Содержание:

1. О компании

2. Цели и ожидания

3. Принятие решения об участии

4. Процесс участия

5. Метрики для анализа

6. Критерии квалификации лидов

7. Оценка результатов

О компании

ILINE GROUP — IT-компания, специализирующаяся на автоматизации и внедрении CRM. В 2025 году заняли следующие места в рейтингах РР:

• 7-е место в рейтинге «Разработка и интеграция CRM: Москва»

• 10-е место в рейтинге «Разработка и интеграция CRM: Внедрение корпоративной программы/сервиса»

• 21-е место в рейтинге «Разработка и интеграция CRM: Интеграторы»

• 27—е место в рейтинге «Разработка и интеграция корпоративных решений: Внедрение корпоративной программы/сервиса»

• 28-е место в рейтинге «Разработка и интеграция корпоративных решений: Проектирование корпоративной программы/веб-сервиса».

Кроме внедрения популярных CRM (amoCRM, Битрикс24, RetailCRM) ILINE GROUP оказывают услугу интеграции 1С и других сервисов в рамках CRM-маркетинга, запустили школу бизнес-аналитиков и разрабатывают собственные SaaS-продукты. За 7+ лет работы реализовано 250+ проектов в 20 нишах.

Отметим, что ILINE GROUP вместе с участием в рейтингах параллельно участвует в мероприятиях и выпускают контент, чтобы усиливать общий синергию разных маркетинговых каналов.

Редакция РР

Опытом участия в рейтингах РР делится Дарья Голованенко, соучредитель ILINE GROUP.

Цели и ожидания

В 2023 году нас подтолкнуло желание повысить узнаваемость бренда ILINE GROUP на российском рынке IT-услуг. Мы активно развивались, расширяли портфолио и понимали, что участие в авторитетных рейтингах является мощным инструментом для подтверждения нашей экспертизы и выделения среди конкурентов. Также мы рассчитывали на получение качественных лидов, которые уже «прогреты» благодаря доверию к рейтингам.

Сейчас наши цели расширились и углубились. Мы продолжаем участвовать, руководствуясь следующими мотивами:

1. Поддержание и укрепление позиций лидера/ключевого игрока в выбранных нишах IT-консалтинга и разработки.

2. Повышение доверия и авторитета. Участие в рейтингах служит мощным социальным доказательством для потенциальных клиентов и партнёров.

3. Привлечение талантов. Высокие позиции в рейтингах положительно влияют на HR-бренд, помогая привлекать квалифицированных специалистов.

4. Внутренняя мотивация. Успехи в рейтингах являются предметом гордости для команды.

Кроме того, для нас было важно увеличить узнаваемость бренда ILINE GROUP, укрепить экспертный статус, улучшить позиции в поисковой выдаче за счёт дополнительных упоминаний и ссылок, а также усилить PR-активности.

На начальном этапе было сложно предсказать конкретный финансовый результат (потенциальная отдача) и окупаемость инвестиций (временные затраты). Мы ожидали получить положительный ROI в течение 6–12 месяцев с момента заключения первого контракта с лидом из РР.

Принятие решения об участии

Окончательное решение, исходя из стратегических целей компании, потенциального ROI и соответствия позиционированию бренда, принимают только сооснователи компании — я и мой партнёр, Дмитрий Колесниченко.

Мы знаем об опыте других участников рейтингов благодаря опубликованным кейсам. По большому счёту, у нас не было никаких барьеров, решение было принято легко, однако были опасения касательно сбора и систематизации данных для внесения в личном кабинете, так как это требует значительных временных ресурсов.

Процесс участия

Изначально мы решили, что будем подавать данные только по тем заказчикам, с которыми работаем по ЭДО, чтобы бесшовно пройти процедуру проверки проектов. Этот выбор упростил нам работу.

Внесение данных — очень трудоёмкий этап. Самым сложным для нас оказалось внесение в нескольких реестрах контрагентов и заказчиков (юридическое название и бренд), но потом быстро привыкли к этой логике.

Мы пользовались поддержкой только один раз для того, чтобы корректно определить рейтинг, подходящий под нашу специализацию. Буквально в течение часа получили оперативный ответ, поэтому скорректировать имеющиеся данные не составило труда. Проверка данных проводится очень тщательно, что мы ценим.

Очень нравится, что можно заранее ознакомиться со списками рейтингов и срезов, плюс удобный личный кабинет. Методика в целом хорошо продумана и достаточно объективна. Она позволяет адекватно оценить компании по ключевым параметрам.

Метрики для анализа

Мы используем следующие метрики:

1. Количество прямых и ассоциированных лидов, пришедших из РР.

2. Коэффициент конверсии лидов в квалифицированные возможности (SQL).

3. Коэффициент конверсии квалифицированных возможностей в выигранные сделки (на этом этапе мы близко знакомы с заказчиков и уже можем определить мотивы принятия решения).

4. Средний чек (ACV).

5. LTV (Lifetime Value).

6. ROI (сумма всех контрактов, заключенных с лидами, которые были атрибутированы по РР (как прямые, так и ассоциированные; при расчёте учитываем только фактически полученный доход).

Источник лида определяется следующим образом:

• CRM-система. Все входящие запросы фиксируются в нашей CRM с обязательным указанием источника.

• Опрос заказчиков. Менеджеры по продажам всегда уточняют у потенциального клиента, откуда он узнал о нас, или что повлияло на решение обратиться к нам.

• Уникальные ссылки/UTM-метки (не всегда). Если есть возможность, используем уникальные ссылки в соцсетях с постов, где говорим о наших достижениях.

• Аналитика сайта. Отслеживаем переходы со страницы «О компании», где указаны все регалии.

Критерии квалификации лидов

ICP (Ideal Customer Profile) — крупный и средний бизнес.

Критерии по методологии BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).

• Бюджет. Есть ли выделенный бюджет на проект?

• Полномочия. Может ли контактное лицо принимать решение или влиять на него?

• Потребность. Есть ли чётко сформулированная или хотя бы потенциальная потребность в наших услугах?

• Сроки. Каковы предполагаемые сроки реализации проекта?

Оценка результатов

Мы полностью удовлетворены результатами участия в рейтингах РР. При минимальных расходах получили долгосрочную работающую модель продвижения компании на рынке, добившись следующих результатов:

• 17 лидов.

• 15 контрактов.

• Фактический LTV — 300 000 рублей (сумма небольшая, так как на первых этапах сотрудничества мы продаём небольшой стартовый пакет услуг, чтобы завоевать доверие заказчика, — такова наша стратегия).

• Расчётный LTV — 900 000 рублей.

• Затраты на подачу данных в 2024 году — 5 человеко-часов (2 500 рублей).

• ROI по фактическому LTV — 11 900%.

• ROI по расчетному LTV — 35 900%.

Если сравнивать РР с другими каналами (CRM-маркетинг, партнёрские программы, РСЯ), то он явно выигрывает по показателям ROI и отличается хорошим качеством лидов. Однако нельзя сказать, что эффект от участия в рейтингах отличается высокой предсказуемостью.

И здесь нужно сделать ремарку, что мы смотрим на эффект от участия в РР гораздо шире, чем просто на трафик. Наша методология атрибуции отличается от общепринятой.

После того как получили подтверждение наших позиций в рейтинге РР, мы приняли решение не просто порадоваться диплому, а активно использовать этот инструмент в нашей маркетинговой и сейлз-стратегии. Самым первым и, как оказалось, очень эффективным шагом стало обновление всех наших коммерческих предложений. Мы добавили в них упоминание о наших позициях и достижениях в рейтингах.

Важно: до этого у нас не было базы для подтверждения репутации в КП, и это было единственное существенное изменение в их содержании. Соответственно, каждый новый контракт, который был заключен с клиентом после того, как ему было направлено такое обновленное КП, мы стали атрибутировать влиянию РР.

Мы считаем, что именно упоминание о рейтинге стало тем самым «триггером», который повысил доверие и помог клиенту принять решение в нашу пользу.

РР выступает отличным катализатором для установления первого контакта и получения «тестового» контракта. Мы практикуем системный подход к использованию рейтингов:

• Регулярно ссылаемся на рейтинги в переговорах с потенциальными и существующими клиентами.

• Включаем упоминание о наших позициях в РР не только в КП, но и в презентации и даже в подписи для электронной почты.

• Используем позиции в рейтингах как доказательство экспертизы и надежности при запросах на кейсы или в рамках приглашений в тендеры.

• Активно продвигаем наши достижения в РР как одно из ключевых конкурентных преимуществ, повышающих показатель credibility.

Из прочих неожиданных эффектов — увеличение CTR сайта на 12%.

Также я бы хотела отметить, что ваши рейтинги не только помогают нам привлекать новых клиентов, но и являются важным инструментом для внутреннего анализа. Процесс сбора данных для анкеты заставляет нас систематизировать информацию о проектах, финансовых показателях и кадровом составе, что само по себе ценно. Кроме того, сравнение наших позиций с конкурентами даёт чёткое понимание наших сильных сторон и зон роста. Это своего рода ежегодный «аудит» нашей деятельности, который стимулирует к постоянному развитию и совершенствованию.

Другие кейсы участников РР:

• 235 заявок, CPL 1 489 рублей и ROI 3 471%: как РР стал одним из самых полезных маркетинговых каналов AGIMA в 2024 году

• ROI 3 600% с рейтингов — кейс участия в РР от культового дизайн-агентства CreativePeople

• 30% качественных лидов: кейс участия в РР брендингового агентства ENDY

• «Быть в РР — обязательный критерий в тендерах, победа в которых мгновенно окупает затраты на участие». Кейс дизайн-студии Pinkman

• Годовой LTV 30 млн Р, ROI 872%, окупаемость за 2 месяца: кейс победителя рейтинга мобильных разработчиков — KODE

• 1400% ROI в первый год участия в рейтингах для молодого SEO-агентства из Минска — кейс Alekzo

• ROI в 6 раз выше, чем с Яндекса: кейс агентства Markway

• ROI 770%, 245 лидов и 8 сделок — кейс молодого контент-агентства SOLOMA

• 65 лидов из РР и конверсия в заявки — около 10% для разработчиков мобильных приложений и цифровых сервисов CleverPumpkin