«А не открыть ли нам представительство WebCanape в Европе?» — спросила меня Марина, знакомая, которая более 6 лет живет в Германии. Почему бы и нет? Мы работаем на рынке разработки сайтов для малого бизнеса более 5 лет и уже делали сайты для стран Европы, Австралии, США и пр. В Европе аналогичные услуги стоят в 3-4 раза дороже. Грех не попробовать. Мы приняли решение и отправились в это «путешествие».

Марина взяла на себя роль руководителя подразделения. Продукт и технология производства были отработаны, оставалось только локализовать под немецкий рынок и начать продажи. Но все оказалось не так просто.

Самое простое — это открыть компанию

Выбираем форму собственности, определяемся с формой налогообложения, составляем бизнес-план. Чтобы убедиться, что все предусмотрено правильно, обращаемся к консультантам или специализированным компаниям. Консультант по налогообложению согласует бизнес-план, а юрист готовит пакет необходимых документов. После этого нотариус регистрирует компанию. Далее открываем банковский счет — и можно работать. Весь процесс по длительности у нас занял примерно 4 недели, а по затратам — около 2000 евро.

Стоит отметить, что знание языка и наличие местного партнера позволяют значительно сэкономить и ускорить процесс. Есть возможность также получить субсидию на старт бизнеса, что мы и сделали. Подробно процесс регистрации распишу в следующем посте, если будет интерес.

Реальность же состояла в том, что мы специально ничего не планировали и не придумывали. Мы не ставили перед собой конкретных целей. Просто у нас появилась возможность, и мы ей воспользовались. Сложности начались дальше.

Законы работают

Именно поэтому лучше им следовать. Неоднократные слухи о том, что можно нахватать штрафов, не успев заработать свои первые деньги, плюс настойчивость Марины заставили нас обратиться к юристу за консультациями (что совсем нетипично для русского предпринимателя). Юрист проверил наш сайт на соответствие немецким нормам и сделал ряд полезных замечаний, которые мы теперь используем в своей практике для сайтов наших клиентов.

Кнопка «Купить», например, — это не просто кнопка. Она предполагает наличие правовых взаимоотношений между владельцем бизнеса и посетителем сайта. Поэтому как минимум рядом с данной кнопкой должна быть ссылка на AGB (условия работы) и посетитель должен согласиться с данными правилами. Поэтому на информационных сайтах, таких как наш, где клиент сначала делает запрос, получает КП и только потом принимает решение о работе, лучше устанавливать кнопки «Запросить информацию» или «Получить КП» и т.д.

На сайте обязательно должен быть раздел Impressum (выходные данные), где представлена информация о компании, а также перечислены фотографии (и их авторы), которые используются на сайте. Должны быть также разделы AGB, Datenschutzerlärung. Их содержимое во многом зависит от того, что представлено на сайте. Например, использование социальных кнопок, условия подписки на новости и т.д. должны быть обязательно там отражены. Если вы используете Cookie на своем сайте или сервисе, пользователь обязательно должен согласиться с этим перед началом работы с сайтом.

Соответствие этим и другим правилам жестко контролируется соответствующими организациями. Чтобы подстраховать себя, лучше заплатить один раз юристу, который все проверит и будет нести ответственность. Так мы и поступили, тем более что счастье заполучить немецкого клиента было уже близко, но...

Разница рынков

В Европе по сравнению с Россией городская бизнес-инфраструктура меняется значительно медленнее. Во время последней поездки в Европу мы заезжали в Маастрихт (небольшой город на юге Нидерландов). Спустя 5 лет с последнего визита в его бизнес-инфраструктуре практически ничего не поменялось. Те же магазины, парикмахерские, автосервисы и даже продавцы. В то же время, в Смоленске (нашем родном городе) за год в одном помещении может смениться три различных организации. Кто-то быстро растет, кто-то быстро закрывается.

В России для малого и микро-бизнеса жизненно необходимо иметь сайт, так как большая текучка вынуждает постоянно доносить информацию о своем существовании. А для малого бизнеса в Европе, который работает в пределах улицы или квартала и чей поток клиентов ограничен собственной производительностью, сайт не нужен в принципе. Скорее им важны точка на Google maps и страница в Facebook для туристов и жителей из других районов. Для них это простой и незатратный способ интеграции в общее информационное пространство. Содержание сайта в Европе — это весьма существенные расходы (стоимость часа специалиста — 80-120 евро), которые должны быть оправданы. Для малого бизнеса в Европе наличие сайта становится актуальным, если организация работает на внешний рынок или создает сетевые компании.

Простое копирование российской модели в области разработки бюджетных сайтов в Европе не работает. Нужно думать, более точно выбирать сегмент рынка.

Недоверие к русским на практике

Русским в Европе не доверяют, впрочем, как и индусам и китайцам. При переговорах с немецкими компаниями чувствуется, что российские корни WebCanape вызывают недоверие, несмотря на то, что мы предлагаем более низкую стоимость услуг, высокую скорость работы при аналогичном качестве. Есть даже те, кто при слове «Россия» не желает продолжать диалог (это еще до событий на Украине). Стоит прикладывать массу усилий, чтобы убедить немецкого предпринимателя работать с нами.

На сегодняшний день большая часть клиентов WebCanape DE — русскоговорящие европейцы. Есть, конечно, и чисто немецкие клиенты, но их пока единицы. Что бы получить доступ к рынку в полном объеме, нам предстоит серьезная работа, а пока мы пересматриваем бизнес-план и боремся за репутацию.

Новый рынок — новый продукт

Перед официальным выходом на немецкий рынок мы провели небольшой опрос об ассоциациях у немцев с нашим названием. Оказалось, что слово «Canape» у немцев больше ассоциируется с диваном, чем с привычным русскому человеку блюдом (канапешкой). В целом диван для немцев вещь приятная, поэтому название менять не стали. :)

Хорошо, если вам придется менять только название. В нашем случае вследствие развитости немецкого рынка потребовалась и модификация продукта. Мы поняли, что часть функционала сайтов не востребована и что для части рынка не востребована сама по себе услуга разработки сайта. Жизнь заставила задуматься, чем мы можем быть полезны на европейском рынке.

Мы сфокусировались на услугах для европейского бизнеса, работающего на внешний рынок (российский в частности). Имея хороший опыт работы на российском рынке, мы можем быть полезны в создании сайта европейской компании, адаптированного для русскоговорящей аудитории, и способны обеспечить его продвижение в рунете. При этом наше немецкое представительство позволяет преодолеть барьер нежелания европейцев иметь юридические взаимоотношения с российской компанией. Делаем шаги в этом направлении.

Заключение

Сегодня мы четко видим разницу рынков и понимаем, что необходимо меняться для успешной работы в Европе. Это как овладеть иностранным языком: пока ты его не знаешь, ты не видишь часть мира и его возможностей. Мы находимся в начале пути и будем рады услышать о вашем опыте. Он нам сильно потребуется. Если же у вас есть вопросы, будем рады на них ответить.

Василий Чуранов и команда WebCanape RU и DE