С кадрами в сфере IT сегодня удивительная ситуация. С одной стороны наблюдается серьезный дефицит квалифицированных специалистов. И это настоящая головная боль как для агентств-разработчиков, так и для компаний с собственными инхаус-командами. С другой стороны — и тем, и другим знакома проблема простоя сотрудников...

Вот бы у бизнеса была возможность оперативно подобрать под задачу отдельных IT-специалистов или даже целую команду, выкупив человеко-часы простаивающих сотрудников агентств! Хотя, погодите... Такой проект уже есть — платформа SkillStaff. Это настоящий B2B?маркетплейс специалистов с возможностью их аренды по формату аутстафф.

1 февраля проекту исполнится 1 год — отличный повод подвести некоторые итоги и обсудить особенности и тренды IT-аутстаффа в России. Мы промониторили несколько онлайн-обсуждений представителями рынка, собрали самые горячие вопросы и переадресовали их Полине Беляцкой, директору по продукту SkillStaff.

Полина, каковы ваши прогнозы на структурное, качественное и количественное развитие ИТ-аутстаффинга в России? Насколько дальновидно со стороны некоторых агентств уже сейчас делать ставку на свое развитие именно в этом направлении? Есть ли у вас статистика, какими темпами растет ИТ-аутстаффинг за рубежом?

ИТ-аутстаффинг точно будет развиваться и, скорее всего, стремительно. По поводу количественных оценок сказать однозначно трудно. Хочется отметить, что понятия ИТ-аутстаффинга и ИТ-аутсорсинга часто смешаны с точки зрения статистического учета. Первое зачастую идет под видом формата time & material, таким образом, может попадать в учет статистики ИТ-аутсорсинга. Общий объем IT-рынка России, включая ИТ-аутсорсинг, в 2020 году составил 2,46 трлн рублей по данным Tadviser, какая-то доля здесь приходится и на аутстаффинг. Надеемся, что работа нашей платформы поможет структурировать рынок и мы через несколько лет сможем ответить на этот вопрос точнее. За рубежом история идентичная. Мы не знаем надежного ресурса и источника, который выделял бы именно ИТ-аутстаффинг в статистике.

Однако, однозначно видно, что время ИТ-аутстффинга в России наступило. Агентства, которые развиваются в этом направлении, на данном этапе делают стратегически правильный шаг. Многие клиенты уже распробовали гибридную модель работы (инхауз+аутсорс+аутстаффинг), это и выгодно и более предсказуемо для них. Безусловно, есть доля клиентов, которые только присматриваются к этой услуге, поэтому здесь и с их стороны будет рост спроса на ИТ-аутстаффинг.

Как вы думаете, могут ли подобные B2B?маркетплейсы IT-специалистов со временем вытеснить с рынка специализированные кадровые агентства?

Думаю, нет. Для каждой услуги есть свои запросы, но конкуренция, конечно, есть. HR-рынок скорее так и останется поделен между различными инструментами закрытия потребностей в специалистах.

Перейдем к вашему сервису. Какие именно шаги агентствам нужно предпринять, чтобы предоставлять своих специалистов по аутстаффинг-модели при помощи вашего маркетплейса? В какой момент они увидят деньги на своем счете? Как устроен ваш документооборот?

Барьеров для входа на платформу нет. Для начала работы нужно сделать всего три шага:

1. пройти проверку контрагента (мы тщательно проверяем как клиентов, так и агентства, согласно законодательству РФ);

2. заключить договор;

3. разместить карточки специалистов в каталоге.

Готово, основная работа сделана!

Далее клиенты с помощью фильтров в каталоге выбирают специалистов и оформляют заявки на предварительное бронирование, чтобы начать процедуру подбора (собеседования, тестовые задания). Также агентство может само предлагать своих специалистов под запросы на платформе или писать своему персональному менеджеру.

Если клиент выбрал специалиста из агентства, то мы с агентством подписываем заявку на выход, где фиксируется период привлечения специалиста, его ставка, режим работы и прочая информация. После выхода специалиста далее ежемесячно через платформу осуществляется документооборот: агентство в интерфейсе платформы создает акт, который отправляется на подтверждение клиенту. Все согласование происходит в Личном кабинете, платформа автоматически формирует отчетность по форме договора, которую после согласования агентство просто выгружает с платформы и отправляет в ЭДО. После поступления денежных средств от клиента они автоматически по реестрам распределяются по агентствам.

Каким именно агентствам наиболее полезен SkillStaff? Какая у них специализация, ценовая ниша, бизнес-модель, географическое расположение, размеры и другие особенности?

Агентство может быть любым. SkillStaff наиболее полезен тем агентствам, которые предоставляют услуги разработки, дизайна, аналитики и тестирования по формату аутстаффинга. Для агентств, которые никогда не работали по данному формату, мы являемся точкой, где они могут безопасно и прозрачно его попробовать.

Мы даем информацию по рынку, рассказываем про процессы, основные моменты, риски и преимущества. На платформе есть и роли по ставке от 1000р/час. Мы не работаем с креативными, рекламными, SMM-агентствами. География платформы широкая, самые активные регионы — Казань, Ульяновск, Самара, Тула. Клиенты же все — из Москвы и Питера. Довольно-таки много агентств сами приходят из Белоруссии, Казахстана и Армении. Пока мы не можем работать с Украиной в силу юридических вопросов, с остальными странами потихоньку начинаем работать.

Как устроена работа с вашей платформой технически? Какие возможности дает личный кабинет, какие системы уведомлений присутствуют и т.д.?

Это типичный маркетплейс, к которому мы все привыкли, но мы продаем не товары.

Личный кабинет клиента и агентства представляет собой встроенную CRM, где у всех сущностей есть актуальные статусы и сохраняется история взаимодействия с каждым специалистом.

На платформе реализованы процессы подбора конкретного кандидата, ежемесячных взаиморасчетов, запросов на подбор (когда указываются роли, которые требуются для проекта, а персональный менеджер подбирает специалистов под указанные роли), отправки отзыва на специалиста или на клиента после работы с ним, публикации карточек специалистов и команд в каталоге, работа с учетными записями (компания-клиент может иметь несколько аккаунтов для своих сотрудников) и многое другое. Естественно, это все сопровождается уведомлениями, настроенными на события. Каждую неделю у нас релиз, в котором добавляется что-то новенькое. Планов по развитию функционала очень много, и мы регулярно прислушиваемся к нашим пользователям и упрощаем их работу.

В чем на ваш взгляд заключаются ваши основные преимущества для агентств?

Мы даем агентствам возможность найти новых клиентов, минуя тендеры, при этом они заключают только один договор с платформой. Для них это возможность расширить свою воронку продаж. Если это небольшое агентство, оно может не пройти скоринг у крупного заказчика, а через платформу ему это сделать гораздо проще.

Мы не прячем агентства, как это бывает в случае с генподрядчиком. Когда компания работает на подряде, она часто «остается в тени». Более того, генподрядчик может требовать, чтобы специалисты, нанятые через агентства, об этом не распространялись. Мы же этого не скрываем. Если клиент не против, то агентство может разместить свой логотип, продемонстрировать причастность к проекту и показывать кейсы.

Большинство операционных задач мы берем на себя: согласование отчетности, контроль оплат, решение спорных ситуаций, подготовка дополнительных документов, если потребуется. Плюс, на SkillStaff есть функционал, который позволяет клиенту заранее выбрать ИТ-специалистов, сделать «предзаказ», что помогает и агентствам. Ведь они могу планировать занятость своих ресурсов. В условиях дефицита специалистов аутстафф-запросы сыпятся на агентства, но в моменте они не всегда могут предоставить специалистов. А когда специалисты освобождаются, не всегда можно быстро найти подходящий под специалиста запрос. Мы аккумулируем все запросы на нашей площадке, что позволяет агентству своевременно предложить специалиста, сокращая простой.

Основная задача SkillStaff — облегчить предоставление услуги аутстаффинга нашим партнерам (клиентам и агентствам).

Кто со стороны агентств обычно занимается личным кабинетом в SkillStaff (предлагает сотрудников, ведет документооборот и т.д.)?

Изначально на платформе обычно регистрируется СЕО, директор по развитию или коммерческий директор. После заключения договора уже регулярным взаимодействием с личным кабинетом и персональным менеджером SkillStaff занимается чаще всего аккаунт.

Правильно ли понимаю, что подписание договора и сотрудничество можно осуществить полностью в удаленном формате?

Да, абсолютно так. Все договоры мы заключаем дистанционно. У нас большой поток, над которым работают юристы и финансисты.

В вашем каталоге заявлено более 1300 специалистов, а каков размер вашей базы заказчиков IT-услуг?

На текущий момент это 40 клиентов, но их число постоянно растет. Мы запустились только год назад, и мне кажется, что это неплохой результат.

Пожалуйста, опишите среднестатистический портрет компании, ищущей сотрудников на SkillStaff. Какие сферы бизнеса преимущественно представляют ваши клиенты, с какими проектами приходят?

Во-первых, это те компании, которые уже знают, что такое ИТ-аутстаффинг. И это же означает, что у них внутри выстроены процессы: они знают, как принимать задачи, списывать часы, знают, что хантить — это некрасиво. В общем, эти клиенты уже в курсе всего, и сама платформа им также понятна.

Это клиенты, как правило, из крупного ритейла и банковской сферы. Первый клиент платформы — смелый и прогрессивный «Тинькофф-банк». Дальше были «Аскона», AIZEL, «Тануки» и так далее. Опять-таки, это те клиенты, у которых внутри выстроены процессы для работы с внешними подрядчиками, будь-то аутсорс или аутстаф.

Часто ли заказчики хотят видеть специалистов на аутсаффинге в своем офисе или ваш сервис предназначен только для удаленного взаимодействия?

Мы все знаем, как пандемия повлияла на формат работы. По опыту SkillStaff: для менеджеров и аналитиков актуальна частичная работа в офисе, а разработчиков и тестировщиков нанимают уже в основном удаленно. Формат работы учитывается по пожеланию заказчика. Преимущественно, конечно, это пришедшая в нашу жизнь «удаленка». К тому же сами специалисты не всегда имеют возможность работать на территории клиента, так как клиенты в основном из Москвы и Петербурга, а специалисты разбросаны по России. Удаленный формат уже никого не пугает.

Кто и как определяет часовую ставку конкретного специалиста? Какие ставки преобладают — выше или ниже средних по рынку?

Сами агентства назначают ставку на специалиста, мы же можем дать рекомендацию. Ставки сильно зависят от грейда и роли. Например, синьор ручной тестировщик чаще будет стоить дешевле, чем специалист уровня мидл+ по автоматизированному тестированию.

Самыми популярными ролями на конец 2020 года были бизнес- и системные аналитики, мобильные разработчики, GO-разработчики. Мы стараемся анализировать рынок, аккумулировать всю информацию у себя на платформе, но мы не монополисты, чтобы диктовать ставки.

Пожалуйста, поделитесь наблюдениями, как сами сотрудники относятся к работе на аутстаффе, особенно, когда она подразумевает присутствие в офисе клиента? Нет ли какого-то сопротивления с их стороны?

Я сама работала несколько лет системным аналитиком у клиента на аутстаффе, поэтому у меня не только наблюдения, но и собственный опыт. Те, кто работает по такому формату более 1,5 лет, делают это осознанно — аутстафф дает возможность поработать с крутыми технологиями и топовыми компаниями, изучить разные предметные области и расти в профессиональном плане в несколько раз быстрее. Конечно, есть специалисты, которым такой формат не подходит. И тут агентству вместе со специалистом нужно искать возможные точки сотрудничества (например, перевести сотрудника на внутренний проект) или расставаться.

Могут ли агентства как-то влиять на востребованность своих специалистов на вашей платформе?

Нет, если речь идет, например, о баннерной рекламе. Самое важное, что необходимо делать агентству, это регулярно актуализировать занятость своих специалистов в Личном кабинете, чтобы клиенты могли найти их в каталоге. Также очень важно актуальное «продающее резюме», дающее полную информацию о специалисте и о выполненных им проектах. Например, описание проекта обязательно должно содержать: суть проекта, какие задачи выполнял специалист, чего достиг на проекте и какой стек использовался. Менеджер помогает агентству поправить карточку, если в этом есть необходимость.

Запросы на сотрудников какой специализации и квалификации вы получаете чаще всего? Есть ли клиентские запросы, которые вы пока не можете закрыть, но планируете, если будет соответствующий отклик от агентств? Например, в сфере VR, AR и т.д. Планируете ли вы в будущем выйти за рамки IT, скажем, в маркетинг?

Системные и бизнес-аналитики, Android и iOS разработчики, фронтендеры, Java. По грейдам — чаще всего уровень мидл+, синьор. Мы стараемся раз в квартал делать срез по платформе и анализировать.

По запросу мы можем закрыть редкую роль, которой нет на платформе. Для этого мы точечно опрашиваем агентства и привлекаем новых партнеров, у которых есть такая специализация.

По поводу выхода за рамки IT — будем смотреть на поступающие запросы. Если поймем, что клиенты готовы привлекать в большом количестве маркетологов, таргетологов, SMM и так далее по формату аутстафф на полный рабочий день, то запустим это направление.

Какая ситуация встречается чаще — заказчикам нужны отдельные специалисты или уже готовые команды?

Мы регулярно получаем от клиентов запросы на команды. У нас на платформе для выбора и работы с командой есть отдельный функционал. Клиенту бывает выгоднее взять сразу готовую сработанную команду. Однако мы заметили, что требования клиент обычно выдвигает не к команде, а к конкретному специалисту. Таким образом, часто получается, что он хочет команду из одних синьоров с тимлидом. Что касается распределения запросов, то здесь ситуация 85 на 15, где последняя цифра — в пользу запросов на команды.

Бывает ли, что в качестве заказчиков выступают сами digital-агентства? В каких ситуациях это происходит?

Да, такое бывает. Это чаще довольно крупные IT-агентства со штатом от 150 человек. Обычно они приходят на платформу за усилением своих текущих проектных команд внешними специалистами.

Отличаются ли риски агентств при работе по аутстаффинговой и классической модели?

Если под классической моделью подразумевается аутсорс, то этот вариант обычно используется для разработки проекта под ключ по формату фикс прайс, то есть по ТЗ сделали план и смету проекта, заключили договор и начали работу. Это несет в себе большие риски для агентства — всегда есть возможность не попасть в оценку, даже с типовым, но большим проектом. Благо, сейчас эта модель трансформируется в пользу формата ретейн, когда выделенная команда работает по спринтам с набором задач и фиксированным конечным результатом на этот спринт. Клиентам такая модель тоже выгодна, так как он может гибко управлять приоритетами и усиливать команду на спринт при необходимости. Что касается рисков при аутстаф-модели, конечно, это хантинг специалистов. У любого агентства, которое работает по формату аутстафф, этот риск рано или поздно выстреливает, поэтому к нему нужно быть готовым. Самое важное тут — выстраивать работу со своими сотрудниками так, чтобы они чувствовали себя частью компании-работодателя.

Главное отличие двух моделей: при ретейне агентство отвечает за результат, при аутстаффинге — за грейды и качество компетенций специалиста. Аутстафф дает больше гибкости в управлении ресурсами, но отсюда вытекают и соответствующие риски.

Можете ли вы припомнить какие-то наиболее интересные (очень масштабные или необычные) заявки, которые удалось закрыть с помощью вашего маркетплейса?

Чего-то необычного скорее не было, но самое интересное, когда к тебе приходит клиент, который никогда не работал со специалистами по формату аутстафф. У него есть острая потребность в ресурсах, но есть и много страхов вокруг этого формата. Мы начинаем шаг за шагом развеивать эти страхи, выстраивать доверительные отношения и процессы. И в какой-то момент вы с клиентом понимаете, что все получилось. Это очень радостно.

Признайтесь честно, приходилось ли вам уже сталкиваться с какими-то конфликтными ситуациями, например, когда клиент был недоволен работой поставщиков услуг? Если да, как удавалось их разрешить, в чем именно заключался ваш арбитраж?

Конфликтных ситуаций избежать невозможно, поэтому да, конечно, сталкивались. Ситуации бывали совершенно разные, от несоответствия часов в актах до ошибок специалистов, которые привели к финансовым потерям клиентов. В каждом случае мы детально разбирались в ситуации с обеих сторон и вырабатывали решение, которое устроит все стороны. Важно, что мы всегда честны и открыты перед участниками процесса, что позволяет достаточно быстро находить компромиссы.

Токсичные заказчики — это отдельная боль агентств. Как я поняла, вы запрашиваете обратную связь не только от клиентов, но и от агентств. Значит ли это, что существует некий внутренних рейтинг заказчиков, на который можно ориентироваться агентствам?

Откровенно токсичных клиентов или агентств у нас нет. Мы за «мир во всем мире». Что касается обратной связи, у нас есть механизм создания отзыва на клиента от агентства после того, как специалист поработал на проекте клиента. Это не то чтобы рейтинг, но агентство действительно может ознакомиться с этими отзывами в случае, если получило на платформе заявку от клиента.

1 февраля SkillStaff отмечает первый день рождения. Расскажите, каких успехов и показателей за это время удалось достичь? Сколько заявок удалось закрыть за это время? И сколько заявок на данный момент закрывается ежемесячно в среднем?

За год мы заключили договоры с 40 клиентами и 93 партнерами, партнеры разместили в каталоге более 1300 карточек специалистов, за первый год вывели более 70 специалистов. Если говорить про ежемесячные показатели закрытия заявок, то они очень колеблются из месяца в месяц. Это связано обычно с механизмами бюджетирования у клиентов и сезонами отпусков и праздников. В среднем ежемесячно закрываем от 10 до 25 заявок.

Проводите ли вы какие-либо мероприятия для клиентов и агентств? Конференции, вебинары, митапы и пр.

На данный момент не проводим, но очень хотим сделать первое мероприятие в этом году. Надеемся, что нам ситуация позволит сделать офлайн-мероприятие. Все-таки собираться вживую эффективнее, и это позволит свести клиентов и агентства «лицом к лицу».

Каковы ближайшие планы на развитие SkillStaff?

В этом году мы планируем развиваться в двух направлениях: как маркетплейс со стандартными механиками и как инструмент для управления всем аутстаффингом в компании-клиенте. Ближайшие задачи по развитию маркетплейса включают в себя запуск программы лояльности для клиентов и различных промо-механик, рефакторинг каталога. Если говорить про SkillStaff как инструмент для клиента по управлению всеми аутстаф-специалистами, то сейчас мы работаем над аналитикой для клиентов и агентств, а также над функционалом установки ограничений на бюджеты и ставки для сотрудников клиента в Личном кабинете платформы.

Куда писать агентствам, желающим попробовать сотрудничество?

Регистрируйтесь на skillstaff или пишите в телеграм.

Полина, спасибо за подробные ответы! Уверена, многие наши читатели, как и я, сегодня получили массу полезной информации, которая помогла составить более точное представление об IT-аутстаффинге.