Количество продаж наших решений в магазине «1С-Битрикс: MarketPlace» уже вплотную приблизилось к сотне, в связи с чем мы хотим поделиться своим опытом. Рассказывать будем как на примере своих продуктов, так и модулей, разработанных другими студиями.

MarketPlace — площадка, позволяющая продавать решения (модули, компоненты, шаблоны, типовые сайты), разработанные под «1С-Битрикс». Возможность оплаты покупателем решений на сайте MarketPlace появилась в августе прошлого года, именно с этого времени началось активное развитие площадки. Таким образом, не прошел ещё даже год, но мы, тем не менее, опубликуем нашу статистику и поделимся опытом.

Какую установить цену?

Цена — один из решающих факторов, позволяющих клиенту определиться с покупкой решения. Хорошая цена для решения — это цена, немного меньшая, чем стоимость разработки функционала решения у фрилансеров/компаний. Цена должна получиться такая, чтобы клиенту выгоднее было купить решение, чем заказывать разработку. Не стоит сильно заламывать цену: продажи модулей стоимостью от 5000 рублей составляют всего 14% от общих продаж.

Не стоит делать и противоположное — устанавливать слишком дешевую цену. Вряд ли имеет смысл продавать решение за 100-200 рублей — это не окупится, т.к. больше затрат уйдёт на обновления, ответы на вопросы клиентов и техподдержку. Да и не стоит рассчитывать, что такое решение купят 50 000 раз и вы получите огромную прибыль. Хоть Битрикс на сегодняшний день очень распространен, но MarketPlace — это все же не AppStore, и рынок продажи решений ограничен.

Однако, стоит отметить, что решение в группе «От 2000 рублей» всего одно и вышло оно совсем недавно.

О чем говорят эти графики? Видно, что дешевые решения, естественно, продаются лучше всего, но решения из группы «от 1000 до 4999 руб.» (или же в нашей от «от 1000 до 1999 руб.») тоже продаются очень неплохо. Например, одна продажа нашего модуля за 1990 руб. приносит столько же денег, сколько 4 продажи модулей по 499 руб. И, несмотря на то, что модули из группы «до 999 руб.» продаются чаще, больший доход нам приносит более дорогой модуль (учитывая и расходы на его издержки тоже).

По данным, любезно предоставленным руководителем MarketPlace Денисом Донченко, наиболее часто покупаются решения стоимостью 500 рублей. Средняя цена продаваемого решения (отношение суммы потраченных клиентами MP денег к общему количеству продаж) составляет 1200 рублей.

Давать ли партнерские скидки?

Партнерская программа MarketPlace позволяет установить для любого решения партнерскую скидку. Сделав это, партнеры Битрикса смогут покупать ваше решение со скидкой от 40 до 50% (в зависимости от статуса партнера). Кажется, что это много, однако, давать скидки партнерам обязательно нужно.

Как видите, целых 49% от всех наших продаж совершили партнеры. И большая часть этих продаж в итоге была оплачена конечным клиентом (партнер продал модуль клиенту и заработал на этом 40-50% стоимости модуля). Особенно актуальна партнерская скидка для дорогих уникальных решений (в ценовом диапазоне от 20 000 до 50 000 рублей). Мы с радостью продадим клиенту такое решение и, являясь золотым сертифицированным партнером, заработаем 50% от продаж :).

При всем этом большинство разработчиков подобных решений почему-то партнерские скидки не дают. А нам без них нет смысла продавать решение клиенту — на такой продаже мы ничего не заработаем.

Делать ли бесплатные решения?

Когда MarketPlace был только запущен (с возможностью оплаты) новые модули стали появляться в очень большом количестве и среди них было немало бесплатных. Это было логично, так как за решения партнеры получали много баллов, которые позволяют получить лучший статус (а это большая скидка при покупке Битрикса) и подняться в рейтинге партнеров на сайте Битрикса (а это новые клиенты). Выдавая много баллов за решения, Битрикс стимулировал разработчиков, чтобы те как можно быстрее заполнили новый, пустой MarketPlace.

Сейчас в MarketPlace более 650 решений. Из них бесплатных немало — 44%. Но политика начисления партнерских баллов изменилась: теперь их дается меньше и выпускать бесплатные решения только из-за баллов может быть слишком дорого для компании.

Все же иногда имеет смысл выпускать бесплатные продукты. Делать это можно в следующих случаях.

Первый — попрактиковаться и получить опыт (подготовиться к выпуску платного решения). Нельзя сказать, что разработка под MarketPlace очень сильно отличается от простой разработки модулей под Битрикс, но некоторые отличия все же есть. Клиенту, который заплатил деньги, а при установке модуля у него почему-то стало все показываться в неправильной кодировке, вряд ли будет приятно.

Второй случай — это выпуск часто используемого функционала. Если на каждом проекте вы используете какой-либо наработанный программистами функционал, то его можно оформить в виде модуля и выложить в MP. Это сэкономит время разработчикам (не нужно будет копировать файлы, создавать папки/таблицы и т.п. — все это сделает установщик модуля), а также позволит удобно обновлять функционал. Если, например, в функционале обнаружился баг, а он работает на 20 клиентских сайтах, то править его придется на всех сайтах. Если же функционал оформлен как модуль MP, то можно выпустить одно обновление. К этому же случаю относятся административные решения, решения для разработчиков, утилиты, которые по логике не привязываются к конкретному сайту: DbgTracer, Live Api, «Инфоблоки, инструменты».

Третий случай — это решения, привязанные к какому-либо сервису. Например, у вас есть некоторый внешний сервис (он сам может быть платный) и вы хотите добавить его поддержку в популярную CMS. Примеры таких решений: «Онлайн консультант JivoSite», «Доставка через Постаматы PickPoint».

И последний, четвертый случай — это работа на пиар компании, то есть выпуск качественного, востребованного и бесплатного решения.

Какие решения вообще делать?

Это, несомненно, самый сложный вопрос, и четкого ответа на него дать не получится. Чтобы выпустить востребованное платное решение, необходимо следить за трендами (наблюдать, какой функционал все чаще встречается на сайтах), следить за качеством и «красотой» (решение должно быть удобным в использовании, с простой установкой), а также подобрать оптимальную цену.

Например, у нас наиболее востребованными получились решения — «Закажите звонок» и «Древовидные комментарии».

Модуль заказа звонка отлично попал в тренд (в интернет-магазинах встречается всё чаще), отсутствует в типовом функционале Битрикса, очень прост в установке и использовании и стоит недорого. Кстати, для модуля пока ещё не было выпущено ни одного обновления — клиенты не просят, их все устраивает.

С модулем древовидных комментариев, вышедшем раньше, было больше проблем. В тренд он, несомненно, попал, так как подобный функционал популярен, но комментарии есть и в самом Битриксе, и среди других решений в MarketPlace тоже встречаются. Пришлось сделать упор на «красоту» решения: в модуле встречается очень много удобных мелочей, два шаблона оформления и т.д. и т.п. Все это позволяет отлично продавать модуль за 1990 рублей. Но постоянно приходят письма с вопросами и пожеланиями от клиентов, поэтому мы имеем некоторый расход рабочего времени на выпуск обновлений для решения. Кстати, на этот модуль меня вдохновили именно комментарии Хабра :-)

Стоит отметить, что совсем не занятой нишей является выпуск модулей под активно развивающийся «Корпоративный портал», на данный момент решений под этот продукт всего 15.

Полагаю, что хорошо должны продаваться типовые сайты и магазины, но, к сожалению, здесь у нас пока опыта нет (первый такой пока только готовится к выпуску), поэтому об этом мы расскажем в будущих статьях :)

Перспективы

Стоит отметить, что развитие «1С-Битрикс: MarketPlace» не останавливается. В планах на ближайшее будущее: платные обновления модулей, бандлы (наборы решений) и многое другое. Также постоянно проводятся различные акции, привлекающие клиентов, и конкурсы для разработчиков.

Оригинал: http://habrahabr.ru/post/143947/

Роман Петров
Директор в Ай Ти Констракт

Отличная статья! Поделюсь нашим опытом продаж в маркетплэйс.

У нас есть два решения — Сайт ресторана (платное) и Индикаторы задач (бесплатное, личная инициатива технического директора).

Конечно, число установок бесплатного решения больше, чем платного, даже за меньший период «экспонирования». С чем это связано?
Как мне кажется, причина — в отсутствии у нашего платного решения демо-версии.

Дело в том, что многие решения в маркетплэйсе не вляются сложными с программной точки зрения. Больше того, от многих типовых сайтов клиентам нужен только шаблон дизайна.

У нас примерно такая же ситуация: сайт ресторана — простое решение, и многим было бы достаточно именно шаблона дизайна. Соответственно, установив демо-версию, нет смысла потом покупать решение — ведь задача решена и так.

Поэтому у нас не очень много установок, зато они практически 100% соответсвуют продажам.

Второй важный аспект продажи — это техническая поддержка.

По идее, решения из маркета ставятся самостоятельно и настраиваются также самостоятельно. Однако, 10-20% пользователей по различным причинам не могут поставить решение. Разбирательство с причиной — трудозатратное занятие (само разбирательство и установка занимает 5-15 минут, но затраты на транзакцию (обработать обращение, получить пароль, выяснить потребности) очень велики). Поэтому мы решили, что теперь продаем сайт ресторана чуть дороже, но с помощью в установке.