Дорогие друзья, сегодня мы поговорим о том, как развить вашу маленькую, никому не известную камерную студию или агентство в признанную и известную на рынке компанию.

Этот пост пишется по мотивам доклада на «Стачке» в Ульяновске. Часть доклада состояла из рассказа о том, кто такие Гринсайт, и как мы к этому пришли через ключевые вехи в нашем развитии и выводы по этим вехам. Если интересно, эту информацию частично можно почерпнуть из презентации: http://www.slideshare.net/EgorVolkov/greensight.

В этом посте я сразу перейду к выводам и постараюсь рассказать, что действительно нужно делать для нормального развития вашей компании.

Фокус внимания

Без краткого экскурса в историю всё-таки не обойтись.

Мы примерно четыре с половиной года занимались преимущественно решением рутинных задач. Даже если задача была стратегической, то разложив её на составляющие, получаешь рутинные задачи. Так вот всю рутину в итоге мы, 4 партнёра, делали сами. Это длилось слишком долго.

Теперь мы поняли, что наше основное внимание должно лежать в плоскости развития компании. Это значит, что основной фокус нашего внимания должен быть сосредоточен на следующих важных вопросах:

1. Команда.
2. Маркетинг, позиционирование, миссия и ценности, а также видение нашего будущего.
3. Выстраивание полноценной системы продаж.

Мы также поняли, что большую часть нашего времени мы должны посвящать не решению рутинных, хотя от них всё равно никуда не деться, и тактических задач в виде разрешения проектных проблем или вопросов с клиентами, а работе над стратегическими задачами. На это, мы полагаем, необходимо тратить порядка 75% своего времени.

На всё остальное остается только 25% времени, а это значит, что данное время может быть продуктивно потрачено только на контроль процессов в других областях. Выходит, нам необходимо найти людей для решения всех остальных задач: операционных и тактических.

Принцип распределения задач

Мы вывели для себя следующий принцип распределения задач.

1. Операционный уровень — программисты, верстальщики, системные администраторы, аналитики, дизайнеры. Все те, кто создают наши проекты. Самые ценные кадры с точки зрения производства.

2. Тактический уровень — менеджеры проектов, аккаунт-менеджеры, менеджеры по продажам, менеджеры документооборота и т.д. Все те, кто решают тактические задачи, управляя теми или иными процессами здесь и сейчас.

3. Стратегический уровень — место для топ-менеджмента и партнёров. Именно здесь нам необходимо тратить основной заряд своей энергии для постоянного роста и развития Гринсайта.

План действий

1. Позиционирование.
   Для начала необходимо отсечь всё лишнее и оставить только то, в чем, по вашему мнению, вы сможете стать лучшими. Сфокусируйтесь на развитии этой компетенции. Поставьте себе цель стать лучшими на рынке или даже в мире выбранной области. Мы, например, лучшие в области системного повышения конверсии для интернет-магазинов. У нас один из самых сильных комплексных продакшенов в этой сфере. У нас есть экспертная экспертиза в области аккаунтинга процессов развития проектов. Мы развили уникальную экспертизу веб-аналитики, заточенную на постоянное повышение конверсии интернет-магазинов.

2. Определите кто ваши клиенты, и где они находятся.
   Перестаньте делать всё подряд для всех подряд. Выявите целевых клиентов и работайте только для них. Определите, где находятся представители ваших клиентов. Важно понимать, где тусуются менеджеры, принимающие решение по вашим компетенциям. Скажем, в нашем случае совершенно бессмысленно продавать повышение эффективности интернет-магазина маркетологу. Он просто нас не поймёт, потому что живет в другой вселенной и мыслит другими категориями. Это не плохо, просто он немного про другое.

3. Переупакуйтесь
   Очень важно правильно упаковать вашу экспертизу. Как правило, клиенту все равно на все те простыни текста, в которых вы подробно и скурпулезно описываете все свои преимущества, виды и подвиды услуг и направлений. Т.е. всё это конечно должно присутствовать в очень сжатом, тезисном и доступном для понимания виде. Однако, установлено опытным путём, что действительно работают и продают только ваши кейсы. Нужно сосредоточиться на вдумчивой и качественной упаковке вашего опыта, в первую очередь, через новый подход к презентации кейсов. Посмотрите, как это делаем мы: http://greensight.ru/portfolio/sportmaster/

4. Считайте эффективность привлечения ваших клиентов
   Нельзя забывать о постоянном подсчёте эффективности привлечения ваших клиентов. Нельзя палить из пушек по воробьям, скупая всю доступную вам рекламу на различного рода площадках, а также тратить деньги на контекстную рекламу, не анализируя эффективности. Можно долго спонсировать Яндекс или Google, вливая деньги в продвижение, получая какой-то трафик, какую-то конверсию в обращения от каких-то клиентов, но так и не получать действительно нужный результат с точки зрения эффективности. Подумайте ещё раз, где ваши клиенты, и тогда станет намного проще понять, как и какими маркетинговыми инструментами вам их необходимо привлечь.

Перестаём ползти

1. Повторюсь: главная проблема большинства руководителей веб-студий и молодых агентств — тотальная вовлеченность во все процессы и действия компании. «Я всё сам, я лучше знаю как надо делать, поэтому мне проще это запилить самому». Нет, так нельзя. Наймите помощницу. Найдите аккуратную девушку, которая сможет взять на себя большую часть вашей рутины. Для неё это будет в радость, а вы получите существенную прибавку во времени для решения действительно важных задач вашей компании.

2. Первая система, после системы управления проектами и задачами в вашем агентстве — CRM. Найдите простой инструмент для онлайн работы, в котором вы сможете вести сделки, контакты, ставить таски по пресейлам. В этой же системе можно будет вести документооборот. Даже если продажами занимается только один человек (что само по себе плохо), то вам всё равно лучше внедрить CRM, т.к. это автоматически подтолкнёт вас к более системному подходу к процессу продаж. Мы перепробовали массу облачных CRM, пока не остановились на текущем выборе — https://www.pipedrive.com

3. Т.к. вы уже знаете, что основную часть времени нужно тратить на развитие, то должны понимать, что основа развития любой компании — новые продажи. К процессу продаж необходимо активно привлекать всех ключевых сотрудников компании: партнеров и топ-менеджмент. Речь идет как о выстраивании процессов, так и о конкретном участии на пресейлах для обеспечения максимального уровня качества продаж и предлагаемых клиентам решений. Клиенты такой подход очень ценят.

Готовимся к взлёту

1. Дальше, чтобы вы могли активно развиваться, большую часть рутины по продажам хорошо бы передать вновь нанятому или выявленному изнутри команды отдельному менеджеру по продажам или аккаунт-менеджеру. Это важный шаг, который поможет выделить отдельного человека на столь важную часть деятельности компании. Когда есть специальный человек, способный обеспечить поддержку процесса продаж, вся остальная команда ключевых руководителей сможет принимать участие в сделках лишь там, где это действительно нужно, где требуются их высокие компетенции. Менеджер по продажам — не тот человек, который будет делать вам продажи «от и до», но он сможет обеспечить управление сделками, взять на себя организационную рутину, регулярно погружаться во все тонкости каждых новых запросов.

2. Важно проработать и всегда иметь в отделе продаж все необходимые маркетинговые материалы. У вас должна быть хорошая презентация, которую вы сможете представлять на встречах или высылать клиентам. У вас должны быть проработаны четкие правила работы по продажам, включая такие вещи, как скрипты для работы с клиентами по телефону, шаблоны для быстрых ответов на разные виды входящих запросов и т.п.

3. Следующий этап должен быть ознаменован наймом или выявлением внутри команды коммерческого директора или хотя бы руководителя отдела продаж. Это важный период, который позволит начать работать всей вашей системе продаж на новом уровне.

4. Конечно, всё это будет возможно только в том случае, если вы будете создавать правильный входящий поток. Для этого прочитайте всё ещё раз с самого начала до этого абзаца. Чтобы прийти к пониманию всех этих пунктов, нам понадобилось всего лишь полгода. До этого мы «развивались» слишком медленно, по сути ничего не предпринимая, чтобы как-то кардинально изменить ситуацию. Пара ходов конём в прошлом сыграли свою роль в нашем развитии, но это были разовые действия. Сейчас пришло понимание, что необходимо выстраивать четкие процессы в компании. Привлечение правильных клиентов, соответствующих нашему позиционированию — как раз один из таких процессов.

Основные принципы для развития

Мы выработали для себя ряд основных принципов для развития:

1. Клиент действительно ваш только тогда, когда он пришёл к вам снова. В идеале он должен рекомендовать вас своим коллегам и партнёрам.

2. Развивайте компанию, начиная с самих себя.

3. Не пытайтесь развивать других, создавайте условия для развития.

4. Постоянно правильно считайте и правильно интерпретируйте показатели вашего бизнеса. Доверяйте только фактам.

5. Проработайте ваши ценности, чтобы определить свою миссию компании. Это очень важный и глубокий момент. Подумайте над этим.

6. Не забывайте постоянно формулировать видение будущего компании. Его должны разделять все сотрудники компании.

7. Реализуйте правильное целеполагание в своей компании. Ставьте командные цели и достигайте их.

8. Ваш бизнес должен в первую очередь работать не ради денег, а ради привнесения пользы, в идеале всему человечеству :) Деньги придут сами собой, если ваша деятельность будет действительно полезной.

Команда

И ещё раз, всё, что описано выше, невозможно, если вы не способны собрать правильную команду из самых лучших людей!