У нас в компании сформирован отдел аналитики. Его мы задействуем для прогноза эффективности сайта и оценки бюджета на его разработку и рекламу/продвижение. Мы никогда не обещаем кратность, только конкретные показатели с минимальной погрешностью.

В целом аналитика довольно серьезная вещь, которая проводится с участием нескольких специалистов. Длительность анализа при этом — порядка 3-5 дней. Мы работаем с Big Data и считаем множество показателей. Это позволяет сделать максимально правдивый прогноз для клиента, и он уже сам может оценить эффективность нашей работы.

Я считаю, что обещать в рекламе увеличение заявок в 5 или в любое N-е количество раз — обман чистой воды. Адекватные клиенты понимают, что такое невозможно, тем более, что более половины наших клиентов — это крупные клиенты, для которых увеличение заявок на несколько процентов — это уже огромный успех и большая прибыль.

Реклама есть реклама. В ней часто обещают то, что является пределом возможностей компании. Каждый хочет выглядеть лучше и привлечь внимание потенциальных потребителей.

Увеличение продаж, трафика, конверсии в 5 раз вряд ли возможно. И обещать это каждому будет обманом. Это то же, что раньше было обещание вывести сайт в ТОП за 2 недели или месяц. В любой области можно найти примеры несбыточных обещаний, являющихся обманом.

С другой стороны, повышение продаж в 5 раз, конечно, возможно. Но это уже результат интенсивной работы как самого клиента, так и студии.

Также важно понимать, на какой стадии жизненного цикла продукта начинается сотрудничество. В нашей практике не раз бывало, что мы увеличивали продажи компании в 5, а то и в 10 раз за год. Но это происходило, когда компания почти совсем не занималась продвижением в интернете. При этом очевидно, что если ты занимаешься продвижением с нуля, то вырасти можно быстро. С другой стороны, для кого-то и рост на 1,5% будет существенным — всё зависит от этапа развития компании. Для нас как для студии увеличение продаж заказчика, который уже давно представлен в интернете и немало там сделал, при сохранении клиентских затрат — это вызов и достижение.

В нашей практике есть примеры, когда мы за год увеличили продажи и трафик на сайт клиента на 100-150% (в 2-2,5 раза) при, подчёркиваю, сохранении рекламного бюджета. На наш взгляд, это хорошее достижение. Именно такой результат является более реальным, и к таким показателям мы стремимся в работе с клиентами.

На наш взгляд, веб-студия в принципе не может обещать клиенту гарантированный рост продаж, так как организация самого процесса продаж во многом не входит в зону нашего контроля и ответственности.

Мы можем обеспечить рост заявок, то есть привести на сайт больше потенциальных покупателей и мотивировать их на совершение требуемых действий (целевой трафик, лиды/конверсии). Однако совершат ли они покупку, во многом зависит от качества работы отдела продаж на стороне клиента.

Используя свой инструментарий, мы можем исследовать причины отказа пользователей от совершения сделки, указать на недоработки и дать рекомендации по их устранению.

Чаще всего мы сталкиваемся с некачественной и несвоевременной обработкой заявок, узким ассортиментом и дефектурой, завышенными сроками исполнения заказов и доставки, а также с неконкурентными ценами. Таким образом, рост продаж возможен только как результат совместных усилий агентства и заказчика по модернизации сайта, по его продвижению, а также по усовершенствованию бизнес-процессов, ассортимента и инфраструктуры на стороне клиента.

Поэтому утверждение «мы поднимем ваши продажи в 5 раз» является некорректным (возможно даже мошенническим), и от приличной студии исходить не может. По нашему мнению, при условии адекватного взаимодействия с заказчиком, вполне хорошим результатом модернизации или запуска новой версии может считаться рост продаж интернет-магазина на 30-40% в течении года.

Я бы рекомендовал в первую очередь смотреть на каналы трафика. Каждый из них необходимо анализировать в отдельности и за длительный период времени. Желательно сравнивать показатели не менее чем за год. Именно за этот период времени лучше просматривается динамика изменений.

Обратите внимание на сравнение показателей отказов и времени, проведенном на сайте, произошли улучшения или нет, и с чем связаны эти изменения. Обратите внимание на страницы, с которых прослеживается много отказов, в отчете должны указываться возможные проблемы и пути решения.

Что можно охарактеризовать «водой» в отчете? Я бы отнес к этому термину интересы пользователей, возраст и т.п. информацию, которую можно выгрузить в течении минуты. Для отчета должны использоваться конкретные цифры и результаты. Предпринимателю важно увидеть улучшение показателей, за которым он и обратился к подрядчику.

Поэтому в отчете обязательно должен быть указан перечень проведенных работ с прикрепленными результатами динамики показателей поведенческих факторов и продаж. Также должны быть перечислены запланированные работы, с объяснением цели их проведения и предварительным прогнозом.

Если этих материалов не содержится, значит, скорее всего, отчет не несет никакого смысла.

Однако, бывают ситуации, когда в отчете прослеживается позитивная динамика, а вот на продажах это никак не отображается. Почему так происходит? Приведу пример, мы сталкивались с этой ситуацией в автомобильной тематике. Сделали редизайн сайта, показатели улучшились на 50%, но почему-то продажи остались на том же уровне. Мы сделали пару тестовых обратных звонков, заявок и не получили на них никакого ответа. После этого мы предоставили отчет заказчику и он уже сделал внутренние изменения среди отдела продаж и ситуация кардинально изменилась.

В таких случаях обязательно необходимо проводить тестирование своих сотрудников, контактирующих с клиентами, проверять скорость ответа на заявки и простоту оформления заказа.

Сайт — это один из этапов в цепочке продаж. Работа над любым этапом влияет и на всю цепочку в целом, и на каждый из других этапов. Сайт в этом смысле — не исключение. Поэтому и для его работы нужны прогноз, отслеживание и оценка такого влияния. Ведь именно от слаженной работы каждого из этапов зависит итоговый множитель повышения продаж. И чем более внимателен и вовлечён клиент, тем выше шансы достичь большой величины этого множителя.

Кто же должен ставить задачи по разработке или улучшению сайта? Участвовать в этом должны обе стороны: и заказчик, и исполнитель. Конечно, хорошо, когда задание полностью формулирует клиент с полным понимание ситуации. Но очень часто знаний у клиента недостаточно, и он идёт в агентство за экспертизой.

В первом случае вовлечённость клиента уже высока, во втором одной из задач агентства будет повысить уровень знаний и, следовательно, вовлечённость клиента, для того чтобы совместная работа была более продуктивной. И в случае правильно организованной совместной работы над общей задачей будет легче сформировать список KPI с пониманием их зависимости от действий каждой из сторон и правильно распределить ответственность для их достижения.