Качества, необходимые продавцу зависят от специфики продаж, которая в свою очередь зависит от продукта, ценового сегмента, покупателя и других вещей. Если немного упростить, то получается так:

В низком ценовом сегменте можно пожертвовать экспертностью, так как клиенты ей тоже не блещут. В таком случае вам подойдут продажники с неглубокими знаниями о продукте.

В ценовом сегменте выше среднего заказчики более опытны. И они ожидают того же от собеседника, чтобы тот ответил на каверзный вопрос и успокоил их страхи. Важна не продажа, как «втюхивание», а качественная консультация — лучше натренировать специалиста на продажи.

Вариант с «готовым» продажником со стороны для сегмента ниже среднего кажется неплохим, вопрос только в цене. В верхнем ценовом сегменте нужно учитывать, что уйдет время (опять же оплачиваемое), чтобы продажник изучил ваши процессы, сильные и слабые стороны и смог достойно
вас представлять.

Многое зависит от сегмента рынка, целевой аудитории, типа продукта и ценовой категории.

Если говорить о продакшене в высокоценовом сегменте, позиция менеджера по продажам выходит из моды. Ключевые продажи делают топы компании, а дальнейшим развитием отношений с клиентами занимаются аккаунт-менеджеры.

Высокая компетенция и знание технической стороны продукта — только часть успеха продаж. Менеджер должен обладать сильными коммуникативными навыками, ориентироваться в бизнес-процессах компании, чувствовать потребности клиента и управлять его вниманием.

Программист должен осваивать новые технологии, применять знания в проектах и иногда принимать участие в продажах, где требуется соответствующая компетенция.

В случае приглашения дорогого специалиста, ему потребуется несколько месяцев на адаптацию.

Хорошая практика — выращивать сильных продажников из проджект-менеджеров. Специалисты с практическим опытом ведения проектов обладают необходимым бэкграундом для дальнейшего развития в продажах.

А почему выбор ограничен только этими тремя вариантами: либо технаря научить продавать, либо из продажника сделать почти технаря, либо купить готового специалиста?

Почему не рассматриваются сотрудники смежных отделов?

Кто в компании может хорошо знать продукт — неужели только разработчики? А служба поддержки? Или она не умеет общаться с клиентами? А может быть, в вашей компании есть другой отдел, сотрудники которого знают продукт, общаются с клиентами, но не продают?

Разве сотрудники этих отделов не мечтают о росте? Ведь рост бывает не только вертикальный. Наверняка есть желающие сменить специальность — почему бы не помочь им? Они уже стали экспертами по вашему продукту и научились общаться с клиентами, осталось только освоить техники продаж.

Хотя, будем честны, это не самый простой путь. Ведь на обучение и развитие сотрудников нужно время и силы. А потом еще придется заботиться о климате внутри компании, чтобы выращенные вами кадры не
разбежались.

Хорошие продажники получаются из адекватных людей, любого подобного человека можно обучить базовым техническим вещам, всегда надо помнить, что клиент в первую очередь выбирает партнера, с которым будет общаться ближайшие полгода.

Надо понимать, что продажники — это люди, нацеленные на результат. Идеальная жизнь в компании менеджера по продажам — это быстро получить контракт, процент и идти дальше. Он, как правило, не готов
вникать в суть проекта и особенности работы с клиентом на постоянной основе.

1.Технарь. Если человек выбрал для себя путь работы над процессом (а не на результат), то, вероятно, однажды от к этому вернется. Продажи для такого человека — пытка. Общение с потенциальными клиентами затягивается на месяцы.

2.Продажник с опытом из нашей сферы. Такой сотрудник уже разбирается в продукте, имеет определенное представление о том, как это делается. Но есть риски, что он сделает проект сам, без вашего участия. При смене компании может перетянуть за собой ваших клиентов.

3.«Зеленый» сотрудник с горящими глазами — самый лучший. Нужно
провести тренинги по продукту, помочь в первые месяцы работы с переговорами и подсказывать как эффективнее действовать. После продажи передавайте проект менеджеру по проектам.
 

Вы хотите продавать или чтобы у вас продукт покупали? Концептуально разные подходы.

«Продажник» должен понимать ценность продукта для клиента, уметь объяснить его пользу в мире клиента, должен желать помочь, позаботиться о клиенте. Тогда у вас купят, если увидят для себя пользу, без манипуляций.

Компании выгодней человек, который полезен вашим клиентам или хочет таким стать, которому важно позаботиться о клиенте, помочь ему предлагаемым продуктом в его мире. Я считаю, что такому научить нельзя без личной заинтересованности.

Если технологу всё равно на своих пользователей — ищите полезного продавца, если продавцу лишь бы впарить, то обучите технолога говорить в мире клиента.
 

Сейлс должен:
1. Быть заинтересован в росте продаж
2. Иметь навыки убеждения.

Всё остальное можно выучить в процессе. Главный вопрос — как увидеть эти качества у соискателя. Мы действуем так:
1. При звонке соискателю спрашиваем — хочет ли он большую фиксированную зп, либо маленький оклад и проценты с продаж. Если соискатель выбирает фиксированную зп — значит ему важен доход не зависящий от его деятельности.
2. Тех, кто выбрал оклад + проценты зовём на групповое собеседование. Рассказываем о том что нужно будет делать и о компании. Затем спрашиваем — кого интересует работа в этом направлении. Тех кто промолчал благодарим и на этом просим удалиться, нам не нужны пассивные менеджеры. Оставшимся даётся по 5 минут на любые вопросы и комментарии (на усмотрение соискателя). Сообщаем, что решение будет принято через два дня, эти два дня они могут звонить мне по любым вопросам, их задача — убедить. 
Работу получает тот человек, сможет разобравшийся в потребностях нашей компании.

Если говорить об особенностях работы агентства интернет-маркетинга, каким является Optimism.ru, — трудно оставаться в рамках узкого подхода «или-или». Мы стремимся выращивать не менеджеров по продажам или специалистов по SEO, а комплексных специалистов по интернет-маркетингу. Человек, владеющий граниченным набором компетенций, не сможет эффективно действовать в сегодняшней гибкой бизнес-среде, которая требует гибкости и от специалистов. Брать с рынка готового специалиста, который одинаково хорошо умеет продавать и разбирается в технологиях, кажется рациональным, однако следует иметь в виду: все меняется очень быстро. Завтра появятся новые технологии, в которых необходимо разбираться, изменится подход к продажам и принципы взаимодействия с клиентами. Поэтому главное, на чем мы рекомендуем сделать акцент: гибкость мышления, умение реагировать на изменения в бизнес-среде, умение чувствовать потребности людей и вместе с тем стремление развивать свои компетенции и расширять знания.

Менеджеры по продажам получаются из людей с «горящими глазами», которые имеют четко поставленную цель в жизни. Они открыты к общению, готовы слушать клиентов и подстраиваться под них. Проще научить продавца техническим деталям, чем технаря — разговаривать. Конечно, бывают технари, умеющие продавать, но они часто вдаются в подробности. А задача продавца — вовремя взять деньги и уйти, а не объяснять после того, как клиент уже приобрел продукт, техническую часть работы. Хороший продавец может продать абсолютно все, не вникая глубоко в технологии, но понимая преимущества продукта, ценность, которую он принесет клиенту. Он должен четко разделять интересы всех участников сделки и думать не о том, сколько заработает сам, а сколько заработает клиент, купивший продукт. Не обязательно брать с рынка готового, но дорогого специалиста. Все зависит от профессионализма. Хороший продавец стоит дорого не из-за того, что получает большой оклад, а потому, что приносит хорошие деньги в компанию.

Мнение, что технари хорошо знают продукт, но плохо продают, мне кажется не совсем корректным. Продают (продавали бы) они отлично. Проблема в том, что чаще всего они по разным причинам не хотят этим заниматься: кому-то это неинтересно, кто-то считает продажи недостойным их занятием, кто-то не видит смысла менять востребованную профессию, ведь хороший программист нередко зарабатывает не меньше, чем продажник. Что касается того, что люди с опытом продаж плохо понимают в продукте, то все зависит от самого продукта. Классические «полевые» сейлзы, конечно, требуют дополнительных знаний, но если речь о специалисте с приличным образованием, опытом работы в сфере B2B, опытом продажи интеллектуальных продуктов, то чаще всего он с поставленной задачей более-менее справляется.

А для компании, на мой взгляд, выгоднее всего выстраивать такую систему продаж, при которой опытный продажник работает «в связке» с техническим специалистом, который подключается к переговорам, когда этого требует ситуация.
 

На мой взгляд, хорошие менеджеры по продажам, получаются тогда, когда им нравится заниматься продажами. Причем мне встречались отличные «продажники», как выходцы из технических специальностей (верстальщик, программист) так и «гуманитарии».

По своему опыту и опыту коллег, могу сказать, что продавать легко, если ты разбираешься в теме, и тебе нравится общаться с клиентами. Когда есть азарт и желание получить интересный контракт, подкрепленное настойчивостью и хорошим знанием практической психологии.

Когда продажи человеку в кайф, это энергетически передается клиентам. И еще один очень тонкий момент, который часто выпадает из вида. Крутые «продажники» в первую очередь нацелены на решение вопросов клиента. Они консультируют и предлагают решения выгодные именно для клиента. Такой подход клиенты всегда ценят

Поэтому моя рекомендация — подбирать сотрудника, который хочет продавать и готов учиться. Остальное все придет.

Ответ лежит в плоскости «А что хочет собственно сама компания». Если надо быстро нарастить объем продаж, то, безусловно, при наличии соответствующих денежных средств — брать с рынка готового продажника, обучать продаваемому «продукту» и технологиям в объеме, достаточном для представления «продукта». При необходимости углубления в детали всегда можно проконсультироваться у технаря.

При отсутствии денежных средств правильнее учить существующего продажника.

Эксперты сходятся в том, что хороший менеджер по продажам — в первую очередь тот, кто любит продавать. Во вторую — тот, кто любит то, что продаёт. А вот гарантированно найти или вырастить такого человека практически невозможно, нужны удача и труд.

Ещё одна важная проблема связана с тем, что продажник — это инструмент для решения задач бизнеса, который должен быть вписан в определённые процессы. А внятных процессов во многих компаниях не существует. Поэтому если вы надеетесь, что новый менеджер решит ваши проблемы, это не так. Сначала нужно в консерватории что-то подправить.