О компании

CreativePeople — агентство, специализирующееся на дизайне цифровых продуктов и коммуникаций. 80 сотрудников, 200+ наград, 600+ проектов. Среди клиентов МТС, «Мегафон», GeekBrains, Winline, Альфа-Банк, Третьяковка и S7.

В этом году CreativePeople занимают первые места в рейтингах «Креатив в цифровых продуктах» и «Разработка сайтов и веб-сервисов: Креатив».

Алиса Пухова, Head of Marketing в CreativePeople, рассказала про результаты участия и покупки рекламы в наших рейтингах.

Содержание:

1. Цели и ожидания.

2. Принятие решения об участии.

3. Процесс участия и метрики.

4. Критерии квалификации лидов.

5. Результаты участия в рейтингах.

6. Результаты покупки рекламы.

Цели и ожидания

Концептуально нам важно понимать, где мы находимся относительно конкурентов, и усилить/доказать свои лидерские позиции в нужных сегментах.

Разумеется, важны и лиды — хорошо, если бы их было, например, 80+ в год, — и аргументация нашего профессионального профиля/компетенций на пресейлах. Это особенно важно с точки зрения прохождения квалификации в тендерах, где нужно дать RTB (reasons-to-believe). Ну и как же без HR-бренда, благодаря которому мы привлекаем больше релевантных соискателей на наши вакансии.

Минимальный целевой ROI, рассчитываемый от прибыли, — 20%. Срок окупаемости — 1 год.

При всём при этом хотелось бы тратить на участие в рейтингах не более 100 часов.

Принятие решения об участии

Решение принимают руководитель отдела маркетинга, коммерческий директор и исполнительный директор. Взвешивая все «за» и «против», мы сравниваем РР с другими рейтингами и в целом с прочими источниками трафика.

У нас изначально было представление о том, сколько трафика и какого качества можно ждать из рейтингов и на что стоит рассчитывать с точки зрения количества заявок.

Наш годовой маркетинговый бюджет в 2024 году составил 1–2% от оборота, но мы практически не использовали его для прямой рекламы (в прошлом году на неё бюджета не было вообще).

• 40% уходит на конкурсы и фестивали.

• 30% — на мероприятия.

• 9% — на контент-маркетинг.

• Ещё небольшую часть мы задействовали на приобретение опции «Гиперлинк» (прим: выделение названия компании в рейтинговой таблице) — для повышения конверсии в переход к нам на сайт и улучшения аналитики за счёт установки UTM-метки в ссылку.

Важно отметить, что CreativePeople относится к той категории участников, которые не просто тестируют гипотезы по принципу «а почему бы и нет?», а опираются на опыт рынка, анализируют статистику и имеют изначальные ожидания, которые синхронизируются с прогнозом возможных результатов на дальней дистанции.
Редакция РР

Процесс участия и метрики

На мой взгляд, РР сейчас — самый трудозатратный рейтинг. Только в прошлом году мы потратили 285 часов.

Радует, что есть чёткая методология, много рейтингов и срезов, и что они активно продвигаются, адаптируя их под реальные потребности заказчиков.

Если говорить о метриках, то мы анализируем следующие показатели:

• Количество лидов

• Качество лидов

• Количество контрактов

• Конверсия из лида в контракт

• ROI

• LTV

Источник лида определяем с помощью Яндекс Метрики, email-трекинга и опроса заказчиков.

Критерии квалификации лидов

Мы ориентируемся на российских клиентов, а также на международные компании, которые не только продолжают работу в России, но и планируют развивать у нас свой бизнес. Приоритеты выглядят так:

1. Первый приоритет (наш типичный клиент в 2025 году) — крупная российская компания с оборотом от 2 млрд рублей.

2. Второй приоритет — средний бизнес (оборот от 800 млн рублей), который может обеспечить нас большим объёмом работ на длительный период — от 8 млн рублей в год. Это может быть как поддержка, так и разовые проекты (много типовых задач или объёмные проекты от 2 млн рублей за разработку дизайна).

3. Третий приоритет — компании с оборотом до 800 млн рублей, перспективные проекты с бизнес-коммуникацией и высокой маржинальностью, а также амбициозные компании, с которыми можно создать что-то интересное.

В работе с клиентами мы руководствуемся простым правилом: первый приоритет всегда у действующего клиента, и, лишь когда его потребности удовлетворены, мы принимаемся за нового.

Соответственно, мы обрабатываем в первую очередь запросы от текущих клиентов. Для нас это возможность расширения сотрудничества, стабильный доход, погружение в бизнес заказчика и шанс работать с ним долгосрочно.

В работе с новыми заказчиками мы отдаём предпочтение компаниям из нашего вишлиста, где зафиксированы самые перспективные клиенты (опираемся на такие рейтинги, как 100 крупнейших рекламодателей по версии Sostav.ru, топ-100 Forbes и другие) и готовые оплачивать услуги в соответствии с нашей ценовой политикой.

Для нас фокусный запрос — приглашение в закрытый тендер с понятной, прозрачной и организованной процедурой. Сейчас многие тендеры проводятся в фиктивном формате, в связи с чем мы очень внимательно относимся к приглашениям в тендер и обращаем внимание на:

• компанию,

• цель закупки,

• бюджет закупки,

• прозрачность процедуры.

Далее мы оцениваем потенциал, свои ресурсы и принимаем решение о сотрудничестве в закупке. Приоритетный запрос — прозрачная задача, конструктивная коммуникация и согласованный бюджет внутри заказчика.

Наши непосредственные заказчики — это:

• департамент маркетинга (иногда отдел цифровых коммуникаций/директор по маркетингу),

• HR-департамент (департамент внутренних коммуникаций/руководитель направления),

• PR-отдел/руководитель PR-отдела,

• отдел продаж или директор по продажам,

• продуктовый департамент/продакт-менеджер,

• внутренний отдел дизайна/дизайн-лид или дизайн-директор.

Периодически в принятии решения о сотрудничестве участвуют вышестоящие руководители — генеральный директор, исполнительный или операционный директор, коммерческий или финансовый директор (реже).

Если говорить о нашей стратегии относительной отраслей и бизнес-моделей, то она выглядит следующим образом:

1. Приоритетные заказчики, у которых есть бюджеты, — публичные ИТ-компании и цифровые стартапы. Это, например, foodtech, edtech и прочие сферы с соответствующей приставкой; яркие представители этого сегмента — Kaspersky, Beeline Cloud, Winline.

2. Банки и прочий финтех, включая страхование (Райффайзенбанк, Альфа-Банк, Газпромбанк, ВТБ, МТС банк), и FMCG (Балтика, Iqos, Мираторг, P&G), маркетплейсы, ритейл, поддержка для крупных e-commerce-проектов (Озон, Яндекс.Маркет, X5, М.Видео). Они нам интересны, но мы внимательно смотрим на задачи и бюджет. Кризис коснулся этого сегмента, но мы не убираем с него фокус внимания.

3. Промышленность, в том числе нефтегазовая (Северсталь, НЛМК, Газпромнефть), государственные компании социальной направленности (ДИТ Москвы, Минкультуры, Минспорта, театры, музеи), фармацевтика (Stada, Ipsen), недвижимость (Самолет, ЛСР, ПИК), автопром (Gelly, АвтоВАЗ). Это заказчики, которые стабильно инвестируют в себя, выделяя соответствующие бюджеты.

4. Среди цифровых экосистем и телекоммуникационных компаний сейчас происходит значительная пертурбация с перераспределением и оптимизацией бюджетов (что видно по тендерам и ценовым критериям в запросах). Мы не делаем акцент на данном этапе на такие компании как «Яндекс», «Сбер», «Билайн» , «МТС» (ушел в закрытые процедуры).

Мы не ограничиваемся рассмотрением только данных отраслей и клиентов из вишлиста, но фокусируем на них внимание наших продаж и маркетинга.

При отборе новых клиентов мы руководствуемся системой приоритетов по продуктам/услугам в связке с масштабом и продолжительностью проекта.

1. Первый приоритет — диджитал, дизайн, креативная поддержка с понятным прогнозируемым объёмом и сроками от года и более.

2. Второй приоритет — комплексные разовые проекты крупных компаний, которые релевантны нашей ценовой политике (например, стратегия + фирменный стиль + сайт).

3. Третий приоритет — разовые проекты средних и крупных компаний в рамках нашей ценовой политики (сайты, фирменный стиль, календари), имеющие хороший потенциал для подачи на конкурсы и премии.

4. Четвёртый приоритет — небольшие (от 300 тысяч до 1 млн рублей), но интересные проекты крупных и средних компаний.

Результаты участия в рейтингах

Что мы получили в рамках органического участия в рейтингах РР за 2024 год:

• Лиды — 124.

• Контракты — 3 + 1 оплачиваемый тендер.

• Конверсия из лида в контракт — 3,2%.

• Фактический доход — 18,3 млн рублей.

• Расчетный доход — 21 млн рублей.

• ROI по фактическому доходу — 3 600%.

Результаты покупки рекламы

В 2023 году у нас был опыт покупки рекламы, которая обошлась нам в 112 275 рублей. В результате получили 38 лидов, из которых 14 прошли квалификацию и 2 сконвертировались в сделки, дав фактический LTV 3,5 млн рублей (ROI — 3 017%) и прогнозируемый 5,5 млн рублей (ROI — 4 798%).

Первый проект на ребрендинг пришел от крупной консалтинговой компании, а второй — от промышленного предприятия из автомобильной сферы. В будущем при наличии бюджета мы планируем обязательно продолжать покупку рекламы.

Если сравнивать органическое участие в РР с другими каналами, то:

1. Он выигрывает у других рейтингов по качеству лидов и сроку окупаемости.

2. Опережает органический поиск по прогнозируемости результатов.

3. В разы лучше рекламы в Яндексе по количеству поступающих заявок, их качеству и, соответственно, возврату инвестиций.

Другие кейсы участников и рекламодателей РР:

• 27 целевых лидов за 2024 год — больше, чем из других рейтингов и даже из Яндекса с ВК: кейс агентства Wemakefab

• ROI в 6 раз выше, чем с Яндекса: кейс агентства Markway

• ROI 770%, 245 лидов и 8 сделок — кейс молодого контент-агентства SOLOMA

• 30% качественных лидов: кейс участия в РР брендингового агентства ENDY

• «Быть в РР — обязательный критерий в тендерах, победа в которых мгновенно окупает затраты на участие». Кейс дизайн-студии Pinkman

• Годовой LTV 30 млн Р, ROI 872%, окупаемость за 2 месяца: кейс победителя рейтинга мобильных разработчиков — KODE

• 1400% ROI в первый год участия в рейтингах для молодого SEO-агентства из Минска — кейс Alekzo