Содержание

• Введение.

• Хронология событий.

• Портрет респондентов.

• Текущая ситуация на рынке и в компаниях.

• Цели.

• Кто и как переходит на удаленку, и используется ли для этого внешняя экспертиза, и как к этому относятся сотрудники и клиенты. Преимущества и недостатки дистанционной работы.

• Что стало с эффективностью, в каком графике работают компании, и вернуться ли они в офис после снятия карантина, как организуются встречи с клиентами, и что стало с их бизнесами.

• Что происходит с оффлайн-мероприятиями. Влияние кризиса на отношения с текущими и потенциальными клиентами (их доля от общего количества). На какие услуги уже упал спрос.

• Использование CRM и систем для внутренних коммуникаций.

• Распределение ресурсов: сокращение и увеличение расходов. Каналы продаж. Изменение цен и маржинальности, а также антикризисные спец. условия для клиентов.

• Об изменениях в мотивации сотрудников. Новые образовательные активности и внутренние проекты.

• Кадровые сокращения: кого и как будут увольнять, а кого — отправят в неоплачиваемый отпуск. Новые вакансии.

• Заключение.

• Комментарии.

• Дополнительные материалы.

Почему мы приняли решение провести данное исследование?

Сложившаяся на рынке ситуация уже обернулась рядом сложностей для разных представителей тех или иных ниш. Но каждый отдельный случай уникален. Кто-то отмечает абсолютно отрицательное развитие событий, а кто-то, напротив, говорит о положительных моментах, которые начали проявляться с началом кризиса. И оценка ситуации с точки зрения одного человека либо структуры может складываться исключительно из того, что происходит в его окружении, о чем он слышит в медиапространстве.

Соответственно, для объективной оценки рынок нуждается во всестороннем исследовании, в рамках которого будет обозначена позиция разных его представителей с анализом проблематики и возможных решений. Не просто мнение / прогноз нескольких отдельно взятых игроков, а комплексный сбор обратной связи. Именно в таком ключе мы и приняли решение провести исследование.

Также нужно понимать, что вся сложившаяся ситуация связана не только с распространяющейся пандемией и курсом доллара. Большие проблемы мирового масштаба всегда порождают ряд других. И даже если первые могли напрямую не проявиться в жизни той или иной компании, то вторые в виде «отголосков» зачастую ощущаются гораздо острее. Кроме того, важно обозначить, что «волн» может быть несколько, и они в разной степени влияют на нас с учетом разных обстоятельств. Кому-то суждено оказаться в «эпицентре» раньше других, кому-то — позже. Именно поэтому мы поставили цель понять, как чувствует себя весь рынок в целом. Это как раз тот редкий случай, когда «средняя температура по больнице» очень важна. И важна именно реалистичная оценка, соответствующая действительности, а не паническое преувеличение масштабов трагедии, либо, наоборот, беспечное отношение ко всему происходящему.

Итак, вводные данные

1. 236 респондентов.

2. 50 вопросов, 13 из которых касаются профиля компании. Остальные — ситуационные.

Мы благодарим всех, кто откликнулся и предоставил развернутую обратную связь. Вне зависимости от ваших времязатрат, будь то 2 минуты или целый час, вы помогаете рынку.

Будет ли продолжение этой истории в виде регулярных замеров пульса рынка — зависит от дальнейшей обратной связи. Но знайте, что мы всегда открыты к любым вопросам и предложениям. Часть вопросов, изложенных нише, представлена в разрезе того или иного сегмента. Если вам интересны другие срезы, заполните форму для их запроса. В связи с высокой загруженностью мы не гарантируем быстрого ответа, но в то же время вы всегда можете рассчитывать на обратную связь (вне зависимости от решения).

Хронология событий

Digital-рынок (а именно — его сервисную часть) нельзя рассматривать как обособленную единицу, которая абсолютно изолирована, и состояние которой может оцениваться в отрыве от остальных отраслей.

1. Во-первых, мы тесно связаны с клиентским бизнесом из разных сфер. Само по себе наличие компании заказчика прямо связано с нашей миссией — ответ на вопрос: «Для чего мы находимся на этом рынке?».

2. Во-вторых, бизнес агентств и продакшнов базируется на людях. А люди — это и про физиологическое, и про финансовое здоровье, и про моральное настроение.

Поэтому, вспоминая все то, что мы наблюдали за последнее время, важно не забывать о связи с другими первопричинными событиями. Дат и точек, которые можно изучать с разных углов, очень много. Но мы рассмотрим только несколько из них:

• 29.01 в России сформирован штаб по борьбе с коронавирусом. И хотя на тот день официальных случаев заболевания в стране еще анонсировано не было, мы все понимаем, что предпосылки для беспокойства были еще раньше — например, производители в Китае уже тогда били тревогу, говоря о возможном закрытии. А значит, бизнес части клиентов, работающих с digital-компаниями, на тот момент уже был под угрозой.

• 09.03 произошел обвал цен на нефть, разумеется, отразившись сразу же на курсе валют и цене акций многих компаний.

• 11.03 аналитическое кредитное агентство (АКРА) предупредило о возможном финансовом кризисе в России.

• 13.03 было объявлено о переносе оффлайновой части РИФ+КИБ 2020, а также о запуске РИФ.Online с 15.04.

• 16.03 сотрудники многих российских компаний (один из известных примеров — Яндекс) начали переход на удаленный режим работы. В то же время другие корпорации с офисами за рубежом стартовали этот процесс раньше (Microsoft — 04.03, Twitter — 12.03).

• 18.03 Facebook объявляет о запуске программы по предоставлению грантов и рекламных кредитов на сумму $100 млн. для малого бизнеса. В мире уже сложилось понимание того, что многие бизнесы находятся под угрозой исчезновения. И сложности с отдельными продажами на этом фоне — уже не первостепенная проблема.

• 25.03 анонсируются меры поддержки бизнеса и населения.

• 27.03 прекращается авиасообщение с другими странами.

• 30.03 начинается первая неделя, которая на официальном уровне объявлена «нерабочей», но в то же время многие сотрудники, как отмечают руководители агентств и продакшнов, будут оставаться в рабочем режиме.

Параллельно происходили другие события, которые сложно закрепить за какой-то определенной датой, — в том числе ряд ударов для отдельных сфер бизнеса (туризм, торговые центры, отели, общепит, кинотеатры, фитнес-центры). На фоне всего этого высказывались разные мнения: кто-то в шутку «прощался» с друзьями и знакомыми, кто-то объявлял о смене курса / стратегии развития своей компании, а кто просто призывал не поддаваться спекуляциям и искусственному ажиотажу (нужно признать, что местами он действительно присутствует).

И так как скорость развития событий постоянно увеличивается, то счет идет уже не на недели, а на дни. Поэтому нужно понимать, что любая информация должна учитываться в разрезе времени. Чтобы собрать исходные данные для исследования, 24.03 мы запустили опрос, который продлился всего 2 дня — до 25.03 включительно. Важно было реализовать этот проект оперативно. Чего нам, учитывая сроки, и удалось достичь.

Переходим к презентации результатов исследования.

Портрет респондентов

Чтобы правильно интерпретировать результаты исследования и «примерить» их на себе, нужно понимать выборку, которая была задействована для опроса. Так как анкета, с которой мы обратились к респондентам, предполагала большое количество вопросов, то мы сразу понимали, что не все будут готовы к ее заполнению. Соответственно, в выборку могла не попасть часть рынка, представляющая собой важный сегмент, отличающийся по тем или иным критериям от самых популярных вариантов. Например, редкие SMM-агентства из супер-низкого ценового сегмента либо региональные аутсорс-продакшны, не работающие напрямую с конечным бизнесом.

Итак, чей опыт и история изложены ниже:

Нужно понимать, что все варианты, кроме последнего («аутсорс-продакшн»), являются условными. «Гибридностью» в той или иной степени могут отличаться даже те, кто выбрал однозначные варианты. Мы знаем примеры компаний, в названии которых присутствует приставка «агентство», но в то же время у них есть много признаков продакшна.

И у этой медали есть 2 стороны:

1. В последнее время есть тренд на то, что почти половина (45%) digital-компаний выбирают в качестве основной агентскую бизнес-модель.

2. С другой стороны — в сложные времена возрастает спрос на продакшны, располагающие собственными «руками» и «головами», и с которыми можно работать без посредников. Эта теория выглядит очень правдоподобной как минимум с экономической точки зрения, когда большинство бизнесов стараются сократить издержки.

Подрядчики с моно-услугой чаще всего представляют сегмент веб-разработки. Кстати, в последнее время мы видим в этом сегменте определенный рост спроса — только за последний месяц на тендерной площадке Workspace опубликовано более 60 тендеров на разработку.

Говоря о специализации подрядчиков, зачастую нужно упоминать опыт основателей компании — как правило, именно он является ключевым фактором при определении услуги-«локомотива».

Из прочих данных:

• Почти половина (46,5%) респондентов заявили, что в штате их компаний работают менее 20 сотрудников. От 30 до 100 кадров — 18,6%. Более 100 — 6,6%.

• 43,6% подрядчиков добились в 2019-м году менее 10 млн руб. оборотов. 10-30 млн руб. — 28,9%. Более 100 млн руб. — 13,2%.

• 22,4% команд находятся в зависимости от одного крупного заказчика, который обеспечивает более 50% выручки.

• 23,6% компаний никогда не привлекают к проектам фрилансеров. Делают это только для редких либо непрофильных услуг / технологий 35,9% респондентов.

• 41,4% агентств и продакшнов пользуются услугами субподрядчиков.

• 66,9% команд продают по всей России. 14,4% — в странах СНГ. 31,3% — хотели бы экспортировать свой опыт и знания на Запад, но, к сожалению, только 11,4% справляются с этой задачей.

• 33,9% подрядчиков работают в среднем ценовом сегменте. В супер-высоком — 13,6%. В супер-низком — 6,3%.

• Самые популярные ниши для специализации:

  • Электронная коммерция (26,1%).

  • Медицина (18,4%).

  • Промышленность (18,4%).

  • Недвижимость (17,9%).

  • Финансы (16,7%).

  • Строительство и ремонт (14,5%).

  • Авто (12,4%).

  • Мебель (10,3%).

    45,3% респондентов заявили, что не специализируются ни на одной из ниш.

• 7,9% ответили, что их компания присутствует на рынке более 20 лет.

• Пик открытия новых агентств и продакшнов приходится на 2011-2015 года — в это время вышли на рынок 28,4% подрядчиков.

• 27% респондентов предоставили развернутые комментарии с оценкой текущей ситуации, отразив в них собственное мнение.

Примечание

Указанные в исследовании ценовые категории отражают следующие сегменты:

Общий портрет определен. Не будем долго задерживаться на этом этапе, — переходим к результатам опроса.

Очевидно, что на данный момент преобладает средне-умеренный прогноз. Радикальные оценки (1-2 и 9-10) встречаются крайне редко. Из ответов респондентов видно, что представители рынка подходят к прогнозу крайне осторожно.

Этот вопрос является одним из ключевых, хотя в то же время результаты ответов здесь могут не отражать реальную картину по следующим причинам:

1. Даже мы, как исследователи, имеющие на руках довольно большой объем данных, не можем вынести однозначный вердикт.

2. Состояние рынка нельзя оценить без полного доступа ко всей информации. А ее нет ни у одной из структур. Плюс есть данные, которые тщательно защищены. Помните, что мы, как простые граждане, многого не знаем.

3. Как говорилось выше, мнение о ситуации на рынке у одного отдельно взятого представителя может складываться, исходя из его пространства. Если в ленте человека на Facebook постоянно находятся посты, передающие негативные новости, то может показаться, что, «наверное, так сейчас у всех». А это уже путь к некорректной оценке.

4. И последний фактор — часть респондентов может невольно связывать этот вопрос со следующим, касающимся оценки ситуации в собственной компании. Когда твоя команда испытывает ряд проблем (даже если это идет вразрез ситуации в мире), сложно оценивать общую обстановку в позитивном свете.

Поэтому мы еще раз призываем правильно интерпретировать результаты этого и всех последующих вопросов и «не бросаться в омут с головой», получив те или иные данные из исследования.

Средняя оценка по компаниям в небольшой степени отличается от общей ситуации по рынку в лучшую сторону. Вероятно, многие команды еще не успели полностью испытать на себе первую волну «турбулентности». Также необходимо отметить, что лучше всех ощущают себя представители супер-высокого ценового сегмента, а противоположная ситуация наблюдается у компаний, выбравших вариант «низкий». Здесь нужно сделать оговорку, что восприятие цены иногда может быть очень субъективным. И то, что одни оценивают как «дешево», для других может быть ближе к «среднему» уровню.

В целом расклад похож на то, что происходит в обычные времена: крайние сегменты чувствуют себя отлично, а тем, кто ближе к середине, приходится очень несладко.

Важно — данный вопрос сопровождало примечание, гласящее, что оценку необходимо предоставить в сравнении с аналогичном периодом за предыдущий год. Соответственно, если объективно в 1-м квартале 2019-го года у компании была «плохая» оценка, то, выбирая вариант менее 10, респондент подтверждал, что сейчас ситуация ухудшилась еще больше. Многие агентства и продакшны говорят о типовых проблемах (ниже мы разберем часть из них подробнее):

• «Заморозка» большой доли текущих проектов.

• Увеличение дебиторской задолженности.

• Снижение продаж новым клиентам.

• Приближение с большой скоростью к линии кассового разрыва.

• Первые задержки по выплатам ЗП сотрудникам.

И также нужно делать поправку на то, что представление об «идеале», выраженном оценкой «10», у каждого свое. Кто-то считает поток входящих клиентов в размере 20 заявок в неделю нормой, а кто-то с трудом справляется с таким объемом спроса.

Крайне интересно наблюдать за изменением целей в зависимости от возраста компании. Наименее амбициозны подрядчики, стартовавшие свою деятельность в виде сформированных команд до 2006-го года. Вероятно, они более реалистично подходят к прогнозу собственного роста, понимая, что на этом этапе развития скорость масштабирования будет ограничена. В то же время в этом сегменте наблюдается повышенное количество компаний, которые планируют использовать особенности этого сложного периода на благо их бизнеса. Те, кто уже столкнулся с предыдущими кризисами, банально имеют больше предпринимательского опыта и понимания, что нужно делать.

Но как в действительности компании переживут этот период с учетом неопределенности — вопрос для всех открытый. Можно смело говорить о том, что при пессимистичном сценарии развития событий некоторые игроки могут полностью уйти с рынка. В первую очередь это касается тех, у кого нет достаточной финансовой «подушки» на содержание штата, и кто не смог адаптироваться под новую реальность. Другой вариант — когда мелкие агентства и продакшны просто «растворяются» в рынке, уходя под крыло более сильных команд, которые умеют выживать в любые времена.

Также не исключен вариант того, что часть команд будет вынуждена изменить свое позиционирование.

Почему digital быстрее и успешнее других отраслей смог перейти на удаленку? Очевидно, что не только потому что наше основное рабочее пространство — это Интернет. Дело в том, что почти треть компаний всегда держали часть сотрудников все офиса. И речь не о фрилансерах, а именно о постоянных участниках команды.

Но в то же время те, кто осуществили как минимум временный переезд из офисов под давлением обстоятельств, все же сталкиваются с рядом сложностей — начиная от перевозки десктопных компьютеров с большими мониторами и заканчивая вопросами безопасности, беспокоясь о возможной утечке данных в будущем.

Также нужно сказать о том, что рынок не может быть абсолютно одинаковым. Всегда есть те, кто идет против течения. И в данном случае это почти каждый десятый респондент, который категорически против удаленной работы, даже несмотря на условия карантина. Собственников и топ-менеджеров можно понять в вопросах, связанных со сложностью управления и снижением дисциплины в команде. Никто не хочет подвергать риску физиологическое здоровье своих сотрудников. Но дело в том, что еще не все воспринимают возможную надвигающуюся угрозу всерьез.

Также мы знаем о случаях, когда большая часть команды переводилась на дом, но в офисе должны присутствовать несколько «дежурных» сотрудников (включая самого руководителя).

Еще одно подтверждение того, о чем мы говорили выше.

Компании с большим штатом более решительны в вопросе перехода на удаленный формат работы. И это ожидаемо: с точки зрения мер профилактики чем больше скопление людей, тем больше рисков. Но нужно понимать, что решение о методике перехода может отталкиваться от следующих факторов:

1. Был ли у компании ранее подобный опыт. Готовы ли стандарты и инструменты.

2. Необходимо ли присутствие в офисе тех самых «дежурных» сотрудников — например, для встречи с клиентами, для получения корреспонденции и т. д.

3. Возможно ли обеспечить каждому рабочие места дома с оборудованием (есть случаи, когда сотрудники сами отказываются уходить из офиса, так как считают, что из дома работать не смогут, либо это будет сопряжено с рядом сложностей).

Если руководитель видит, что сразу перевести всю команду невозможно, то он, соответственно, начинает выстраивать определенную «очередь», в которой на первых местах будут сотрудники, готовые к переходу в самое ближайшее время.

Практики привлечения внешних экспертов на коммерческой основе для данной задачи на рынке почти нет. Большинство компаний либо справляется собственными силами, либо использует знания и опыт коллег, которые те описывают в открытом доступе. В очередной раз рынок выручает Facebook, сообщества digital-компаний и вебинары. Последний формат, кстати, буквально «восстал из пепла» за последний месяц этого периода — мы видим много анонсов об организации митапов, семинаров и других онлайн-мероприятий. По сути, сейчас это единственный разрешенный формат встреч, где люди могут объединиться и обсудить те или иные решения.

Другая причина низкого процента голосов за вариант с привлечением экспертов на коммерческой основе — это малое количество людей и компаний, специализирующихся на данном вопросе. Например, мы все знаем о существовании подрядчиков, оказывающих услуги цифровизации. А вот тех, кто предоставляет сервис по сопровождению перевода офиса на удаленку, — крайне мало. Но нужно понимать, что кризис и любые сложности всегда открывают путь к новым продуктам и направлениям. Не исключено, что с ростом спроса на рынке начнут появляться структуры, оказывающие подобную услугу. Единственное — нужно дождаться, пока кто-то систематизирует накопленный опыт, отстроит бизнес-процессы и сумеет «упаковать» все это в услугу.

Делать «для себя» — это разовый опыт. А делать «для других» на конвейерной основе — совсем другая история. Не нужно их путать.

Возможность работы из дома представляется многим участникам команды как очевидно положительное решение. Разница лишь в том, что кто-то уже попробовал себя на удаленке и успел сформировать собственное восприятие и понимание, подходит ли это ему, а кто-то — до сих пор просто завидовал коллегам, у которых была такая возможность. Было бы очень интересно задать респондентам тот же вопрос спустя N-е количество времени после перехода.

При оценке результатов по данному вопросу необходимо учитывать следующее

1. Часть сотрудников могли скрыть свое реальное отношение к удаленке, чтобы не давать негативную обратную связь руководителю.

2. Многие руководители агентств и продакшнов просто не замеряют настроение в коллективе и у его отдельных представителей. Оценка делается «на глаз».

3. Как правило, большинство людей при оценке того или иного вопроса учитывают и положительные и отрицательные факторы, являющимися таковыми лично для них. Сложно представить ситуации, когда дистанционный формат работы для кого-то будет на 100% «ужасным» либо, наоборот, «восхитительным» вариантом.

Большая часть рынка еще не успела зафиксировать какие-либо значительные изменения. Одна из причин этого кроется в том, что оценить это объективно на первых порах сложно. Сам процесс перехода предполагает повышенные непроизводственные времязатраты, плюс добавляется снижение командного духа. В то же время часть сотрудников может чувствовать себя в домашней обстановке лучше. Одним словом, факторов много — притом как положительных, так и отрицательных. И суммирование их может в итоге привести к примерно изначальному значению.

И, опять-таки, здесь нужно рассматривать показатели в динамике. Часть команд, которые долгое время (>1 года) работают в удаленном режиме, отмечают, что эффективность работы в начале периода и спустя время изменялась.

Также на оценку может влиять наличие и доля в команде сотрудников, которым по тем или иным причинам не подходит удаленка. Возможно, у кого-то дома отсутствует комфортная рабочая атмосфера, а для кого-то отсутствие живого общения с коллегами является ключевым фактором, крайне плохо влияющим на продуктивность (хотя это не всегда синоним «эффективности»). И здесь вскрывается интересный факт: несмотря на стереотип о том, что большинство людей в IT / digital являются интровертами, с наступлением этих времен мы замечаем, как все больше аудитория говорит о потребности в коммуникациях. И если раньше оно могло быть восполнено общением в нерабочее время с другими знакомыми и друзьями, то сейчас и эта возможность у многих ограничена. Соответственно, «работа» для них становится не просто «работой», а уже чем-то большим. Если отбросить просмотр сериалов, чтение книг и физические упражнения в домашних условиях, то можно с уверенностью сказать, что люди нуждаются в альтернативных вариантах занятости. И любимая работа действительно для кого-то может по уровню получаемого удовольствия приблизиться к хобби.

Как известно, толчком для новых изменений всегда может стать самое неожиданное событие. И не исключено, что для многих (а на данный момент этот потенциал касается почти 1/3 рынка) пандемия вкупе с финансовым кризисом может стать именно таким событием, которое подтолкнет к полному переходу на удаленный формат работы на постоянной основе даже при условии восстановления рынка.

В то же время результаты опроса показывают, что чуть больше 1/3 респондентов с нетерпением ожидают возвращения к привычному формату работы. Все-таки для многих офисы остаются основным «оплотом», ассоциируясь с основой бизнеса. И даже последние мировые тренды не могут полностью изменить эту позицию.

Также нужно учитывать тот момент, что любые подобные «переезды» (в том числе обратно в офис) отнимают много сил и энергии. Опытные руководители понимают, что решений, кардинально меняющих привычки и работу всей команды, не должно быть много на коротких временных промежутках. Не все компании могут безболезненно в течение 1-2 лет перенести более одной подобной внутренней «революции». Также предприниматели не исключают возможные повторения аналогичных ситуаций в будущем. Отсюда желание минимизировать любую масштабную затрату командных ресурсов.

Чтобы правильно интерпретировать результаты по данному вопросу, необходимо понимать, как действовали компании до начала активной фазы пандемии. Многие и ранее принципиально либо по причине географической удаленности общались с большинством клиентов в формате телефонных звонков и мессенджеров. Разумеется, эта часть рынка не только не будет изменять своим привычкам, но еще и более укоренит собственные «родные» стандарты, увеличив их зону применения.

В то же время многие команды все еще готовы к оффлайн-встречам, если того потребуют ситуация или сам заказчик.

Факторы, которые необходимо принять во внимание

1. Некоторые руководители компаний, которые проводят все встречи лично, пересмотрели свои задачи и приоритеты. Соответственно, их нежелание подвергать себя риску влияет на все коммуникации компании с заказчиками (как с потенциальными, так и текущими).

2. Часть компаний запрещает своим наемным менеджерам встречаться с клиентами, беспокоясь за их безопасность, которая, в свою очередь, касается и всех участников команды, если менеджеры после встреч возвращаются и контактируют с ними.

3. Другая часть подрядчиков может быть готова к оффлайн-встречам, но вместе с тем эту позицию не разделяют представители клиентского бизнеса, которые также ограничивают любые контакты.

4. Онлайн не всегда может являться полной альтернативой оффлайну. И не только по причине менталитета либо личных привычек людей. Согласовать проект, обсудить вопросы по Skype и передать оригиналы документов через курьера — это только полбеды. Как известно, часть рынка всегда выставляет в качестве обязательного требования очную встречу. Без нее любой этап работы для них невозможен. Соответственно, те или иные договоренности могут сейчас либо полностью отменяться, либо переноситься на неопределенное время.

И хотя пока доля заказчиков, демонстрирующих положительную реакцию, небольшая, в будущем есть вероятность, что внушительная часть клиентского рынка поймет простую истину: удаленный формат работы — это абсолютно нормальная история. Соответственно, будет повышен кредит доверия к новым подрядчикам из других регионов.

На данный момент почти 40% респондентов считают, что уведомлять заказчиков о переходе на удаленку вовсе необязательно. Вероятно, часть из них делают это из опасения относительно возможной негативной реакции (возвращаемся к позиции, гласящей о том, что бизнес без офиса — не бизнес). Плюсом накладываются отдельные географические особенности. Например, часть производственного бизнеса из РБ принципиально не отпускает сотрудников домой. Большинство людей, как ни странно, вне зависимости от местонахождения, думают в том числе и о финансовом здоровье. Предприниматели понимают, что грозит экономике в случае простоя бизнеса.

Чтобы отразить еще одну сторону рынка, приведем в пример другую (также не менее распространенную) ситуацию, когда подрядчики для клиента являются «своеобразными IT-ребятами из собственного мира, которые сидят где-то там за своими ПК». Заказчик зачастую даже не запоминает имени своего менеджера со стороны агентства, не говоря уже о том, где находится их офис, и есть ли он вообще.

У данного вопроса есть два очень важных среза. Первый касается сферы бизнеса. Сейчас все понимают, как непросто живется туроператорам и event-агентствам. Но выявить прямую связь в рамках данного исследования невозможно, так как специализация подрядчиков на той или иной сфере бизнеса зачастую представляет собой всего лишь единичные случаи. И второй разрез — это ценовой сегмент. Почти 10% клиентов, заказывающих решения в супер-высокой ценовой категории, отмечают положительные изменения.

Еще нужно отметить, что сейчас, даже несмотря на наступление кризиса, на рынке есть успешные продуктовые компании, которые нисколько не сбавляют обороты. Это общеизвестная истина: в сложные времена всегда были и будут организации, которым живется даже лучше, чем в обычных рыночных условиях.

Говоря же о большинстве клиентских бизнесов, необходимо понимать, что их оценка базируется на происходящих в текущий момент процессах. Кто-то воспринимает все, что касается адаптации под новую реальность, как абсолютно негативное явление. А кто-то боится возможных последствий, которые видны на примере коллег, но еще не добрались лично до их компании.

И другой момент — корректность оценки со стороны агентств / продакшнов.

1. Во-первых, небольшая часть подрядчиков по тем или иным причинам не задает своим клиентам вопрос о текущем положении дел напрямую.

2. Во-вторых, часть клиентов не считает должны передавать подрядчикам информацию о состоянии их бизнеса.

3. И в-третьих, оценка со стороны исполнителей может базироваться на ограниченной информации. Например, менеджер узнал, что бизнес клиента испытывает проблемы с поставками, и передал эту информацию руководителю, который, в свою очередь, сделал вывод о том, что «дела плохи». А фактическая ситуация иная: да, перебои с поставками действительно есть, но они нивелируются большими складскими запасами, а также повышением цен, что влечет за собой увеличение прибыли.

Любой вопрос, связанный с мнением или отношением респондентов к тому или иному явлению, подразумевает субъективную оценку. И эффективность удаленной работы — не исключение. Однако нужно понимать, что успех будет за тем, кто сумеет минимизировать любые факторы негативного воздействия.

Также нужно не забывать о том, что большинство руководителей digital-компаний являются арендаторами, не располагая собственными офисными помещениями. А многие арендодатели вряд ли согласятся предоставить условия для «каникул» на несколько месяцев с возможностью закрепления места за агентством / продакшном. Тот, кто прекращает оплату, может автоматически потерять свое место.

Отвлекающие факторы являются самой большой проблемой, негативно сказывающейся на продуктивности. Даже при правильном оборудовании рабочего места, домашние условия тех, кто живет семейной жизнью, могут препятствовать нормальным рабочим процессам. Также мы знаем много примеров выгорания у фрилансеров, которые за короткий срок умудряются «перегореть», сидя дома. Причины очевидны — накапливающийся стресс, создание неудобств для близких людей, смешение рабочего пространства и места для отдыха.

Также снижается эффективность планерок. И эту проблему не решит даже Zoom — инструментарий не является «волшебной таблеткой». Риск того, что команда не будет собрана в оговоренное время в полном составе, увеличивается. Отсюда снижение эффективности внутренних коммуникаций.

Многие сейчас пытаются заставить себя полюбить удаленку, думая о ее положительных сторонах. Но так как время диктует данный тренд, то в вынужденных условиях сделать это довольно непросто.

Преимущества для руководителя и преимущества для сотрудника — это два отдельных списка, хотя в них и будет много пересечений. Так как наш опрос ориентирован в большей мере на собственников и топ-менеджеров, варианты составлены с учетом их интересов.

Говоря о «комфортных» условиях, нужно не путать это понятие с «зоной комфорта». Целью бизнеса не может быть постоянное усложнение условий труда. Иначе все бы сидели на самых дешевых неудобных стульях, работая на тормозящих Pentium 3-го поколения. Одна из первостепенных задач компании — обеспечить максимальное качество и объем результатов. И зачастую для этого необходимы качественные условия труда. Если сотрудник будет чувствовать себя лучше за счет того, что у него, например, остается больше времени на личную жизнь, это должно положительно сказаться на результатах его работы (см. пример стран, которые сократили рабочий день на 1 час).

У многих людей дистанционная работа по умолчанию ассоциируется со свободным графиком, что в корне неправильно. И ответы большинства респондентов еще раз доказывают, что это всего лишь стереотип. Нужно понимать, что руководители опасаются за снижение дисциплины — не всем можно доверить полностью свободный график. Кроме того, это может противоречить требованию о необходимости проведения общих командных планерок — часть участников команды могут банально пропускать их, будучи заняты нерабочими вопросами.

Также нужно сделать ремарку о том, что вопрос графика зависит от должности и функций сотрудника:

1. Часть людей по умолчанию связаны временными ограничениями. Например, продавец не может проводить переговоры в ночное время.

2. Другая часть — по большей мере не имеет таких ограничений. Они разве что могут быть привязаны к дедлайнам в разрезе дней / недель. Например, разработчики.

3. И еще один нестандартный вариант — это должности, которые подразумевают нахождение на связи в общие рабочие часы, но в то же время иногда условия требуют их подключения в другие временные периоды. Например, HR-менеджер, приглашающий на собеседование кандидата, который может быть доступен для звонка только после 18:00 (так как занят задачами в рамках текущего места работы).

Отмена мероприятий — это естественные меры по профилактике распространения пандемии. Печально, что event-индустрия переживает сейчас тяжелейшие времена. Но в то же время радует тот факт, что многие организаторы и участники действуют осознанно, правильно расставляя приоритеты. Всего лишь 5,8% респондентов приняли решение не отменять свои планы.

Массовая отмена конференций и семинаров с большим скоплением участников уже диктуется законом. Соответственно, здесь ни у кого нет возможности выбора. Исключение составляют небольшие встречи, где участвует очень ограниченное количество людей. Часть рынка до сих пор чувствует в этом необходимость.

Кроме того, в этой связи нужно упомянуть о 2 факторах

1. Повышенное внимание к любым образовательным активностям. Это возрождающийся тренд.

2. И перераспределение приоритетов, появление новых задач. Агентства и продакшны могут отказываться от участия в мероприятиях не только по причине безопасности, но и в силу временных ограничений (многие сейчас заняты внутренними процессами либо усилением «просевших» продаж).

Указанные системы являются важнейшим подспорьем в организации удаленной работы. И те, кто ранее относился к этим инструментам с недостаточной серьезностью, сейчас вынуждены продолжать процесс внедрения в своей компании уже более осознанно и оперативно.

1. Мы знаем, что часть агентств и продакшнов используют более 1 системы. Чаще всего это делается с точки зрения разграничений инструментов для работы с новыми и текущими проектами (пресейл и производство).

2. Нужно понимать, что в каждой отдельно взятой компании уровень использования CRM отличается: кто-то может проводить в ней менее 10% рабочего времени, а для кого-то это основной инструмент, без которого немыслима работа, связанная с внутренними бизнес-процессами.

3. Если с Битрикс24 и AmoCRM, давно занявшими свою нишу, все более-менее понятно, то отдельно нужно отметить «Trello». Данный инструмент уверенными шагами завоевывает рынок, демонстрируя очень прогрессивный рост, несмотря на урезанный функционал.

Также один из самых популярных вопросов. И если некоторые команды умудряются справляться без применения классических CRM-систем, то вести коммуникации без специальных мессенджеров и «звонилок» сейчас практически невозможно. Поэтому мы наблюдаем картину, когда многие представители рынка в панике просят совет, какой из инструментов использовать — Facebook, например, просто завален подобными криками о помощи.

1. Небольшая часть команд останавливает свой выбор на том или ином варианте по принципу «просто так исторически сложилось». Когда бизнес на раннем этапе проводит небольшое исследование, чтобы найти для себя лучший вариант, и начинает работу с одним из инструментов, в дальнейшем он привыкает и «подсаживается» на него. К счастью, в случае с инструментами для внутренних коммуникаций зависимость не сильная — «переезд» в другую систему проходит вполне быстро и безболезненно, поэтому агентства и продакшны всегда открыты к новым вариантам. Для сравнения: в случае с CRM смена сервиса обходиться гораздо большими ресурсами.

2. Классические мессенджеры (кроме Skype), несмотря на невозможность проведения групповых видеозвонков, пока остаются в ТОП’е.

3. Почти каждая 5-я команда стремится реализовывать внутренние коммуникации в основной CRM-системе, дабы не увеличивать количество рабочих инструментов.

4. Старый добрый Skype после критического обновления стал получать довольно много негативной обратной связи, что и отражается на показателях его популярности.

5. Zoom — стремительно набирающий обороты сервис для конференц-связи. Если посмотреть на обсуждения участников рынка в открытом доступе, может сложиться впечатление, что Zoom использует абсолютное большинство. Однако, как показывают результаты исследования, реальный процент его использования все еще невысок — менее 4%.

Среди компаний с небольшими оборотами все больше заметны случаи полной остановки продаж. Очевидно, что представители многих сфер сейчас заняты далеко не интернет-маркетинговыми вопросами — у бизнеса сильно поменялись приоритеты. Ситуация в противоположном сегменте чуть лучше, но также нельзя сказать, что негативные изменения отсутствуют. Весь рынок так или иначе уже успел ощутить спад продаж.

В данном вопросе очень важна быстрая оценка и оперативное принятие решений в связке с другими бизнес-аспектами. Для тех, у кого падение продаж видно даже невооруженным взглядом, все очевидно — нужно пересматривать тактику и каналы, активизировать рабочие методики и концентрировать на них больше ресурсов.

Наиболее очевидные удары уже ощутили те, кто специализируется на SEO — почти каждый 3-й респондент отметил снижение продаж. А 8,7% ответивших заявили, что продажи и вовсе остановились. Отсюда вывод — заказчик начинает экономить на «долгоиграющих» каналах. Разработка сайтов чувствует себя на порядок лучше. По остальным услугам сложно сделать какой-либо однозначный вывод, так как количества игроков, специализирующихся на них, недостаточно для аналитики.

Отдельно нужно отметить мнение, что это только начало — основной спад продаж впереди. Согласно пессимистичному сценарию развития, рынок еще испытает нехватку входящих заявок, особенно из сфер, которые войдут в кризисное состояние позже других.

Компании уже начали испытывать сложности, связанные с текущими проектами. И если проблему привлечения новых заказчиков можно решить с помощью активизации собственного маркетинга, то сложности с проектами, уже находящимися в работе, — это серьезный звонок о наступающем внутреннем кризисе в компании. Я бы даже сказал, что это самая уязвимая сторона digital-бизнеса, которая может привести к непоправимым последствиям.

Под наибольшим ударом оказываются «бутики», среди клиентского портфеля которых есть 1-2 проекта, приносящих львиную долю выручки. В случае отсутствия достаточной финансовой подушки их потеря будет приближать подрядчиков к краху, так как замена подобных проектов в текущих условиях крайне осложнена.

В то же время можно понять и заказчика — он пытается спасти свой бизнес, распределяя ресурсы. И когда речь уже идет о возможных крупных сокращениях штата или банкротстве, не нужно удивляться, что клиент готов пойти на резкое расторжение договора, даже если это грозит ему штрафными санкциями.

Сейчас крайне важно уметь анализировать, различать ситуации и договариваться / пытаться найти компромисс, когда это уместно. Иногда «нет» — это просто донесение реальной ситуации, с которой бесполезно спорить. А иногда — подразумевается возможность договориться о неких лояльных условиях с 2-сторонними уступками. В этот период еще больше будут выигрывать адекватные контрагенты, умеющие работать с подходом «WIN-WIN». И как никогда возрастает важность межличностного человеческого общения между контактными лицами — именно та его часть, что не всегда регламентируется юридическими законами. Хороший аккаунт-менеджер, сумевший построить доверительные отношения со стороной заказчика, в некоторых случаях может спасти ситуацию.

И главное — меньше всего пострадают те, кто готов к увеличению дебиторки. Пережить одну волну кризиса, оптимизировав свои расходы, — могут если не все, то многие. А вот быть готовым к повторным ударам — еще более высокий уровень бизнес-мастерства.

Проблемы с 10-20% проектов — это почти норма, которая может случиться даже в обычные некризисные времена. Более высокое значение уже может грозить определенными проблемами. Притом не только «бутикам», но и «конвейерам», для которых, например, 50% в абсолютном значении могут представлять несколько сотен проектов. А если это еще и супер-низкий ценовой сегмент, в котором много микробизнеса, находящегося под угрозой банкротства, ситуация грозит сложнопоправимыми последствиями. Да, спроса в этой нише все еще много. Но не в такой мере, чтобы можно было быстро привлечь большое количество новых проектов.

Ради справедливости нужно отметить, что, исходя из результатов опроса, многие проекты все еще не затронули изменения. Значит, ситуация носит не самый пессимистичный характер.

В этот период важно отдавать себе отчет относительно всех (даже «мелких») решений. Выиграет тот, кто правильно перераспределит собственные ресурсы. Почти половина респондентов ответила, что планирует заняться данным вопросом в ближайшее время. Тех, кто может позволить себе продолжать работу полностью без сокращений расходов, — 31%.

Мы уже говорили выше, что для части компаний перераспределение ресурсов — это вынужденная антикризисная мера. Важно только понимать, о каких статьях идет речь.

Потеря клиентов, увеличение дебиторки и сложности с продажами заставляют многих урезать бюджеты на те или иные виды расходов. Но маркетинг и PR в этом списке, как видно, занимают самое «привилегированное» место. Об этом же свидетельствуют результаты опроса по статьям, которые будут увеличиваться:

Многие представители digital-рынка ориентируются на 2 типа каналов:

• Первые — это те, которые уже им знакомы и представляют собой более-менее понятный прогнозируемый инструмент.

• А вторые — те, что позволяют транслировать рынку свою экспертность, делиться опытом.

На этом фоне стает понятно, почему большинство респондентов выбрали варианты из первой половины списка. Примечательно, что почти каждый 6-й ответивший обозначил, что его компания планирует использовать рекламные опции рейтингов как стабильный источник для привлечения заявок.

Не забывайте следить за новостями «Рейтинга Рунета», чтобы не пропустить следующий аукцион по распродаже рекламных опций.

Также нужно отметить, что в последнее время на рынке увеличилось количество предложений от call-центров и телемаркетинговых агентств, поставляющих лиды. Но, к сожалению, большинство из них либо относятся к супер-низкому ценовому сегменту, либо на практике имеют слишком низкую конверсию в договора.

Супер-высокий ценовой сегмент продолжает уверенно повышать цены. Представители низкого ценового сегмента также планируют повышение в будущем. Мнение о том, что с приходом кризиса все игроки должны предоставлять дисконтные условия, отступая по цене, не соответствует действительности. Стоимость растет даже в эти непростые времена. Единственный сегмент, 10,7% участников которого (возможно, вынужденно) все-таки снижают цены, — это средний.

Во всей этой истории важно понимать мотивы обеих сторон. Часть агентств и продакшнов, снижая цену, рассчитывают на увеличение количества входящих лидов и конверсии, рассматривая эту меру как поддержку для собственного маркетинга. Другие же — повышают стоимость в качестве меры для профилактики снижения рентабельности.

Очевидно, что рынок ждет падения показателей маржинальности. И даже избавление от офисных затрат не сможет перекрыть снижение платежеспособности клиентов. К тому же нельзя снимать со счетов снижение продуктивности производственных отделов.

Вот вам и разгадка для предыдущего вопроса — цифры, указанные выше, еще раз подкрепляют теорию о причинах повышения цен.

Удержание текущих клиентов — это одна из ключевых задач на данном этапе. К тому же никто не отменял бизнес-солидарности и просто обычной взаимопомощи двух сотрудничающих структур.

Но, как показала статистика выше, большинство агентств и продакшнов не собираются уступать по цене. Речь идет об уступках другого уровня — нематериального — предоставление бонусных доп. услуг, более лояльные условия по выбору тарифов / пакетов, гибкие сроки и т. п.

Почти половина рынка уже внедрила спец. условия, и 27% респондентов планируют присоединиться к ним позже.

Небольшие с точки зрения штата компании могут позволить себе «крутые повороты» в вопросах изменения мотивации сотрудников, и новая реальность обязывает некоторых исполнителей идти на этот шаг. Также наблюдается тенденция перехода на полностью сдельный формат оплаты. И дело вот в чем: в период, когда снижается количество текущих проектов, некоторые агентства и продакшны уже не в силах обеспечивать полную загруженность специалистов, участвующих в производственных процессах.

Часть рынка вынуждена изменять соотношение фиксированной и бонусной частей, чтобы поддерживать мотивацию и производительность сотрудников на должном уровне.

Ввод новых показателей эффективности работы — одна из основных мер, которую многим компаниям следовало реализовать еще до наступления тяжелых времен. Если схема мотивации не позволяет управлять эффективностью сотрудника, значит, она по большей части не работает. Соответственно, кризис подтолкнет некоторых руководителей к правильным решениям.

Текущую сложившуюся ситуацию некоторые воспринимают как хороший повод для обучения своих сотрудников: наступило время учиться. И более четверти рынка готова делать шаги в этом направлении. Систематизация корпоративного обучения — это явно положительный шаг на пути развития digital-индустрии, завязанной на компетенциях людей. Искренне надеемся, что этот процент будет стремительно расти.

Обратите внимание на выдающийся показатель собственных проектов у молодых агентств и продакшнов, открытых в течение последних 4 лет. Многие молодые (и не только) предприниматели, организующие на рынке поставки услуг, мечтают о собственном продукте. Не всегда речь идет о параллельном ведении другого бизнеса, но, как правило, эти истории сильно связаны с digital, либо как минимум идут параллельно.

Одна из причин этого — стремление увеличивать чистую прибыль. А она, если учесть маржинальность во многих сегментах и общий среднестатистический «потолок» оборотов в digital-услугах, оставляет желать лучшего. Отсюда распространенные сомнения (а у кого-то и разочарования) в этом бизнесе.

К сожалению, digital не сможет в этот период полностью избежать сокращений. Более того — нельзя исключать тот риск, что с лица рынка полностью исчезнут некоторые команды. Нужно принять это просто как факт. И компании с большим штатом сотрудников уже думают о возможных кадровых сокращениях в пределах 10-30%.

Но в то же время почти 3/4 рынка не планируют увольнения, даже если текущая ситуация сопряжена с рядом сложностей. Нужно понимать, что выплата ФОТ — это огромная «ноша» для digital-предпринимателей. Однако большинство руководителей агентств и продакшнов это не останавливает.

«Люди — наше все».

Юридическая сторона увольнения — один из самых тонких моментов, с которыми сталкиваются руководители компаний. И чем больше штат, тем выше требования к бюрократии и соответствию букве закона.

Каждый работодатель понимает, что расставание с хорошим сотрудником — это мини-катастрофа для обеих сторон. А вот расставание с условно «плохим» сотрудником — это всегда «победа» для работодателя. Особенность digital заключается в том, что в нашей сфере редко задерживаются неэффективные люди. Как минимум все прогрессивные компании стараются их определять как можно раньше (в идеале — еще на этапе собеседования). Но если в нормальные времена в штате того или иного агентства либо продакшна может «скрываться» небольшое количество сотрудников, находящихся «не на своих местах», то в кризис их обязательно вычислят. И результаты по следующему вопросу подтверждают это.

В первую очередь под ударом находятся те, кто лично виноват в своей низкой оценке. Внешние факторы всего лишь усиливают / подчеркивают ее.

Чем больше компания, тем стабильнее ее развитие. У многих даже в кризис число открывающихся вакансий находится на высоком уровне.

И это еще одна мера, которую активно применяет довольно большая часть компаний. Не все готовы насовсем терять сотрудников, но в то же время ситуация, диктующая необходимость снижения затрат на ФОТ, вынуждает отправлять людей в неоплачиваемый отпуск, притом без четких временных ограничений по причине нестабильности рынка. Больше всего данная мера будет применяться в больших компаниях со штатом +100 человек, больше половины из которых предоставят как минимум части своих сотрудников «шанс» отправиться в неоплачиваемый отпуск.

Вместо заключения

Еще раз о выводах, которые удалось зафиксировать благодаря полученным данным (если вы хотите за 1 минуту дать кому-либо понять ключевые моменты из исследования, то просто покажите ему данный список):

1. Общая оценка рынка и ситуации в отдельных компаниях в среднем близка к «умеренной».

2. Большинство подрядчиков ориентированы на улучшение своего положения на рынке даже в условиях кризиса.

3. Большая часть команд в той или иной мере применяли удаленный формат работы и до кризиса.

4. Количество компаний, переходящих сейчас на удаленку всем составом, и тех, кто это делает постепенно, примерно одинаковое.

5. Большинство в процессе перехода справляется с помощью собственных знаний и опыта, не прибегая к внешней экспертизе.

6. Большая часть сотрудников отнеслась к переходу на работу из дома положительно.

7. Эффективность после перехода чаще всего остается примерно на прежнем уровне без критических изменений.

8. 1/3 респондентов ожидают восстановления рынка, чтобы снова вернуться в офис.

9. Почти половина компаний организует встречи с клиентами как оффлайн, так и онлайн (в зависимости от предпочтений заказчика).

10. Почти 40% подрядчиков не сообщили своим клиентам о переходе на удаленный режим работы.

11. Более 60% респондентов оценивает большинство происходящих изменений как «негативные».

12. Главный недостаток в работе из дома — наличие отвлекающих факторов.

13. Главное преимущество — отсутствие времязатрат на дорогу.

14. При переходе на дистанционку более 1/3 руководителей оставляет обычный график работы, который практиковался и в офисе.

15. Более 40% компаний сейчас не организовывает и не участвует в качестве слушателей в оффлайн-мероприятиях.

16. Среди 3 самых популярных CRM и таск-трекеров — Битрикс24, Trello и AmoCRM.

17. Почти в 40% случаев для внутренних коммуникаций используются классические мессенджеры (Telegram, WhatsApp, Viber и другие).

18. Почти 1/4 представителей рынка отмечает существенное снижение количества входящих заявок.

19. Более половины респондентов заявили о том, что часть текущих проектов «замораживается».

20. Примерно в половине компаний изменения коснулись не более 30% проектов.

21. Почти половина подрядчиков планирует перераспределять собственные ресурсы, по одним статьям «урезая» расходы, а по другим — увеличивая.

22. 31,3% ответивших будут сокращать расходы на содержание офиса.

23. 53,9% респондентов планируют увеличивать расходы на маркетинг / PR / продажи.

24. Самые популярные в кризис каналы привлечения заявок — это контекстная реклама, контент-маркетинг и стимуляция сарафанного радио.

25. 18,7% подрядчиков планируют повышение цен.

26. Почти 60% рынка ожидает снижения маржинальности.

27. Почти половина ответивших заявили, что готовы идти навстречу бизнесу и предоставлять специальные антикризисные условия работы.

28. 21,4% руководителей планирует несущественно изменить систему мотивации сотрудников.

29. В 17,2% компаний будут введены новые KPI, а в 12,7% — уменьшатся оклады.

30. 26,5% команд планируют увеличить образовательные активности.

31. 78% респондентов отметили, что обладают собственными проектами, для реализации которых можно подключить «простаивающих» сотрудников.

32. Более 1/4 компаний планируют кадровые сокращения. В первую очередь меры коснуться тех, кто отличается низкой продуктивностью.

33. Чуть более половины руководителей заявили, что будут открывать новые вакансии даже в кризис.

34. 34,2% работодателей не исключают отправки сотрудников в неоплачиваемый отпуск.

Как интерпретировать эти данные и применять их на практике? На наш взгляд, существуют 3 основных подхода:

Желаем вам всегда придерживаться «оптимального» подхода!

И чтобы дополнить ценность данного исследования, приведем, как и обещали, самые содержательные комментарии респондентов (полную версию с 48 цитатами, допущенными к публикации, вы можете найти здесь).

Также в конце расположена подборка ссылок на полезные материалы, связанные с темой нашего исследования.

Подписка на уведомление об обновлении данных, связанных с исследованием, доступна по ссылке.

Комментарии представителей рынка

Мы попросили наших респондентов описать видение текущей ситуации на digital-рынке и дать прогноз относительно его будущего. И вот что получилось:

Нина Калаус
CEO, дизайн-студия «Магвай»

Мне кажется, что ситуация в чем-то будет напоминать 2014 год. Со стороны региональных компаний будет наблюдаться определенный демпинг, уже встречаю посты авторства коллег о том, что те или иные агентства снижают стоимость услуг для заказчиков. Соответственно, клиенты будут переходить к тем, кто будет предоставлять услуги приемлемого качества, но за меньшие деньги. Такое возможно, если команда имеет сотрудников-профессионалов с региональными зарплатами. А также, если агентство быстро перешло на удаленку, сохранив или даже увеличив эффективность, минимизировав при этом расходы на офисную инфраструктуру.

Произойдет перераспределение рынка. На первый план выйдут региональные агентства с хорошим качеством работ и сильной экспертизой. Это позволит клиентам получать достойный продукт без наценки за бренд и встречи в Москве.

Это период новых звезд, которых так ждет отрасль. Это шанс для регионов показать себя. Но выживут немногие. Только те, кто имеет серьезную заметную отстройку от конкурентов, лояльный и слаженный коллектив. Также повезет тем, кто сумеет быстро адаптироваться к новым условиям, например, компаниям, которые уже безболезненно перешли на удаленку сейчас или какое-то время назад.

Все, кто в данный момент теряется и не знает, что делать, боится принимать сложные, но правильные решения и не имеет плана «B» для самой критической ситуации, — будут вынуждены уйти с рынка, как бы печально это ни звучало.

Игорь Яковлев
Генеральный директор «AFFINAGE»

Идет активная диджитализация экономики, связанная с адаптацией бизнеса к новым рыночным условиям, что само по себе является возможностью для роста. Стремление к изоляции и минимизации прямого контакта людей, а также переход на удаленную работу на фоне карантина дали резкий толчок к развитию дистанционных сервисов, особенно помогающих организовать удаленную работу, онлайн-магазинов и маркетплейсов. В сложившейся ситуации инкапсуляции страны (как в Китае) наблюдается переход бизнеса от традиционного к дистанционному, что неразрывно связано с увеличением спроса на digital-услуги, а значит и рост этой сферы деятельности, увеличение количества конкурентов на рынке. Конкурентным будет тот, кто сможет предоставить качественный digital-продукт.

Не секрет, что начало, окончание и KPI каждого кризиса тщательно планируется. Как говорится: «Ничего личного». Анализируя прошлый опыт, мы понимаем, что рецессия — это время для тех, кто понимает «правила игры». Произойдет реструктуризация рынка по всем отраслям и появятся новые игроки, которые откроют для digital-рынка новые возможности для экспоненциального роста тех компаний, кто будет готов удовлетворить потребности клиента в золотой середине цена/качество.

Я смотрю на рынок максимально оптимистично и прогнозирую увеличение нагрузки на рынок, так как многие отрасли экономики сейчас вынуждены перейти в онлайн-режим, и, скорее всего, после завершения наколенной вирусной обстановки останутся в ней или частично сохранят такой режим. По загрузке производства видно, что наступает переломный момент в развитии digital-рынка, где необходимо показать себя и справиться с увеличивающейся на фоне пандемии нагрузкой. Из-за нахлынувшего потока работы необходимо сохранить качество конечного продукта и грамотно распределять ресурсы. Выделятся новые лидеры рынка digital-услуг — те, кто обладает большим запасом производительных мощностей, имеющих возможность не сбавлять обороты, работая в удаленном режиме.

Если вы грамотно управляете расходами, если ваша бизнес-система построена крепко, если вы планируете производство на месяцы вперед, эффективно работаете с кадрами, профессионально договариваетесь с клиентами о сроках оплаты, то текущая ситуация вас мало коснется. Сейчас самое время ставить качество основополагающим принципом работы компании, если вы этого ещё не сделали. И конечно использовать все накопленные софт-скиллы для мотивации команды.

Евгений Дергунов
Генеральный директор веб-продакшна «Экспансия»

Сложившаяся ситуация достаточно сложная для ряда бизнесов, которые завязаны на курсе валют, поставках из-за рубежа, поездках за рубеж, проведении массовых мероприятий и общепите. Среди наших клиентов есть крупный туроператор, который на текущий момент испытывает достаточно серьезные проблемы, и работы по нему поставлены на паузу до момента снятия карантина. Также приостановлены работы по сайтам, связанным с курсами валют, — например, скупка и продажа элитных швейцарских часов. Но стоит отметить, что среди наших клиентов есть компании, которые получили очень резкий рост благодаря кризису: это производство спецодежды (в том числе медицинской), где мы наблюдаем рост за последние 2 месяца на ~+200%. Онлайн-образование. В данном направлении у нас клиент, который обучает живописи. На текущем этапе фактически не замечаем снижения спроса в e-commerce, а по товарам зарубежного производства (крупная бытовая техника) видим незначительный рост заявок — это связано с тем, что люди хотят успеть купить то, что давно откладывали, до увеличения цен.

Мы с тревогой ждем развития ситуации, так как большинство наших клиентов либо осуществляют продажу каких-либо товаров, либо оказывают услуги населению/бизнесу. Усиление мер безопасности и введение строгого карантина может привести к тому, что им придется приостановить свою деятельность на неопределенный срок. Выплаты по договорным обязательствам будут отложены до лучших времен. Перед компаниями на первый план выйдет вопрос выживания, а не потребления digital-услуг.

Дальше начнется эффект домино. Упадут продажи и доходы у предприятий — а значит, упадут доходы и, соответственно, траты у работников/контрагентов. Те, в свою очередь, начнут меньше тратить, упадут доходы у других фирм.

Не добавляет оптимизма и ситуация с долларом и ценой на нефть. Повышение курса доллара скажется на ценах. Люди начнут экономить и тратить только на самое необходимое.

Если в ближайшее время ситуация с пандемией не разрешится положительно, то экономике нашей страны будет нанесен колоссальный урон. Массовые закрытия предприятий и целых отраслей бизнеса (в этом году скорее всего падут турфирмы, авиакомпании, туроператоры, кинотеатры, предприятия досуга и общепита) вызовут всплеск безработицы, просрочку по кредитам, падение покупательской способности.

Дмитрий Севальнев
Руководитель департамента SEO и рекламы «Пиксель Плюс»

Паника и анабиоз.

Часть людей паникует и не всегда предпринимает взвешенные решения, а часть — просто впала в анабиоз и почти не реагирует на внешние раздражители.

Как пример — охват типовых маркетинговых материалов упал на 20-50%, спрос по услугам — на аналогичный процент (в зависимости от тематики). Исключение составляют направления, которые оказались на хайпе по воле эпидемии или обвала курса национальной валюты: аптеки, техника, строительные материалы, сервисы для онлайн-общения.

Наиболее реалистичным выглядит прогноз кратковременного снижения спроса на 25-35% с дальнейшим плавным выходом на плато. Сложно прогнозировать, когда рынок онлайн-рекламы вернётся даже к уровню начала 2020-го года. Не исключаем, что не последнюю роль тут будут играть действия правительства и наличие/отсутствие реальной поддержки бизнеса и населения.

Хочется дать ряд советов рекламодателям, которые помогут сохранить бизнес и принимать правильные решения:

1. Не паникуйте. Важно сохранять холодную голову при принятии бизнес-решений. Всегда ориентируйтесь на аналитику и численные метрики (ROMI, CPA, CPC) для увеличения или уменьшения бюджета, выделяемого на канал.

2. Фиксируйте расходы в рублях. На вас будут меньше сказываться колебания валют, если вы имеете расходы и доходы в российских рублях.

3. Диверсифицируйте риски. Расширяйте каналы присутствия и товарную матрицу. Прорабатывайте 2-3 альтернативных сценария (стратегии).

4. Планируйте отдачу от рекламных каналов с учетом аномалий спроса. Разные каналы имеют разный срок отдачи, скажем, результаты от поискового продвижения (SEO) появляются по прошествии 4-9 месяцев работы. Это значит, что требуется активировать данный канал уже сейчас, чтобы вывести сайт в ТОП выдачи поисковых систем по окончанию кризиса.

5. Оптимизируйте продукт и воронку, а не слепо наращивайте рекламный бюджет. Сделайте акцент на аналитике продукта, росте конверсии (CR) и улучшении юзабилити.

6. Считайте и сокращайте/наращивайте бюджет. Рекламные каналы должны быть проанализированы, и вы должны точно знать все метрики в разрезе типов трафика: CPC, CPA, CAC, LTV, ROMI. При принятии решений о сокращении или наращивании бюджетов опирайтесь на бизнес-метрики. Простое сокращение маркетингового бюджета усугубляет кризис.

7. Используйте кризис как шанс для роста. Для вашей компании кризис является шансом! Многие конкуренты на рынке «дают заднюю», что приводит к «высвобождению» целевого трафика.

Виталий Дубинин
Генеральный директор и основатель iD EAST

Мы пристально наблюдаем за ситуацией с вирусом с начала января с помощью наших друзей в Китае и Южной Корее, а также наших инвестиций в медтех-секторе, непосредственно связанных с органами дыхания.

Ситуацию с вирусом следует рассматривать не только с медицинской точки зрения, но и с экономической и социальной.

Медицински — вирус излечим, есть набор эффективных противовирусных препаратов, которые применяются в тяжелых состояниях (remdesivir, lopinavir, ritonavir и hydroxy-chloroquine). Большинство населения Земли перенесет его без существенных рисков для здоровья, а пожилые люди, отягощенные рядом заболеваний, могут быть спасены эффективной медициной, что показал китайский и, особенно, корейский прецедент. В России изначально подход к лечению тяжелых заболеваний госпитальный. В Европе система поликлиническая, встреча с врачом, назначение лечения и далее уже дома. Поэтому в больницах не хватает коек, и пациенты умирают без необходимой инфраструктуры. Все это, безусловно, не отменяет ценности гигиены, которая, как известно, спасла больше людей, чем врачи, и вирус здесь оставит после себя немало полезных навыков.

Экономически вирус выключил огромное количество активного населения из производства и услуг. Малый и средний бизнес не переживет кассовых разрывов. Потери спроса на углеводороды негативно отразятся на профицитной части бюджета России. В то же время карантины создали новые коммерческие возможности и рыночные ниши. Процветают системы удаленного доступа, интернет-торговля, сервисы доставки, и те, кому удастся сбалансировать свой бизнес, получат новые каналы продаж после смягчения и отмены карантинов. Последствия торможения экономики будут наиболее заметны ближе к концу года и сейчас многие правительства рассматривают варианты смягчения карантина, так как лекарство может оказаться страшнее болезни и экономический ущерб может убить больше людей, чем вирус.

Социальные последствия вируса демонстрируют выдающиеся способности людей к адаптации. Пение и дискотеки с балконов в Италии и Израиле. Поддержка австрийских стариков местной детворой по доставке им самого необходимого, многие другие примеры. Взаимная выручка китайских, русских и итальянских врачей, меценатство бизнеса. Все это показывает торжество ценностей гуманизма и внушает уверенность в светлом будущем человечества.

Прочие материалы по теме исследования

• «Remote. Офис не обязателен» (Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон).

• «Срочная эвакуация офиса на дистанционную работу» (USERSTORY).

• «Прибавьте громкость»: как сделать корпоративное радио на время карантина («Лайв Тайпинг»).

• «Методичка по переводу офиса на удаленную работу: пошаговый рецепт» (Глеб Кудрявцев).

• «Коронавирус изменил поведение людей: что это значит для брендов?» (Ipsos).

• «Как перевести свыше ста сотрудников на „удаленку“ за два дня и не сойти с ума» (Artjoker).

• «Перевод офиса на удаленную работу» (AWG).

• «MBA для руководителя распределенной команды» (Emisart).