Давно хотел написать про тренды и состояние рынка аутсорсинга. В последнее время вижу много жалоб на сложности с продажами, много бенча на рынке и целая вереница старых проблем, которые никуда не ушли. Очевидно — рынок поменялся. И это уже состоявшийся факт. А раз он поменялся, значит нужно меняться и компаниям, чтобы успешно на нем работать. Эта статья про изменения, их причины и возможные пути развития компаний в будущем.

В конце прошлого года я проехался по 5 городам и провел серию бизнес-ужинов. На них пришло почти 500 человек. В рамках этой активности я задал очень много вопросов и сделал небольшой срез по рынку, что думают ИТ предприниматели и сейлзы по текущей ситуации. Местами мои мысли подтвердились, а местами я узнал много нового и даже шокирующего.

Причины изменений и возможные решения

А как следствие и рейтов. Старый тренд, ничего нового, зарплаты росли всегда. Но именно в этом году для западных клиентов очень многие компании перешли рубеж в 40-50 долл. в час в своих предложениях. И именно этот рубеж является психологическим, так как средняя температура в мире на ИТ аутсорс ? это 35-40 долл. Сейчас Восточная Европа по рейтам для аутсорса — самый дорогой регион в мире. А скоро нас ждет еще и повышение налогов. Дороже только страны ЕС, инсорсинг.

Решение: либо вырабатывать сильную специализацию и продавать дорого, либо ехать в страну клиента и продавать на месте, либо продавать все для всех по стандартным 30-40$ / час. Попытки продавать выше рынка, не имея никакой основы для этого, ? обречены на провал.

Мы уже не конкурируем со странами, мы конкурируем с регионами. Есть Азия — дешевый, но при этом самый неудобный для клиентов регион. Есть Южная Америка — очень удобный и любимый канадцами и американцами регион, но чуть дороже Азии. Есть Африка — новый регион для аутсорса, но при этом крайней дешевый. Пока нас спасает неудобный часовой пояс в Азии, слабый уровень английского в Южной Америке и плохой уровень образования в Африке. Но все меняется, все регионы развиваются, например, уже сейчас у многих азиатских компаний есть офисы в Мексике, чтобы быть в одном часовом поясе с клиентами в США-Канаде.

Решение: становиться лучше и сильнее по всем фронтам. Восточную Европу любят за сильных девелоперов и хороших дизайнеров, за то, что мы думаем и предлагаем решения, за гибкость и ответственность. Это все нужно не терять. Ну и конечно ездить чаще к клиентам, открывать офисы в одном часовом поясе, учиться понимать все особенности ментальности и т.д. Цена — не наше преимущество, а вот ценность мы можем и умеем создавать.

На мой взгляд, одна из основных проблем и рисков для заказной разработки. За последние 10 лет рынок очень сильно поменялся, на нем появилось безумное количество разработок, решений и просто новых технологий. Огромная прослойка простых решений перестала заказываться разработчикам вообще и еще больший пласт работы стал стоить намного дешевле из-за развития автоматизации. Сейчас в основном разрабатываются сложные вещи, для которых пока не сделали типовых решений. Этот тренд сохранится и будет забирать у разработчиков все больше работы. И, кстати, я не уверен, что в прогнозах по росту потребности в ИТишниках хоть как-то оценивается этот тренд, его оценить почти невозможно.

Решение: учиться делать сложное и создавать вокруг этого специализацию. Чем сложнее решение, тем меньше конкурентов, тем выше потенциальная прибыль. Я всегда любил и больше всего зарабатывал на проектах, от которых отказывались другие из-за сложности.

То, что работало еще 2-3 года назад, сейчас может не работать или работать плохо. Генерировать качественные лиды с каждым годом сложнее.

Решение: нужно делать ставку на отношения, они будут работать всегда. Кроме того, постоянно появляются новые каналы или меняются подходы к старым. Сейчас в лидгене все почти полностью меняется каждые 1-2 года, нужно успевать за рынком. Никогда не прекращайте экспериментов в лидгене, по-другому он уже не работает.

Её все сложнее накапливать внутри компании, ведь новое поколение разработчиков не хочет работать в одной компании долго. Даже в таких гигантах, как Facebook, люди работают в среднем 2 года, а в Uber вообще чуть больше одного.

Решение: создавать системы, в которых экспертиза будет зависеть не от отдельных людей, а от самой системы. Например, внутренние стандарты качества, уникальные подходы, база наработок и т.д. Есть куча стандартов для компаний, начиная от CMMI и заканчивая самодельными. Все они направлены на то, чтобы убрать зависимость экспертизы компании от отдельных людей. И, конечно, нужно создавать самые лучшие условия для сотрудников, чтобы им всегда было комфортно работать в компании.

Теперь клиенты требуют эффективность и считают свои деньги. Для рынка это правильно, логическое развитие. Для разработчиков это больше требований, а значит и больше затрат.

Решение: делать свою работу хорошо и думать про успех клиента нужно в любом бизнесе. Модели, в которых подрядчик выступает просто руками и никак не отвечает за результат, будут постепенно отмирать. Чем раньше компания-разработчик поймет, что успех клиента — это не только его проблема, тем быстрее она начнет зарабатывать деньги.

Этот тренд я не замечал, пока не поехал на запад год назад. Западные компании-разработчики тоже поумнели и наняли себе аутсорс команды / офисы. При этом рейты они тоже часто предлагаю небольшие. Это сильно влияет на местные рейты и очень часто можно пойти на встречу в офис западного разработчика, который тебе предложит аутсорсить им за 20-25$ / час.

Решение: если западные компании пошли к нам, то нам нужно идти к ним. Ездить к клиентам или даже открывать офисы там — это тренд ближайших лет. И те, кто будут упорно игнорировать эти факты, пытаясь продавать только удаленно, с каждым годом будут встречать все больше проблем и сложностей. Клиенты готовы платить больше за качество, удобство, специализацию и т.д.

По многим популярным технологиям специалистов уже достаточно, есть из кого выбирать. Необязательно среди местных компаний, ведь всегда есть куча других регионов, но найти команду не проблема. Конечно, когда я говорю про это, в меня любят тыкать красивыми исследованиями про нехватку итишников в мире. А вы знали, что нефти в мире тоже не хватает, но цена на неё как падала последние 10 лет, так и будет падать дальше? Так же и с итишниками — их вроде не хватает, но на денежного клиента они липнут как мухи на мед. Исключение могут быть только для трендовых технологий, но сейчас тренд больше 1-3 лет не держится, а люди активно переучиваются.

Решение: специализироваться либо на трендовых технологиях, либо на сложных. Многие компании научились менять технологическую специализацию в течение 6-12 месяцев. Ну а более правильный вариант — это специализация не на технологии, а на решениях или отраслях, такая специализация намного сильнее и каждый год тренд не может меняться в этой части.

Да и не только наши, в развитые страны едут со всех бедных стран со всего мира. Эти люди быстро осваиваются и начинают налаживать бизнес, перепродавая наших разработчиков с небольшой наценкой. С каждым годом таких все больше.

Решение: ехать самому и опять же строить отношения с клиентами.

За последние несколько лет я в трех странах услышал от клиентов: «Мы никогда не будет работать с Украиной (Россией, Беларусью), уже работали». Понятно, это частные случае, но таких историй десять лет назад я не встречал. С учетом того, что у нас сейчас активно идет тренд «войти в ИТ» и в отрасль приходят люди, вообще не понимающие, что они делают, — таких историй будет все больше. Да и компании у нас начали грешить в последнее время: на собеседовании один, работает другой; обещали дать сеньера, а кинули на проект джуна; сказали, что знают технологию, а сами посадили разработчика учить её с нуля.

Решение: беречь репутацию с молода) Ну а если серьезно, работать совестно и делать качественно. Не нужно думать, что клиенты дураки и ничего не заметят.

Рынок поменялся и, если у вас проблемы с продажами или чистой прибылью, это означает только одно: вы не успеваете за рынком, нужно меняться быстрее. Многие себя успокаивают, что мы растем, вот вырастем и начнем зарабатывать. Но это отговорка для самого себя, обычно так не происходит. Вы либо зарабатываете, либо нет. На мой взгляд, больше половины компаний на рынке испытывают сложности с продажами и острую нехватку денег. Маленьким компаниям очень сложно конкурировать с большими, у которых сейлзы там. Единственный вариант быть успешными для небольших компаний: сильная специализация, выращивание специалистов внутри и умение продавать себя.

Оригинал: https://digitov.com/articles/changes-in-the-it-market-and-outsourcing-and-what-to-do-about-it.html