Извиняюсь за пошлость, но...

Первое, что нужно понять — что вы продаёте. Это сложный вопрос, потому что легко запутаться, когда думаешь, что покупает клиент. А это не одно и то же.

Заказчик приходит за цифровым продуктом и покупает именно его. С его точки зрения. И поэтому склоняет подрядчика установить фиксированную стоимость изготовления.

Но нюанс в том, что если продукт не существует и будет изготавливаться на заказ, то его стоимость не может быть определена до того, как понесены все расходы на его изготовление, включая обслуживание заказа. Попытаться назвать стоимость заранее — значит загнать себя в ловушку.

Почему не просчитать стоимость заранее?

Чтобы посчитать стоимость, нужно знать расходы на изготовление, добавить к этому какую-то часть постоянных операционных расходов бизнеса и приплюсовать желаемую норму прибыли с учётом всех налогов.

А что составляет почти все расходы на изготовление цифрового продукта? Затраты на персонал, которые нужно понести, пока эти прекрасные талантливые люди изготавливают продукт. Весь этот период они должны получать ежемесячно зарплату, а государственные фонды — отчисления, пропорциональные фонду оплаты труда.

Вы точно знаете, сколько платите каждому сотруднику каждый месяц, об этом вы договорились заранее и за невыполнение договоренностей рискуете столкнуться с уголовным преследованием. Вот только вы не знаете, сколько месяцев команда специалистов будет работать над проектом.

Only 40% of projects at IBM meet the company’s three key goals — schedule, budget, and quality.

~ IBM ~

— Как же?

— Так!

Не точное описание результата в задании, всплывающие нюансы по ходу, плавающие пожелания заказчика, квалификация команды, невиданные ранее проблемы, колебания производительности специалистов, ошибки каждого из людей на каждом из этапов — всё это факторы, которые обязательно повлияют на срок работы. И вы их не контролируете.

Fewer than a third of all projects were successfully completed on time and on budget over the past year.

~ Standish Group ~

Реальность такова, что даже опытные менеджеры в зрелых компаниях попадают в оценки по бюджету и сроку изготовления цифрового продукта только в 30-40% случаях. Об этом говорят исследования Gartner, Harvard Business Review, PwC, Gallup, IBM, McKinsey и опыт всего человечества. Еще есть сомнения в том, что вы не знаете срок заранее?

Software projects have an average cost overrun of 66%, the same figure for non-software projects is 43%.

~ McKinsey ~

Не, ну понятно, что если работы на 1 неделю, то промахнуться в оценке сложно. Да и всегда можно перезаложиться и посчитать 2 недели, но когда речь о масштабах 1 года, то можете ли вы заложить двойной запас?

Failure rate corresponds heavily to project size. An IT project with a budget over $1M is 50% more likely to fail than one with a budget below $350,000.

~ Gartner ~

Обычно это работает так: 10% вероятности, что всё будет сделано за 1 месяц, 50% вероятности, что за 6 недель, 80%, что за 8 недель, 100%, что за 3 месяца. Классно было бы оценить всё с запасом так, чтобы сто процентов уложиться, но на нас давит заказчик и конкуренция, ведь есть теоретический шанс сделать всё за 1 месяц, а не за 3. То есть в три раза дешевле. Поэтому вы скорее всего возьмёте оценку в 6 или 8 недель и всё равно промахнетесь.

Стоит отметить, что возможно, вы настолько хороши, что не подвержены влияниям рынка: спокойно можете умножать оценку ?10, потому что на вас не давит заказчик и поблизости нет конкуренции. В таком случае все женщины хотят от вас детей, а я лично хочу подчиняться. Лишь только позови!

Еще возможно, что у вас среди соучредителей есть влиятельные друзья из числа федеральных министров РФ или их детей. В таком случае вы тоже можете не переживать за оценку.

А если вы просто талантливые фанаты своего дела, которые хотят делать качественную работу и получать за это достойную оплату, то зарубите себе на носу: ваша бизнес-модель заключается в том, что вы сначала заранее и оптом закупаете квалифицированное время своих сотрудников, а потом должны продать это время с правильной наценкой.

Еще раз: вы покупаете время за деньги и должны продать это время за деньги. Если вы покупаете 1 месяц работы за 100 тысяч рублей, то должны продать этот же месяц за, например, 250 тысяч, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль.

Это и есть ваша бизнес-модель. Если вы понимаете её правильно, то можете принимать верные решения и бизнес будет приносить прибыль. Если вы это игнорируете, то в лучшем случае вы заплатите себе небольшую зарплату с задержкой, а в худшем — будете стабильно наращивать долги.