Основной целью любого коммерческого сайта являются продажи. Не всегда напрямую, часто через влияние на бренд, лояльность аудитории и другие факторы, но в любом случае продажи важны.

Вот только не всегда получается добиться их в том объеме, в котором хотелось бы. Поэтому, работать в этом направлении нужно постоянно, оптимизируя конверсию, применяя приемы лидогенерации, дорабатывая коммерческие факторы и влияя на другие аспекты внешнего вида, наполнения и работы сайта, которые потенциально могут помочь генерировать большую прибыль.

Основываясь на опыте работы над коммерческими проектами в нашем агентстве Impulse.guru, далее в статье я поделюсь с вами рядом проверенных на практике советов, которые помогут вам повысить продажи с сайта. И это актуально практически для любого вида бизнеса.

Необходимость делать любые дополнительные операции на сайте при оформлении заказа, отправке заявки или совершении другого конверсионного действия, отдаляет потенциального клиента от того, чтобы его завершить. Поэтому, если есть возможность сократить количество шагов в этой цепочке, ею необходимо воспользоваться.

Вот несколько примеров из практики:

• вместо обязательной регистрации можно сделать авторизацию через социальные сети;

• сократить количество действий при оформлении заказа через корзину;

• уменьшить количество полей для заполнения в форме заявки;

• добавить функционал покупки в один клик и т. д.

Простота и информативность — залог успеха. Все, что потенциально может отвлекать внимание пользователя от призывов к действию и решения основной задачи, ради которой он пришел на сайт, лучше убрать. Иначе есть риск, что из-за перманентно выпрыгивающих изо всех сторон онлайн-чатов, пуш-уведомлений и баннеров со спецпредложениями, он может просто не заметить кнопку «Купить» или вообще забыть зачем пришел.

Есть простой способ понять, нужен вам определенный элемент на сайте или нет. Просто задайте себе простой вопрос: «Каким образом это способствует увеличению продаж на сайт?». Если ответ негативный или ценность его непонятна, значит, можно смело убирать.

Целится со своим предложением во всех и сразу — не лучшая маркетинговая стратегия. Чем более персонализированным будет подход, тем больше вероятность того, что ваша ЦА обратит на вас внимание.

Лучше сделать несколько узко нацеленных посадочных страниц, чем одну общую. На страницах товаров в интернет-магазине можно:

• выводить товарные рекомендации на основе просмотров/покупок;

• экспериментировать с сегментированными рассылками;

• запускать кампании в ремаркетинге;

• формировать акционные предложения на основе списка желаний и использовать другие методы персонализации.

Каждый может написать, что он лучший в своей нише. Но нужно чем-то подтвердить свои слова. Это может быть фото выполненных работ в формате «до и после», видео (в том числе и с отзывами клиентов), разного рода кейсы.

Последний формат хорошо работает в нише сложных услуг, так как позволяет продемонстрировать экспертизу при решении реальных задач, ознакомить потенциального клиента с механиками работы и снять большинство его возражений.

При использовании таких инструментов как Вебвизор и Hotjar, которые позволяют записывать видео с поведением пользователей на сайте, можно получить очень ценную информацию с целью его дальнейшего улучшения. Это позволяет понять, какие элементы сайта привлекают больше всего внимания, определить неочевидные проблемы и вещи, которые требуют доработки.

Помимо этого, на основе данных из веб-аналитики, можно проанализировать страницы по такой метрике как показатель отказов/время сеанса и коэффициент конверсии. А затем попытаться понять, что общего между страницами, которые имеют хорошие показатели, и как можно доработать те, которые более слабые.

К числу интерактивных можно отнести любые элементы сайта, которые вовлекают посетителя в процесс дальнейшего взаимодействия с ним. Это положительно влияет на поведенческие факторы, которые учитываются поисковыми системами при ранжировании, а также повышает вероятность совершения конверсии.

В качестве примеров таких интерактивных элементов можно назвать различные виджеты (заказ обратного звонка, онлайн-чат, сравнение продуктов), элементы персонализации (конструктор индивидуального предложения), калькулятор стоимости услуг и прочие подобные функциональные элементы.

Перегруженный дизайн сайта, сложная навигация, отвлекающие элементы (например, баннеры), использование специфичной терминологии и сленга в текстах — эти и другие вещи на сайте могут негативно влиять на конверсию.

Ключ к созданию продающего сайта в том, чтобы упрощать, а не усложнять. Чем проще пользователю будет разобраться в сайте и понять, где ему найти нужный продукт или информацию о нем, оформить заказ или совершить другое конверсионное действие — тем выше вероятность, что он все это сделает, а не просто закроет вкладку и вернется к поиску.

Суть техники перекрестных продаж в предложении клиенту сопутствующих или дополнительных товаров/услуг. Например, на странице с моделью фотоаппарата в интернет-магазине можно выводить предложение купить сумку, штатив, объективы и другие подобные вещи. Допродажа (up-selling) — это работа на увеличение среднего чека. Например, когда покупатель изначально интересовался обычными межкомнатными дверьми из МДФ, а вы предлагаете ему обратить внимание на дизайнерские модели из покрытием из шпона.

На сайтах это чаще всего реализуется в виде вывода рекомендательных блоков и определенной доработки посадочных страниц, если речь идет об услугах. Это фактически разовая работа, но эффект от нее может быть хороший.

Очень актуальный пункт для владельцев интернет-магазинов. По данным Statista, от 60% до 70% покупателей добавляют товар в корзину, но так и не завершают покупку. Это впечатляющие цифры и очень большая недополученная прибыль.

Есть несколько способов как побудить пользователей таки завершить покупку:

• отправлять серию автоматических напоминаний по электронной почте (для авторизованных);

• настроить показ объявлений с напоминанием в контекстно-медийной сети через ремаркетинг;

• вместе с напоминанием предложить бонус или скидку на товар в корзине.

Ключ к успеху любого бизнеса — повторные продажи за счет существующей клиентской базы. Это в разы дешевле, чем каждый раз привлекать новых покупателей.

В контексте работы над сайтом компании, это предполагает следующие действия:

• установка кодов для сбора аудитории под кампанию в ремаркетинг (например, Facebook Пиксель);

• автоматические напоминания о брошенных корзинах;

• регулярное проведение различной маркетинговой активности;

• регулярная публикация интересного контента релевантного вашей нише;

• расширение и регулярное обновление ассортимента товаров;

• внедрение программ лояльности, например, накопительные скидки.

Когда продавец думает не только о собственной выгоде, но и о том, чтобы помочь клиенту сделать правильный выбор, люди это ценят. Продемонстрировать такой подход можно используя такой инструмент как контент-маркетинг. Вот, что можно сделать с помощью него:

• завести на сайте блог, в котором публиковать полезные статьи по вашей тематике;

• вести регулярную e-mail рассылку, в которой отправлять те же статьи из блога (частота не важна, важнее регулярность);

• адаптировать существующий контент и создавать новый для социальных сетей и YouTube;

• отвечать на частые вопросы, дать возможность общаться с представителями компании в мессенджерах и по другим удобным для ваших клиентов каналам.

Несмотря на то, что многие вещи проверены на практике, никто не сможет точно сказать, что сработает именно в вашем случае. Нужно экспериментировать, замерять отдачу, делать выводы и вносить соответствующие изменения в стратегию работы.

Чтобы достичь хороших результатов без необходимости вкладывать большие бюджеты, стоит использовать итерационный подход. Его суть в том, что работы выполняются поэтапно, параллельно с анализом результатов и корректировкой действий, на основе полученных данных. Это позволяет продвигаться более медленно, но принимать правильные решения, при минимальных затратах на эксперименты и реализацию.

Как видите, в перечисленном мной списке нет ничего сложного. Большинство рекомендаций несложно реализовать на практике, а для некоторых из них даже не нужно ничего внедрять по технической части. Попробуйте постепенно применять эти советы на своем сайте, и положительные результаты не заставят себя долго ждать.

Надеюсь, эта статья была для вас полезной. Если есть вопросы — пишите в комментариях!