Победа в тендере — это не просто удача, а стратегический шаг к развитию бизнеса. Но будто только большие компании могут получить право на участие, а для остальных — пустая трата инвестиций.

Мы в KOTELOV прошли этот путь с нуля: разобрались в ошибках, изучили нюансы и добились первого контракта. Делимся опытом, чтобы показать, что выиграть тендер реально, даже если это кажется сложным.

Тендеры — это не только возможность привлечь новые проекты, но и способ укрепить позиции на рынке, доказать свою экспертизу и получить стабильный поток дохода. Победа в тендере открывает двери к долгосрочным контрактам, новым партнерам и масштабным задачам, которые позволяют бизнесу расти и развиваться.

Что у нас было

• Профессиональные сотрудники,

• Амбициозные планы,

• Бюджет на развитие тендерного направления.

Реальность

Два года мы просто подавали заявки, но результата не было.

Год назад я начала еженедельные совещания с тендерным отделом. Вместе мы разбирали тендерные площадки, изучали открытые закупки, выбирали перспективные варианты. Но и это не принесло ощутимых результатов.

Разворот в другую сторону: «Почему не мы?»

Если нас не выбирают, нужно понять причины. Так мы внедрили тендерную аналитику.

Всю базу тендеров за 2022 и 2023 годы, которые мы не выиграли, свели в Google-таблицу. Там были:

• тип торгов,

• сумма контракта,

• причина отказа,

• победитель,

• комментарий тендерного специалиста, почему мы не прошли.

Разбор полетов

В процессе анализа мы выделили основные проблемы:

1. Не соответствовали критериям для участия в тендерах по 223-ФЗ и коммерческих закупках.

2. Отсутствовали обязательные лицензии (ФСТЭК и ФСБ).

Получение этих лицензий оказалось дорогостоящим и долгим процессом. Бюджета на момент анализа у нас не было, а сроки оформления — около года. Но тендеры идут каждую неделю, ждать было нельзя.

Мы выбрали две стратегии:

• Участвовать в госзакупках с минимальной прибылью, даже с возможными убытками. Это инвестиция в будущие контракты.

• Для коммерческих тендеров нанять консультанта, который помогал бы развивать наш тендерный отдел.

Май 2024: на помощь пришел консультант

На первом звонке эксперт сразу выявил наши слабые места и предложил два варианта их устранения.

Август 2024: наш первый выигранный тендер

Благодаря рекомендациям консультанта мы нашли подходящий тендер.

Что сделали

1. Участвовали в партнерстве с другим агентством.

2. Подготовили расчеты, оформили коммерческое предложение и представили видение развития продукта.

3. Провели четыре технических звонка, в которых участвовали наши сейлзы и основатель компании.

4. Добились разбивки платежей на этапы: каждые полтора месяца вместо одной суммы.

После победы на сбор команды у нас была неделя. Мы в KOTELOV справились и получили первый контракт.

Сейчас на проекте работают руководитель проектов, РМО, системный аналитик и разработчик.

Как начать выигрывать тендеры

1. Разберитесь в своих слабых местах: почему вы не проходите?

2. Анализируйте тендеры и требования заказчиков.

3. Не бойтесь привлекать сторонних экспертов.

4. Участвуйте в тендерах с минимальной прибылью, если это необходимо для роста.

5. Ищите партнеров, чтобы закрывать свои слабые стороны.

Главное — не останавливаться. Пробуйте новые подходы, адаптируйтесь и совершенствуйте стратегию на каждом этапе.