Содержание:

1. Лиды и их качество

2. Контракты и LTV

3. Затраты на участие и экономическая эффективность

Предыстория

Часто агентства не видят смысла участвовать в рейтингах и делают это либо вынужденно, чтобы попасть в закупки, либо для пиара. Как показала наша практика, рейтинги — это ещё отличный канал лидгена.

Мы, агентство RUNITA, в рейтингах стали участвовать недавно: один раз попробовали давным-давно и забыли, а вспомнили только в 2023 году.

В первый раз мы получили несколько лидов, но т.к. достойных мест не заняли, то и внимания особого не обратили. В этом году всё получилось намного интереснее.

Лиды и их качество

Всего с момента публикации Рейтинга Рунета — 2024 к нам пришло 17 лидов, из которых 12 оказались квалифицированными (5 подписали контракты, об этом ниже), а 5 не прошли по бюджету.

Наши критерии квалификации клиентов:

1. Есть понимание задачи и/или канала.

2. Есть деньги на наши услуги.

3. Есть вовлечённый специалист со стороны клиента.

Важная особенность лидов с РР — их высокий уровень. Большинство обращений поступило от компаний, которые чётко знали, что им нужно. Например, один из клиентов — банк, который искал подрядчика из финансового среза в рейтинге SEO. Или компания со сложным технологическим стеком, которой требовались специалисты с соответствующей экспертизой. Были те, кто очевидно брали топ-10 по городу и всех приглашали в конкурс.

Благодаря тому, что в «Рейтинге Рунета» есть информация о стоимости услуг и специализации агентства, лиды уже на этапе обращения демонстрировали высокую лояльность и понимали, к кому они пришли и чего ожидать. Кажется, это объясняет конверсию в контракты на уровне 29,4%, что сильно выше, чем у других источников.

Мы не покупаем рекламу. Лиды приходят к нам из поисковиков (ещё бы: мы занимаемся SEO), партнёрских программ и «сарафана». Да, лидов из РР в среднем в 7 раз меньше, чем из SEO и «сарафана», но они гораздо более качественные, потому что их конверсия по сравнению с теми же SEO и «сарафаном» в 5 раз выше.

Контракты и LTV

Всего за 6 месяцев мы подписали 5 контрактов, каждый из которых приносит в среднем 100 тысяч рублей в месяц (в сделке мы всегда указываем только стоимость за первый месяц).

Почему 5 из 12? Во всех этих случаях был конкурс, то есть клиент рассматривал от 3 до 10 подрядчиков. Почему выигрывали другие (я прямо узнавал у заказчиков):

1. Ниже цена
2. Больше понравился подход и стратегия
3. Есть свои интересные ноу-хау
4. Больше опыта в сфере

С пунктами 2 и 3 можно работать. Если говорить про пункт 1, я уверен на 99%, что наши цены с учетом наших возможностей в рынке. Значительного отрыва никогда нет, так что, если при всех равных клиент выбрал того, у кого на условные 5 тысяч дешевле, нам надо работать над другими факторами. Что касается пункта 4, тут ничего в моменте не сделаешь, нужно нарабатывать опыт и отраслевые KPI.

На момент написания кейса все клиенты сотрудничают с нами по 5 месяцев, что позволяет оценить фактический LTV одного клиента в 500 тысяч рублей, а общую фактическую выручку в 2,5 млн рублей.

С учётом нашего среднего срока сотрудничества с клиентами мы планируем получить общий LTV не меньше 9,65 млн рублей.

Затраты на участие и экономическая эффективность

Все работы по подготовке и участию в рейтинге выполнил один человек — я.

Так как на работе я работал работу, процесс почти полностью пришёлся на вечернее время. Это не было сильно запарно, поэтому я тихонечко, с бокалам компота, сидел и заводил проекты, проверял наличие документов и шутил смешные шутки в Разговорной РР.

На всё про всё ушло около 20 часов, что стоило бы агентству примерно 80 000 рублей, если бы я брал сверхурочные.

И вот какие получаются результаты на момент написания кейса:

• ROI: фактический — 3 025%, прогнозируемый — 11 962%

• Средняя фактическая прибыль с одного клиента — 112 880 рублей

• Прогнозируемая прибыль со всех с учётом LTV — 749 211 с одного клиента и 3 746 054 рублей общая.

Помимо прямых лидов РР помогает нам как дополнительный фактор для клиентов из органики и соцсетей.

Заключение

Участие в «Рейтинге Рунета» оказалось стратегически верным решением: высокая конверсия, маленькие затраты на пресейл, сумасшедший ROI и хороший LTV.

Мы однозначно продолжим участвовать в рейтингах, попробуем купить Гиперлинк и поучаствовать в рекламных аукционах.

Кейсы других участников РР:

Кейс закупки рекламы в РР от агентства «Умный маркетинг»

Кейс закупки рекламы в РР от агентства «Пиробайт»

И два исследования:

Анализ удовлетворённости рекламодателей РР

Анализ удовлетворённости участников рейтингов РР

Если вам нравится то, что мы делаем, подписывайтесь на нас в Телеграме и Вконтакте.