Мы хотели назвать материал «Как Nimax в Москву и Новосибирск понаехал», но решили поберечь душевное равновесие читателей. Я расскажу о том, как мы искали нужные нам ресурсы в других городах, как открывали два новых офиса и чего все это нам стоило. Этой задаче мы посвятили последние 1,5 года, получили довольно интересный опыт и, конечно, сгребли все возможные «грабли». О чем и расскажем:

—————————

Почти все региональные компании стремятся в Москву — крупные продажи, доступ к федеральным клиентам, возможность работы с агенствами и интеграторами. Емкость этого рынка гораздо выше той, что компании могут получить в своем городе.

Московские компании не менее активно стремятся в регионы, но совершенно по другой причине: в поисках новых рынков труда. Нанимать квалифицированных специалистов в Москве, особенно программистов, становится все более сложно.

А что же компании Петербурга? У нас достаточно крупных клиентов, пока еще есть HR-ресуры, да и Москва не так уж далеко. Питер снова где-топ посередине! Согласитесь, нет особых причин для беспокойства и стремления к захвату новых территорий — можно совершенно спокойно работать годами и не усложнять себе жизнь. Пока...

Но только не в нашем случае. Во-первых, мы уже видим, что ситуация с разработчиками начинает усложняться, и последние несколько лет нам было сложно искать толковых специалистов. Во-вторых, уровень цен Nimax пробил тот потолок, после которого каждая вторая продажа в Петербурге становится продажей «в ущерб отношениям» с клиентом. В отличие от региональной или столичной компании, нам нужно было решить сразу две задачи, что резко все усложняет.

Как вы понимаете, веб-разработка — не совсем тот бизнес, который дает достаточно ресурсов для безболезненного осуществления таких проектов, как открытие офиса в другом городе. Поэтому чтобы все, написанное далее, не воспринималось как PR и «рапорт об успехах», сразу скажу: было очень нелегко, несколько раз создавались пограничные ситуации на грани фола для всей компании. Пока все они были преодолены.

Логично было бы начать с Москвы, чтобы обеспечить ресурсами наступление в регионы. Но проблема поиска хороших разработчиков в Петербурге 1,5 года назад была уже очень остра, а переход на Bitrix, происходивший у нас на тот момент, в любом случае предполагал полное переобучение команды или ее замену. Поэтому мы приняли решение, что технического отдела у Nimax в Питере больше не будет.

Производство, Новосибирск

Но где же он будет? Мы начали изучать города-милионники, имеющие крупные технические вузы с кафедрами программирования. Лично мне очень хотелось город потеплее — я хотел Симферополь!

Очевидно, что офису нужен хороший и опытный руководитель. Из всех интересующих нас городов надежный человек был только в одном — в Новосибирске. Конечно, я был расстроен, ведь мне казалось, что там ужасно холодно, но в основном это конечно стереотипы: в Новосибирске континентальный климат, и холодно там бывает только зимой, а, например, солнечных дней в 2 раза больше, чем в Петербурге.

Как вы думаете, где самые недорогие офисы? Как ни странно, в Петербурге. Первым сюрпризом Новосибирска оказались цены офисных площадей — на треть дороже, чем мы снимаем в СПб. Особенность Новосибирска — относительно небольшое количество станций метро, и вдоль его линий есть ярко выраженное удорожание всей недвижимости, будь то аренда офиса или продажа квартир. Петербург и Москва покрыты сетью станций практически полностью, и там можно отыскать офис не в центре, но с удобным расположением по линии метро.

Мы не ставили задачу экономии на зарплатах — все вакансии в Новосибирске открывались с бюджетом выше среднего по рынку, не сильно отличаясь от петербургских зарплат. Довольно быстро мы собрали команду опытных разработчиков и верстальщиков. Сейчас у нас в Новосибирске 5 сотрудников, три открытые вакансии, и есть несколько постоянных фрилансеров.

Тем не менее, нужно призать, что большинство сотрудников пришли к нам «на репутацию» руководителя офиса в Новосибирске. Новых разработчиков искать довольно сложно — в Петербурге у нас есть неплохой HR-бренд и довольно серьезный кадровый резерв, который позволяет почти не пользоваться сайтами по поиску персонала и ограничиваться публикацией вакансий в собственных медиа — сайт, блог, группы.

В Новосибирске нас пока знают не так хорошо. Несмотря на то, что мы в этом городе уже 1,5 года, предлагаем хорошие условия работы, но самое главное — крупные и интересные проекты для заказчиков из Москвы и Петербурга, многие соискатели все же предпочитают небольшие проекты и меньшую зарплату, зато в старой, знакомой компании.

Но мы не отчаиваемся, переезжаем в новый офис, продолжаем поиски и планируем разворачивать работу по формированию HR-бренда, как и в Петербурге.

Продажи и аккаунтинг, Москва

Около четверти всех наших продаж всегда приходились на долю Москвы — после появления в отраслевых рейтингах это число значительно выросло. В какой-то момент мы поняли, что поездки в Москву стали настолько регулярными, что затраты на авиабилеты уже сопоставимы с арендой офиса.

Поездки в Москву не выгодны еще и энергетически:усталость от такого путешествия остается на несколько следующих дней и снижает работоспособность сотрудника. Мы приняли решение открывать офис продаж в Москве.

Открывать офис в Москве отправился наш самый опытный проект-мнеджер. Теперь это его основной проект.

Желающих перебраться в Москву у нас еще много. К сожалению, это самый дорогой способ привлечения сотрудников. К расходам на зарплату прибавляется в той или иной форме аренда жилья. Поэтому поиски продолжились уже «на местности». Многие утверждают, что в Москве хороших специалистов днем с огнем не найти, но нам пока очень везет.

А вот трудности с поиском офиса превысили все мыслимые ожидания. Во-первых, московские агенты явно не интересуются небольшими офисами, во-вторых, мы с нашими петербургскими масштабами явно недооценили размеры Москвы. Первое место дислокации на Киевском шоссе показало, что ни туда, ни оттуда никто не хочет ездить. Поездка к клиенту превращалась в путешествие на целый день. В итоге мы остановились на небольшом офисе в Art Play, а сейчас ищем помещение побольше. Про стоимость аренды в Москве я, наверное, ничего говорить не буду...

Работа на московском рынке потребовала изменения рабочих схем, особенно взаимодействия с клиентом. Мы предполагали, что в Москве должен быть офис продаж — это очень большая ошибка. Клиенты не хотят продажу в Москве, а ведение проекта из другого города. Это очень важно. Клиенты хотят именно проект-менеджера в Москве. Как решить эту задачу?

Нам пришлось внедрять институт аккаунтинга. Менеджер в Москве выполняет две функции — продажи и аккаунтинг. Клиент взаимодействует только с одним человеком — это очень удобно для него. При этом у проекта есть проект-менеджер в Петербурге, а для больших комплексных проектов это может быть несколько ПМ-ов, но клиенту они все «не видны». Аккаунт формулирует ПМ-ам задачу, они выполняют ее декомпозицию и обеспечивают выполнение, аккаунту возвращается готовое решение. Сейчас мы работаем над переходом на такую систему.

Нам не удалось полностью отказаться от поездок в Москву. Ключевые встречи на этапе продаж и в процессе ведения проектов посещают сотрудники из Петербурга. Теперь это происходит не так драматично: есть, где остановиться в Москве, есть офис, в котором можно спокойно поработать, и гостеприимные коллеги.

Еще одна особенность Москвы — ее скорость. Когда мы «встретились» с системами продаж московских компаний, оказалось, что вдумчивость, подробная подготовка коммерческих предложений, детальные сметы, подготовка ко встречам — не совсем то, что нужно. Пока мы по-петербургски неторопливо и тщательно готовим свое предложение.., конкуренты уже сидят в офисе клиента. Нам тоже пришлось стать быстрее.

Результаты и побочные эффекты

Сложно не заметить, что в Москве даже самые крупные компании рады новому участнику и охотно приглашают нас к обсуждению заказов и тендеров. Видно, что здесь уже «все работали со всеми» и рады выйти за пределы привычного круга. Поэтому продажи идут достаточно хорошо.

Резко усложняется структура компании, появляются сразу двое дополнительных руководителей, много новых расходов, усложняется взаимодействие — в краткосрочной перспективе это вызывает резкое проседание доходов. Но в долгосрочной — это основа для развития и важное преимущество.

В процессе этой миграции мы получили больше организационного и управленческого опыта, чем за несколько последних лет. Опыт организации удаленного взаимодействия и опыт преодоления временного перехода — в Новосибирске время смещенно на три часа вперед.

Все это было очень интересно. В компании должно всегда что-то происходить, меняться. Если этого нет, значит что-то идет не так. По сути, мы дважды устроили контролируемую катастрофу в компании — это всех очень взбодрило.

Можно ездить в гости. Это совершенно невероятное ощущение: приезжаешь в город, а там офис Nimax и наши прекрасные сотрудники. Или наоборот — неожиданно приехали гости из Москвы/Новосибирска.