Авторы: Валентина Мовилло, Алексей Дурнев, MyWebSupport

Продолжаем рассказывать о первых шагах, которые необходимо предпринять еще до создания ТЗ для интернет-магазина. Ранее мы говорили про выбор ниши, теперь поговорим о способах ее тестирования.

Прежде чем вы будете юридически оформлять свою деятельность, разбираться с поставщиками, разрабатывать сайт и т.д., протестируйте нишу. Ваша главная задача — на практике убедиться в том, что ниша пригодна для бизнеса, и сделать это до того, как вы начнете тратить большие деньги. А цель тестирования — определить количество заинтересованных людей. Если вы видите, что рынок под вашу задумку есть — можно работать и осваивать, нет — не пытайтесь его создать.

Стоить также отметить, что при выборе ниши можно исходить из двух факторов: имеющейся аудитории и имеющегося товара. О методах выявления аудитории мы подробней поговорим в  следующей статье: это отдельная тема, имеющая свою специфику. Здесь же поговорим о технических способах тестирования.

Способ № 1: тестирование ниши через сервисы

Прежде всего логично воспользоваться сервисами поисковиков, которые дают статистику по запросам:

• Yandex

• Google

Чтобы пример одновременно и был наглядным, и не сбивал с толку, придумаем для товара условное название: глюмкват продони. Это наш локомотив продаж. Открываете сервис, анализирующий ключевые слова, и набираете поиске: «глюмкват продони + регион». Чтобы получить более точные цифры по формулировке, писать надо с восклицательными знаками: «!глюмкват ! продони». При этом надо понимать, что количество людей, которые интересовались темой и количество людей, готовых платить за конкретный товар — не одно и то же. Добавляете в запрос слово «купить». Если вы увидите, что базовую фразу люди запрашивают несколько тысяч раз в месяц, а с «купить» хотя бы 200 раз — значит, у ниши есть перспектива. Если меньше 150 раз — задумайтесь, будет ли в принципе востребован товар.

Набрав в строке базовую фразу, видим, что еще искали пользователи, вводившие ее. Из этих запросов надо выделить наиболее целевые, которые так или иначе направлены на покупку товара. В нашем случае это «глюмкват продони + модель или другая конкретика», «глюмкват продони цены» и подобные. Если запрос не нацелен на покупку, он вас пока не интересует. Введите еще несколько товаров из выбранной ниши, которые, на ваш взгляд, будут пользоваться спросом. Чем больше таких товаров будет, тем лучше.

А теперь спросите себя: по каким запросам вы будете собирать трафик и насколько трудно будет обеспечить его из органического поиска. Сопоставьте данные по запросам с данными по конкурентам. Перейдите с первой страницы выдачи и изучите их сайты. Если прямых конкурентов больше трех на тысячу запросов «глюмкват продони купить», то вы сильно рискуете. Ведь процент покупателей от процента посетителей интернет-магазина очень низкий сам по себе, а у ваших конкурентов пока преимущество: они дольше на рынке. Также перейдите по их рекламным объявлениям. Видите ли вы здесь поле для здоровой конкуренции? Или по всем гипотетическим преимуществам вас уже опередили?

Имеет смысл потратить свое время на то, чтобы собрать среднюю информацию по сайтам-конкурентам. Для человека с интеллектом это просто шикарные «разведданные», на основе которых можно многое, в том числе и строить свои прогнозы. Конечно, это можно кому-то поручить, но если вы хотите быть успешным хозяином онлайн-бизнеса, вам есть прямой смысл этому научиться. Онлайн-сервисы, которыми стоит воспользоваться:

SERPSTAT

Дает ключевые фразы, изменение их количества в органике, стоимость их продвижения, страницы с наибольшей видимостью, конкурентов в выдаче и в контексте.

AdVodka

Инструмент для разностороннего анализа домена по Москве и Петербургу с точки зрения конкуренции. Бесплатная версия ограничена, но дает полезную информацию.

SimilarWeb

Сервис на английском языке, хорош для анализа «раскрученных» ресурсов, дает полезные данные для базовой статистики и аналитики.

Есть еще ряд платных сервисов, но это уже тема для другого разговора.

Способ № 2: тестирование ниши через предложение

Регистрируетесь на самой известной и популярной площадке объявлений — AVITO как частное лицо. Создаете и размещаете свои рекламные объявления по каждому из товаров, отобранных для ниши. То же самое проделываете на аналогичных тематических досках объявлений и форумах.

Когда потенциальные клиенты начинают звонить по объявлениям, консультируете и отвечаете на их вопросы. Делаете вывод, насколько востребован товар. И если он востребован, есть смысл в боевом тестировании конкретного его вида.

Минус этого способа конкретно на AVITO в том, что там затруднено активное размещение объявлений: нельзя повторять текст объявления, одновременно размещать одинаковые товары в нескольких категориях и населенных пунктах, а также использовать массовую публикацию коммерческих объявлений. Плюс в том, что, если у вас есть реальный востребованный товар, вы даже можете немного заработать.

Способ № 3. Контекстная реклама на одностраничник

Итак, вы перебрали варианты и решили, что из всех видов именно на глюмкват продони стоит сделать ставку. Пришло время немного вложиться в тестирование. И очень популярный его способ — одностраничник, он же landing page. Это инструмент маркетинга, который позволяет и анализировать спрос, и работать с аудиторией, и осуществлять продажи. Эффективность этого инструмента, как и любого другого, зависит от того, кто им пользуется. В частности, от интеллекта, вкуса, последовательности верных действий. Но если вы овладеете навыками создания лендинга на практике, вы сможете применять его в бизнесе так широко, как только пожелаете.

Структура всех лендингов в принципе одинакова. Если не хотите тратить деньги и усилия — воспользуйтесь конструктором лендингов и шаблонными решениями. В контенте можно заменить слова, разместить нужные фото — и вуаля. Но опять же задумайтесь: стоит ли заведомо мыслить как ленивый и жадный человек, а не как успешный предприниматель? Так или иначе, здесь мы лишь упоминаем способ тестирования. Результат же этого тестирования на данном этапе будет зависеть от вас.

Далее нужно создать рекламную кампанию в системах Яндекс и Google:

• подготовьте рекламные объявления, продумав тексты заголовков и самих объявлений;

• дайте ссылку на ваш одностраничник;

• настройте показ рекламы на целевую аудиторию;

• в итоге по клику на объявления пользователь будет переходить на ваш landing page.

Способ № 4. Группа ВКонтакте

Социальная сеть ВКонтакте давно уже является торговой площадкой, а значит, есть прямой смысл протестировать там свою нишу. Схема на примере товара «глюмкват продони»:

• создайте саму группу;

• подготовьте заголовок с ключевым словом «Удачная покупка: глюмкват продони за ... рублей!»

• на аватарку загрузите фото товара;

• подготовьте несколько постов с фото и комментариями, попросите ваших друзей оставить «отзывы» на этот товар;

• сделайте фотоальбом с качественными фотографиями товара и картинками его применения;

• упростите максимально для покупателя схему покупки.

Это тоже способ не бесплатный, потому что без затрат плод ваших усилий никто не увидит. Но в профессиональном исполнении это не просто инструмент маркетинга, а еще и мощный источник трафика. Количество вступивших в группу поначалу покупается на бирже. Но это для видимости, тут важна собственно реклама.

Первые продажи от способов № 3 и 4 можно сделать, даже не рассчитывая на выручку. Чтобы понять, интересна ли тема, достаточно привести на лендинг 100-150 целевых посетителей. Если рекламный призыв подобран правильно, информация на лендинге выглядит убедительно, указаны все контакты, а посетители не звонят и не заказывают, с нишей дело плохо. Если на рекламу ушло уже 1000-1500 рублей при марже товара в одну тысячу, а заказов нет — не упорствуйте, останавливайте рекламу, сворачивайте инициативу. Если пошли звонки, но товар почему-то не покупают, вложитесь еще немного, пересмотрите цены, улучшите УТП и подождите, будет ли отдача. Если ставка работает, заказы идут — хорошо. Не работает — повысьте ставку на рекламу, посмотрите результат. Если его нет — делайте выводы, где и в чем вы ошиблись.

Проделав все действия: от поиска ниши до запуска одностраничника и рекламы, подождите результатов. На основании полученных в течение месяца данных вы сможете принять взвешенное решение — будет отдача от ваших усилий в выбранной нише, или же нет.

Что понадобится для расчета на детальном уровне:

Закупочная цена товара. Эта цифра нужна чтобы посчитать, сколько денег понадобится на старте. Закупить партию из 100 дорогих гаджетов куда дороже, чем партию из 100 чехлов для телефонов. А чистый заработок может быть одинаковый.

Средний чек заказа. Если у вас товар один, то средний чек равен стоимости товара. А в предыдущей статье мы уже говорили, что в расчетной стоимости заказа себестоимость должна быть не выше 40%. Значит, чтобы получать прибыль, вам надо, чтобы вместе с этим товаром заказывали что-то еще.

Рентабельность. Процент наценки на товар. По сути, это прибыль, которую мы получаем с товара (не путать с «чистой прибылью»). Именно разница между закупочной ценой и ценой продажи (маржа) является экономическим показателем эффективности бизнеса. Многие предприниматели, у которых в голове засели идеи о самореализации и успехе как таковом, отмахиваются от вопроса о марже как от докучливой мухи. Рано или поздно они осознают, как ответ на этот вопрос был важен, но — увы и ах.

Например, вы выбрали нишу в низком ценовом сегменте и продаете свой товар (в нашем примере — глюмкват продони) по 500 р. А закупочная его цена — 250 р. И вроде покупают, но ваши расходы растут и растут, а потому, чтобы приблизиться к нормальному доходу, вам нужно продавать товар просто оптом. Это другая история, но по факту вы ничего не зарабатываете.

Чтобы вам не прогореть, маржа с одной продажи (среднего чека) должна составлять около 1000 руб. Или так: для дешевого товара — 200-300%, для дорогого — 10%. Вам никто не запретит торговать при низкой марже, просто имейте в виду, что это невыгодно.

Рекламный бюджет. Сколько денег вы готовы потратить на привлечение клиентов. Если речь о боевом тестировании способом № 2, то это несколько сотен рублей. А если речь об амбициозном проекте, то без 60 тыс. руб. маркетологи не советуют даже затеваться. В принципе, начать можно с любой суммы, но на сегодняшний день от готовности тратить на рекламу и продвижение зависит буквально всё.

Цена за клик. Сколько стоит нажатие на объявление в Яндекс.Директ, Adwords, Вконтакте или Facebook? Какова конверсия числа перешедших на сайт из определенного канала к числу оплативших покупку? Это животрепещущие вопросы, потому что сегодня есть целые сервисы, которые «скликивают» ваши рекламные объявления. Поэтому и развиваются другие, более надежные и менее «лобовые» способы привлечения клиентов.

Предположим, что вы уже находитесь на этапе, когда решение принято. Вам нужно задать себе еще несколько важных вопросов:

— какой трафик на сайт я хочу получать, чтобы даже 2% купивших в день выводили меня в плюс?

— сколько запросов с сайта (звонки, заказы) мне нужно получать в сутки?

— готов(а) ли я удовлетворить высокий спрос на мой товар (договоры с поставщиками, запасы, система доставки)?

— сколько я готов(а) потратить на продвижение торгового предложения, которое я тестирую?

Вместо итогов:

• пока ваша идея не превратилась в проект, берите максимум от процесса ее тестирования;

• пока вам нравится процесс, вы успешны. Вне зависимости от реального положения дел и цифр;

• найденная и апробированная последовательность действий — это путь к профессионализму. А профессионализм — условие успеха в бизнесе.

Готовы продолжать? Тогда дальше поговорим на тему, заявленную в начале статьи. А именно: выявление аудитории и ваша стратегия работы с ней.

Алексей Соловьев
Директор по развитию рекламного интернет-агентства x10

Каждый из указанных методов позволяет проанализировать спрос и сделать определенные выводы. Наиболее эффективным из них является способ № 2 «Тестирование ниши через предложение». Данный способ имеет ряд неоспоримых преимуществ:

1. Подобное тестирование является абсолютно бесплатным.

2. Создание рекламного объявления занимает не более пяти минут, после этого остается только проанализировать количество звонков от потенциальных покупателей.

3. Данный метод позволяет оценить количество реальных покупателей, а не банальную заинтересованность.

4. Можно с легкостью проанализировать уровень спроса в любом регионе.

5. При наличии товара, во время тестового периода можно заработать на продажах.

Безусловно, есть и недостатки. Не стоит забывать, что «AVITO» является гигантом в сфере коммерческих объявлений, а планируемый интернет-магазин будет только набирать популярность и посещаемость. По этой причине, количество поступивших звонков нужно разделить минимум на три. Не смотря на это, данный метод является наиболее действенным и достоверным.

Василий Вишняков
Генеральный директор интернет-агентства Bquadro

В статье приведены конкретные способы тестирования какой-либо ниши. Они могут показаться простыми, но они работают. Здесь очень важно понимать, какова ваша истинная цель, важно не ошибиться с вопросом. Если вы хотите узнать, ищут ли так, в такой формулировке в интернете, тогда да, с помощью приведённых инструментов цели вы достигните. Если же вы хотите организовать свою компанию, которая будет работать с данной спецификой, то рассмотренные инструменты не дают ответа, стоит ли заниматься этим в будущем, будет ли такой бизнес прибыльным и востребованным.

Все указанные методы весьма общие. Например, тестирование через Авито не учитывает фактора цены, себестоимость и другие важные составляющие бизнеса. Если в ходе других исследований вы уже получили ответы на остальные вопросы, тогда, безусловно, можно изучить нишу с помощью разобранных в статье инструментов.

Виктор Пермяков
Генеральный директор студии Vikiweb

Хотелось бы немного дополнить. Есть такое понятие, как минимальная розничная цена (МРЦ) и рекомендуемая розничная цена (РРЦ).

Если в нише не соблюдается показатель МРЦ, то возникает следующая ситуация: товар продается практически в ноль, а магазин зарабатывает от дополнительных услуг и доставки. Естественно, это утопия, как и дальнейшая работа в нише, где более 50% поставщиков работают без МРЦ.

Приведу доступный пример. Допустим, закупочная цена товара 10 000 руб., а среднее предложение на рынке колеблется в интервале 13 000-20 000 руб. Однако появляются два новых игрока, продающие товар по закупочной цене 10 000 руб. Выгода последних заключается в дополнительных услугах, таких как доставка, установка, настройка и т.п. Таким образом, они демпингуют рынок. Естественно, в таких условиях нормальная конкуренция просто невозможна.

Артем Полторанин
Руководитель ReadyScript lab

Описанные в данной статье приемы можно усилить, запустив полноценный интернет-магазин в нашем облаке ReadyScript, потратив 1-2 часа. Это обойдется всего в 300-500 рублей/месяц (в зависимости от выбранной редакции платформы). Ссылки на магазин можно оставлять в группах в соц. сетях, магазин можно рекламировать через контекстную рекламу Яндекса или Google.

Наличие сайта на современной платформе во время тестирования ниши сразу дает возможность автоматически выгружать товарные предложения на торговые площадки Яндекс.Маркет, Google.Merchant, Товары@mail.ru и др, что также можно использовать для привлечения тестовой аудитории. Анализ востребованных товаров и подсчет тестовых заказов, возможность размещения полноценной аналитики поведения пользователей на сайте (Яндекс.метрики) — все это делает наличие сайта в тестовый период просто обязательным, на мой взгляд.

Авторы: Валентина Мовилло, Алексей Дурнев, MyWebSupport