Данная статья — руководство по разработке маркетинговой стратегии. Маркетинговое агентство Сайткрафт создает стратегии для B2B-предприятий и заводов по этой схеме. Мы добавили в руководство скрины из наших реальных стратегий, чтобы вы на примерах увидели как это работает.

Стратегия интернет-маркетинга — это план на год, который помогает компании достичь бизнес-целей и добиться успеха на рынке.

Маркетинговая стратегия отвечает на вопросы:

• Каковы динамика и перспективы рынка, проблемы покупателей;

• Каким будет путь покупателя, где и какой контент ему представить, чтобы помочь решить проблему;

• Как отстроиться от конкурентов и в чем ваше УТП;

• Сколько потребуется инвестиций, размер доходов и прибыли, срок окупаемости;

• Что учитывать в плане действий с помесячной разбивкой.

Содержание:

1. Сбор и анализ исходных данных

   1. Вопросы для начального анкетирования заказчика

   2. Анализ рынка

   3. Исследование конкурентов

   4. Постановка целей интернет-маркетинга по S.M.A.R.T

2. Вовлечение, привлечение, конвертация и удержание

   1. Прогноз увеличения трафика по каждому каналу рекламы

   2. Проработка связей рекламных каналов и общей структуры рекламных кампаний

   3. Примеры сообщений в каналы рекламы: посегментно под аудиторию и продукцию

   4. Проработка сайта в соответствии с маркетинговой стратегией

   5. Адаптирование сайта под мобильные устройства

   6. Разработка скриптов для отдела продаж

   7. Использование CRM-системы

   8. Определение стратегию работы с негативом

3. Аналитика и сквозная отчетность до продаж

1. Инструменты для работы

2. Доходы от интернет-рекламы

3. Целевые обращения, полученные благодаря интернет-рекламе

4. Сколько пользователей и из каких источников перешло на сайт

5. Какие каналы наиболее эффективные

6. Оценка воронки продаж по каждому каналу

7. Анализ выполненных работы и запланируйте последующие

4. Прогноз результатов стратегии

   1. Разработка сметы реализации стратегии

   2. Прогноз показателей

   3. Варианты результата прогнозной модели

Шаг 1. Сбор и анализ исходных данных

Подробные и честные ответы на вопросы брифа — основа создания маркетинговой стратегии.

Ответы получайте в ходе личной беседы, чтобы не осталось двусмысленности. Если отнесетесь к брифу формально, вам не хватит информации для разработки стратегии.

Структура брифа и вопросы:

1) Финансовые цели будущего года

• Какие товары планируете продавать?

• В каких регионах планируете продавать?

• Средний вес одной сделки, руб. по каждому продукту?

• Количество сделок в месяц / год, шт.

• Выручка, руб.

• Чистая прибыль, руб.

• Рентабельность, руб.

2) Цикл и состав сделки

• Стоимость обращения клиента.

• Время от заявки до оформления договора.

• Стоимость клиента.

• Повторные продажи.

• Допродажи.

• Статистика продажам за период.

3) Текущие данные по интернет-маркетингу

• Средняя стоимость клика по каждой рекламной системе.

• Количество переходов.

• Конверсия сайта.

• Количество заявок в месяц.

• Средняя стоимость заявки.

4) Интервью с покупателями

• Почему купили продукт?

• Какую проблему решает продукт?

• Что являлось ценностью?

• С чем сравнивали?

• Что сыграло решающую роль при покупке?

• Как нашли наше предложение?

• Почему купили именно у нас?

• Какие впечатления?

• Порекомендовали бы кому-то?

• Вернулись бы снова при возникновении потребности?

• Что можно было бы улучшить?

5) Интервью с менеджерами по продажам

• Имеются скрипты продаж?

• Какие вопросы задают клиенты?

• Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?

• Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов?

• Как устроен продукт? Из каких частей он состоит?

• Принцип работы продукта?

• Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.

• Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)?

• Из какого сырья и материалов производится товар? Где, кем и как он изготавливается?

• Как выглядит транспортировка товара?

• Как продукт хранится на складе?

• Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?

• Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования?

• Какие акции проводятся? Опишите самую удачную.

• Какие проблемы есть в продукте? Что можно решить и что останется навсегда?

• Основные сложности в общении с клиентом?

• Клиент обычно хорошо понимает и знает, за чем он обратился? Или часто приходится консультировать?

• С какими клиентами интереснее и легче всего? Почему?

• С какими клиентами сложнее всего?

• Срез по самым крупным сделкам последнего года:

  • Откуда пришел клиент?

  • Кто участвовал в продаже?

  • Какие выводы сделаны?

  • Время на закрытие сделки?

  • Маржинальность?

• Срез по самым мелким сделкам последнего года:

  • Откуда пришел клиент?

  • Кто участвовал в продаже?

  • Какие выводы сделаны?

  • Время на закрытие сделки?

  • Маржинальность?

• Опишите самый известный проект.

• Опишите самый необычный проект.

• Опишите самый сложный проект.

6) Сервис

• Этапы работы с клиентом от первого обращения до получения денег и выполнения работ.

• Финансовые условия работы: предоплата, рассрочка, скидки, товарные кредиты, товар на реализацию и т.п.

• Сопровождение клиента после покупки.

• Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?

• Опишите доставку.

• Программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)

• Финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).

• Как собираете обратную связь от клиентов?

• Как контролируете качество?

• Работа с претензиями и рекламациями?

• Сформулируйте 3-5 «непродуктовых» причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.

• Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента.

7) Целевая аудитория

• Сегментация:

  • Типы клиентов по группам: географические, социально-демографические, поведенческие, психографические, B2B-сегментация.

  • Опишите каждый сегмент.

    

  • Укажите размер сегмента и возможности роста.

  • Боли и потребности каждого сегмента, чтобы сформировать позиционирование и УТП.

  • Ожидания и подходящие продукты для каждого сегмента.

  • Определите барьеры в сознании, негатив и проблемы для каждого сегмента.

  • Охарактеризуйте аватаров (типовых персонажей) по каждому сегменту;

  • Укажите кто принимает решение по каждому сегменту и кто влияет на лицо принимающее решение.

  • Покажите путь клиента (customer-journey) по аватарам.

• Позиционирование:

  • Создайте позиционирование под все сегменты ЦА.

  • Сформируйте УТП под сегменты.

    

• Ваш продукт, ABC анализ.

• Приоритезируйте аудиторию:

  • кому выгодно продавать;

  • кому не выгодно продавать;

  • кому нейтрально продавать.

• Лица, принимающие решения:

  • профессионалы в каких областях;

  • на каком уровне принимают решения;

  • чем интересуются.

• Кто не принимает решение, но является конечным пользователем (в В2В)? Их потребности и ожидания.

• Аудиторно-продуктовая матрица: какому сегменту предлагается определенный товар или услуга.

• Что покупают до и после.

• Портрет клиента или компании:

  • Интересы клиента или особенности компании;

  • Уровень дохода клиента или оборот компании;

  • Особенности поведения или позиционирование компании;

  • Ценовый предпочтения;

  • Соотношение цена-качество;

  • Организационная структура (наличие отдела снабжения, продаж, юристов и т.п.).

8) Состав оборота по географии и типу клиентов

• Какой регион дает самую большую выручку?

• В каком регионе наилучшая представленность бренда?

• В каких регионах хотите развиваться. Почему?

• Какие регионы не интересны? Почему?

• Какие ограничения по масштабированию вашего бизнеса?

• Как можно развить складскую, филиальную, дилерскую, франшизную сеть?

9) Состав оборота по продукту и типу клиента

• Ваш товар-локомотив (тот, что чаще всего продается):

  • Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?

  • Кому бы хотелось его продавать?

• Самый маржинальный продукт или услуга:

  • Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?

  • В каком объеме хотелось бы продавать?

• Самый дешевый или бесплатный продукт, который используется для легкого входа клиента:

  • Статистика по последующим продажам после такого продукта.

  • Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?

  • Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?

10) Стратегия продаж

• План продаж по неделям, месяцам, кварталам, полугодиям, на год.

• План продаж по продуктам и услугам.

• План продаж по регионам.

• Цепочки допродаж от бесплатного или условно бесплатного к самому маржинальному.

11) Отдел продаж

• Состав.

• Проводится ли обучение продукту/тренинги продаж.

• Наличие автоматизации (СРМ, IP-телефония, автоворонка).

• KPI.

• Аналитика:

  • Конверсия менеджеров отдела продаж в сделку, %;

  • Текущее количество сделок в месяц, шт.;

  • Текущая стоимость привлечения клиента, руб.;

  • Средний вес сделки, руб.;

  • Чистая прибыль с одной сделки, руб.;

  • Объем продаж, руб.;

  • Рентабельность по чистой прибыли, %;

  • Чистая прибыль, руб.;

  • ROMI, %;

  • ABC анализ текущих продаж в разрезе продуктов и регионов;

  • RFM анализ текущих продаж.

12) Люди компании

• Ключевые люди компании: имена, должности.

• Краткая справка о каждом (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты, достижения).

13) Ценовая политика и система лояльности

• Средний чек.

• Есть ли в компании программа лояльности: карты, скидки, бонусы, подарки? Что это дает?

• Меняется ли цена в зависимости от региона.

14) Продажи. Работа с возражениями

• Скрипты работы с входящими звонками.

• Скрипты работы при исходящем звонке.

• Основные возражения клиентов.

• Как отрабатываются возражения.

15) Компания

• Почему такое название?

• Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?

• Цифры бизнеса: оборот и прибыль, количество товара в ассортименте, количество сотрудников, количество клиентов, количество наград?

• Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)?

• Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы)?

16) Фирменный стиль

17) Продуктовая линейка и сопутствующие товары

18) Конкуренты

• Укажите конкурентов, дайте ссылки на их сайты.

• Укажите сайты, которые вам нравятся.

• Укажите сайты, которые выглядят «не очень», но имеют хорошие продажи.

• Кто лидер в вашей отрасли и почему?

• Внедряете ли вы инновации?

19) Сравнение продуктовых линеек с конкурентами

• Ваши продуктовые преимущества.

• Продуктовые преимущества конкурента.

• Какие решения дешевле/дороже и почему.

• Как создается ценность вашего продукта.

• Есть ли уникальные особенности вашего предложения.

• В чем преимущество технологии производства перед конкурентами?

20) Товары-заменители, их плюсы и минусы

• Какие товары-заменители или аналогичные услуги наиболее существенно отнимают долю рынка?

21) Текущие каналы продаж, ресурсы, бюджеты

• Как осуществляется процесс продажи?

• Кто участвует и на каких этапах?

• Воронка продажи: каковы самые сильные и слабые места?

• Как строится аналитика по воронке?

• Механизмы возврата в воронку?

22) Клиентская база

• Работа с текущими клиентами по допродаже.

• Работа по возврату клиентов.

• Работа с новыми клиентами — подготовка предложений.

23) Обучение клиентов своему продукту

• Онлайн- и офлайн-обучение.

• Полезные материалы.

24) Социальные доказательства

• Количество клиентов.

• Награды и регалии (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма).

• Публикации (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).

• Книги, написанные ключевыми людьми компании.

• Лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?

• Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.

• Количество отзывов на сайте и на сторонних ресурсах.

• Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?

• Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?

• Организует ли компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии).

• Доля постоянных клиентов в структуре выручки?

• Доля клиентов пришедших по рекомендации в структуре выручки?

• Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?

25) Доступы

• Счетчик посещаемости Яндекс.Метрика.

• Счетчик посещаемости Google.Analytiсs.

• Рекламная кампания Google.Adwords.

• Рекламная кампания Яндекс.Директ.

• Рекламный кабинет Vkontakte.

• Рекламный кабинет Facebook.

• Рекламный кабинет MyTarget.

• Сервис e-mail-рассылок.

• Вебмастер Яндекс.

• Вебмастеру Google.

• Админ-панель сайта.

• CRM отдела продаж.

• ROIStat или другая система сквозной аналитики.

• Сбор и анализ вторичных данных:

  • Типы продукции исследуемого рынка.

  • Объем рынка в рублях, штуках, покупателях.

  • Объем производства в России.

  • Динамика рынка за последние годы.

• Сбор первичных данных:

Количественные исследования. Методы:

1. Опрос;

2. Эксперимент;

3. Панельное исследование.

Качественные исследования помогают выяснить мнение, убеждение, мотивацию, критерии потребителей. Методы:

1. Групповые дискуссии (фокус группы);

2. Интервью;

3. Наблюдение за покупателями;

4. Встать на место покупателя.

1) Анализ и кластеризация всех градаций спроса в формате MindMap и отдельно в таблице Excel:

• Укажите количество запросов и количество показов каждого запроса.

• Учитывайте регион показов кластеров запросов.

• Кластеры запросов формируются из брифинга.

2) Анализ глубины и сформированности спроса:

• Длинна запроса по запросам, включающим ключевой векторный.

• Объем сформированного спроса.

• Объем спроса по товарам-заменителям.

• Объем спроса по продукции или услугам конкурентов.

3) Инструменты для анализа спроса:

• Yandex.Wordstat.

  

• Рекламный кабинет и парсеры аудиторий ВКонтакте.

• Мониторинг социальных медиа и СМИ.

• Сайты отзывов.

• Анализ рекламы конкурентов.

• Телефон и онлайн-чат.

• Конкуренты: прямые, косвенные, зарубежные (если компания выходит на международный рынок).

• Цены.

• Ассортимент.

  

• Позиционирование.

• УТП.

• Сегменты ЦА, с которыми работают конкуренты.

• География клиентов конкурентов.

• Принимают ли конкуренты участие в конференциях, рейтингах.

• Состоят ли конкуренты в отраслевых ассоциациях.

• Входят ли в холдинг, есть ли дочерние проекты.

• Исследование с помощью тайного покупателя.

• Маркетинговые акции конкурентов.

  

• Как изменялся сайт и велось продвижение за все время их присутствия в интернете.

• Тренды по популярности бренда конкурентов.

• Присутствие на тендерных площадках.

• Используемые рекламные каналы.

• Список всех запросов для поискового маркетинга: SEO и контекстная реклама.

• Тексты объявлений для контекстной рекламы.

• Email-рассылка.

• Самый популярный контент в блоге и на сайте.

• Группы в социальных сетях.

• Рекламные креативы, которые конкуренты используют в социальных сетях.

• Мониторинг профильных сообществ.

• Подпишитесь на лидеров мнений и конкурентов из отрасли в социальных сетях, оцените настроенный у них путь клиента.

• Видеоконтент конкурентов.

• Мониторинг упоминаний конкурентов в интернете.

• Отзывы клиентов и сотрудников.

• Анализ сайта с точки зрения юзабилити, маркетинга, элементов вовлечения, удержания и конвертации.

  

  

• Установленные системы и сервисы аналитики.

• Сводная таблица конкурентов по ключевым метрикам.

• Подробное досье на каждого конкурента.

• Настройте постоянный мониторинг конкурентов, пополняйте досье и сводную таблицу свежими данными.

• Особенности, ограничения и частые ошибки в постановки целей.

• Правильная постановка целей.

• Прогноз достижения целей.

Шаг 2. Вовлечение, привлечение, конвертация и удержание

1) Сделайте прогноз поискового маркетинга (SEO, контекстная реклама, поиск по картам)

Учитывайте:

• Сформированный спрос.

• Конкурентный спрос.

• Брендовый трафик заказчика и конкурентов.

• Несформированный спрос: информационный и товары-заменители.

• Выделите векторы роста и спланируйте трудозатраты по поисковому маркетингу, доработке сайта, контента, оптимизации).

• Медиапланирование по контекстной рекламе и сетям: РСЯ и КМС.

• Региональные сайты и поддомены конкурентов учитывайте отдельно для определения доли регионального трафика.

2) Оцените возможности таргетированной рекламы:

• Facebook;

• Instagram;

• ВКонтакте;

• myTarget.

Оцените размер аудитории каждой соцсети.

Оцените рекламные объявления (промо-посты) и посадочные страницы конкурентов в социальных сетях.

3) Оцените возможности Email-маркетинга

Посетители сайта могут интересоваться продуктом, но еще не готовы купить. Если они покинут сайт, вероятно уже не вернутся.

Дайте им возможность подписаться на рассылку. 10-30% посетителей подпишутся и вы сможете общаться с ними через email-маркетинг.

1. Продумайте лид-магнит.

   

2. Создайте схему цепочек писем.

   

3. Создайте таблицу сегментов аудитории: тема, тезисы, целевые действия в письме, целевые действия на странице перехода.

   

4) Оцените возможности продвижения на Youtube

5) Используйте для прогрева контент-маркетинг и SMM:

1. Оцените в каких именно соцсетях имеются ваши клиенты и используйте эти сети:

   • Facebook;

   • Instagram;

   • ВКонтакте;

   • Блогинг;

   • Специализированные сайты и тематические площадки.

2. Оцените оформление соцсетей и контент конкурентов;

   

3. Определитесь с позиционированием и стратегией;

4. Продумайте контент-план и целевые действия для клиента;

5. Определите график публикаций;

6. Продумайте способы вовлечение аудитории и инструменты увеличения охвата;

7. Учитывайте сезонность.

6) Оцените возможности кросс-маркетинга

7) Оцените возможности репутационного маркетинга (ORM-маркетинга)

8) Продумайте стратегии ретаргетинга

9) Продумайте офлайн-активности, систему лояльности, интегрируйте ее с веб-аналитикой

Стратегия разработки системы лояльности для клиента.

1) Рассмотрите совместимость каждого канала со стратегией использования.

Если какие-то каналы не применимы, обоснуйте причину.

2) Расставьте приоритеты по использованию рекламных каналов.

Например, сначала выберете весь объем сформированного спроса по контекстной и таргетированной рекламе, затем переходите к SMM.

3) Сформируйте схему цепочек каналов привлечения.

В какой последовательности и с каким приоритетом используете каналы для работы с разными градациями спроса.

4) Сформируйте схему работы с каналами, отработайте:

• Сезонность.

• Разные направления и бренды.

• Бренды конкурентов.

• Сопутствующие товары и услуги.

5) Покажите схему использования отдельных рекламных каналов в стратегии маркетинга.

• Тематические площадки.

• Работа с интересами.

• Look-alike.

• Дешевый трафик:

  • Тизерные сети: не только товарный, но и информационный спрос.

  • Мобайл-трафик.

  • Товарная реклама: Google Merchant Center, Яндекс.Маркет.

• Ретаргетинг:

  • Товарный/динамический.

  • Системы ретаргетинга.

  • В соцсетях: MyTarget, Вконтакте, Фейсбук.

• Если актуально — CPA-системы:

  • CPA-сети (арбитраж).

  • Сайты с купонами.

• Медийная реклама, в том числе:

  • Видеореклама.

  • Нативная реклама.

1) Конкретизируйте роль сайта в маркетинговой стратегии предприятия и установите KPI

1. Установите KPI сайта из целей бизнеса. Сайт должен помогать достичь бизнес-целей, выраженных в KPI:

   • Стоимость перехода;

   • Стоимость обращения;

   • Стоимость сделки;

   • Конверсия перехода в обращение;

   • Конверсия обращения в сделку.

2. Продумайте пользовательские сценарии.

3. Продумайте цикл продажи и роль сайта в нём.

2) Продумайте функционал сайта, чтобы он отражал путь клиента и воронку продаж

3) Покажите связи всех модулей сайта

4) Составьте схему распределения и перетекания трафика между сайтами

5) Распределите страницы сайта по сегментам целевой аудитории

6) Предусмотрите посадочные страницы под каждую цель и сегмент аудитории

7) Разработайте дилерские сайты (если есть дилерская сеть)

8) Продумайте каталог сайта в соответствии с анализом поискового спроса

9) Определите уровни вложенности каталога

Ограничьте в 3 клика поиск нужного товара. Используйте «хлебные крошки» чтобы сделать путь к товару простым и понятным.

10) Оцените соотношение структуры семантического ядра и каталога

11) Оцените долю запросов в топ-50 поисковых систем и их отношение к уровням вложенности каталога — по конкурентам и по сайту

12) Проверьте распределение трафика по длинам поисковых запросов

• Выявите векторы роста трафика за счет параметрических фильтров и низкочастотных масок.

• Отрисуйте карту спроса.

• Отразите в структуре каталога.

13) Используйте в каталоге фильтры и группировки. Выделяйте из параметров фильтрации отдельные страницы, соответствующие группам запросов

14) Продумайте управление промо-акциями на сайте и их аналитику

15) Укажите все способы конвертации на сайте и покажите связи между ними

Как правило, бывают такие сценарии:

• Для горячего спроса: быстро связаться. Номер телефона и быстрая заявка.

• Для сомневающихся: онлайн-чат, опросник для оформления запроса.

• Для оформления заказа: подробная форма заказа, оформление через корзину.

Уточните долю посещений сайта с мобильных устройств. Чтобы не терять трафик, адаптируйте сайт под мобильную версию.

CRM-система позволит обзвонить холодную базу и обработать заявки на сотрудничество.

1. Найдите негативные отзывы (рекламации) через поисковые системы.

2. Разделите их на группы:

   1. вопросы и сомнения;

   2. фальшивки;

   3. отзывы о реальных проблемах.

3. Проведите работу по каждой группе:

   1. ответьте на вопросы;

   2. разоблачите фальшивки и добейтесь удаления;

   3. открыто ответьте на отзыв помогите решить проблему. Предложите компенсацию: скидку или небольшой подарок.

Шаг 3. Аналитика и сквозная отчетность до продаж

• Счетчики посещаемости Яндекс.Метрика и Google Analytics;

• Интерфейс рекламных кампаний в Яндекс.Директ и Google.Adwords;

• Доступ к рекламным кабинетам Facebook, ВКонтакте, Instagram, MyTarget, Twitter и т.п.

• Личный кабинет виртуальной АТС динамический коллтрекинг;

• CRM системы;

• сервисы сквозной аналитики.

Эти инструменты дают возможность поднять любую статистику и оценить эффективность маркетинговой стратегии.

Ответ на этот вопрос дает ключ к пониманию эффективности маркетинга. Важно понять сколько денег заработано интернет-маркетологами и % конверсии менеджеров по продажам в закрытие сделки.

Инструменты:

• Системы сквозной аналитики: Roistat, Alytics, PrimeGate, UTMSTAT, CoMagik, CALLTOUCH;

• CRM системы: Битрикс 24, amoCRM, Mango CRM.

Учитывайте:

• Звонки;

• Заполнение форм заявок;

• Обращения по электронной почте;

• Обращения с соцсетей;

• Обращения из мессенджеров;

• Обращения из онлайн-чатов.

Оценивайте понедельную динамику звонков и обращений, стоимость обращений и процент конверсии в обращения.

Инструменты:

• Системы сквозной аналитики: Roistat, Alytics, PrimeGate, UTMSTAT, CoMagik, CALLTOUCH;

• CRM системы: Битрикс 24, amoCRM, Mango CRM;

• Телефония и коллтрекинг: CallTouch, Callibri, Mango.

Оценивайте:

• Прирост посещаемости по сравнению с другими периодами;

• Количество переходов по всем рекламным источникам;

• Количество переходов из поисковых систем;

• Количество переходов из рекламных систем;

• Показатели конверсии в заполнение форм обратной связи и переходы на страницу «Контакты».

Инструменты:

• Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Сначала детализируйте расходы по каждому каналу. Обязательно учитывайте зарплату / агентское вознаграждение.

Оценивайте эффективность канала на основе данных о доходах и расходах, марже и прибыли.

Инструменты:

• Системы сквозной аналитики: Roistat, Alytics, PrimeGate, UTMSTAT, CoMagik, CALLTOUCH;

• Яндекс.Метрика и Google Analytics;

• Рекламные кабинеты: Яндекс.Директ, Google.Adwords, Facebook, ВКонтакте, Instagram, MyTarget, и т.п.

Воронка продаж показывает путь от затрат до доходов.

Инструменты:

• Яндекс.Метрика и Google Analytics;

• Рекламные кабинеты: Яндекс.Директ, Google.Adwords, Facebook, ВКонтакте, Instagram, MyTarget, и т.п.

• CRM системы;

• сервисы сквозной аналитики.

При оценке выполненных работ важно иметь возможность проверить каждую.

Шаг 4. Прогноз результатов стратегии

Для одного из наших клиентов делали такие прогнозы: