Содержание:

1. Лиды и их качество

2. Контракты и LTV

3. Затраты на участие и экономическая эффективность

4. А кроме денег?

Предыстория

В сентябре 2023 я начала работать в Рыбе, и наш СЕО Лёша Рожков спросил: «А ты знаешь, как попасть в „Рейтинг Рунета“?». На тот момент о рейтинге я не знала примерно ничего, а в личном кабинете был бардак из проектов. Пришлось разбираться в методике, задавать миллион глупых вопросов и изрядно понервничать при публикации итогов.

Спойлер: всё было не зря — мы сразу заняли второе место в рейтинге контент-агентств и первое место в копирайтинге. Рассказываю, что это нам дало.

Лиды и их качество

С июня по ноябрь 2024 из РР к нам пришло 15 лидов (тех, кого мы идентифицировали): 13 — квалифицированных, 2 — нет. Трое подписали контракты, с двумя ещё идут переговоры и 8 записаны как проигранные сделки.

Какие лиды мы посчитали квалифицированными (кто и за чем пришли):

1. Крупнейшая страховая компания — статьи в блог.

2. Производитель алюминия — услуги редакции на аутсорсе.

3. Инвестиционная компания — статьи в СМИ.

4. Крупнейший банк — статьи в блог.

5. Небольшая компания по организация выставок — услуги редакции на аутсорсе.

6. Винодельческое хозяйство — реклама в ПромоСтраницах.

7. Логистическая компания — статьи в блог.

8. Бренд нижнего белья — статьи в блог.

9. Ветеринарная клиника — реклама в ПромоСтраницах.

10. Компания, занимающаяся установкой септиков — услуги редакции на аутсорсе.

11. Клиника спортивной реабилитации — сайт.

12. Digital-агентство — статьи на vc.ru.

13. Digital-агентство — статьи в блог.

Наши критерии квалификации клиентов такие:

1. Хорошо:

— нужна услуга, которую мы умеем делать;

— интересная задача, может получится интересный кейс;

— крупный/известный клиент;

— проект от 100 тысяч;

— понятный запрос;

— есть выход на ЛПР;

— клиент адекватный;

— клиент считает нас экспертами;

— у нас есть похожие кейсы;

— клиент готов экспериментировать, проверять гипотезы;

— дают разрешение положить проект в портфолио.

2. Плохо, если клиент:

— хочет КрЕаТиВнО;

— спешит, нужно вчера/срочно;

— собирается часть работы делать сам а-ля «я вам напишу контент-план»;

— просит переписать после ChatGPT;

— просит созваниваться по телефону и обмениваться вордовскими файлами;

— требует гарантию результата (особенно лиды);

— задаёт много вопросов не по делу;

— докапывается до документов, много правок в договоре;

— включает в проект много согласующих;

— просит начать до подписания документов;

— ставит в пример непонятно кого, конкурентов;

— говорит, что «сейчас денег нет», предлагает постоплату;

— негативно отзывается о предыдущих подрядчиках.

Особенность лидов с «Рейтинга Рунета» — большинство приходят с запросом не на разовые услуги, а на долгое сотрудничество. Редакции на аутсорсе и блоги компаний — это услуги с высоким LTV. В целом в структуре наших лидов запросов на блог значительно меньше.

Заказчики из других источников чаще всего приходят с запросом на контент-маркетинг. Они слышали, что с помощью текстов можно получать лиды, а как именно это делать — не знают. Мы им можем предложить публикации в СМИ, ведение блога, соцсети, спецпроект — что угодно, где есть контент и трафик. Вот таких запросов с РР не было совсем.

Контракты и LTV

За 6 месяцев мы подписали 3 контракта. Вот их фактический и прогнозируемый LTV:

• Небольшое винодельческое хозяйство — 51 и 612 тысяч рублей.

• Небольшое digital-агентство — 130 и 520 тысяч рублей.

• Крупнейший банк — 360 и 3000 тысяч рублей.

Итого: 541 тысяча и 4,132 млн рублей.

Затраты на участие и экономическая эффективность

В октябре 2023 я потратила примерно 20 часов, чтобы загрузить 90 проектов. Перед выпуском рейтингов я потратила ещё часов 30, чтобы догрузить, проверить и отредактировать проекты, а ещё напрягала бухгалтера и Лёшу (прим: Алексей Рожков, СЕО и владелец агентства), чтобы он меня успокоил и наливал пустырник, пока мы ждали итогов. Оценим общие затраты в 80 тысяч рублей.

ROI на момент написания кейса:

• Фактический — 576%

• Прогнозируемый — 5 065%

Среднебольничная маржа — 25%.

А кроме денег?

Кроме лидов РР нам помог наладить порядок в учёте проектов. До этого данные о сделках хранились отдельно в AmoCRM, Adesk и головах главредов. Сама подготовка позволила нам всё оцифровать и собрать в одном месте.

Это, кстати, ускорило подготовку к тендерам — теперь можно быстро найти договоры по компаниям из определённой сферы или с заданным сроком сотрудничества.

При этом само попадание в рейтинг на высокую позицию позволяет позиционировать редакцию как топ-подрядчика — мы используем упоминание места на сайте, при подачи на конкурсы и на пресейле.

Тендерные отделы тоже часто запрашивают места в рейтинге. Частично мы делаем это из-за них.

В целом мы стали больше собирать данных по проектам, а сам сбор статистики проходит через призму того «А не понадобится ли нам это потом для рейтинга?». Например, теперь информация о юрлице собирается ещё на этапе пресейла: заносим в карточку ИНН, юрлицо и прикрепляем договор. Когда эта информация понадобится для рейтинга, мы сможем значительно быстрее найти все документы.

Бонусом мы получили аналитику по допродажам — раньше мы вообще не считали LTV, теперь по ИНН быстро находим информацию по каждому клиенту и можем делать более точные предложения для апсейла.

Итого

Мы участвуем в разных рейтингах, премиях и конкурсах, и пока «Рейтинг Рунета» — это единственная прозрачная площадка с понятными правилами. Мне в целом близок подход, основанный на статистике, а не субъективном мнении жюри, где места распределяются исходя из симпатий. Заказчики, которые приходят на эту площадку за подрядчиком, вероятно разделяют наши ценности.

Пока доля лидов из РР для нас небольшая — меньше 5%, при этом этот источник для нас относительно бесплатный и не требующий вложений. С учётом того, что сам рейтинг контент-агентств существует только первый год, мы рассчитываем, что лидов в следующем году будет значительно больше.

Кейсы других участников РР:

Кейс агентства RUNITA

Кейс закупки рекламы в РР от агентства «Умный маркетинг»

Кейс закупки рекламы в РР от агентства «Пиробайт»

И два анализа удовлетворённости:

Анализ удовлетворённости рекламодателей РР

Анализ удовлетворённости участников рейтингов РР

Если вам нравится то, что мы делаем, подписывайтесь на нас в Телеграме и Вконтакте.