Работая в бюджетном сегменте разработки сайтов, мы давно привыкли слышать от клиентов, что 20 тысяч рублей за сайт — это дорого, 20 тысяч рублей в месяц за продвижение — это нереально дорого, а если прибавить к этому 20 тысяч на контекстную рекламу, то мы рискуем быть посланными. Для большинства предпринимателей (особенно региональных) это действительно дорого. Конечно, в рекламе «дорого» — это понятие относительное, но на старте это психологический барьер, который клиент не перешагнет.

Психологически нормальная сумма для нашего предпринимателя — это 5 000 рублей. Этой суммой можно рискнуть, не страшно ее потерять, если что-то пойдет не так; из-за 5 000 рублей не пойдешь в суд и т.д. Примерно так начинает думать любой человек, когда цену сложно сопоставить с чем-то аналогичным.

Как когда-то мы научились работать в самом низкобюджетном сегменте разработки сайтов, так и сейчас мы делаем то же самое с рекламой и продвижением. Через год работы можем сказать, что 5 000 рублей в месяц за продвижение сайта оказывается вполне достаточным бюджетом, чтобы сделать клиента счастливым. Главное знать как.

Как делать клиента счастливым за 5 000 рублей в месяц?

Чтобы узнать, что же сделает клиента счастливым, нужно понимать его ожидания. Очень важно именно понимать, а не навязывать критерии счастья договором или коммерческим предложением.

Если руководителю небольшой компании задать вопрос, как он оценивает отдачу от своего сайта, то вы не получите ответа. Он не изучает наши отчеты Яндекс.Метрики, не считает количество заявок с сайта, и тем более не оценивает ROI. Он просто видит, как у него дела в целом.

1. Обращения с сайта. Они должны быть, чтобы клиент почувствовал, что сайт работает.
2. Контроль за сайтом. Ощущение, что кто-то занимается его сайтом и держит все под контролем.

Вышеперечисленные пункты и есть результат наших работ по продвижению сайта.

Работа по трафику, по позициям, по заявкам — все это не для малого бизнеса. Забудьте. Это сделает счастливыми вас, но не заказчика. Либо мы обеспечиваем заказы и звонки, либо нет.

Обращения с сайта. Для начала — 10 заявок в месяц

Конечно, все относительно. Но мы уверены, что для среднестатистического регионального малого предпринимателя число «десять» это уже что-то. Десять заказов пиццы в месяц — это маловато, десять заявок на грузоперевозки — это неплохо, десять заказов тракторов — это более чем. В любом случае, 10 заявок через сайт (именно через сайт) — это уже что-то.

За отправную точку мы взяли цифру «десять», которой добиваемся во чтобы то ни стало. Как только предприниматель видит, что заказы пошли, он начинает верить в сайт, а вера (или уверенность) очень многого стоит. «Здесь рыба есть» — начинает работать мозг, а потом и начинают расти заказы и бюджеты.

Контроль за сайтом. Продвижение — это еще и поддержка

Специалисты по продвижению обеспечивают загрузку отделу техподдержки клиентов больше, чем сами клиенты. Они знают, что необходимо делать по сайту, контролируют качество выполненных в поддержке работ и проверяют все это в бою. Получается замкнутая система, которая сама себя регулирует и устраивает клиента.

Клиент заинтересован в заказах и обращается в отдел продвижения. Служба продвижения заинтересована в результате для клиента и инициирует необходимые работы по развитию сайта. Служба поддержки выполняет работы и получает оплату. Отдел продвижения проверяет качество и контролирует эффект от улучшений сайта в виде динамики продвижения и новых заказов. Это очень удобно клиенту и выгодно компании.

Как сделать всех довольными при такой низкой стоимости?

Вы думаете, мы применяем новые технологии? Конечно, нет. Четкое соблюдение стандартов, регламентов + немного автоматизации позволяют творить чудеса.

Давно уже нет секретных методик продвижения. Поисковики все больше отдают предпочтение сайтам с хорошими поведенческими показателями. Если большая часть посетителей сайта приходит по целевым запросам, смотрит больше одной страницы, проводит на сайте 5-10 минут своего времени, то в глазах поисковика ваш сайт полезен и достоин быть выше остальных у которых поведенческие показатели меньше. Обо всем этом написано очень много. Перейдем же к главному.

Регламенты и типовые действия

Нет ни одного одинакового бизнеса, но есть проверенные истории успеха. Мы не придумываем истории успешного продвижения, мы их записываем и повторяем.

За время нашей работы у менеджеров сложился график типовых работ. За шесть месяцев необходимо качественно выполнить все работы, и тогда результат не заставит себя ждать. Вот общий сокращенный состав работ для менеджеров. Конкретный набор действий может меняться для разных отраслей.

Наличие собственной CMS позволяет автоматизировать много рутинных операций для первичной целевой оптимизации сайта (массовая установка мета-тегов по уникальным шаблонам, встраивание микро-разметки, быстрое оформление контента в виде продающих страниц и пр).

Дальнейшие работы по модификации сайта для улучшения позиций в поиске разбиты на 5 месяцев (от более важных к менее важным). Это позволяет снизить стоимость продвижения (ежемесячных платежей) и не выполнять лишних работ. В месяц выделяем по 3-4 часа разработчиков + работа менеджера. Платные ссылки мы почти не используем, чтобы не попадать под зависимость от них.

Спустя 5 месяцев, менеджеры выбирают для продвижения расширенный список запросов и ищут варианты увеличения целевого трафика на сайт. Все остальное остается, как и прежде. Интересно, что и по Москве такой подход дает хорошие результаты.

Автоматизация ведения проектов

Контролировать больше 30 проектов для менеджера — задача не из простых. Все время может уйти на одни только переключения между проектами и телефонными звонками.

На каждый клиентский проект в CRM заводится абонентская услуга, в которой указаны тариф, регион продвижения, список запросов, цели и др. Если услуга активна, она попадает в С-ADS, и специалисты по продвижению с ней работают. С-ADS позволяет держать под контролем выполнение задач клиента в сроки, оплату клиентом услуг, отслеживать достижение целей, мониторить важную статистику сайта и планировать работы.

У исполнительного менеджера есть четкая последовательность обхода клиентских проектов. Если в системе С-ADS наблюдается падение посещаемости, количество заявок или звонков с сайта меньше допустимого, система просигнализирует об этом, и это будет обязательным поводом позвонить клиенту и обсудить ситуацию, не дожидаясь пока клиент сам позвонит. Думаю, все знают, насколько важно позвонить первым.

Менеджеры проектов дополняют их своей аналитикой и планами на следующий месяц. Клиенту отправляется ссылка на отчет, который он может просмотреть онлайн или распечатать.

Гарантии, или что обещать клиенту?

Мы не можем дать клиенту 100% гарантий попадания в ТОП или получения необходимого количества заявок. Мы можем пообещать честный и профессиональный подход к работе и рассказать, что мы делаем для повышения количества заказов.

Адвокат, юрист тоже не могут дать гарантий, если суд честный. Вы можете только довериться их профессионализму и рассчитывать на хорошую работу. Либо заниматься самим своей защитой продвижением :)

Вместо заключения

Написать этот пост меня побудили размышления, как строить работу с большим количеством клиентов и недавний отзыв от одного из наших клиентов. Отзыв есть на нашем сайте (компания Люкслайт). Он демонстрирует именно ту веру клиента (или уверенность), про которую я говорил в самом начале и которой не хватает многим начинающим бизнесам, чтобы перейти грань убыточности и начать зарабатывать.

Вопрос, как работать с большим количеством клиентов на продвижении (от 300) пока остается открытым и, возможно, скоро мы сможем написать об этом.

Александр Ситников
Генеральный директор в Магвай

Продвинуть сайт за 5000 рублей в слабоконкурентной тематике можно. Но можно ли на этом заработать студии?

Поисковики теперь любят качественные ресурсы. Проблема в том, что среди представителей малого бизнеса полно кривых-косых сайтов, которые делал студент-фрилансер за те же 5000 рублей.
Получается, что мы должны или сразу отказаться от такого проекта или дорабатывать сайт. Почти ничего не меняя результата можно не достичь.
В итоге, взяв продвигать проект, необходимо доработать его структуру, переписать тексты (да, многие предприниматели копируют у конкурентов), написать и оптимизировать новые, сделать еще кучу разных seo-работ. Плюс нарастить ссылочную массу (хотя это и малозначимый сейчас фактор, но все еще работающий, в особенности для регионов).
Работает программист, seo-специалист, копирайтер и менеджер, который общается с клиентом. Плюс этого клиента надо еще привлечь — включаем в расходы условные затраты на рекламу/маркетинг/PR студии.
Трудозатраты немаленькие и все это за 5000 рублей? Даже без учета работы программиста это немного. Сколько проектов сможет одновременно вести seo-специалист, даже имея под рукой инструменты автоматизации? Если слишком много, то качество продвижения будет страдать. В статье, кстати, упоминаются работы для менеджеров. Но, по сути, там работы, выполняемые seo-специалистом.
Если за доработки сайта брать отдельные деньги, то это уже другая история. Это уже не «5000 в месяц». Не все согласятся.

Плюс в том, что если клиент действительно убедится в качестве услуг, то потом, возможно, перейдет и на большие бюджеты. Но до этого момента студия будет работать с минимальной прибылью.

Ольга Павлова
Совладелец в «Собака Павлова»

Массовое высокотехнологичное обслуживание интернет-потребностей низкобюджетного сегмента — определённо тренд последних полутора сезонов. И можно ждать только роста — и масштаба бизнесов, оказывающих подобные услуги, и ассортимента услуг, и высокопрофессиональной конкуренции в отрасли.

Так что статья Василия — пусть не первая, но очень увесистая ласточка этой сервисной весны. Очень грамотно расписаны некоторые неочевидные нюансы, с которыми обычно сталкиваются организаторы подобных бизнесов.

Конечно, некоторые подводные грабли заботливо спрятаны за намёками и умолчаниями. Откуда берутся специалисты и как долго они выдерживают на этой довольно монотонной работе? С какого масштаба бизнес становится хоть сколько-нибудь прибыльным? Как вложить в головы сотрудников необходимость придерживаться регламентов? Стоит ли контролировать рабочий процесс? Сколько времени-сил уходит на психотерапевтическое общение с клиентами? Переходят ли некоторые клиенты в следующую ценовую-качественную категорию обслуживания? Какие типичные проблемы работы с этим сегментом? И так далее, и тому подобное.

Но не ждать же, что Василий раскроет сразу все тайны мадридского двора :) Основная мысль — про автоматизацию и регламентацию поточного обслуживания — донесена блестяще.

Короче говоря, большое спасибо за интересный рассказ. Супер.

Иван Андреев
seo-специалист в Uplab

Продвижение сайта недорого

До недавнего времени подавляющее большинство предпринимателей и бизнесменов были убеждены, что продвижение и создание сайта — это что-то из области, не требующей такого количества материальных затрат, сколько за это просят компании по продвижению.

В целом можно разделить потенциальных клиентов по готовности платить за продвижение:

1. Не готовы, но интересно. Сайт компании вроде худо-бедно работает, что-то слышали про продвижение сайтов, но пока их удивляет, что за продвижение нужно платить ежемесячно такую же сумму, которую они отдали за разработку сайта.
2. Интересно и готовы попробовать. В этой категории более-менее осведомленные люди, которые знают, что от продвижения сайта есть толк. Платить готовы, но не много.
3. Третья категория — готовы продвигать сайт и платить в полном объеме. Они руководствуются принципом окупаемости затрат, т.е. рассчитывают получить от продвижения сайта выгоду в финансовом выражении. Психологический порог цены здесь на должном уровне.

Занимаясь продвижением сайтов, идеально — сочетать работу со всеми тремя группами, проявлять гибкость, расчетливость и при этом не работать себе в ущерб, когда берешь бюджетное продвижение на свои плечи.

Что касается работы с бюджетными проектами, тут, безусловно, найдено верное и компромиссное решение — показать клиенту, что сайт может быть полезным и важным инструментом его бизнеса, пусть даже в малых масштабах.

Автоматизация процессов

Разработка ПО для систематизации бизнес-процессов, синхронизации работы целой команды разноплановых специалистов и отделов, задача отнюдь не простая.

• Собственная CMS — безусловно, беспроигрышное решение, когда есть ресурсы ее развивать и поддерживать в актуальном состоянии. Специалисты привыкают работать с одной CMS, и это в разы ускоряет работу, будь то наполнение сайта контентом, начальная оптимизация или добавление необходимого в новом проекте плагина.
• Связка и CRM+С-ADS — довольно интересное, но технически непростое решение. Как и в любом деле, где есть команда, важно понимать, насколько эффективно эта команда работает. Система, объединяющая все аспекты работы с клиентом и комплексную аналитику текущей работы над каждым проектом, дорогого стоит. Чем совершеннее эта система, тем большее количество проектов можно вести одновременно. Ждем новых рекордов!

Вывод:

Статья проливает свет на злободневные темы отрасли. Здесь представлены простые, но не всегда очевидные решения ведения бюджетных проектов, а также Василий рассказывает, как не потерять контроль над большим количеством проектов и при этом вести их еще и эффективно.

Мы поддерживаем такие решения и сами также работаем над автоматизацией процессов.