Примечание: мнение автора может не совпадать с мнением редакции. Кроме того, мнение автора может измениться со временем. Приятного чтения!

Иногда мне кажется, что в диджитал-среде происходит что-то странное: все смешивается, но не взбалтывается (как в коктейле Джеймса Бонда). А кое-что просто проливается мимо бокала.

Недавно на конференции ко мне подошел старый коллега с вопросом про контент. Уже классический, кстати, вопрос, он занимает в моем рейтинге второе место после вопроса про уникальность описаний товаров.

Как доказать клиенту, что надо писать «человеческие» тексты, если а) клиент хочет в ТОП и б) у всех конкурентов из ТОПа на сайтах сплошь SEO-портянки, нашпигованные ключами.

То есть контент-то может быть и король, но похоже, что поисковики этого все еще не знают.

Честно скажу: я посоветовала делать как конкуренты. То есть закрыть глаза на «человечность» и проспамить все тексты по полной, как скажет сеошник.

Ужас, да?

Вовсе нет. Логика. Давайте пройдем по цепочке рассуждений, и вы со мной согласитесь. Она короткая, идти недалеко.

• Это производственная компания, продукт у них скучный донельзя — металлоконструкции.

• Это В2В, то есть оптовые поставки. Значит, тема «как пользоваться» и «что-то там своими руками» тоже фактически отпадает. Интересный контент делать не о чем. Прайсы, спецификации, новости.

• Самое главное: неизвестно, что приносит клиенту сайт. Есть подозрение, что он вообще не знает, зачем ему сайт нужен.

• Каналы вообще никак не мониторят. Даже если с сайта будет приходить больше звонков, этого не заметят. Ну только если вдруг число звонков вырастет в 10-20 раз.

• Зато ТОП клиент проверять умеет. И там — конкуренты.

• Вывод: не в коня корм. Слишком большую гору надо сдвинуть за те же деньги.

Этот клиент вообще не готов к интернету. Пусть получит свой ТОП и будет счастлив. (И даже если это будет персонализированный ТОП по НЧ-запросу — он ведь все равно будет счастлив).

Если бы перед началом разработки сайта все клиенты сдавали зачет по теме «интернет-маркетинг»... ох как весело бы жилось всем.

Это параллельная вселенная

Этот вопрос (как доказать клиенту) мне задают практически на каждом мероприятии.

Никак.

Нет, конечно же можно и нужно доказывать. Мы же хотим, чтобы сайты отвечали на потребности людей, а не на алгоритмы роботов. Но при этом придется опираться на статистику (которой фактически нет) и динамику продаж в офлайне (которую вам не покажут — не из вредности, а потому что далеко не всегда умеют ее считать. Ну или из вредности).

Я знаю, сейчас все продвинутые сеошники и интернет-маркетологи начнут доказывать, что все не так плохо, что все можно считать, и их клиенты совсем не такие.

Хорошо-хорошо, не волнуйтесь так. Ваши клиенты — правильные. Просто их мало. Если смешать, не взбалтывая, то правильные клиенты будут маленькой оливкой на краешке огромного бокала других, малоинтересных и неперспективных клиентов, которых отсеивают в серьезных агентствах еще на стадии КП.

Размер бокала

В мире уже заканчиваются доступные IP-адреса. Еще в 2012 году каждые 60 секунд создавался 571 сайт. На днях (5 ноября 2015 г.) число доменов в зоне RU перевалило за отметку 5 миллионов.

При этом SEO-компании из ТОП-100 в Рейтинге Рунета (2014) вместе имеют всего 21424 клиента. Кстати, примерно столько доменов прирастает в зоне RU за 1 (один!) месяц.

У компаний из второго эшелона в среднем не более 60-80 клиентов, за которых не стыдно. (По данным Рейтинга Рунета за 2014 год). То есть на круг еще 8-10 тысяч проектов. В сумме будет более 35 000 (округлим все предположения в плюс).

Из пяти миллионов надо сразу вычесть половину — мертвые и некоммерческие сайты. Еще половина оставшейся половины — сеошные дорвеи, карусели сайтов, биржевые и монетизаторские проекты. И даже если еще раз поделить остаток пополам — это всяко будет больше, чем 35 с лишним тысяч сайтов, чьи владельцы хоть что-то поняли про интернет-маркетинг.

А всем остальным по-прежнему надо доказывать, что качество сайта и осмысленные действия по продвижению на самом деле помогут их бизнесу.

Недавно нам рассказали, что «диджитал умер». Для этих клиентов он еще не родился.

(Расчеты более чем грубые, но даже если я ошиблась на 100-200 тысяч...)

Капелька позитива

Давайте в коктейль вместо оливки положим луковку: порцию здравого смысла. Кстати, луковка — это сигнал для бармена: у клиента хороший вкус.

Так вот, думаем позитивно.

Во-первых, это отличный задел на будущее: работы хватит всем и надолго.

Во-вторых, это возможность: смотрите, скольким клиентам можно начисто промыть (в хорошем смысле) мозги и заложить правильные представления об интернет-маркетинге. Сначала будет трудновато, зато потом — никакого сопротивления!

Как быть с этими клиентами? Экзаменовать на старте.

Тупая инструкция для опроса потенциального клиента

• Зачем вам сайт?

• О, вы уверены? Ура, едем дальше.

• Кто вам интересен как клиент? ЛПР, его айтишник, закупщик, менеджер...

• А может быть несколько разных? Вы подумайте, это часто бывает.

Для каждого вида клиентов:

• Как быстро принимает решение ваш клиент?

• Насколько он осведомлен о вашем продукте?

• Продажа (или другое финальное действие) может вообще произойти в интернете?

• Если нет — какого действия мы можем добиться от вашего клиента в интернете?

  • Ознакомительный этап (узнать, годится ли мне этот продукт).

  • Выбор исполнителя/продавца (а давайте вы нам прайс пришлете).

  • Принятие решения (пришлите КП и позвоните, обсудим).

  • Финальное действие (назначайте встречу).

• Что мы можем сделать с ним потом?

Самое важное:

• Как мы узнаем, что сайт вам помог с продажами? Давайте разберемся.

• Может, проще сделать сайт-визитку, а основную часть работ по привлечению клиентов вести вне сайта (SMM, контент-маркетинг, рассылки)?

• Или лучше вам вообще пока заняться обзвоном спящих клиентов?

Вот тут вы теряете 80% собеседников :)

Плохая, наверное, привычка — начинать с основ. Сразу стало трудно и скучно, да?

Интереснее было бы написать статью о том, насколько важны уникальные тексты в каталоге товаров, или про то, как убедить клиента, что ему нужны продающие тексты. Ответы: не важны и никак. Но всегда есть нюансы.

P.S. Если по этому списку проэкзаменовать ваши рабочие проекты, многие ли пройдут сквозь сито? Хорошо ли вы знаете своих клиентов?