Если фирма научилась продавать свои услуги, то следующий этап — это учиться продавать своим клиентам больше. Про Upselling и Business Development подробнее можно почитать в четвертой главе Клиенты.

Но не все продукты/услуги годятся для этой задачи и не всем клиентам это подходит. Поэтому, во-первых, нужно найти сочетание продукт-клиент, которое позволит решить задачу превращения одноразового заказчика в постоянного аккаунта. Во-вторых, своему постоянному клиенту стоит предлагать много разных продуктов/услуг, чтобы зарабатывать больше.

Акцентирую: фирме не обязательно предлагать клиентам новые услуги, она может существовать 15 лет и всё это время делать сайты-визитки, но не вырасти больше 30 человек; если есть амбиция масштабироваться до 300 или 3000 человек, то без процесса product development (англ. «разработки новых продуктов») не обойтись.

Что мы называем продуктом? Давайте сразу уточним: продукт — это предложение рынку; то есть, — что фирма предлагает своим клиентам в обмен на деньги. В нашем случае основной продукт — это услуга по разработке цифрового продукта на заказ. Небольшая тавтология у нас получилась потому, что для клиента цифровой продукт — это то, что он в свою очередь предлагает своим потребителям.

Кстати, особенно рефлексирующий читатель обратит внимание, что далеко не всегда, — а скорее даже редко, — результат разработки предлагается рынку за деньги. В большинстве случаев это либо витрина, либо канал сбыта, либо средство обслуживания, либо инструмент повышения лояльности потребителей. А может быть и инструмент автоматизации внутренних процессов или повышения их эффективности. В общем, чисто технически продуктом его называть нельзя, но мы это делаем, потому что так принято. Будем считать, что это продукт жизнедеятельности фирмы, оказывающей такие услуги.

Ещё одно место для путаницы — это то, где продуктом называют исключительно коробочное решение, которое каждая вторая фирма пытается сделать, чтобы соскочить с заказной работы на продажу лицензий или подписки на сервис. Это, безусловно, тоже продукт, но частный его случай. И ему будет посвящён отдельный параграф учебника.

Сейчас мы говорим о том, как фирме предлагать своим клиентам новые продукты и модифицировать текущие.

6 простых шагов в этом нехитром списке — это методология разработки и успешных продуктов:

Всё начинается с рынка, который для начала просто должен быть. И он всегда есть. Люди и компании готовы и потребляют товары и услуги постоянно в соответствии с рыночными законами, которые время от времени переизобретаются предпринимателями.

Но базовым навыком предпринимателя является не изобретение рынков или рыночных законов, а способность предложить рынку продукт, который будет востребован.

Для этого предпринимателю в первую очередь нужно в рынке БЫТЬ.

Если он в рынке, то у него есть самое важное — понимание того, как всё на этом рынке устроено. Именно понимание рынка, а не какой-нибудь там «анализ рынка». Ни разу в истории человечества аналитика не сыграла значимой роли в появлении успешного продукта и бизнеса.

Играют роль понимание, технология и попытки.

В основе любого продукта лежит технология его создания. Если это услуга, то — технология её оказания. Это может быть традиционная технология в древнейших видах услуг или какая-нибудь новейшая технология, например, в цифровом продукте.

Например, все мы знаем, что мобильное приложение должно быть работоспособным, целесообразным, производительным, функциональным, эстетичным, технологичным и классным. Вкратце, в ядре технологии разработки мобильного приложения на заказ лежат талант и навыки менеджера, аналитика, дизайнера, разработчика, инженера контроля качества и их командная работа. Если у фирмы есть эти специалисты, они обладают высокой квалификацией и работают в команде, то можно утверждать, что есть и технология.

Это стоит подчеркнуть: носителями технологий являются люди, так что ничего не произойдёт до тех пор, пока компетентные люди не начнут работать.

На основе технологии и понимания рынка рождается идея того, что можно предложить потребителю. Это может быть инновация, изобретение того, чего нет — хороший вариант, чтобы найти свой «голубой океан» (см. «Стратегия голубого океана», авторы: Чан Ким и Рене Моборн). Но в таком случае велик риск, что после сумасшедших усилий по убеждению клиентов в том, что им нужна эта услуга, окажется, что она никому не нужна и поэтому не продаётся.

Идея может лежать на поверхности и быть, допустим, банальной услугой, которую многие уже оказывают. Это хороший вариант, потому что, во-первых, доподлинно известно, что есть спрос, а во-вторых, очень просто доносить до клиентов суть предложения — вполне вероятно, что они хорошо понимают, как с помощью этой услуги удовлетворить свою потребность. Существенным недостатком здесь является высокая конкуренция, в том числе и ценовая, что, конечно же, не может не огорчать.

Стратегию можно выбрать любую — это не важно. Важно пробовать и выносить уроки.

Для превращения идеи в продукт нужна команда, обладающая экспертизой, владеющая технологией. Команда должна обеспечивать функции продаж и производства: знать как (know how) и уметь (1) продавать услугу, (2) оказывать услугу. Чем лучше она умеет это делать, тем успешнее будет начинание.

Кстати, команда может состоять из одного человека, если услуга такова, что её можно продавать и оказывать в одиночку — это оптимально для стартапа.

Когда технология годная и постоянно улучшается, когда идея вменяемая, когда команда вовлечена и замотивирована, — вот тогда продукт получается классным и вопрос лишь в его упаковке и продаже.

Не так. Есть множество примеров — их уйма, — когда продукт, вроде бы, качественный, и команда классная, но его мало покупают и дёшево. Обычно это связано с тем, что высокую оценку продукту и команде даёт руководитель, а рынок оценивает не продукт или команду, а удовлетворение потребности.

Важнейшим требованием к продукту является его способность удовлетворять потребность потребителя.

Кстати, в продукт, когда мы говорим об услуге, действительно стоит включать не только методологию её оказания, но и «упаковку» — представление её рынку: публичные коммуникации, образцы, описание опыта, презентация и продающая речь.

Только в том случае, если и услуга оказывается качественно, и потребность удовлетворяется по-настоящему, и упаковка сделана, как следует, можно расчитывать на хорошие продажи и рост бизнеса.

Когда фирме удаётся на регулярной основе воспроизводить процессы продажи и производства услуги, то дело остаётся за малым — держать работающую экономику, когда доход от реализации продукта превышает расход на его производство и обслуживание клиентов, а также все накладные расходы. В момент, когда новый продукт из идеи вырос в бизнес, организуется бизнес-юнит; команда наслаждается успехом и материальной отдачей и ставит себе новые цели на развитие.

У фирмы же появляется задача научиться воспроизводить успех создания нового продукта от технологии до бизнеса многократно, чтобы продолжать расти.

Не все попытки будут удачными, но это очень нормально.

Самое важное — сколько попыток вы можете себе позволить совершить, читай: сколько уроков вы можете купить. Попытки не должны вас банкротить, а должны стать нормальным процессом.

Предыдущие части учебника

1. Бизнес-модель

2. Скорость денег

3. Time & Materials vs Fixed Price vs Retainer

4. Клиенты вместо проектов

5. Бутик, завод и бодишоп

6. Стадии жизни

7. Продажи