Маркетплейс — дополнительный мощный канал продаж. Продавцы выбирают для работы те площадки, где сосредоточены другие селлеры, достаточно пунктов выдачи и те, о которых уже писали крупные медиа. К ним достаточно просто подключиться, особенно тем, кто продает товары повседневного спроса. Появились инфопродукты, рассказывающие о том, как и на каких площадках заработать несколько миллионов за пару дней. Такие курсы — «пустышки», но тех, кто не имеет достаточно опыта с интернет-торговлей, это подкупает. Если предприниматель уже определился, какой товар он хочет продвигать на маркетплейсе, он смотрит на объем продаж в данной категории или проводит опрос среди своей целевой аудитории — что и на каких площадках она заказывает. Опытные продавцы смотрят на процент выкупа товара — на некоторых платформах эти данные есть в открытом доступе. Получается, этих критериев достаточно, чтобы принять решение о начале сотрудничества с площадкой. Но большинство продавцов не знают многих правил работы на маркетплейсах. Они идут туда по наитию. И если заранее не ознакомиться с требованиями платформы, то шансы попасть под штрафные санкции увеличиваются. А между тем, требований достаточно много, и не все из них очевидны.

Какие требования бывают на площадках и как защитить себя от штрафов

Основной закон, регулирующий работу маркетплейсов в России — закон «О защите прав потребителей». Исходя из него формируются другие требования площадки и сама оферта. Изучить их следует до начала работы.

Скидки и акции, на которые поступает большое количество жалоб, прописаны в оферте. Продавец не может отказаться от участия в акции, иначе будет отстранен на время от работы. Если селлер снижает цену на какую-то группу товаров, а площадка, согласно внутренним регламентам, устанавливает дополнительную скидку, то по договору акции суммируются. Отказ в данном случае также приводит к временной приостановке работы вендора. Кроме того, маркетплейсы от других интернет-платформ отличает гуманное ценообразование. Оферта позволяет им самостоятельно регулировать цену, если на другой площадке или в офлайн-магазине она ниже. Такие случаи происходят редко, но по договору все законно. Для того, чтобы избежать таких ситуаций, следует ознакомиться с внутренним календарем акций заранее: как правило, эту информацию площадка предоставляет.

Доставка и упаковка товара. Некоторые маркетплейсы позволяют вендорам самостоятельно доставлять товар в указанные сроки. Это помогает выйти на площадки компаниям, например, с крупногабаритными товарами или тем, у кого есть своя широкая дилерская сеть в разных регионах. Неожиданное требование в этом случае — возможна только курьерская доставка до двери, и это не всегда выгодно. В этом случае лучше заранее изучить возможности продавцов по доставке товаров и выбрать наиболее выгодный вариант каждой категории.

Еще одно из частых требований — к упаковке. Если отправить его на склад без штрихкода, сотрудники не смогут распознать товар в системе и связаться с продавцом. Есть и другие условия. Например, на Wildberries они не такие строгие — можно отправлять продукцию даже в обычном пакете, а вот посылка с OZON доставляется всегда в коробке с логотипом. Селлеру следует заранее продумать упаковку своей продукции, ведь это создает у покупателя первое впечатление о товаре.

Сертификация продукции. Одно из обязательных и часто встречающихся требований — наличие сертификата продукта. Если покупатель запрашивает сертификат и не получает его, на предпринимателя могут быть наложены штрафные санкции. Штрафы могут доходить даже до миллиона рублей. Справедливо ли это? Маркетплейсы берут на себя обязательства и сами отвечают перед покупателем в случае судебных тяжб, расходы на которые покрывают размеры штрафов. В данном случае, с их стороны эти требования — просто перестраховка. Такие прецеденты случаются редко, а до суда они и вовсе не доходят, но знать об этом пункте в договоре нужно. Тем не менее сертификат на товар лучше иметь всегда заранее, до начала продаж. Те же требования касаются и разрешения на продажу продукции стороннего бренда, однако, в этом случае судебные разбирательства случаются чаще. Например, предприниматель продает футболки с изображением известных героев фильмов и мультфильмов. Продажи идут успешно, но разрешения на использование этих изображений у него нет. В этом случае правообладатель может обратиться в суд.

Требования специализированных площадок. Необычные требования работы есть и на специализированных «отраслевых» площадках. В этом случае они обуславливаются спецификой работы маркетплейса. Некоторые CMS позволяют создавать гибкие платформы, которые могут быстро адаптировать под любые изменения, в том числе и в законодательстве и расширяться без дополнительной разработки. Благодаря этой гибкости с внесением поправок к закону №54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники», можно было оперативно интегрировать онлайн-кассу в работу. Но и при такой свободе есть ряд ограничений. Например, на площадках, работающих с экспортерами, обязателен перевод информации о продукции на английский язык. Существуют и требования к качеству и количеству фотографий товара. Многие селлеры не уделяют достаточного внимания контенту, но именно на него ориентируется клиент, принимая решение о покупке. Эти нюансы не всегда очевидны вендору-новичку, поэтому изучить принципы работы платформы следует заранее. Существуют и такие площадки, на которых продавец может сам устанавливать правила ценообразования, приема платежей, доставки и даже указывать свои прямые контакты в каталоге товаров. Например, это оптовые В2В маркетплейсы, такие как Alibaba в Китае, UDM.MARKET в России или розничные — eBay и Etsy в США. Перед началом работы на специализированных площадках следует изучить все требования и понять, возможно ли реализовать их в случае с каждым конкретным товаром. Как правило, сделать это легко, поскольку разрабатывались они с учетом специфики товаров. Однако оценить свои возможности лучше заранее.

Выработать стратегию: как успешно работать с маркетплейсами

С технической стороны выход на площадку довольно прост: продавец регистрируется, загружает все необходимые документы, проходит проверку и начинает заполнять карточки товаров в личном кабинете. В большинстве случаев его заявка быстро одобряется. Затем можно начинать работу.

Стратегическая сторона намного сложнее. Некоторые предприниматели отводят ее на второй план и не учитывают факторы, которые могут повлиять на продажи, в том числе и требования площадок. Для того, чтобы работа была успешной, важно пройти несколько этапов и учесть все особенности платформы.

Аналитика. Некоторые маркетплейсы открыто делятся данными о продажах. Предпринимателю необходимо проанализировать, есть ли спрос на его товар, какие цены устанавливают конкуренты, насколько они успешны, потребуются ли дополнительные вложения. Необходимо следить и за любыми изменениями на рынке: меняются цены, спрос на товары, тренды, появляются новые требования. Опыт конкурентов поможет быстрее адаптироваться к правилам и условиям работы на площадке. Дополнительно следует обращаться к оферте, возможно, площадка внесла какие-то изменения в одностороннем порядке.

Контент. Большинство потребителей «покупает глазами». Для них в первую очередь важны фотографии, а затем отзывы, цены и описание. Товар конкурента может продаваться лучше, если его карточка товара оформлена качественнее. А если товар покупают реже, чем продукцию конкурента, то в поиске он находится на более низкой позиции.

Карточка товара — это «менеджер по продажам». Она должна отвечать на вопросы клиентов так, как если бы в магазине на них отвечал консультант или сам продавец. Важны не только фотографии продукции, но и заголовок. Некоторые селлеры допускают ошибку: они описывают то, что хотят продать, а не то, что их клиент захочет купить. Так в названии продукции появляются непонятные покупателю цифры и буквы, а не информация о ее качестве и свойствах. На некоторых площадках правила заполнения карточки довольно строгие: необходимо определенное количество фотографий, точное описание. Лучше поработать с контентом заранее: это поможет повысить продажи и доверие покупателей к продукции, а также оформить страницу товара в соответствии со всеми требованиями маркетплейса.

Площадка. Существует мнение, что маркетплейсы — это «мультикатегорийные» платформы, на которых можно успешно продавать любой товар. Это не так. Спрос на товар в разных местах будет отличаться. Если селлер продает уникальную продукцию, ему лучше начать сотрудничество с небольшой нишевой платформой. Если он предлагает что-то недорогое, популярное и привычное, то работать лучше на большой и популярной площадке. Можно также попробовать сотрудничать и с разными платформами, анализируя и постепенно выбирая ту, где товар пользуется большим спросом. Важно учитывать требования маркетплейсов и внутренние правила. Например, каждого маркетплейса есть свой алгоритм, и если вендор делает несвоевременную доставку или не отвечает на сообщения, алгоритм снижает ему рейтинг. Некоторые площадки продвигают на позиции выше товары, которые продаются с их склада, так как по ним доставка быстрее. Длительный и качественный подготовительный этап перед работой поможет быстрее освоиться на площадке и минимизировать риск попасть под санкции.