Мы обсудили почти все важные темы, связанные с построением работы диджитал-агентства на конвейере. Мы выстроили непрерывное производство, сформулировали основы запуска абонентских услуг, проговорили правила работы с персоналом, регламенты работы руководителя и многое другое. Теперь мы добрались до моей любимой темы — PR агентства.

Без преувеличения скажу, что во многом благодаря и PR WebCanape удалось добиться хороших результатов в генерации постоянного потока клиентов, который и по настоящий момент не останавливается. Сравнивая размер инвестиций в PR и в классические рекламные каналы, которые могут быть источниками лидов, могу сказать, что они несоизмеримы. Большая часть PR-активностей не потребовала ни копейки денег, а принесла 80 % результата для студии. Давайте разберемся, в чем секрет, и постараемся обозначить основные тезисы. Для начала попробуйте сформулировать на бумаге, чем вы отличаетесь от остальных таких же компаний.

В чем ваша уникальность?

Да, почти все диджитал-агентства одинаковы. Но подумайте: так ведь неинтересно жить, а клиенту неинтересно покупать у вас. Я немного вам помогу, предоставив шаблон, который поможет сформулировать суть вашей компании в одном предложении. Я открыл его для себя во время стажировки в США. Впоследствии мне это помогло выбрать правильный курс, сфокусироваться и расставить приоритеты. Если у вас все получится, смело двигайтесь дальше.

<Название продукта/компании> — это <категория продукта/компании> для <целевая аудитория>, которая <основная задача> посредством <уникальность>.
Гугл — это <поисковая система> для <пользователей интернета>, которая <позволяет людям быстро находить необходимую информацию>, применяя <лучшие алгоритмы для получения быстрого и точного результата поиска>.
WebCanape — это <набор инструментов интернет-маркетинга> для <быстрого продвижения малого и среднего бизнеса>, который <позволяет бизнесу уже через 10 дней получить индивидуальный сайт, интегрировать CRM и получать заявки от клиентов>, используя <опыт сотен предпринимателей из разных отраслей бизнеса>.

Вы сами работаете с малым бизнесом и наверняка часто сталкиваетесь с тем, что каждый второй предприниматель не знает, чем он отличается от конкурентов. Точнее, не так. Он даже не задумывается над этим. Сформируйте свою уникальность. Даже то, что вы задумаетесь над этим, уже изменит ваш бизнес и поможет в PR.

Научитесь делиться своим опытом

Да! Ваш личный опыт — это еще одна ваша уникальность, это голубой океан для PR. И что самое интересное, он у вас есть и на самом старте работы, и тем более по прошествии времени. Вы можете быть уникальны в подходе к работе, в знании узкой тематики, в решении интересных кейсов, подборе команды и многом другом. Подумайте, где вы уникальны, и попробуйте этим поделиться с аудиторией. Благодаря тому что вы делитесь своим опытом, люди на вас начинают обращать внимание, доверять вам, запоминать вас и рекомендовать. Именно в такой последовательности. Делая доброе дело (именно так вас воспринимают, если искренне пытаться создать пользу), формулируя свой уникальный опыт, отдавая энергию, вы, не замечая того, начнете ее получать обратно в виде благодарности и новых клиентов. Так произошло и с нами.

Кто напишет для меня статью?

Заказывать PR-статьи бесполезно либо очень дорого. В первом случае, возможно, вы получите просто хорошие SEO-тексты, но они не дадут PR-эффекта. Во втором случае вам хватит денег на пару профессиональных материалов плюс вы будет находиться в зависимости от PR-организации. Это сложный и дорогой путь, который не подходит для небольшого агентства. Писать тексты может только человек, который пережил все на собственном опыте. Именно он чувствует проблематику, именно он подберет правильные слова, которые ждут читатели.

Поэтому не ждите, не ленитесь, не думайте, что это сложно. Попробуйте самостоятельно описать свой опыт, поделиться своим кейсом и его решением на Habr, VC или на другом сайте.

PR сам не случится даже у хорошего продукта

Вот ваш материал готов. Теперь его должен увидеть мир. И тут очень важно сказать про работу со СМИ. Наверняка у вас есть ресурсы, которые вы читаете и куда хотите попасть со своей статьей. Популярных бизнес-изданий не так много, и все хотят на них попасть. Habr, VC, Cmsmagazine, Rusbase, «Секрет фирмы», Forbes, E-xecutive, «Эксперт», РБК и др. Все хотят, но далеко не все делают. Но вы же не такие, как все? Не ждите, что журналисты придут к вам сами, идите к ним. Найти журналистов несложно. Это можно сделать через Facebook или LinkedIn, узнав ФИО редактора предварительно на сайте СМИ. Все достаточно легко идут на связь, если тема им интересна. Напишите журналисту, кто вы такой, что у вас за материал и почему важно, чтобы он был опубликован. Журналисту (редактору) важно, чтобы предложенная тема совпадала с его специализацией, а статья была эксклюзивной (ранее не публиковалась) и в тренде. И даже если тот человек из редакции, на кого вы вышли, не совсем правильное для вас контактное лицо, он познакомит вас с нужными людьми.

Некоторые популярные ресурсы дают возможность самостоятельно публиковать материалы. Напишите материал и, прежде чем отправить его в «песочницу», покажите редактору. Все, кто модерирует «песочницу», — тоже люди. Установите с ними контакт, получите обратную связь по статье. Что исправить? Что доработать, чтобы материал стал лучше? Все заинтересованы в качественном контенте: и вы, и редакция. Поэтому вам не откажут в комментарии, а у вас установится личная связь с редактором. Собирайте такие связи, поддерживайте их и выстраивайте сотрудничество.

Знакомства — это будущие рекомендации

Один из важных шагов по продвижению вашего бренда — участие во всевозможных конкурсах и конференциях, связанных с вашим бизнесом. Участвуя в различных мероприятиях, мы познакомились со многими организаторами конференций, владельцами порталов и рейтингов, с людьми в кабинетах власти, авторитетными фигурами на поле интернет-маркетинга. Победы в конкурсах не сделали нас богаче, но дали нам возможность увереннее идти к цели. Не стоит ждать от таких мероприятий только конкретных целей. Все скоро начнет работать в комплексе.

Люди, которые слышали ваше выступление, начнут приглашать вас выступить на конференциях. Члены жюри конкурса, в котором вы принимали участие, начнут рассказывать про вас знакомым и рекомендовать обратиться к вам. Крупные игроки рынка предложат обработать их заказы, с которыми они не успевают справиться... Люди хотят работать с людьми. А еще дело в том, что очень мало действительно активных людей. Все, что вы будете делать немного лучше или активнее остальных, даст вам очень заметную позицию на рынке. Однажды мы со стендом принимали участие в выставке «Охота и рыбалка». Среди остальных тематических наш стенд «Сайты для охотхозяйств и рыболовных магазинов» очень выделялся. А конкуренции не было вообще. А сколько таких выставок в вашем регионе?

Все хотят работать с победителями

Все хотят работать с победителями. Коллекционируйте достижения, победы в конкурсах, дипломы специалистов. Все это достойно быть размещенным на сайте и в корпоративной презентации. Показывайте это клиентам, расскажите, как вам это удалось. Все это говорит о том, что вы — компания, которой «не все равно». Клиенты хотят работать с победителями!

Заключение

Уже более трех лет я нахожусь вне операционной деятельности, а бизнес продолжает функционировать. Заложенные принципы, которые я описал, подходы в управлении — это был очень хороший фундамент для стабилизации бизнеса в кризис и масштабирования бизнеса в «мирное» время. Все знают, что бизнес агентства сильно зависит от людей. Для большинства компаний уход собственника из операционки может означать и уход компании с рынка. Но бизнес на конвейере не так сильно зависит от конкретных личностей. Принципы, заложенные в основу развития компании, обеспечивают фиксацию и передачу опыта, знаний и навыков новым сотрудникам. Они быстро растут и часто сменяются. Но эта смена обеспечивает новую кровь, которая, приходя, берется за дело с двойной энергией и желанием. Сотрудники, которые через два-три года покидают стены компании, говорят, что всему, что знали, научились в WebCanape и не встречали большего порядка и системности на рынке услуг агентской веб-разработки. Но даже мы сделали не более 10 % от того, что хотим и что возможно. Возможность сделать свою работу эффективней, а бизнес стабильней и конкурентоспособней есть у всех. Достаточно сделать 11 % вместо 10 % наших, и вы будете лучшими на рынке.

Главная особенность компании WebCanape — это ее корпоративная культура и отношения внутри коллектива. У меня нет опыта работы в других организациях, это мое первое и текущее место работы. Но по словам ребят, имевших опыт сотрудничества с другими компаниями, я понял, что такой атмосферы как здесь нет больше нигде. Сотрудники даже согласны мириться с мелкими неудобствами, лишь бы находиться тут, среди этих людей.
Александр Сапожков, технический директор

Время идет. Когда выходите на определенный уровень, меняется команда, меняется рынок, конкурентная среда, меняются правила игры. Начинают работать другие правила, требующие более внимательного отношения к финансам, ключевой команде, партнерам и времени. Ближайшие годы потребуются новые продукты и эффективнейшая система подбора. Это будет очень интересное время. Сделайте максимум и получайте удовольствие от работы. А я продолжу делиться с вами опытом на новых поворотах нашего бизнеса. Будем на связи!

Полезные ссылки

1. Телеграм-группа, предназначенная для обсуждения различных аспектов управления агентствами — @webbizz.

2. При желании купить электронный или бумажный вариант книги «Бизнес на конвейере, или Как построить прибыльное агентство в кризис» можно на сайте Ridero.

Предыдущие главы книги

1. Зачем нужен бизнес-план, когда он не сбывается?

2. Команда, которая станет фундаментом устойчивого бизнеса

3. Теперь мы продаем не услуги, а продукты

4. Как построить отдел продаж, который выполняет план?

5. Автоматизация отдела продаж, или Один менеджер на 120 заявок

6. Производство на конвейере — гарантия сроков и качества

7. Как каждый день становиться круче? Процесс непрерывного улучшения

8. Как перестать зависеть от человеческого фактора в управлении

9. Последняя миля, или Сдача готового продукта клиенту

10. Сколько стоят неуспешные проекты для агентства?

11. Показатели эффективности студии, которые нужно контролировать

12. Служба поддержки должна зарабатывать

13. Организация работы отдела продвижения и рекламы

14. Система роста, обучения, аттестации и мотивации персонала

15. Какие выбрать KPI, чтобы руководители работали эффективно?

16. Существует ли регламент работы руководителя агентства?

17. Собрания, подведение итогов, планирование и контроль