Петр Пономарев
Консультант по увеличению продаж в интернет-магазинах

Петр Пономарев уже 2 года ведет рассылку выходного дня. Специальные письма раз в неделю, в которых нет никаких советов, пошаговых инструкций, кейсов и примеров. Он сам говорит, что пишет эти письма для того, чтобы просто поделиться своими личными мыслями о том, что действительно важно, но о чем мало кто говорит. Рассылка эта закрытая и подписаться на нее невозможно. Ее получают только подписчики обычной рассылки с большим стажем. Выпуски нигде больше не публикуются и не повторяются. Но бывают исключения. Мы договорились о публикации сентябрьского выпуска, который, задает очень интересные и важные вопросы, которые полезно задать нашим читателям.

В нашем мире есть много вещей, мыслей, идей, о которых говорить не принято. Не принято потому, ответ вроде бы всем давно известен и очевиден. Например:

«Зачем Вам бизнес?»

Вопрос, который ставит в тупик и позволяет посмотреть на вопрошающего как на идиота: «Ты маленький что ли?»

Ну а все таки... Зачем?

Может быть попробуем поговорить о том, о чем говорить не принято? И знаете что? Чаще всего именно там находятся ответы на очень и очень важные вопросы. Иногда, даже очень практические.

Итак: «Зачем Вам бизнес».

Чаще всего можно услышать два типа ответов: первый это «денежный» — для того, чтобы обеспечить себя, свою семью, чтобы достойно жить, чтобы оставить наследство детям...

Ответы второго типа связаны с реализацией себя — чтобы достичь чего то, потому что мне это нравится, потому то мне этого хочется.

Какой из ответов Вам нравится больше? Какой ближе? Скорее всего и тот и другой.

А теперь тот самый парадокс. Читайте внимательно...

Иногда случается так, что одна фраза меняет всю жизнь. Один правильный вопрос, заданный в правильное время. Конечно, это не всегда так. Но попробуем.

Итак:

Почему Ваши клиенты должны Вам платить за решение Ваших проблем?

Не кажется ли Вам это странным. Ведь если спросить Вас — то навряд ли Вам понравится идея финансировать чью-то самореализацию или финансовое благополучие семьи. И если даже Вам эта идея не очень нравится, почему же Ваши покупатели должны ее разделять?

И не должны. И не разделяют. И это одна из причин случайности покупок в большинстве магазинов. Иногда очень важно хоть раз увидеть процесс со стороны. Это дорого стоит. Честно.

Представьте себе — вот честно. Ведь нет абсолютно никакой причины купить именно у Вас, а наоборот — есть желание как можно быстрее прекратить контакты с магазином — ровно после того, как случится доставка. Просто потому, что выбирая себе ноутбук я уже потратил время, силы, эмоции и на общение с магазином их уже не осталось. Само существование Вашего магазина в большинстве случаев выглядит — как нечто лишнее...

Еще одна проблема на пути между мной и покупкой. Ведь я знаю о товаре БОЛЬШЕ ВАС. Я облазил десяток форумов и прочитал 100 отзывов. Я пообщался с друзьями и знакомыми, посмотрел видео обзоры... И теперь мне нужно совсем немногое — чтобы его всего лишь привезли. Желательно вовремя. Желательно по той цене, которая указана. Но и это редкость. Поэтому раздражает. Ведь я уже решил свою проблему: я выбрал и нашел ноутбук. А теперь мне зачем то придется решать ВАШИ проблемы. Финансовые и проблемы с самореализацией. И мне не очень это нравится. И если Вы думаете, что если доставлять товар вовремя и делать это хорошо — может решить проблемы — то это ничего не изменит. Вы все равно решаете свои проблемы за мой счет. И это никогда никому не понравится

Бизнес хорош тогда, когда решает проблемы своих клиентов. Причем, невыдуманные...

Как хорошо сказала одна из участниц «Инструментов»:

Продавая сковородки я раньше думала, что единственная проблема наших покупателей в том, что у них нет сковородки. А оказалось совсем не так. И это действительно глупо — полагать, что отсутствие вашего товара у покупателей является хоть сколько-нибудь значимой проблемой. Скорее наоборот — проблема — это его приобретение

Необходимость решать чужие проблемы за свой счет.

У Гая Кавасаки в одном из мастер-классов есть такой сбивающий с ног вопрос:

«Что в этом мире станет хуже, если Ваша компания перестанет существовать?»

вот так. Не больше и не меньше. И это очень несмешной и принципиально важный вопрос. Что станет хуже: не в Вашей семье, не у Вас, а в мире. И если ответить на этот вопрос нечего — то это и есть настоящая цена Вашего бизнеса.

Решение проблем Ваших клиентов — это то, чем должен заниматься бизнес. Это его прямое назначение. Ваша прибыль складывается из того, насколько эффективно Вы умеете это делать. И когда люди будут приходить не за товаром, а за решением — все будет работать несколько по-другому. Осталось теперь понять — какие на самом деле проблемы у Вашей аудитории? Зачем человек покупает мобильный телефон? Чтобы получить признание окружающих? Чтобы не отстать и быть как все?

На последних «Инструментах» мы неплохо поговорили о том, какие проблемы могут быть у тех, кто покупает игрушки для своих детей. И что тут есть как минимум два направления: есть родители, которым важно ВКЛАДЫВАТЬСЯ (и здесь речь не о финансах) в ребенка, которым важно проводить с ним время вместе, радоваться тому, что он есть и вместе открывать новое... А есть родители, которым важно создать для себя иллюзию того, что они делают все, чтобы их дети стали счастливыми: «И игрушки покупаем и в кружки водим и все самое лучшее только ребенку» — только время с ребенком такие родители стараются проводить поменьше. Они как раз и пытаются КУПИТЬ это время за счет подарков. Вы понимаете, что это две принципиально разные аудитории, у которых сильно разные проблемы в жизни. И продавать им игрушки нужно сильно по-разному. Существенно. И то, что будет хорошо продавать одним (например, игра, в которую ребенок сможет играть один без Вашего участия) — сильно отпугнет других.

Но на самом деле не об этом.

А о том, что если бизнес не только решает проблемы клиентов, но и делает своих клиентов немного лучше... То это хороший бизнес. И как ни странно здесь деньги зарабатываются легче и приятнее... Когда Ваш бизнес меняет мир к лучшему, и когда эти изменения — это, без чего Вы не можете жить. Когда то, чем Вы занимаетесь естественно для Вас как дыхание, и при этом Вы действительно помогаете людям решить их настоящие (а не придуманные проблемы).

Когда Вы не думаете о том как бы скопировать действия конкурента, а о том как найти то, чем Вы еще можете помочь своим клиентам...

Это бизнес. Тот самый, ради которого хочется жить. И за который Вам скажут спасибо. Та самая дополнительная ценность — которая заставляет людей платить Вам больше и делать это с удовольствием.

P.S. Один из самых страшных грехов — предсказуемость. Если в комментариях будут вопросы «Я вот кухонные плиты продаю — какие тут проблемы?» — то видимо, я Вас немного переоценил. Но это не страшно.

Оригинал: http://ponomarev-petr.livejournal.com/84475.html