Как многие из вас знают, 18-го декабря 2012-го года CMS Magazine провёл кейс-конференцию «Как мы управляем проектами», на которой представители веб-студий делились реальными кейсами из своей управленческой практики.

На конференции было много докладов (пятнадцать, если точно), все очень интересные и полезные, но самым экспрессивным и вызвавшим самые бурные эмоции аудитории стал доклад Нияза Гараева, руководителя студии «Реаспект» (Казань). Доклад даже был отмечен специальным призом от компании NetCat «За лучший доклад».

Нияз рассказывал, как его студия перешла «От заказной разработки к рыбоперерабатывающему цеху» — т.е. внедрила конвейерное производство сайтов в среднем ценовом диапазоне (ок. 70-100 тыс. руб за корпоративный сайт).

Видеозапись этого доклада мы выложили на Хабрахабре, где публикация вызвала оживлённое обсуждение, в котором принял участие и Нияз, ответивший на вопросы коллег.

По итогам этого обсуждения мы подготовили материал для CMS Magazine, выбрав из обсуждения конкретные вопросы и ответы на них. Кроме того, в комментариях к этой статье вы можете задать и свои вопросы Ниязу.

А ещё на примере этого доклада вы можете оценить качество записи конференции, которую, кстати, можно запросто приобрести целиком — все пятнадцать выступлений в HD-качестве :)

Доклад «От заказной разработки к рыбоперерабатывающему цеху»

Скачать презентацию >>>

Вопросы и ответы:

Shebanoff: Нияз, а что внутри у конвейера? Язык, технологии и прочее, прочее. Насколько тесно вы интегрировали его с Open Source? Ведь когда сообщество принимает участие в развитии продукта — себестоимость поддержки снижается еще сильнее.

Нияз Гараев: Основной язык — php. Ядро системы не является опенсорсным проектом. Но конвейер — это не только само ядро. Это еще и промежуточные сервисы, интегрированные с рабочим сервером. Естественно, там где можно, мы используем разработки с открытым кодом и подключаем их. Зачем самим колесо изобретать? Возможно часть модулей будут опенсорсными. Например на следующий год мы планируем организовать хранилище на github.
 

Itspoma: Привет, несколько вопросов:

— где ищете клиентов?

— и все же, было бы интересно послушать про технические подробности и сколько примерно времени и ресурсов ушло на разработку ядра-системы

Нияз Гараев: Клиентов ищем везде — контекст, конференции, рекомендации, публикации, допродаем старым, перекрестный маркетинг, фриланс, контекст и т.д.

Ядро системы постоянно допиливается и разрабатываются новые модули при необходимости. В чистом времени не скажу. На самом деле не так много. Навскидку 20-30% в месяц времени программиста средней квалификации. С подключением людей высокого уровня, например, техдира.
 

Nalimka: Кстати про успешность не зря сказали. Тут какая уязвимость: клиенты могут потом например через 3 месяца понять что например корзина работает не так, а весь контакт с клиентами — только Sales. Т.е. вообще никто не слушает по схеме и не заинтересован судьбой лососевого фарша) А это может привести к бурлению сами знаете чего и накопления отрицательной кармы =)

Нияз Гараев: У нас скорее наоборот — контакт с клиентами через проект-менеджеров, т.к. продажники всегда нацелены на привлечение новых клиентов и не занимаются сопровождением клиента до состояния готового сайта. Причем 40-50% сейчас переходят на контентную поддержку, 10-15% на продвижение и контекст. Посмотрел на статистику сентябрь-декабрь. Там чуть ли не половина новых продаж это рекомендации или клиенты заказывают второй, третий сайт.
 

Heath: Нияз, респект за доклад! К сожалению, сам на конфу приехать не смог, но судя по записи — по сравнению с питерской партнёркой Битрикса идея про лосося очень круто оформилась от начала и до конца.

Можешь подробнее ответить на несколько вопросов?

1. По каким критериям менеджер по продажам отличает подходящего лосося от неподходящего? В ролике был вопрос «кто отличает», но я не услышал ответа на вопроса «как».

2. К последнему вопросу — вы клиенту, у которого оказалась корзина не как у подходящего лосося, всю стоимость проекта возвращаете, или только последнего этапа? Если всю, то на сколько это снижает «производительность конвейера»?

3. У вас там на прототипирование в последовательности работ одна из самых маленьких сумм в «тушке». Какой специалист выполняет прототипирование (продажник, отдельный прототипист...) и на основании какой входящей информации? Продажник сам опрашивает клиента или засылает бриф?

Нияз Гараев:

1. У нас есть определенный набор функционала и разные технические, дизайнерские и итерационные ограничения. Менеджеры по продажам их знают и на этапе переговоров и брифования отсеивают те проекты, которые мы не можем реализовать в рамках конвейера. Общение по телефону+бриф и 95% отсеялось.

2. Такая ситуация редкость. Мы изначально показываем и проговариваем все моменты. ситуация с корзиной может возникнуть, но только если клиенту в процессе разработки пришло в голову что-то изменить в корзине. Мы можем допилить отдельно взятую корзину. За отдельные деньги и сроки. Бывает что и не можем. Но в этом случае деньги не возвращаем, т.к. у нас на руках подписанных договор + бриф + тз в виде полностью готового прототипа со всей функциональностью.

Возвращаем деньги только в том случае, если сами накосячили или если клиент попался такой, что проще вернуть деньги, чем бодаться. Ну или если не приступали к какому-то этапу вообще. У нас предоплата 100% за каждый этап. Как правило первый платеж это 50% стоимости, т.е. прототип и дизайн. А сборка и наполнение оплачивается после приемки прототипа и дизайна. Без предоплаты за следующий этап мы работать не начинаем никогда.

3. Прототип делает старший контент-менеджер на основании брифа и сопроводительной информации от менеджера по продажам. Прототип делается несколько часов. Он также делает по принципу отсечь все лишнее и оставить только нужные разделы.

Продажник сам расспрашивает клиента. В процессе согласования брифа между клиентом и проект-менеджером могут возникнуть доработки по прототипу. Если это не противоречит нашему конвейеру, все вносится без проблем.

Heath: Круто, парни, я без шуток говорю — вам надо оформлять методологию, франшизу, и в регионы.

Кто на конвейере должен быть самый квалифицированный (кроме организатора конвейера)? То есть, если некто купит у вас франшизу (ну представим гипотетически), то в кого ему больше всего придётся вкладываться усилиями по поиску и деньгами?

Нияз Гараев: Наверное как и везде — продажи и проект-менеджеры. К дизайнерам и сборщикам конвейер сильно снижает требования.

Heath: Во, ещё вопрос. У вас больше холодные продажи или входячка? Какая доля входячки отсеивается менеджерами продаж?

Нияз Гараев: В основном входящие. Мы 3 раза пытались строить холодные продажи, пока не получилось. Скоро будет новый заход. Отсеивается 70-80% обращений. Если не больше.
 

AlexShaman: Доклад от души ) Интересно на каком этапе клиенты чаще всего дают задний ход?

Нияз Гараев: Задний ход чаще всего дают на стадии дизайна, естественно. Но это громко сказано. Это все равно единицы. Основной отвал стадия продажи.
 

Akenshin: Вопрос по системе оплата труда дизайнеров (первое место — 70%, второе — 20%, третье — 10%)

Проценты от чего? Как я понимаю, заказчик выбирает не из трёх готовых дизайнов сайта, а либо только из концепций, либо из готовых титульных страниц. Тогда, 70% предполагает полную отрисовку сайта, а 20% и 10% — только титульную? Или у вас отдельный тендер на каждую страницу?

Нияз Гараев: Заказчик выбирает из 3 вариантов главной страницы. Проценты от бюджета на дизайн, который мы выделяем. Тендеров на каждую страницу нет. Тот кто выиграл, тот рисует и внутренние. Но там ничего сложного, фактически стили и все. Мы не возимся с внутряками. Иначе это сильно бы увеличило стоимость и сроки.

Akenshin: Т.е. с заказчиком согласовывается только дизайн титульной страницей, а на остальные страницы он не имеет возможности повлиять?

В своей практике часто встречал заказчиков, которым хотелось превьюху чуть побольше, заголовок второго уровня другим цветом и т.д. Понятно дело, что это вкусовщина чистой воды, но как вы работаете, если работаете, с такими возражениями?

Нияз Гараев: Внутренние также согласовываются и он на них влияет. Но там не много мест для творчества на самом деле. Мы изначально это оговариваем. Разные цвета и размеры шрифта это вообще не проблема. На уровне контента решается. Да и 90% хотелок — это просто хотелки, которые под собой не имеют никакой причины. Наши менеджеры умеют такое выявлять и работать с этим. Реальные улучшения принимаются, со вкусовщиной можно и нужно работать.
 

Prizrak: Я так уловил из доклада, это далеко не основной заработок вашей студии. Основной это продвижение сайтов.

И если я это правильно понял, то как много спрашивали. Что же дальше с клиентом? Вы так и продолжаете с ним взаимодействовать, уже продвигая сайт. Я правильно понял? И это большая статья дохода студии.

Видел студии, у которых сайты, за копейки. От 5000 руб.(качество соответствует) Основной заработок, это продвижение сайта. Встречал схемы, как 20% с продаж с сайта студии. А сайт и продвижение бесплатно.

А вот по поводу бизнес на 2-3 года и все, как говорили зрители. Сомневаюсь.

Хорошая ниша. Корпоративные и интернет-магазины. Бизнес будет всегда, новые предприятия, новые направления будут развиваться. И всегда будут требоваться сайты. Тут думаю много перспектив.

Вам ещё можно свой агрегатор партнерский придумать по типу CPA. Столько сайтов, готовые рекламодатели, с которыми просто интегрироваться(так как вы сами это делаете). А клиенту готовые покупатели. Ещё бонус, что бы заказать у вас.

Нияз Гараев: Действительно, разработка далеко не основной заработок. У нас работает 50 человек в штате. Мы ориентированы на интернет-магазины сейчас. Продвижение, контекст, вебаналитика: reaspekt-promo.ru. А корпоративные сайты были как-то в стороне от этого. Именно поэтому и хотим выстроить полную цепочку, запуская направление интернет-магазинов.

По поводу остальных предложений — спасибо всем большое. Нам на самом деле накидали кучу полезных идей куда двигаться.