С февраля жизнь IT-компаний изменилась. О приостановке деятельности или уходе с российского рынка объявило множество крупных мировых игроков из различных сфер бизнеса, в том числе и такие IT-гиганты как Adobe, Microsoft, Apple. Скачки курса, резкий рост цен, сокращение поставок импортной продукции осложнили привычное ведение бизнеса.

Многие российские ИТ-компании, особенно работающие с зарубежными клиентами, оказались в сложной ситуации. Появилось много вопросов, на которые не у всех получается быстро найти ответ: что делать с клиентами, как сократить издержки, что делать с наймом?

Чтобы ответить на вопросы, обменяться опытом, обсудить профессиональные проблемы и текущую ситуацию на рынке, ассоциация SPECIA провела Круглый стол руководителей агентств «Идеальный шторм 2.0». В обсуждении приняли участие Дмитрий Максимов, основатель и генеральный директор ГК «Медиасфера», Евгений Давыдов, со-основатель и руководитель агентства Setters, Ярослав Шаповал, креативный директор ИТ-компании ARTW и Никита Михеенков, со-основатель и руководитель агентства Nimax. Лидеры digital-рынка поделились мыслями о работе с соискателями и сотрудниками, стратегией взаимодействия с клиентами, трансформацией компании под условия новой реальности.

Как ИТ-компании переживают новую реальность

Компании по-разному переживают сложившуюся ситуацию на рынке. Меньше всего перемены коснулись тех, кто работает на отечественном софте и сотрудничает с российскими партнерами и клиентами, такие компании вошли в кризис с наименьшими потерями.

Когда все началось, было полное непонимание, что будет происходить на стороне клиентов. Начались заморозки платежей, приостановки пресейла, бесконечное откладывание. Февраль закрылся неудачно, но страшного тоже ничего не случилось. Первые две недели прошли достаточно спокойно, а дальше все стало потихоньку налаживаться.

Никита Михеенко
Со-основатель и руководитель Nimax

Но есть на рынке и компании, чью основную часть бизнеса составляют иностранные клиенты. Для них перемены оказались тяжелыми.

Почти 70-80% выручки нашей компании составляют именно международные клиенты, из них 1-2 компании уже прекратили сотрудничество, все остальные проекты пока заморожены.

Евгений Давыдов
Со-основатель и руководитель в Setters

Что делать?

Компании с многолетней историей уже ни раз сталкивались с проблемами на пути развития и трансформации. Опыт показал, что каждому нужно подготовить собственный антикризисный план еще до того, как начнутся проблемы.

За 20 лет существования компании мы пережили несколько кризисных периодов и научились быстро реагировать на изменения, подстраиваться под новые обстоятельства. Конечно, каждый кризис имеет в себе что-то уникальное, но основной пул действий практически не меняется. Главное всегда сохранять трезвый ум и не поддаваться возможной панике.

Ярослав Шаповал
Креативный директор ИТ-компании ARTW

Все спикеры сошлись во мнении, что важно заранее готовить себя к возможному шторму, разработать антикризисный план действий в случае снижения оборотов, который при необходимости можно будет адаптировать под реалии. Предусмотреть нужно буквально все: оптимизацию расходов, аренды, сотрудников. Тщательная подготовка позволит очень быстро среагировать в случае кризиса.

Также немаловажно иметь финансовую «подушку» для непредвиденных обстоятельств, и стараться не использовать ее понапрасну в случае любых убытков. В первую очередь она нужна для избежания кассовых разрывов, чтобы вовремя выплачивать зарплату сотрудникам и исполнять обязательства перед контрагентами.

Лидеры digital-рынка рекомендуют в случае любого кризиса, в первую очередь, организовать оперативный штаб из топ-менеджеров и руководителей отделов, который будет практически в режиме реального времени мониторить новые вводные, угрозы и возможности, делиться внутренними новостями, быстро и гибко принимать оперативные решения и корректировать стратегические цели.

Когда все началось мы создали два оперативных штаба. Первый занимается ньюбизом, оперативно реагируют на новости, прогнозирует с какими проектами можно заходить на рынок сейчас, что вообще можно сделать в текущих реалиях. Второй занимается оптимизацией затрат, анализирует текущие расходы компании и решает от чего можно избавиться, с кем можно договориться на новые условия, получить отсрочки по платежам.

Евгений Давыдов
Со-основатель и руководитель в Setters

С какими проблемами столкнулись ИТ-компании?

Оперативная работа штаба помогает прогнозировать угрозы для рынка и бизнеса, которые в принципе могут случиться с высокой долей вероятности:

• Удорожание зарубежного и отечественного оборудования, ПО и сервисов из-за курсовой разницы;

• Невозможность закупки зарубежного оборудования и ПО, в связи с санкциями и закрытием границ;

• Недоступность некоторых инструментов, которые невозможно или крайне сложно заместить (например, Apple App Store);

• Уход с клиентского рынка зарубежных компаний;

• Недоступность информации, образовательных материалов, выпадение из информационного пространства;

• Снижение потребительского спроса на товары и услуги наших клиентов, которое может привести к сокращению спроса на некоторые наши услуги;

• Сокращение маркетинговой активности у многих категорий клиентов;

• Сокращение площадок для агентского маркетинга;

• Снижение покупательской способности у клиентов малого и среднего бизнеса;

• Отток высококлассных специалистов за рубеж;

• Усиление доли inhouse-разработки;

• Переход специалистов на клиентскую сторону;

• Угрозы кибербезопасности;

• Угрозы в связи с усилением государственного контроля и регулирования Интернета и отрасли в целом.

Список достаточно большой и его можно продолжать.

Как мы встретили «новости»

Для начала стоит сказать пару слов о том, с чем компания подошла к этому настоящему идеальному шторму.

На конец 2021 года ARTW — это IT-компания со штатом около 100 человек, 30% приходится на Санкт-Петербург, остальная часть рассеяна по регионам РФ. Клиенты — преимущественно отечественный рынок, крупный бизнес и премиум-сегмент. Среди направлений работы: дизайн, коммерческая web-разработка, мобильная разработка, корпоративные внедрения, консалтинг, услуги хостинга и devOps.

К началу 2022 года мы продолжили активное расширение штата сотрудников, расширили стек инструментов разработки, решили сократить «конкурсную» и фестивальную активность, направить все силы в более серьезные и сложные проекты. Заняли развитием отдельного бизнес-юнита по масштабированию команды клиента, усилили HR -блок.

Что сделали

1. Компьютеры специалистов, оргтехника, периферийные устройства

   Мы постоянно закладываем бюджет на амортизацию, и на ближайший год-два у нас сформирован подменный фонд. Покупать впрок компьютеры нецелесообразно (устаревают), делали запас только расходников: мониторов, клавы, мыши, жёсткие диски.

   Критичной является техника Apple. Через 3-4 года естественная поддержка операционной системы на самых старых устройствах начнет заканчиваться. Такую технику будет сложно передать «по наследству», например от дизайнера к менеджеру.

2. Оборудование для тестирования

   Пользовались как реальными устройствами, так и эмуляторами, и сервисами типа Browserstack. Замену browserstack найти пока сложно.

3. Серверное оборудование

   Буквально в январе обновили железо в дата-центрах, увеличили количество оперативки и ssd. Есть небольшой запас для масштабирования.

4. Программное обеспечение

   Сделали таблицу ПО и сервисов, которыми пользуемся, ранжировали на категории: платные и бесплатные, командные и личные, уровень критичности. Проанализировали конкретные угрозы: блокировка вендором, невозможность оплатить, блокировка РКН, рост стоимости, безопасность.

   • Сделали резервные копии всех облачных зарубежных сервисов.

   • Оплатили лицензии важного ПО на год вперед, успели примерно за неделю до санкций.

   • От части ПО отказались, тестируем российские аналоги или open-source альтернативы.

Закупаем расходку два раза в год, поэтому на ближайшее время о расходниках мы не беспокоимся. Реального дефицита не прогнозируем, дальше будем покупать по новым ценам. Затраты на воду и снеки сократился естественным путем еще с начала пандемии — работаем в гибридном режиме. Резать расходы не планируем.

По-прежнему работаем с проверенными партнерами, для которых ARTW дает 20%-30% месячной выручки. На рынке много хороших ребят, которые готовы обеспечивать отличное качество по хорошей ставке. Сейчас каждый новый договор рассматриваем отдельно.

Нам кажется важным развивать партнёрские отношения, поэтому мы регулярно даем обратную связь по работе аутсорс-специалистов, периодически созваниваемся на уровне руководства с компаниями-партнёрами и обсуждаем насущное.

В любой кризис главная задача для нас — сохранить всю команду, обеспечить весь штат работой. На сегодня у нас только один уход сотрудника из компании, связанный с релокацией за границу. В 2021 году у нас было в работе в среднем 15 вакансий в месяц. Сейчас открыто около 10 вакансий, но мы поменяли KPI для HR-специалистов. Нет задачи срочно закрыть все позиции. Мы ищем хороших специалистов с адекватными зарплатными ожиданиями, близких по духу и ценностям, с прозрачной мотивацией и карьерным треком.

Придерживаемся мнения, что очень глупо пытаться вести только оптимистичные спичи, если вы в это не верите на самом деле. Любой человек хорошо видит и чувствует фальшь, которая может привести к падению лояльности. Важно выдержать золотую середину и поддерживать боевой дух команды.

1. Пятничные митинги

   В период пандемии завели очень важную привычку — еженедельно собираться всей командой в Zoom со включенными камерами. Очень рекомендуем.

   Обязательный блок — новости компании: новые контракты, запуски, сотрудники, благодарности, нестандартные решения. Иногда разбираем проекты. Говорят не только топы, но и менеджеры и исполнители. Это даёт возможность быть на одной волне.

   Второй блок опциональный — мы проводим или фановую или образовательную активность. Раньше акцент был на профессиональных темах, потом стали приглашать сторонних спикеров. Приходили психологи и коучи, нутриолог-диетолог, консультант по продажам. Сейчас немного приостановили активность, и просто честно общаемся с командой: какие вызовы видим, что у клиентов происходит, что беспокоит, какие планы, слушаем что у ребят. Это важно.

2. Информационная гигиена

   У нас есть договоренность не обсуждать в рабочих чатах политику, религию и прочие спорные и глубоко личные темы. Стараемся избегать упаднической риторики, не постим новости, которые не касаются работы, стараемся не говорить слово «кризис». Договорились, что если постишь новость, даешь свой комментарий почему тебе это кажется важным, и что ты предлагаешь делать. Благодаря такому подходу мы успешно предотвращаем всплески паники и конфликты.

Про услуги и продажи

В начале марта у клиентов было нервное состояние, порядка 10% от всех проектов ушли на «стоп» и еще 10% встали на паузу. В основном это развитие проектов, задачи по поддержке работоспособности текущих проектов остались.

Сейчас уже пошла стадия принятия и клиенты готовы разговаривать на тему «как со всем этим жить и дальше развиваться». В этот момент важно не уходить в себя, а стараться оказывать клиентам информационную поддержку.

Повышенное внимание стоит обратить на текущих заказчиков с годовыми и более контрактами. Важно сохранять доверительные, долгосрочные отношения, быстро перестроиться на решение новых задач или новые условия, более глубокое погружение в заказчика, отслеживание новостей отрасли и предложение идей, которые ценны здесь и сейчас. Быстрая реакция всегда была важна, а сейчас — просто необходима.

Новые ниши

Новые запросы приходят примерно в тех же объемах как раньше, но стало больше мелких (доработки, редизайн, контентная поддержка), а также неожиданных, нетипичных запросов — технологичные стартапы от далёких от отрасли инвесторов. Все сейчас думают на тему стартапов и где сейчас можно заработать.

Привлекательным сектором становятся госпредприятия. Ситуация последние годы кардинально меняется, не везде бюрократия и странные тендеры. На стороне госклиентов прибавилось менеджеров с агентской стороны, которые знают рынок и специфику, стремятся сделать уровень жизни качественно лучше.

Расширение спектра услуг

Последнее время мы все больше смотрим на новые сферы услуг, которые уже давно на примете: инфобезопасность, искусственный интеллект, прикладное и системное ПО. Выделили грант на внутренний продукт и начали разработку.

Точно не пойдём в NFT и криптовалюту, но смотрим на блокчейн и смарт-контракты. На no-code по прежнему не смотрим, но смотрим активно на low-code решения.

Сейчас во многих сферах бизнеса нужно будет очень быстро замещать масштабные блоки, где-то пригодятся готовые продукты или связки ПО разных вендоров, но большую часть нужно создавать с нуля. Low-code решения будут сильно в этом помогать. Генераторы баз данных с формами, быстро-приложения, серверные обработчики и конвертеры из одного в другое для последующего использования станут «синей изолентой» на период пока будут писаться большие продукты.

Ситуация с импортозамещением

В некоторых нишах найти замену просто, но покрыть все программное обеспечение на 100% продуктами из реестра пока не возможно. Экономика и производство между странами очень тесно переплетены, и зачастую даже самые крупные производители нуждаются в импорте компонентов. По этому поводу есть хрестоматийный пример с шариковыми ручками. Китай может производить их в любых материалах, цветах, дизайне, но китайская промышленность до сих пор не может производить мелкие шарики, которые находятся в стержнях, они импортируются. С российским ПО ситуация похожая: есть люди, знания, ресурсы, но всегда найдётся «мелкий шарик», без которого процесс не идет.

По моим подсчетам объем рынка веб-разработки (без мобилки, без интеграции ПО) составляет 15-20 миллиардов рублей. Я не думаю, что в этом году он сократится драматически. По принципу Парето 80% этого бюджета заберут всего 20% крупнейших компаний. Остаются 3-4 миллиарда рублей за которые будет основная битва на рынке и только от действий самих участников рынка будет зависеть какую часть заберут именно они.

Ярослав Шаповал
Креативный директор ИТ-компании ARTW

Что ждет российские ИТ-компании?

Сейчас рынок штормит, и нет полной определенности, что нас ждет впереди. Если кто-то говорит, что видит какой-то тренд, готов сделать какие-то долгосрочные выводы — сохраните запись. Через полгода-год будет интересно свериться.

Сейчас все стараются адаптироваться под новые реалии. Достаточно правильная стратегия минимизировать издержки без потерь для себя. Но не стоит на панике принимать резкие решения вроде глобального сокращения штата. Подготовьте план трансформирмации, чтобы стать гибче и перестроиться под разные типы проектов. Когда накопится опыт и появится фундамент для принятия решений, вы сможете начать разворачивать активную деятельность, собирать команды, перезапускать новые виды услуг.

В течение последнего месяца все наблюдали что происходит, теперь пытаются прогнозировать варианты. Сильнее всего пострадали компании, зависящие от зарубежных клиентов. Отечественный рынок пострадал меньше — с середины марта клиенты начали потихоньку размораживать проекты, оборот начали восстанавливаться.

К рекрутингу сотрудников все относятся по-разному, кто-то приостановил найм, а кто-то наоборот, как мы, планирует и дальше увеличивать штат. Это обосновано появлением на рынке ранее недоступных сильных разработчиков, а также востребованность в отечественных ИТ-услугах.