Не всем агентствам нужны большие заказчики. Кому-то просто не нравится с ними работать, а кто-то, будем честными, не тянет функционально и психологически.

Надеемся, наши выводы и советы помогут вам получить больше интересных контрактов, улучшить сайт, соцсети и другие каналы взаимодействия с потенциальными заказчиками.

Что мы называем малым и средним бизнесом

Мы ориентировались на законодательное определение по числу сотрудников:

• средний бизнес: 50–249 душ

• малый бизнес: 10–49 душ

До интервью не знали, насколько их поведение и мысли при выборе подрядчиков будут коррелировать с размером штата, и увидели, что маленькие компании действуют более-менее похоже, а вот средние делятся на два типа:

• Как большой бизнес, но меньше бюрократии. Потому что в компании есть опытный профессионал, часто бывший сотрудник агентства, который знает рынок, особенности оказания услуг и как выбрать подрядчика.

• Как малый бизнес (осторожно: спойлер!): мало чего понимают, судят по одёжке, слушают интуицию и советы друзей.

Как завоевать доверие первых, мы рассказали в статье про большие компании. Сегодня говорим про «средний—малый» бизнес. И называть его будем просто — МБ (малый бизнес).

Важная ремарка: речь о выборе компаний, не фрилансеров или сотрудников в штат. Это нужно было сказать, потому что малый и средний бизнес часто нанимают именно людей, а не компании.

Процесс поиска

У МБ два основных способа поиска — спросить знакомых и яндексинг. Тендеры объявляют редко, хотя платформы для этого есть. Например, Workspace.

Рекомендация — первый и самый популярный способ, потому что МБ в основном не знает, как оценивать подрядчика. Иногда он это осознаёт, иногда нет, но чувствует кишечным трактом, что лучше спросить совета, а не наступать на грабли.

Если рекомендация не даёт результата, МБ идёт в поисковик и частенько попадает на рейтинги вроде нашего.

Рейтинг — один из инструментов поиска подрядчика в интернете. Его считают каталогом проверенных компаний.

Место в рейтинге влияет, прежде всего, на то, увидели вас или нет. Редкий заказчик смотрит больше 20-30 компаний.

И, конечно, на восприятие компании: первая десятка — крутые и дорогие, вторая-третья десятка — оптимальное соотношение «цена/качество», а дальше «отстающие» — молодые или слабые.

Действует МБ обычно так:

• Составляет список из рекомендованных и/или найденных компаний, которые оказывают нужные услуги. Это первый и главный фильтр.

• Смотрит сайты отложенных компаний и составляет общее впечатление. Обычно под этим понимается «качество» сайта и портфолио. Ничего другого МБ обычно оценить не может.

• Редко, но смотрит отзывы.

• Общается с теми, кто понравился.

Важный момент: если какая-то компания понравилась, поиск в этот момент обычно прекращается, и про остальных МБ благополучно забывает. Тут можно сделать вывод «главное — быть первым и понравиться», но не будем торопиться.

Что хотят знать о подрядчике

Каждый — своё.

У нас сложилось ощущение, что информация о подрядчике — из какого он города, сколько и каких людей в штате, кто директор, какая специализация — это белый шум, не влияющий на выбор.

Критерии выбора

Первое, что вы должны понимать: МБ ищет не просто подрядчика.

«Важно, чтобы подрядчик был заинтересован в нашем общем успехе»
«Хочу, чтобы подрядчик стал партнёром, разделил со мной ответственность»

Второе: решая задачи бизнеса, МБ одновременно решает личные задачи владельца — повысить качество жизни или укрепить уверенность в себе. Вы работаете не только и не столько с бизнесом, сколько с человеком.

Подрядчик должен слышать меня и делать то, что мне нужно, а не то, что он считает правильным. Это же мой бизнес.

Я через экран чувствую, как у многих свело скулы: «Кто тут профессионал — мы или он?». Так-то оно так, но вы решите, что таки вам нужно — получить заказ или самоутвердиться.

Выбирать подрядчика МБ будет по следующим критериям:

• услуга — делает или нет то, что нужно;

• стоимость — естественное ограничение;

• количество «похожих» проектов в портфолио — чем больше, тем лучше;

• опыт в сфере — лучше понимает, что нужно, сделает меньше ошибок;

• отзывы — общее впечатление;

• нравится/не нравится.

Отзывы важны, потому что это хоть какая-то «объективность»: если помогли другому, помогут и мне. При этом МБ не прозванивает заказчиков, не проверяет отзывы и портфолио и верит тому, что написано на сайте подрядчика или в отзовике.

Как видите, в списке нет KPI, стека технологий, методик, специализации или «умения давать результат», потому что МБ толком не знает, как это всё оценить. Он смотрит на внешнее — дизайн, тексты, награды, статьи — и коммуникацию.

Добавим пару слов про мотивацию.

Во-первых, МБ хочет потратить как можно меньше денег. Умение выжать максимум из минимума ресурсов вам очень пригодится. Если есть кейсы, обязательно покажите их.

Кстати, именно из-за стремления сэкономить МБ готов ждать. Отчасти потому, что он держит в голове номинальные затраты на проект, а не потенциальную прибыль.

А ещё МБ хочет получить то, что ему понравится. Ему сложно абстрагироваться от ощущений и смотреть на цифры, потому что внешнее — это единственное, что он может реально контролировать в процессе оказания услуг. Отсюда эти «дурацкие» придирки к рекламным баннерам или мелкие правки текстов.

Что точно не надо делать

Как вы уже поняли, в отличие от больших компаний, МБ опирается на ощущения, поэтому худшее, что вы можете сделать — пренебречь его мнением.

Не советуем критиковать или игнорировать его идеи, давить авторитетом, исправлять «ошибки» в терминах, говорить что-то вроде «денег у вас маловато...» или «ууу, какой у вас бардак». МБ должно быть комфортно, он должен чувствовать, что его слышат и уважают.

Как соблазнить маленького заказчика

Дисклеймер: это только наши мысли. Вы можете прийти к другим выводам. Если вы увидите, что в нашем списке чего-то не хватает, пожалуйста, напишите об этом в комментариях.

Итак, что сделать, чтобы вас выбрали:

• Относитесь к заказчику с вниманием и уважением. Это не значит, что нужно целовать его мысли и соглашаться с явно ошибочными идеями. Поддержите, помогите разобраться, прислушивайтесь к его пожеланиям, разговаривайте вежливо.

• Покажите похожие проекты — такого же типа или из той же сферы. Это один из двух понятных МБ критериев оценки.

• Второй критерий — «красота и современность». Спросите, что ему нравится, и покажите что-то похожее из портфолио. Работает, если продаёте сайт, мобильное приложение или дизайн.

• Хороший ход — дать контакты своих заказчиков, которые честно расскажут, как им с вами работалось. Открытость вызывает доверие.

• Объясните, как вы дадите максимальный результат за минимальный бюджет. Если есть кейсы, расскажите про них.

• Последнее и, пожалуй, самое сложное: покажите, что вы готовы разделить ответственность. Можно привязать часть стоимости к результату или предложить сделать что-нибудь бесплатно — например, аудит. И отказаться брать деньги без аудита, потому что «вы не уверены, что сможете дать нужный результат» или «что выбранный заказчиком канал принесёт лиды».

Сказанное можно упростить до следующих пунктов:

• Нужно понравиться.

• Вам должно быть не всё равно.

Будет здорово, если вы напишете, какие методы работы с малым бизнесом работают у вас.

Как обещали, благодарим компании, которые согласились поговорить с нами: MedEx, музей «Гараж», Satepai, туроператор «Эквесто», стоматологическая клиника «Фактор улыбки», проект «Любовные письма», Фонд «Милосердие», мобильный оператор для бизнеса Sellesta, телефония Sipuni, школа программирования Coddy, сеть кальянных Munterra, Эврика, Благо, Киберлот.

В следующей статье мы расскажем о том, как агентства ищут себе подрядчиков-партнёров.

Ссылка на оригинал.