Все движется и меняется — B2B рынок не исключение. За последние годы мы можем наблюдать, по сути, исторический сдвиг оптового рынка из глубокого офлайна в онлайн. Это связано с влиянием пандемии, сложной экономической ситуацией, повсеместной цифровизацией и усилением конкуренции на клиентских рынках.

Безусловно, каждый рынок b2b уникален, но можно выделить общие тенденции и закономерности потребительского поведения, характерные для большинства рынков. С развитием ecommerce B2B отчасти можно проследить тенденцию проникновения паттернов использования B2C продуктов в B2B.

Немного фактов по ecommerce B2B рынку:

Компания McKinsey & Company обнаружила, что:

• Почти две трети B2B-компаний в настоящее время настроены на приём и отправку онлайн-платежей.

• B2B-компании все чаще используют традиционные для ecommerce каналы для привлечения потенциальных клиентов. Личные продажи, продажи по телефону, продажи по прайсам уходят в прошлое.

Компания Avionos выяснила, что:

• 87% B2B покупателей готовы заказывать больше у поставщика с удобным и настроенным B2B порталом.

• 90% B2B покупателей могут сменить поставщиков, если цифровые каналы не поспевают за их потребностями.

Чтобы удовлетворить ожидания оптовых покупателей, многие B2B компании предлагают варианты самообслуживания. B2B порталы позволяют пользователям формировать заказы, получать и оплачивать счета, находить ответы на свои вопросы, отправлять запросы в службу поддержки, назначать встречи и т. п.

Благодаря этим возможностям клиенты могут изучить прайс и совершить покупку, не взаимодействуя напрямую с торговыми представителями. Варианты самообслуживания упрощают процесс покупки и могут сделать транзакцию более гладкой. По данным McKinsey & Company, варианты самообслуживания стали такими же популярными среди B2B покупателей, как и в B2C бизнесе.

По мере того как компании внедряют эти порталы, многие начинают с простых опций, которые отслеживают заказы или принимают платежи. Позже компания может масштабироваться, чтобы предлагать более продвинутые варианты самообслуживания, такие как сложное сегментирование каталога, транслирование товаров на партнерские площадки или маркетплейсы, внедрение аналитики и поисковых систем. Список подобных функций велик, однако некоторые мы вынесли в отдельный список.

Из этих потребностей рождается следующий тренд.

Оптовые компании и производители начали искать для своих клиентов оптимальное сочетание стандартных и индивидуальных решений. По сути, это две противоположные модели поведения, которые начали дополнять друг друга.

Первая — поиск клиентами недорогих, стандартных, но качественных решений.

B2B-разработка идёт в массы, естественно это требует простых, дешёвых и стандартных решений. К примеру, IT-продукты с базовой настройкой под клиента или вообще без нее, облачные решения, продукты с ограниченным функционалом. Подобные «тест-драйвы» стимулируют рынок и позволяют B2B компаниям найти правильное решение, более точно понять свои бизнес процессы и обозначить «хотелки» для дальнейшего развития.

Вторая — поиск дорогих кастомных enterprise решений, максимально соответствующих бизнес требованиям заказчика. Такие решения интересны только средним и крупным представителям рынка.

Это тот случай, когда клиент готов потратить сильно больше, но при этом получить именно тот продукт, который ему нужен. Зачастую это происходит, когда компания уже имела касание или внедряла типовые недорогие решения и сформировала свои потребности. Им стало тесно в типовом решении, и они готовы для более серьезного решения.

То есть тут клиенты ищут не только лучшие решения по цене, но и все больше задумываясь о своей стратегической перспективе.

Следующий тренд имеет более локальный характер, но он важен, и его сложно игнорировать.

По известным нам всем причинам многие зарубежные компании и бренды сворачивают свою деятельность на территории России. Поставщики программных решений для B2B не исключение. Вопрос стоит остро. И этот вопрос не в том, уйдут или нет, а в том, когда они это сделают.

На данный момент ушли или временно прекратили работу такие компании или сервисы: Acronis, Adobe, Arbor (Netscout), Atlassian (Jira), Autodesk, Avast, AWS, Canonical, Coursera, Cisco, Citrix, Corel и Parallels, EPAM, Acer, Ericsson, Nokia, SAS Institute, Docker, ESET, Figma, Fiverr, Globalstar, GoDaddy, Google Cloud, Grammarly, IBM, Javarush, JetBrains, Juniper, Intel, MATLAB, Microsoft (Azure, Office), Mikrotik, Miro, MongoDB, NortonLifeLock, NVIDIA, Oracle (+Cloud), Pearson VUE, Qt, Red Hat, SAP, SUSE, TeamViewer, Udemy, Unity, Upwork, VMWare, Xsolla, Zabbix и многие другие.

Уход этих компаний логично натолкнул российский бизнес на поиск российских аналогов и разработчиков похожих решений.

В том числе это подстегнуло и интерес к зарубежным оpen source решениям. Однако многие компании не совсем адекватно оценивают на входе степень кастомизации, технической базы, стоимости интеграции, поддержки и самое главное надежности. Это дало буст различным интеграторам оpen source решений.

Российский B2B рынок начал перенимать опыт и тренды развития зарубежных коллег. Для оптовых компаний и производителей очень важно учитывать отраслевые нюансы и если бы появились такие решения, то это существенно сократило бы время на разработку и внедрение B2B-решений. Такие решения более бы комплексно решали задачи конкретной отрасли. И они появились!

Тот же SAP заложил хороший фундамент и вектор вертикального развития для таких решений. И сейчас на российском рынке начали появляться B2B платформы для электротехнической отрасли, для фармы, для автотоваров и других отраслей.

Цифровизация компании — это не только про удобство управления процессами, но и соответствие новой реальности. Нужно быть быстрее и гибче.

Многие предприятия решают эту проблему с помощью программного обеспечения для управления информацией о продуктах (PIM). PIM система обеспечивает централизованное хранение всех данных о продуктах в одном месте. Это дает возможность автоматизировать продажи по нескольким каналам — PIM система поддерживает актуальность информации о вашем продукте на разных платформах.

Согласно прогнозам Gartner, у B2B компаний стандартный набор технологий будет состоять из более чем 30 интегрированных приложений. Помимо средств коммуникации, бренды электронной коммерции B2B будут инвестировать в автономную архитектуру, enterprise решения и прогрессивные веб-приложения (PWA).

В отличие от мобильных приложений, PWA приложения работают на всех устройствах и операционных системах. Клиентам не нужно загружать и устанавливать приложения, а разработчикам не нужно создавать отдельные приложения для Android и iOS. Это давний тренд мобильной разработки, который последний год стал сильно актуальнее.

Все чаще компании ищут подрядчиков, способных не только решить текущие задачи, но и помочь в реализации их проектов развития. Компании ждут от поставщиков экспертных заключений, на основе которых можно найти решения, порой неочевидные для заказчика. В этой ситуации разработчик B2B решений становится партнером и агентом изменений и развития для заказчика. Это требует не только знания отрасли, но и понимания специфики всей цепочки создания ценности, на одном из этапов, где работает клиент.

Другими словами, чтобы помочь заказчику, поставщик должен понимать, какие тенденции определяют развитие как рынка, на котором работает заказчик, так и рынков, на которых работают клиенты заказчика. Это единственный способ получить продукт, пользующийся спросом у потребителей и позволяющий компании расти и развиваться.

Компаний ждут от поставщиков и партнеров более высокой скорости коммуникаций. И это еще одна параллель с B2C рынком, где потребители высказывают недовольство если не получают оперативной обратной связи.

В B2B все так же сохраняется негласное правило 24 часов, но теперь просто «Спасибо, ваша заявка принята» недостаточно. Нужны быстрые статусы по заказам, счетам, рекламациям, отгрузкам, пересорту, а если проблема, то конкретного ответа с предложением решений.

Складывается ситуация, когда клиенты ускоряются, а поставщики тормозят из-за медленной, зачастую ручной, обработке запросов. Это особенно больно, когда речь идет о стандартных товарах, а конкурентная игра идет по цене.

Можно выделить еще несколько трендов, которые прямо или косвенно будут влиять на рынок B2B:

Внедрение B2B портала — это не только долгосрочная перспектива развития, но и снижение расходов в моменте. В частности, за счет сокращения выездных менеджеров или в более продуктивном перераспределении их рабочего времени.

Если раньше производитель продавал дистрибьюторам, и они продавали дальше оптовым продавцам и конечным покупателям, то сейчас производитель старается сразу продавать напрямую оптовым покупателям, а иногда и розничным.

Компании всё чаще стали совмещать продажи B2B и B2C на одном портале. Естественно, это совершенно разные модели продаж, которые отличаются по функционалу и требованиям к платформе. На рынке ходит даже легенда о том, что совмещать B2B и B2C в одном месте — это плохая идея. Но...если правильно «взболтать, но не смешивать», то каждая модель обогатится и на выходе будет профит.

В настоящее время вы видим тренд зарождения целых экосистем (платформ) для B2B коммерции. Если раньше платформу нужно было интегрировать с остальными информационными системами крупной компании: CRM, MDAM, PIM и т.д., то сейчас уже есть примеры, где все эти модули заложены внутри B2B платформы.

Акцент в этих технологиях на простоту, независимость развёртывания и обновления каждого из микросервисов. Принцип такой архитектуры — «делать что-то одно, и делать это хорошо» и взаимодействовать с другими программами простыми средствами. Отказ одного из таких сервисов не приводит к остановке системы в целом. После исправлении ошибки, необходимое изменение можно развернуть только для соответствующего сервиса — вместо повторной настройки всего приложения.

Получить больше оборота и продаж — логичное желание каждой компании. И выход на маркетплейсы эту задачу закрывает. Этот тренд прослеживается в ecommerce,уже не первый год, однако теперь компаниям нужен не просто выход на маркетплейсы, а автоматизированный выход. Именно такие возможности и дают PIM-системы, о которых мы писали выше.

Крупные оптовики и производители сами хотят стать маркетплейсами и продавать оптом не только свои товары, но и товары своих поставщиков и конкурентов.

На данный момент в электротехнике и фарме уже есть централизованные хранилища товарного контента. Подключаясь к такому каталогу, не нужно следить за обновлением описаний, характеристик и сертификатами товаров. Все эти данные могут автоматически поступать из единой PIM-системы.

С помощью таких отраслевых каталогов компании могут стандартизировать и упорядочить товарный контент.

Медленно, но верно индустрия B2B наверстывает упущенное, и в ближайшие пять-десять лет мы увидим всплеск внедрения новых технологий. Вероятно, что пути клиентов B2B будут больше имитировать пути клиентов B2C, и на каждом этапе пути будут гибридные точки соприкосновения.