Эпоха истерии про продвижение в социальных сетях закончилась. Историй успеха как то крайне немного.
Есть те, кто научился монетизировать сообщества и конвертировать лайки в заказы — и есть даже те, у кого это получается очень хорошо.
Но повторить опыт почему то сложно...

Почему так происходит? Большинство из тех, кто начинает работать с социальными сетями относится к ним, как еще к одному инструменту по привлечению трафика.
Есть SEΟ, есть контекст, есть тизерная реклама — и есть социальные сети.

Поэтому вопрос «А сколько стоит привлечение посетителя из VKONTAKTE» кажется логичным.
И мы ищем где бы этих посетителей подешевле взять. Слушаем разных «специалистов» по SMM, которые обещают быстрый прирост «реальных живых участников в группах» и отсутствие роботов и ботов. И мы видим и реальный прирост, но почему то он не конвертируется в продажи. И это нас навсегда разочаровывает в SMM: «Дорого, эффективность низкая».

При этом, важно понимать что SMM это принципиально другой подход к продажам в принципе.
И подход «посмотрите на наше классное предложение за xxx рублей» не работает.

В принципе.

Просто потому, что создавая группу «Интернет-магазин «Пупсик» Вам почему то не приходит в голову — зачем обычному человеку, даже Вашему покупателю в эту группу вступать.

Вы всерьез думаете,что кому-то действительно интересны новости о поступлениях на склад или о новых акциях?
И даже если Ваш магазин любят и все понравилось то откуда взялась мысль что после нажатия на like просто из благодарности человек будет хоть что-то в этой группе делать?

Действительно есть товарищи, которые фанатеют от специальных предложений и мониторят их в режиме радара... Hо, таких товарищей крайне мало — они и обеспечивают Вам те самые ничтожные проценты конверсии, на основании которых Вы делаете выводы о том, что социальные сети не работают.

Социальные сети — это принципиально другой инструмент. Он по-другому работает. И по другому дает продажи.
По сути — это один из главных инструментов inbound marketing, о котором ещё мало кто слышал.

Что важно?

• Комьюнити (например группа) должно строится вокруг важной для Вашей аудитории проблемы и обсуждать возможные решения. А вовсе не вокруг магазина, который кроме Вас мало кому интересен. Тут и начинаются первые сложности. Поскольку аудитории своей мы чаще всего не знаем и знать не очень хотим. О том какие у них проблемы, кроме как огромной проблемы необходимости купить то, что Вы продаете мы тоже не очень представляем. Ну и главное: очень трудно понять что, чтобы хорошо продавать нужно быть БОЛЬШЕ чем магазин. В мире, где люди 90% времени тратят на потребление информации, и только 1% на покупки Вы просто вынуждены стать производителем информации. И это многих останавливает. Какая информация? Статьи перепечатывать, это ещё можно — а что-то создавать? Вместо магазина детских игрушек — может быть:
  «Как найти общий язык с Вашим ребёнком — проблемы и их решения»,
  «Раннее развитие — что действительно важно: Ваши истории»
  «Как сделать Вашего ребёнка счастливым: практические советы и Ваши истории».
  
  Замечательный прием — сужать и сегментировать аудиторию — через название сообщества.
  
  Например «Самое важное на первых месяцах жизни: обсуждение, советы и помощь»
  или «Успешная женщина или хорошая мать? — практика совмещения».
  
  На одном из тренингов мы сгенерировали идею по сообществу для продавца анти-радаров — обсуждение оптимальных автомобильных маршрутов по России для заядлых автопутешественников. Участники получали решение своих проблем и возможности пообщаться с такими как они, а владелец мог предоставить им анти- радар — как способ быстрее преодолевать определенные маршруты.
  
  
• Основная задача успешного комьюнити сделать так, чтобы общение и получение информации стало важным и значимым для Вашей аудитории. То есть, чтобы люди вступали в группу и приходили туда не для того, чтобы что-либо купить. А для того, чтобы получить информацию или интересно и с пользой провести время. Коммерческий смысл — в том, что мы создаем устойчивое сообщество наших потенциальных покупателей. (Не всех кто придет, а тех, кто действительно может у нас купить, кто подходит нам по профилю) создавая высокую лояльность в таких сообществах — мы получаем интересный эффект. У нас нет задачи искать новую аудиторию — она уже у нас есть. У нас просто возникает вопрос — как продать этой аудитории? Под каким соусом и каким углом?
  
  К сожалению — SMM не решает проблему сегментации, поэтому эффективность SMM в разы слабее, чем в email маретинге (о связках много было сказано в Революции). Но продажи генеририрует вполне успешно. При некоторых условиях. Если все наши активности в SEO и контексте рассчитаны на то, чтобы продать тем, кому уже нужно. Стратегия работы в социальных сетях рассчитана на то, чтобы создать потребность. То есть взобраться выше по воронке и воспитать покупателя. Поэтому — она более долгосрочная и более эффективная на длинном промежутке.
   
• Важны интерактивы — то есть регулярное полезное взаимодействие с читателями. Необходимо генерировать обсуждения важных тем. Поощрять задавание вопросов и регулярно на них отвечать. Например раз в неделю приводить каких либо признанных экспертов в своей тематике. Чтобы он отвечал на вопросы аудитории. (Перед этим желательно разогреть аудиторию и собрать предварительные вопросы).
   
• Важна искренность и открытость. Комьюнити — не место для сухих официозов. Пользователи должны чувствовать, что здесь можно легко говорить на обычном языке и получать не просто ответы, но и решения.
   
• Поощрение пользовательского контента — важно вознаграждать тех, кто пишет интересно для других. Например — призы и бонусы за популярные комментарии.
   
• Значение вступления в сообщество должно быть велико — никогда не предлагайте только бонус или скидку за вступление. Нужно чтобы человек вступал из-за содержания. Потому что в этом сообществе решаются его проблемы, и это ярко подается — то вступление будет долгосрочным. Если человек вступает только из-за скидки — то скорее всего он ничего в сообществе делать больше не будет.
   
• Необходимо регулярно проводить акции, которые действительны только для участников комьюнити.

Все это о дополнительной ценности. О том, как сделать так, чтобы в Вашем магазине кроме товаров было еще что-то за что можно платить.

Оригинал: http://www.e-shopsales.ru/archives/448