного результата.

Не надейтесь найти где-то конечный ответ с готовыми регламентами. Это индивидуальный путь каждого бизнеса — правила могут различаться даже в разных отделах / подразделениях / офисах. Ну разве что можете посмотреть в качестве примера опыт коллег (только не списывайте полностью!):

• www.cmsmagazine.ru/authors/oleg-chulakov

• www.uplab.ru/blog/uplab-wiki

• habrahabr.ru/company/ruward/blog/206650

Эпоха файлов прошла, наступает век ссылок. Даже клиенты стали отказываться от хардкорных табличек и пр. Человечество подошло к выводу, что нужна именно система. Не буду вам «продавать» ее необходимость, просто скажу, что [в умелых руках] это уничтожитель и профилактор хаоса.

CRM, ERP, таски и т.д. и т.п. Можно называть эти категории разными терминами, но суть одна: вам нужно единое рабочее пространство. Не 100 500 узких инструментов, а один единый, чтобы минимизировать переключение с одного на другой. Система, в которой будут ваши продажи, бухгалтерия (насколько это позволяет интеграция), маркетинг, производство, поддержка, HR.

Что именно выбрать?

Все просто: это должно быть универсальное облако, адекватно работающее как на десктопах, так и на мобильных (сильно пригодится, когда будете ездить по встречам / конференциям). Проводить собственное исследования, сравнивая сотни параметров и пытаясь выбрать идеально заточенную по вас — не нужно, все равно вы сейчас не будете использовать даже половину ее возможностей. Вам подойдет любая ТОП’овая CRM’ка.

Минимальные критерии:

• Перспективность — чтобы был минимальный риск ее «смерти» в ближайшие пару лет.

• Ассортимент готовых решений + Возможность допиливания.

• Средства автоматизации (на будущее).

• Адаптация сущностей, полей и пр.

• Настройка доступа для разных пользователей (бойтесь удаленщиков!).

• Файловое хранилище с синхронизацией.

• Внутренние коммуникации.

• Продвинутая система оповещений, чтобы никто ни о чем не забыл.

• И еще раз — облако и только облако.

Для ориентации среди предложений возьмем рейтинг Тэглайн’а:

Под наши критерии более-менее подходит Битрикс24 и Мегаплан.

Как внедрять?

Очень сложно просто. Приходите однажды утром в офис и объявляете, что с сегодняшнего дня работаем без хаоса.

В этом деле нет места «плавности». Обрубать листочки, передачу инфы голосом и пр. нужно резко и на корню.

1. Назначается ответственный — тот, кто уже имеет опыт, либо в нем видна перспектива его получения (лучше человек с техническим / логическим уклоном и педантичностью).

2. Всей командой изучается основной функционал.

3. В тот же день начинается «состыковка».

   1. Выгрузка баз. Все, что можно ускорить, — ускоряется. Например, те же Excel’ьки выгружается автоматом «на ура».

   2. Интеграция с уже действующими системами. Скорее всего, это 1С-ка + ваш сайт для «ловли» лидов.



4. Руководитель мысленно повторяет утром и вечером: «Я спокоен и морально готов к тому, что команда будет тупить в ближайшую неделю-другую, в силу чего упадет продуктивность».

5. Ответственный за внедрение бьет по голове рукам всех, кто пытается работать за пределами CRM.

6. Если ответственный не справляется — его заменяют. И в этот раз «продают» эту компетенцию еще лучше, показывая эффективность системы и его личный интерес (не обязательно денежка — дайте ему, например, перспективу стать операционным директором).

7. Profit!

«Оптимизация», «автоматизация» и пр. умные термины — пока забудьте. Научитесь кататься на 3-колесном велосипеде прежде чем переходить на 2 колеса.

Давайте добавим в нашу кашу щепотку маркетинга. Это важный момент, который лучше сильно не откладывать. Самое время уделить внимание ценообразованию.

Во-первых, нужно отходить от стереотипов:

• Разработку сайтов не обязательно делить по ценникам на «визитки», «корпоративные» и др. Не усложняйте жизнь клиенту. Достаточно одной общей цифры «от ...», которой вы потом будете жонглировать в смете с разными «добавками».

• Копирайтинг считать кило-знаками — конкурировать с биржами, участники которых работают за еду, притом не самую качественную. Считайте статьями без искусственных ограничений в символах. Если 10 тыс. знаков кто-то продает за 1 тыс. руб., то вы смело можете продавать серию из 5 статей уже за 10 тыс. руб. Это более логично. Другое дело, что большинству обычных клиентских бизнесов нормальные тексты вообще особо не нужны. Это скорее про PR для «умных», продвинутых, больших компаний.

• «Человеко-часов» иногда уже не хватает. Нужно продавать «человеко-месяца». Не путайте с тарифами с абоненткой: под крупные проекты нужны именно «человеко-месяца».

И, возвращаясь к вопросу нишевания, еще раз про сегменты: если вы берете высокую планку, то это должно быть не «средний+» / «чуть-чуть дорого», а конкретно «очень дорого». Так, чтобы «не ваши» лиды даже не оставляли заявку, мучая менеджеров. Отсекайте все, что не нужно, не бойтесь быть максималистами в этом вопросе. А в «среднячках» делать нечего — там и без вас хватает предложений.

Если вы берете широкую географию с населенными пунктами разного экономического уровня, то «адаптировать» ценники под каждый будет трудно. Точнее говоря, поменять циферку на сайте и в презентации — не проблема, просто потом не сможете обосновать, если кто-то спалит разницу. Да и несправедливо это, если у вас не меняется себестоимость. Поэтому не играйтесь во все эти псевдо-адаптации лендингов и пр. Максимум — разные цифры на маркетинговые услуги (в силу объема работ) для Москвы и регионов.

Оглядывайтесь вокруг — обращайте внимание:

1. Что почем продают ближайшие и дальнейшие конкуренты.

2. Почему такая разница.

3. Как они обосновывают ее.

4. Как меняется их политика в течение года.

5. Какие на рынке есть тенденции и «дерзкие» нововведения отдельных игроков.

Короче, знайте своих конкурентов, дружите с ними. Но это достойно отдельной главы и вашего скроллинга дальше.

Даже если вы выбрали узкую нишу, вряд ли можете себе позволить позицию монополистов: «Да нам плевать, у нас тут свой мирок с блэкджеком и ценовой политикой».

Вы должны знать как минимум основных игроков на рынке — это важно, как для стратегии (партнерские отношения и всякие совместные мутки), так и для тактики (тот же пресейл либо случаи сливания проектов). Более 50% заявок, даже если их владельцы не объявляют конкурс и на брифинге клянутся, что общаются только с вами, держат в поле зрения кого-то еще. Представьте, что в самый разгар продажи клиент выдает: «А нам еще [вот эти ребята] показались интересными». Ваши действия? «Угу, ясно»?

За счет реакции можно переломить весь ход событий — как проиграть, так и выиграть.

Ловите методы для проигрыша:

• «Понятно».

• «Не знаю, кто это такие».

• «Мы 100% лучше их».

• «Давайте лучше поговорим о чем-нибудь другом».

• «Скрипт Судьба не готовила меня к такому повороту. Прошу паузу в переговорах».

Ну и на всякий случай для выигрыша:

• «Это отличные ребята, с которыми мы хорошо общаемся. Скажу даже более: есть у нас и общие проекты. Вообще у них есть [вот такие преимущества] и [вот такие недостатки]. Особенность — хорошо показывают себя на [вот таких проектах]. Я бы, будучи на вашем месте, [сделал бы вот так]».

Фишка в том, что определенные конкуренты могут действительно быть в чем-то лучше вас. И если вы об этом открыто скажите, это не значит, что лид упущен. Пока еще многих можно удивить «открытостью».

Да и в конце концов добро всегда возвращается: сегодня вы кого-то «похвалили», а завтра — «похвалят» вас.

И не забывайте, что зачастую настоящие продажи совершаются не во время встреч с презентациями, а в закулисье. Иногда проще договориться с конкурентами сразу (нет, речь не про «откаты») до активной части пресейла, чтобы не тратить силы и не мучиться всем.

Повторим основной тезис из «Позиционирования»:

Если вы не комплексные, то не пытайтесь казаться таковыми.

Расширять спектр услуг можно. Для роста вам 100% придется это делать. Только это должны быть около-профильные направления, которые идут «вдогонку». Хотя продавать их можно отдельным вагоном.

• К разработке:

  • Расширенное тестирование после сдачи.

  • Ежеквартальная модернизация = «плавная» альтернатива «резкому» редизайну раз в 3 года.

  • Поддержка (не обязательная техническая с постоянным допиливанием — некоторым нужно просто отслеживать работоспособность и оплату хостинга / домена).

• К CPC:

  • Интегрирование аналитики с их CRM и др. системами.

  • Перенос и реструктуризация кампаний от прошлых исполнителей.

  • Анализ конкурентов (не шаблонные аудиты!).

• К SEO:

  • Расширение направлений продвижения — добавление полукоммерческих запросов.

  • Создание дополнительных посадочных, вплоть до ведения блога под органику.

  • «Допинывание» запросов, которые изначально не продвигались. Этакий «ускоритель».

• К SMM:

  • Интеграция с магазином.

  • Мониторинг упоминаний.

  • Создание дополнительных сообществ под неосновные задачи:

    • Корпоративные — для сотрудников (в т.ч. для привлечения новых, создавая HR-бренд).

Знаю, что основная мысль, которая не дает вам сфокусироваться на развитии, — это: «Нам нужно больше продаж». Не рассказывайте об этом старшим «братьям» — засмеют. Они же не знают, что вы не видите часть возможностей рынка. Но такая мысль имеет право на существование, потому что скорее всего вы сейчас сильно зависимы от нескольких проектов. И в случае их слива (а к этому нужно быть готовым всегда, даже если вы проводите вместе с их генеральным выходные) будет худо. Поэтому, думая о «возвышенном», нужно и подстраховываться, держа на очереди ряд новых проектов. А для этого нужно больше точек контактов с новыми потенциалами.

Как их получить? На контекст в серьезных масштабах вы скорее всего еще не накопили (не вздумайте тратить последний «жирок» — арендодатель убьет, узнав, что вы распилили его оплату за офис на следующий месяц). Органика — долго. Тендеры — требуют много времени (а иногда и опыта либо административного ресурса). Продажи «компетенциями» в виде публикаций, контента в соц. сетях и пр. — аналогично — время.

Выход — мониторинг. Только не тот «урезанный» вариант, о котором вы подумали: это не просто автоматизированный поиск словосочетаний в соц. сетях. Ваши продавцы должны ловить все потенциальные возможности — еще от этапа, когда племянник ЛПР’а задумал предложить дяде переделать сайт. Зачастую такие перспективы системами мониторинга не отследить.

Но зато можно так:

• Быть в тусовке ЦА (в том же Facebook’e ежедневно люди просят посоветовать подрядчиков, но вы не знаете, какими словами они это сделают, поэтому нужно просто «дружить»).

• Определять потребность еще до ее осознания на уровне ЛПР. Больше мониторьте сайты / сообщества / кампании на предмет нахождения «зацепок» (любой косяк, идея для внедрения). Если у кого-то резко остановились показы (SpyWords в помощь), значит где-то кто-то получает по шее за отсутствие контроля бюджета. Не думайте стереотипами и не бойтесь «активных» продаж — любой пресейл, даже если к вам пришли по сарафанке, требует активности. Как минимум выставить счет — тоже своеобразное искусство, надо не ошибиться с циферкой.

• Смотрите за теми же конкурентами. Иногда негативный отзыв слившегося от них клиента может стать для вас новым «лидом». + Можно, например, мониторить портфолио «чистых» разработчиков, которые не оказывают услуги CPC / SEO / SMM. Если поймаете «вспышку» ( = только что запущенный сайт), можно успеть, пока клиент совсем «горячий» и открыт к предложениям.

• Поддерживайте связь со всеми «бывшими»: и сотрудниками, и клиентами, и партнерами. Нетворкинг работает! Люди, с которыми уже есть история отношений, могут запросто «провести» вас, куда нужно, подсказав, где есть перспективы. Могу даже по секрету сказать, что есть методы «засылания» своих казачков в штат нужных компаний. Но я вам такого не советовал, не надо.

• Ну и личные круги знакомств: допустим, ваш коллектив — 7 человек. У каждого есть в среднем 200 друзей. То бишь 1 400. Но притом добрая половина из них, имея необходимость в услугах, даже не знают, что к вам можно обратиться. Задействуйте и этот ресурс: попросите каждого сотрудника хотя бы раз в месяц делать пост (не репостить!) о том, чем можете быть полезны, обновляя каждый раз месседж.

Выделите на всю эту движуху 5-10 человеко-часов в неделю, этого будет достаточно. Профит можно поймать уже в первый месяц.

Что еще ловить в соц. сетях? Давайте посмотрим немного с другой стороны:

Большинство клиентов зайдут в ваше сообщество [если найдут на него ссылку] до первой части оплаты. Значит ли это, что студия / агентство без соц. сетей — зашквар? Нет. Иметь официальную (все так говорят, хотя другой и нет, кроме неформальной группы сотрудников, где постится трэш) страницу — недорогое удовольствие. Поддерживать контент-политику — очень дорогое.

Зачем это может быть нужно?

• Просто чтобы показать жизнь подрядчиков изнутри. Достаточно фоток, кейсов и интересных для клиента анонсов изменений пару раз в месяц. Этакая брендовая страничка, хотя бренда у вас еще и нет. 30 подписчиков — считай, норм.

• Чтобы продавать шлак в стиле «копирования лендингов за 30 баксов». Вот тут-то и пригодятся хардкорные акции со скидками, советы как сэкономить 3 копейки и пр. Эта история должна быть масштабнее: если в группе нет хотя бы тысячи-другой живых людей, бессмысленно.

Это про сообщества. А есть еще и аккаунты.

Вернемся к наболевшему — к продажам. В теории есть 4 типа сделок:

• Компания покупает у компании.

• Человек покупает у компании.

• Компания покупает у человека.

• Человек покупает у человека.

Мы сейчас не про B2C, откиньте пока в сторону этот термин. Речь скорее о принципах бизнеса и коммуникациях. Есть такие ниши, в которых много ЛПР / ЛВР («влияющих»), а порой и вовсе не разобрать, кто где решает и чем рулит. С первого взгляда кажется, что решение принимают не люди, а механизмы. Однако всегда есть человеческий фактор: даже в крупных тендерах, где выигрывают якобы демпингеры. Кто-то кому-то намекнет, и вас просто не пустят в конкурс «по объективным причинам».

Так вот к чему я это: продавать тоже можно как от лица компании, так и от лица человека. И второе во многих случаях — легче, логичнее. Поэтому вам нужны аккаунты. Лучше реальных персонажей, которые параллельно с брендом студии / агентства прокачивают и личный. Беспокоитесь, что с ними будет, когда отойдете от дел? Не беда, зарегламентируете и делегируете. Такой опыт уже есть — менеджеры прекрасно справляются с общением от лица «раскрученного чувака».

1. Создаете профиль.

2. Продумываете контент-план (1 пост в неделю = норм), который раскрывает решение проблем ЦА («Какие бывают виды адаптивной верстки» — это не решение проблемы).

3. Френдитесь.

4. Отвечаете на вопросы, общаетесь.

Не нужно никаких закупок масслайкинга, это не работает даже у горе-инфобизнесменов. Просто ведите активно живой человеческий аккаунт. Но не ждите быстрого выхлопа: эта история работает на перспективу. Возможно, в тяжелые времена она поможет вам довыполнять планы продаж, но это случится нескоро.

Есть тонкая грань между тем, как вы продаете:

	Консультационные продажи	Транзакционные («в лоб»)
Длина цикла	Долгие продажи (>2 нед.). Много сессий контактов (>5)	Короткие. Возможна сделка всего в 2-3 контакта
Брифинг	+ Подробный	— Возможно без брифа
Подход	Персональный	Типовой
Сегмент	Высокий	Низкий
Особенности	Высокая себестоимость пресейла, которую нужно закладывать в клиентский ценник. Максимальная адаптация под клиента и его бизнес. Рулит «политический» подход — вплоть до планирования досуга в нерабочее время	Стиль «Сайт н-нада? Нет — досвидос». Почти 0 себестоимость пресейла — он отсутствует вплоть до оплаты. Подходит для холодных продаж по принципу «Стучимся в большое количество дверей»
Что продавать	Большие проекты со сложной и долгой реализацией. Новые продукты, еще неизвестные рынку	Недорогие типовые решения. Продукт, уже известный рынку, у которого есть простые понятные всем критерии

Тут нет «золотой середины». Либо вы простые напористые торговцы, либо крутые профи, готовые стать другом клиента. И путь выбирается не личными предпочтениями продавца, а продуктом и маркетингом. Не умеете консультировать? Пересматривайте стратегию. Скриптами эту проблему не решить.

«Коммерческие предложения», «Прайс-листы»...

Вы замеряли в последнее время их эффективность? В веб-индустрии их актуальность уже давно снижается. Сегодня многие сделки заключаются вообще без «КаПэ». Сметы, презентации — другое дело.

Бессмысленный титульник + пара листов — скинуть это на почту могут просить не только для отмазки. Иногда действительно есть шанс, например, продать встречу с помощью отправки чего-то, но это точно не ваши стандартные «КаПэ». Откажитесь от них.

Пересмотрите взгляд на подготовку материалов:

• Просят показать цены? Назвать их можно и просто вслух. Но только если это позволяет ваш маркетинг. «Брошюры» здесь ни к чему.

• Нужно «прорваться» к ЛПР через секретаря? Оставьте 1 листочек, на котором будет кратко визуализирована суть вашего предложения и ключевые отличия от конкурентов, понятные и ценные для человека. Ну и какой-никакой «вау»-эффект, чтобы выделиться на фоне остальной макулатуры.

• Едете на встречу, чтобы «показать себя красивых»? Определите заранее ожидания клиента, не везите с собой багаж лишних слайдов, которые просто отнимут время и позволят «слушателям» заскучать. Пусть это будет просто ряд картинок, которые будут фоном мелькать, давая заказчику нужные «эмоции». Вообще без текста.

• Нужно оставить что-то на руках клиенту, чтобы «запомниться»? Оставьте визитку. Ну а если уж решились на что-то многостраничное, подумайте, когда, зачем и в каком составе (вдруг док передадут какому-нибудь «советчику»?) это будут изучать. Помните, что читают книги, а материалы от каких-то там подрядчиков по Интернетам — просто просматривают (таки да: меньше буков!)

Когда вы определяли свою нишу, речь шла про бизнесы. А теперь про тех, кто в них «живет». Квалификация клиента — это первичная задача на пресейле. Человек отражает своим подходом то, что сначала не явно, — возможный геморрой, долгие согласования, споры, тяжбы и т.д. Определяется это так:

	Хороший заказчик	Плохой заказчик
Думает в стиле	Получить максимум эффекта, достойно «мотивировав» подрядчика	Побольше получить, поменьше заплатить
Оперирует понятиями	«Риски»	«Гарантия», «Штрафы», «Санкции», «Вернете деньги?»
Относится к подрядчику	Как к «партнеру», с которого всегда может «спросить»	Как к «товарищу», которого иногда может подставить
В случае невыполнения договоренностей	Извиняется	Считает, что он «король положения», и ему все можно
Планирует	Дальновидно: «Какие будут контрольные точки за год?»	Недальновидно: «Через месяц сможете показать результат?»
Ко старту относится	Серьезно: «Лучше на неделю позже, но без „косяков“»	Несерьезно: «Давайте побыстрее запустимся»
По отношению к конкурентам	Пытается понять ключевые (действительно значимые) отличия	Сфокусирован на малозначимых мелочах
При изучении предложения	Оценивает комплексно, сравнивая итоговую выгоду	Пытается найти «муху» в супе

Если в позиционировании не заложена уникальная «фишка», при вопросе клиента о ключевых преимуществах, обычно все начинают «плыть». «Индивидуальный подход», «все по моде тенденциям», «быстро», «недорого» и пр. шлак.

Лучше бы вы указали прямо противоположное:

• Общий подход, никаких «поблажек», в т.ч. другим проектам в ущерб вашему.

• Долго, как и все срываем сроки.

• Дороже тех, чьи сайты / рекламные кампании обычно переделывают.

Стремление показать свое [якобы] лидерство по всем параметрам ( = мечты) и типовые фразы — это не есть преимущество. Так оно становится похожим на строчку «стрессоустойчивость» в резюме. Учитесь критиковать себя!

Хорошее преимущество не обязательно должно быть уникальным, но оно должно «отрезать» >90% других предложений по критериям, в которых вы реально сильны. Не хватает «сил»? Либо изменяйтесь / прокачивайтесь, либо честно говорите об этом. А теперь гоу готовиться к продажам!

Жизнь клиента во время пресейла полна сюрпризов. Вы можете не видеть всей картины, контактируя только по телефону. Но уверяю: там (как минимум в головах) может творится то, о чем вы даже не догадываетесь.

Есть длинные циклы, когда вы просто прощупываете пульс, временами надоедая своими звонками. Важно понимать, что есть четкая периодичность:

Этапы «неготовности» и «спасибо, уже не нужно» могут быть очень долгими. В то время как готовность (и возможность) к сотрудничеству — это «эпицентр», который проходит мгновенно. Задача продавца — поймать точку «GO».

Этот совет не актуален разве что для тех, кто работает в невысоком ценовом сегменте, имея на руках статистику по тысячам лидов (так называемые «конвейеры»). В остальных случаях — действительность такова:

Ожидания на основе воронок продаж — самообман. У вас нет такого количества объектов для статистики. Делать прогнозы, имея на руках 10 обращений и 1 договор в месяц — глупо. Вы даже не сможете выстроить какую-то теорию. Все, что будет происходить в дальнейшем, может полностью отличаться от прошлого опыта, так как в единичных случаях сложно отследить закономерность. Хотя она действительно есть, просто для ее сбора вам потребуется с десяток лет, за которые рынок изменится, и расчеты уже будут мало полезны на практике.

Соответственно, «воронки» трудно применять и для построения планов, на основе которых вы будете премировать продавцов. Можно считать их целевые действия — «поимка» лида, договор на встречу, презентация. Но требовать от них гарантии оплаты за небольшой промежуток времени (до квартала) не имеет смысла. Тем более что есть клиенты, цикл продаж которым настолько долог, что от начала пресейла до первой оплаты может смениться несколько менеджеров.

Именно поэтому все красивые графики и не работают в плане мотивации. «Вангование» на цифрах — это Средневековье. Вы поймете это, когда поймаете себя на мысли, что в погоде за числами получаете в итоге никакой результат.

Что посоветовать вместо этого? Посчитайте рентабельность проектов, соберите обратную связь от клиентов, «оживите» старую базу. Только не прогнозируйте поступления платежей на «воронке»!

Знали, что огромные бюджеты на digital вечно висят в статусе дебиторки? Услуги оказаны, а на расчетном счете скребутся мыши. Если пока не пережили эту боль на себе, знайте, что однажды она может наступить. Проблема клиентской задолженности явно недооценена. Спросите у своего бухгалтера, если у нее был опыт работ в других IT-компаниях.

Во-первых, нужно жестче приучать клиентов к тому, что оплата в оговоренный договором срок — это норма. >2-кратная задержка — систематическая не норма. Когда скопится сумма, скажем, равная нескольким окладов senior-специалиста, риск ухода клиента — очень высокий. И если это произойдет, вы, посидев пару недель в депрессии, оцените невысокие перспективы «выбивания» без коллекторов (шутка, не надо так делать) и адвокатов, просто «забьете». Клиента останется безнаказанным и наверняка поступит так еще много раз.

Во-первых, нужно приучайте менеджеров выставлять счет всегда вовремя. «Ничего страшного, через 5 минут отправлю» в пятницу может привести к задержке до вторника. А там и другие платежи подкатят — вы ведь не думаете, что такие единственные у заказчика? И начнет «ком» расти.

А во-вторых, не прощайте, это не детские игры в песочнице. Пишите в своем блоге, соц. сетях, что вы не приемлете «долгов», и ваши клиенты всегда платят по счетам.

Ну и ловите чудо-формулу: когда ваши менеджеры делают звонки-напоминалки, нужно общаться не с позиции попрошаек («Подскажите, пожалуйста, когда нам бедным ждать оплаты?»). Пусть уверенно спрашивают: «Вам нужна отсрочка?». Клиенту проще сказать: «Нет». Да и потом легче «наехать», напомнив, что они сами отказались.

Если вы агентство, все и так понятно, в этом суть вашего бизнеса: организовывать работу на аутсорсе.

А вот продакшны почему-то не всегда ценят тот факт, что в них нуждаются агентства. До «взлета» в ТОП’ы субподряд — это очень интересная тема.

Да, там все не просто, много подводных камней и геморроя. Это подтверждает тот факт, что есть отдельные рейтинги по данной категории: субподряды — отдельные бизнесы со своими тараканами. Но не пользоваться этим сегментом — глупо.

Я советую всем, кто недавно вырвался из кассовых разрывов, но еще ощущает недозагруз, развивать это направление. Выстрелит — со временем выделите их в отдельную бизнес-единицу со своим руководством. А может и вовсе загрузитесь работой так, что уйдете в аутсорс с головой. Нет — просто заработаете немного денежки (при правильной организации себестоимость будет ниже). Разумеется, вы не сможете вот так в миг прохавать всю кухню, научившись интегрироваться в процессы требовательного агентства и адаптироваться под их запросы. Поэтому попробуйте пообщаться с теми, кто примерно в вашей весовой категории. Так будет проще стартовать.

Сразу предупрежу о боли:

• Скорее всего будет NDA, поэтому на копилку в портфолио не рассчитывайте.

• Будьте готовы к «глухому телефону»: круги согласований могут тянуться дольше из-за появления в связке звена «посредников».

• Аутсорс стабильнее клиентского формата, но зато некоторыми параметрами управлять сложнее: вы не сможете позвонить в решающую все бухгалтерию, чтобы ускорить оплату. Только через тот самый «глухой телефон» (молитесь, чтобы вам не достался молодой стажер-аккаунт).

Да, они наверняка сидят на окладах. Но и вы эксплуатируете их труд, получая отдачу (пусть не всегда ожидаемую). Поэтому нужно развивать сотрудников, обучая принципам роста и эффективности. Притом, делая это, не ждите вечной отдачи — однажды им придется искать замену.

Ваша задача: провести максимально плодотворно время сотрудничества и расстаться на хорошей ноте, чтобы в дальнейшем просто поддерживать отношения на уровне рекомендаций, обмена опытом, контактами и пр. И, кстати, жизнь непредсказуема: сегодня перед вами трясущийся от переживания кандидат на собеседовании, а завтра — вы поднимаетесь на лифте в офис компании, в которой он занимает не последнее место.

Учите ваших действующих сотрудников даже самым базовым вещам: скорочтению, эффективным коммуникациям, психологии, креативности, бизнес-мышлению.

Не скупитесь на несколько часов под образование в неделю: даже если они не научатся ничему практическому, зарядятся энергией и будут благодарны, повысится дисциплина и общая отдача.

Быть «кузницей кадров» с хорошим HR-брендом — не стыдно. Однажды у вашей двери будет очередь из стажеров, желающих получить новую строчку для резюме. Просто хотят поюзать вас как престижного работодателя: ну и пусть. Зато тогда вы сможете диктовать свои условия, «выжимая» (в разумных пределах) потенциал и энергию людей :)

Регламенты регламентами, но не забывайте, что каждый ваш клиент — это человек. И люди любят общаться с людьми, а с не роботами.

Объясните всем вашим продавцам, аккаунтам, проект-менеджерам и др., что нужно общаться более «человечно»:

	Робот	Человек
Просьба уточнить вопрос в тикете	«Прошу уточнить детали задач в тикет-системе»	«Знаете, я на вашей стороне, но специалист может неправильно понять. Давайте распишем немного подробнее, чтобы потом не объяснять 100 раз»

Это тоже своеобразная точка роста. Потому что роботы не растут. Растут люди!

Стилей тайм-менеджмента несколько — не все так просто, как пишут в книгах, расхваливающих одну единую методику. Это же можно отнести и к рабочим графикам. Чтобы выбрать свой режим, нужно учитывать следующее:

	«Жесткий»	«Адаптационный»	«Свобода»
Как?	Поминутное планирование всех задач	Подстройка под загруженность и свой индивидуальный настрой	Отсутствие календарей. Максимум — редкие напоминалки
Плюсы	Максимальная управляемость и расчет производственных сил	«Лайт»-режим для сотрудников, но держит в тонусе	Никаких «перегрузок»
Минусы	Высокие нагрузки, риск «выгорания» и текучки кадров	Меньше управляемость, издержки переключения режимов	0 управляемости, постоянные срывы дедлайна, невозможно планировать загруженность
Кому подходит	Конвейерам с большим штатом	Небольшим и средним командам с более-менее индивидуальным подходом	«Творческим» коллективам, которые с головой уходят в 1-2 проекта без параллельных задач

Как правило, все идет от руководителя — сотрудники начинают неосознанно копировать его привычки. Поэтому учитывайте, что вас будут «зеркалить» возможно даже в обход регламентов. Если в душе у вас сидит «вольный художник», то приучить всех к жесткому тайм-менеджменту вряд ли получится.

Сейчас будет серия кратких, но емких глав: читайте между строк.

Когда наступает кризис, все начинают учить «антикризисным мерам». А почему нельзя было подготовиться заранее? В нашей с вами индустрии кризис может быть не связан с курсом валют или возрастом управленца. Бывает внутренний кризис у одной отдельной студии / агентства. Вдохновившись советами по развитию, нужно не забывать о возможном «черном дне».

Всегда «держите форму»: имейте достаточно ресурсов, чтобы прожить минимум полгода даже при «катастрофе», когда разбегутся все клиенты и сотрудники.

Знаете, почему в 2016 начали высмеивать модников, юзающих вейпы, гироскутеры и пр.?

Пример из оффлайна доказывает, что нельзя быть слишком «модным».

В digital’е — можно, но 99% игроков просто «не тянут». Все побежали в мобайл. Вы тоже? А есть скиллы? Нет, но будете делать «как получится»? Тогда лучше закрывать бизнес.

Ну а если серьезно... Задавать тренды сами вы сегодня вряд ли сможете. Значит, остается просто «быть на волне» ( = в курсе) в рамках своей ниши.

Сегодня можно продавать управление репутацией под соусом «SEO».

Все. Додумывайте сами.

Старый добрый принцип: чтобы понять что-то, нужно научить этому других.

Объявите у себя еженедельные доклады на свободные темы, которые будут выбирать и раскрывать с подготовкой сами сотрудники. Пусть это будут корпоративные «аншлаги» с долей фана, которые все с нетерпением ждут. Без жестких регламентов как на планерках. Это будет «учебка» для ваших солдат, которые потом начнут кататься по небольшим профильным конференциям и собирать бизнес-завтраки (привет продажам!).

«Да у него полная каша в голове» — такое можно сказать про добрую половину сотрудников в digital’e. И эта правда палится клиентами, конкурентами. Людям не хватает системного мышления. Даже креативность нуждается в частичной систематизации. Другими словами, нужно учить людей быть логичными и последовательными, уважать ресурсы других. Не сформулировал мысль — не отвлекай.

В этом деле нет универсальных таблеток. Зато есть майнд-менеджмент:

Заставляйте своих коллег использовать схематичность на планерках, при подготовке материалов для клиента и в др. случаях. До тех пор, пока «каша» не переварится. И только тогда они будут владеть элементарными правилами структуризации, а результат их деятельности не будет напоминать рукопись сумасшедшего писателя под действием галлюциногенов.

Пока вы не доросли до полной автоматизации, о которой логичнее было бы говорить в главе о бизнес-процессах. Но уже пора снимать с себя рутину:

1. Автоматизируйте (настройте автоплатежи либо делегируйте самому ответственному сотруднику) небольшие платежи:

   1. Хостинги, домены, сервисы.

   2. Вода для кулера и др. офисные причуды.

   3. Оплату услуг уборщицы и пр.

2. Контроль дебиторки.

3. Бухгалтерия (это не ваша работа!) — не скупитесь на аутсорс, если пока нет объемов для полноценного бухгалтера в штате.

4. Отслеживание графика работы — пусть этим занимается CRM.

5. Планерки — они должны проводится иногда без вас (так будет расти уровень ответственности).

6. Подсчеты всех KPI, составление любых отчетов и пр.

7. Отслеживание тенденции на уровне инструментов. В идеале не вы должны сообщать сотрудникам о новых фишках, а они — вам!

Рано или поздно состояние «потока» и энергии проходит. Что станет однажды, если вы больше не придете в офис? Нужно задавать себе этот вопрос. Не думайте, что, построив «империю», однажды сможете монетизировать все свои усилия, продав ее. Студий / Агентский бизнес — это не лучшая инвестиция, на нее есть спрос разве что у большого бизнеса, который стал выкупать целые команды под внутренние продукты. Не думаю, что уже мечтаете продать свое «детище», ведь в него вложено так много ресурсов.

Поэтому сразу стройте такую империю, в которую можно будет «встроить» даже генерального, способного не просто взять все ваши функции на себя, но и искренне болеть за результат. Только знайте, что крутых менеджеров с опытом порой не заманить даже долей. Так что сразу «ставьте галочку» на перспективных сотрудниках, которые растут вместе с бизнесом. Да и вообще human resources всегда должны быть в запасе.

Готовьтесь к самому худшему — так вы никогда не разочаруетесь.

Про «Пряник» говорили в «Мотивации». А теперь о «кнуте» и общих фишках. Это еще один сборник лайфхаков для повышения эффективности:

1. Мыслите категориями не «проблем», а «возможностей».

2. Выявите «пики активности»: в какое время команда работает лучше. Возможно, имеет смысл сместить график ближе к вечеру.

3. Лучшее соотношение работы и перерывов — 90 / 20 минут.

4. Все, что требует моментальной реакции, должно быть зафиксировано «на потом» — освободите свою «оперативную память».

5. Введите правило: отвлекать коллег можно только в строго отведенное для этого время.

6. Не делать что-то, пока можно потерпеть.

7. Устранять все препятствия эффективности — лишние звуки, беспорядок на рабочем месте, мессенджеры, соц. сети и пр.

8. Уметь отказывать.

9. Технику «Помодоро» использовать только для рутинных задач. Для «творчества» она мало применима.

10. Учиться по-максимуму использовать горячие клавиши без мыши.

11. Рассчитывать количество принимаемых решений — именно они отнимают больше всего энергии.

12. Не готов ответить — не смотри [сообщение и пр.].

13. Снижать в настройках периодичность обновления сервисов — например, до 15 минут.

14. Учить людей проактивному жизненному подходу. Вместо «Виноват кто-то там» приучать к «Для решения проблемы я сделаю то-то и то-то».

15. Использовать инструменты контроля (только если есть подозрения по поводу конкретных сотрудников):

    1. crocotime.com/ru

    2. desktime.com

30 точек позади. Это много. Но даже после «аудита» у вас может остаться слишком много векторов для развития: как понять, в какую сторону сейчас двигаться?

Объясню с помощью моей «Пирамиды потребностей»:

1. Уровень «Больше» — нужен для поддержки вашего существования. Держать постоянно 5 проектов на абонентке — это как сидеть в ожидании смерти. Без «Больше» рост невозможен. Этот уровень — горизонтальный.

2. Уровень «Лучше» — для роста ваших компетенций. Производство, технологии, сервис, клиентоориентированность. В ТОП’ы не попадают за счет одного «Больше». Этот уровень — вертикальный.

3. Уровень «Быстрее» — а вот это уже про рост. Можно назвать «диагональю» = параллельное увеличение по горизонтали + вертикали. И здесь нужно расти не только самим, но и растить других: партнеров, конкурентов, рынок.

В каких пропорциях это должно быть?

	«Больше»	«Лучше»	«Быстрее»
До начала роста	60%	30%	10%
Спустя 1-2 года (индивидуально)	30%	50%	20%
Когда № 1 в своей нише	10%	10%	80%

«Масштабирование» — очевидно от слова «масштаб». Вы четко осознаете масштабы для достижения своих целей?

Как советует Джейсон Свенк (один из самых крутых консультантов по развитию digital-агентств на Западе):

«Если хотите выйти на уровень первых „чистых“ (прибыли) пару миллионов $ в год, будьте готовы к тому, что ваша микро-команда из 5 человек должна превратиться в настоящий бизнес со штатом в сотню голов».

Надеюсь, вы понимаете, что управлять всем этим невозможно из действующий структуры «1 руководитель и пару помощников»?

Действуйте по 1 шагу, но думайте на 100 шагов вперед!

Digital-мир был бы лучше, если бы его участники не впадали в крайности: либо работа «по старинке», забивая на развитие, либо погружение «в омут с головой».

Решение очевидно: планируйте!

Думаю, суть периодичности очевидна из названия главы. Эта скорее не точка, а пункт для систематизации всех остальных точек роста.

Отчитывайтесь перед собой, своими коллегами и требуйте данного от них по процессам и результатам: ежедневно, ежемесячно и ежегодно вы должны внедрять и развивать запланированные новшества соразмерно выделенному на них время.

Как?

1. В масштабах дня: что было сделано сегодня для «переезда» на CMS?.

2. В масштабах месяца: сколько было найдено потенциальных клиентов с учетом репозиционирования?.

3. В масштабах года: насколько достигнуты поставленные глобальные цели по обороту?

Если результаты не радуют, ищите, где зарыта собака:

• Стратегия.

• Тактика.

• Недостаток ресурсов.

Закройте файл и прямо сейчас приступите к практической реализации.

ПОСТСКРИПТУМ

Мои авторские права не защищены. Но и плевать.

В книге использованы графические элементы, распространяемые по свободной лицензии, из следующих источников:

• pixabay.com

• www.flaticon.com

Без преследования коммерческих выгод.

Благодарю всех непричастных, но хорошо делающих свое дело.

Введение

1. Мотивируйтесь

2. Выбор своего «куска»

3. Внутренний аудит

4. Раздача полномочий

5. Наметки бизнес-процессов

6. Единое рабочее пространство

7. Пересмотр цен

8. Знайте конкурентов

9. Расширение услуг

10. Мониторинг перспектив

11. Будьте социальны

12. Стиль продаж

13. Не отправляйте ваше «капэ»

14. Умение видеть «насквозь»

15. [НЕ]настоящие преимущества

16. Ловите «вспышки»

17. Не надейтесь на прогнозы

18. Относитесь серьезнее к дебиторке

19. Развивайте субподряд

20. Развивайте сотрудников

21. Очеловечивайте коммуникации

22. Определите рабочий режим

23. Подготовка к кризису

24. Не ведитесь на тренды

25. Новые старые услуги

26. Учите учить

27. Структурированное мышление

28. Стряхивайте с себя рутину

29. Ищите себе замену

30. Еще больше продуктивности

31. Расставляем приоритеты

32. Правило «1 день > 1 месяц > 1 год»

33. Самая мощная фишка

Иллюстрация: http://sizozh.ru/wp-content/uploads/libo_razvitie_libo_degradaciya.jpg